6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2. NGHIÊN CỨU CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
nhằm thu hút tiền gửi của ngƣời dân.
Bảng 3.1. Đặc điểm cơ cấu nguồn nhân lực của đơn vị
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
SL % SL % SL % 1. Theo trình độ 85 100% 88 100% 88 100% -Thạc sỹ 6 7% 7 8% 8 10% -Đại học 76 89% 79 90% 78 88% -Cao Đẳng 1 1.17% 1 1% 1 1% -Trung cấp 2 2.3% 1 1% 1 1% 2. Theo giới tính 85 100% 88 100% 88 100% -Nam 37 44% 39 44% 39 44% -Nữ 48 56% 49 56% 49 56% (Nguồn: Số liệu từ phòng Tổ chức)
Về tổ chức hoạt động marketing tại chi nhánh: Hiện tại, chi nhánh sử dụng mô hình ngân hàng không có bộ phận marketing độc lập. Nhiệm vụ marketing đƣợc giao chủ yếu cho các phòng trọng điểm.
Về uy tín, thƣơng hiệu: BIDV Kon Tum đƣợc thừa hƣởng thƣơng hiệu của hệ thống BIDV, và đang ngày một nâng cao thƣơng hiệu, dấu ấn của mình trên thị trƣờng tỉnh Kon Tum.
3.2. NGHIÊN CỨU CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁP
3.2.1. Sứ mện và tầm n ìn ủ BIDV V ệt N m
Trở thành Tập đoàn Tài chính ngân hàng có chất lƣợng, hiệu quả, uy tín hàng đầu tại Việt Nam.
Là một trong 5 ngân hàng hiệu quả hàng đầu Đông Nam Á
Tập trung phát triển nền khách hàng , nâng tổng nền khách hàng cá nhân đến năm 2018 đạt 12 triệu khách hàng trong đó 70/80% khách hàng thƣờng xuyên, tăng trƣởng hàng năm 16,3%
Đứng đầu thị trƣờng về số lƣơng khách hàng sử dụng các kênh Ngân hàng điện tử (năm 2018 đạt 7.6 triệu khách hàng sử dụng dịch vụ này), số lƣợng các kênh giao dịch trên Ngân hàng điện tử chiếm 40% số lƣợng giao dịch tại quầy.
Gia tăng mạng lƣới chi nhánh lên 195 chi nhánh vào năm 2018 gắn với gia tăng đội ngũ nhân viên bán hàng, gia tăng số lƣợng và chất lƣợng các kênh phi vật chất kết nối với khách hàng (đạt 506.000 ngƣời tham gia mạng xã hội BIDV).
Giá trị cốt lõi:” Hƣớng đến khách hàng – Đổi mới phát triển – Chuyên nghiệp sáng tạo – Trách nhiệm xã hội – Chất lƣợng, tin cậy”.
3.2.2. Địn ƣớng p át tr ển ủ BIDV Kon Tum đến năm 2018
- Về hoạt động tín dụng
+ Tiếp tục mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ trên cơ sở kiểm soát chất lƣợng tín dụng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
+ Tăng trƣởng tín dụng bán lẻ bình quân tối thiểu 23% năm, tỷ lệ nợ xấu bán lẻ trên tổng dƣ nợ bán lẻ dƣới 2%. Đứng thứ 2 về thị phần
- Về cơ cấu dư nợ cho vay bán lẻ: Tiếp tục chuyển dịch cơ cấu tín dụng theo hƣớng tăng trƣởng dƣ nợ cho vay tiêu dùng ( xây dựng, sữa chữa nhà ở, mua ô tô, tiêu dùng tín chấp...); phát triển cho vay sản xuất kinh doanh; Trong đó nâng dần tỷ lệ cho vay tiêu dùng trung dài hạn để tăng hiệu quả lao động, gia tăng Nim tín dụng bán lẻ.
- Về hoạt dộng huy động vốn:
hàng đầu; tuân thủ các chỉ đạo điều hành của Ngân hàng nhà nƣớc và Ngân hàng TMCP ĐT&PT Việt Nam, thực hiện linh hoạt chính sách chăm sóc khách hàng, điều hành lãi suất huy động định hƣớng theo đối tƣợng khách hàng, kỳ hạn.
+Tăng trƣởng huy động vốn bình quân tối thiểu25%/ năm. Giữ nền vốn huy động bán lẻ chiếm tỷ trọng từ 80-85% tổng nguồn vốn huy động. Đứng thứ 2 về thị phần.
- Về các sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng điện tử: Tập trung tƣ vấn, bán chéo các sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng điện tử , bảo hiểm với các sản phẩm, dịch vụ truyền thống.
- Về chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh:
+ Thu nhập ròng hoạt động Ngân hàng bán lẻ tăng trƣởng bình quân tối thiểu 19%/năm
+ Tỷ lệ thu dịch vụ bán lẻ đóng góp từ 51-55%/Tổng nguồn thu dịch vụ tại chi nhánh.
Bảng 3.2. Kế hoạch bán lẻ giai đoạn 2016-2018 tại BIDV Kon Tum
TT Chỉ tiêu Đơn vị KH TTBQ 2016-2018 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
I Chỉ tiêu quy mô
1 Huy động vốn dân cƣ Tỷ đồng 25% 1.700 2.000 2.350
2 Dƣ nợ tín dụng bán lẻ Tỷ đồng 23% 1.230 1.500 1.900
II Chỉ tiêu chất lƣợng
1 Tỷ lệ nợ xấu % <2% <2% <2%
2 Tỷ lệ nợ nhóm 2 % < 3% < 3% < 3%
III Chỉ tiêu hiệu quả
1 Thu nhâp dịch vụ bán lẻ Tỷ đồng 5,3 6,5 7,7
TT Chỉ tiêu Đơn vị KH TTBQ 2016-2018 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 IV Chỉ tiêu số lƣợng 1 Số lƣợng KHCN KH 14% 42.000 48.000 55.000 2 Số lƣợng thẻ tín dụng Thẻ 102 140 200 3 Số lƣợng thẻ ghi nợ Thẻ 25.000 30.000 34.000
4 Máy ATM Máy 11 404.000 15
5 Máy POS Máy 35 50 70
(Nguồn; Báo cáo tổng kết hoạt động NHBL giai đoạn 2013-2015 và kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2016-2018 BIDV Kon Tum)
- Về định hƣớng hoạt động marketing trong thu hút tiền gửi:
+ Phát huy nội lực, tiềm lực sẵn có để nâng cao uy tín, tầm vóc của BIDV Kon Tum trên địa bàn tỉnh. Nâng cao thị phần huy động của BIDV Kon Tum trong giai đoạn tiếp theo.
+ Tăng cƣờng nghiên cứu thị trƣờng để nắm bắt và hiểu rõ hơn nhu cầu cũng nhƣ tâm lý khách hàng.
+ Thực hiện định vị các sản phẩm đang phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng.
+ Thực hiện linh hoạt các chính sách giá, phí phù hợp với đặc điểm của từng khách hàng.
+ Tập trung phát triển, mở rộng mạng lƣới với mục tiêu giảm thiểu chi phí và tiếp cận khách hàng mới dễ dàng hơn.
+ Hoàn thiện mô hình bán lẻ và áp dụng hiệu quả tại BIDV Kon Tum. + Tăng cƣờng các hoạt động PR và kết hợp các phƣơng thức quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân.
+ Tiêu chuẩn hóa nguồn nhân lực, tăng cƣờng đào tạo nâng cao kiến thức cho cán bộ công nhân viên.
3.3. GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH THU HÚT TIỀN GỬI CỦA NGƢỜI DÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT GỬI CỦA NGƢỜI DÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH KON TUM
Từ việc phân tích thực trạng hoạt động marketing cũng nhƣ việc xem xét các nguyên nhân gây nên sự kém hiệu quả của việc ứng dụng marketing trong việc thu hút tiền gửi của ngƣời dân. Để khắc phục và nâng cao hiệu quả hoạt động marketing trong thu hút tiền gửi của ngƣời dân, tăng cƣờng mở rộng quy mô, nâng cao chất lƣợng nguồn tiền gửi huy động của BIDV Kon Tum, và dựa trên những phân quyền mà chi nhánh có thể thực hiện đƣợc, và dựa trên việc phân tích khảo sát đánh giá của khách hàng, tác giả xin đƣợc
mạnh dạn đƣa ra một số giải pháp cụ thể sau:
3.3.1. T ự ện ng ên ứu và p ân đoạn t ị trƣờng, địn vị sản p ẩm ị vụ
BIDV Kon Tum cần chú trọng hơn nữa công tác này để có thể giữ vững vị trí trên thị trƣờng cũng nhƣ có khả năng đƣa ra những quyết định về khu vực, đoạn thị trƣờng nào là phù hợp với khả năng của ngân hàng để tập trung phát triển.
Chi nhánh cần định kỳ thực hiện việc nghiên cứu thị trƣờng, phân đoạn và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu để xây dựng các phƣơng thức tiếp cận khách hàng. Trên cơ sở đó xây dựng các dịch vụ huy động tiền gửi phù hợp với các đối tƣợng khách hàng khác nhau.
BIDV thu thập dữ liệu quản lý thông tin khách hàng của chi nhánh về tên, tuổi, vị trí công tác, mức thu nhập, nghề nghiệp, địa chỉ thƣờng trú, số điện thoại... để làm cơ sở phân đoạn thị trƣờng.
Thực hiện Chính sách marketing đồng bộ và mạnh mẽ hơn nữa để nâng cao hình ảnh, thƣơng hiệu BIDV trên địa bàn tỉnh Kon Tum.
3.3.2. T ếp tụ xem xét v ệ mở rộng mạng lƣớ uy động p ù ợp
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trƣờng hiện nay, hệ thống mạng lƣới chi nhánh, phòng giao dịch có vai trò rất quan trọng trong việc thu hút nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi của ngƣời dân, hộ gia đình kinh doanh để cung cấp các dịch vụ của ngân hàng. Chi nhánh hiện có 4 phòng giao dịch trên địa bàn toàn tỉnh, và dự kiến đang có kế hoạch đề xuất với BIDV Việt Nam mở thêm điểm giao dịch tại các huyện Đăk Tô, Sa Thầy.
Ngoài kênh phân phối chủ đạo là các Phòng giao dịch của chi nhánh, BIDV Kon Tum cần phát huy hơn nữa các loại hinh kênh phân phối hiện đại để hỗ trợ lẫn nhau.
3.3.3. Nâng o n ận t ứ và ĩ năng m r et ng o toàn t ể án bộ, n ân v ên
Con ngƣời luôn là nhân tố quyết định trong mọi vấn đề, đặc biệt trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng. Bởi chất lƣợng dịch vụ thực sự rất khó xác định, khó đo lƣờng và yếu tố con ngƣời trong việc cung cấp dịch vụ thực sự sẽ làm nên sự khác biệt của ngân hàng trong lòng tin của khách hàng.
Hiện nay hoạt động đào tạo, nâng cao kiến thức marketing huy động vốn chƣa đƣợc Chi nhánh chú trọng, chƣa xây dựng đƣợc chƣơng trình đào tạo marketing cho toàn bộ cán bộ nhân viên ngân hàng, đa số cán bộ chƣa đƣợc đào tạo bài bản các kiến thức về marketing, tâm lý học, kỹ năng giao tiếp với khách hàng. Do đó:
Chi nhánh cần xây dựng chiến lƣợc marketing và chƣơng trình đào tạo kiến thức marketing chuyên nghiệp. Có thể dựa trên các chƣơng trình đạo tạo của BIDV Việt Nam hoặc thuê tƣ vấn của các chuyên gia marketing, tổ chức các lớp dạy, phổ biến kiến thức đến từng nhân viên.
Chi nhánh cần quán triệt nâng cao nhận thức cho toàn thể cán bộ công nhân viên về sử dụng marketing trong việc đẩy mạnh thu hút tiền gửi của
ngƣời dân, cần coi marketing thu hút tiền gửi là hoạt động có tính chất chủ lực và lâu dài, là yếu tố đảm bảo sự phát triển bền vững của Chi nhánh. Đồng thời cần chấn chỉnh các biểu hiện coi nhẹ sử dụng marketing trong thu hút tiền gửi. Chi nhánh cần dành nguồn lực cần thiết cho công tác đào tạo, nâng cao nhận thức và kĩ năng sử dụng marketing cho toàn thể cán bộ công nhân viên.
Chi nhánh cần quan tâm đến các hoạt động đào tạo nâng cao kĩ năng marketing cho cán bộ công nhân viên và thƣờng xuyên tổ chức các cuộc thi kiểm tra kiến thức, kĩ năng marketing của nhân viên. Đào tạo cho nhân viên các kĩ năng marketing về định vị sản phẩm, truyền đạt, tƣ vấn sản phẩm một cách tốt nhất đến ngƣời sử dụng; mỗi cán bộ cần nhận thức đƣợc họ là ngƣời giữ chân khách hàng, tạo ra những khách hàng trung thành trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt về huy động vốn giữa các ngân hàng trên địa bàn tỉnh nhƣ hiện nay.
Đào tạo kiến thức marketing cho toàn thể cán bộ, nhân viên nhằm giúp cho các chiến lƣợc marketing của Chi nhánh đƣợc thực hiện tốt. Từ đó giúp cho Chi nhánh nâng cao năng lực cạnh tranh, cung cấp sản phẩm, mở rộng huy động vốn, đáp ứng mục tiêu kinh doanh của Chi nhánh.
3.3.4. Vận ụng l n oạt ín sá lã suất, sản p ẩm ủ ệ t ồng BIDV V ệt N m
Lãi suất là phạm trù kinh tế rất nhạy cảm, luôn biến động và khó dự báo chính xác. Trong nền kinh tế thị trƣờng, nếu coi lãi suất là giá của sản phẩm dịch vụ thì lãi suất phải đƣợc xác định trên cơ sở quan hệ cung – cầu và phải đảm bảo lãi suất thực dƣơng. Đối với thị trƣờng ngân hàng Việt Nam, trình độ công nghệ của các ngân hàng còn chƣa hiện đại, các hình thức cạnh tranh phi giá chƣa thực sự phát triển rộng rãi thì lãi suất vẫn là công cụ cạnh tranh chủ yếu giữa các tổ chức tín dụng. Do đó, Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và
phát triển Việt Nam - Chi nhánh Kon Tum phải chủ động trong việc xây dựng chính sách giá phù hợp với cơ chế thị trƣờng và đảm bảo nâng cao sức cạnh tranh về giá.
Để thu hút đƣợc nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cƣ, ngân hàng cần áp dụng chính sách lãi suất mềm dẻo, linh hoạt phù hợp với cơ chế của toàn hệ thống, và phù hợp với chính sách lãi suất trên địa bàn tỉnh.
Chính sách lãi suất tại BIDV Kon Tum có thể tự vận dụng linh hoạt tại các kỳ hạn huy động, tùy theo từng sản phẩm mà không vƣợt quá quy định về lãi suất của BIDV Việt Nam. Từ đó, chi nhánh sẽ chủ động hơn trong việc thu hút tiền gửi của ngƣời dân trên địa bàn tỉnh.
Tích cực thực hiện tuyên truyền, mở rộng hình thức tiết kiệm dự thƣởng, bởi vì hình thức này có tác dụng kích thích ngƣời gửi khá nhiều. Ngoài việc áp dụng các chƣơng trình tiết kiệm dự thƣởng theo chỉ đạo của BIDV Việt Nam, Chi nhánh cần chủ động triển khai các chƣơng trình tri ân khách hàng, tặng quà nhân dịp các ngày lễ quan trọng, các hình thức quà tặng cũng phải nghiên cứu sao cho phù hợp với tâm lý ngƣời gửi tiền và tuân thủ các quy định của Ngân hàng Nhà nƣớc trong từng thời kỳ.
Hoàn thiện để tăng tính hấp dẫn về hình thức cụ thể của sản phẩm dịch vụ nhƣ: mẫu mã của các loại giấy tờ đảm bảo mỹ thuật, dễ bảo quản; quy trình thủ tục đơn giản; rút ngắn thời gian giao dịch; nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng.
Đẩy mạnh mảng dịch vụ ngân hàng bán lẻ nhƣ cho vay cán bộ nhân viên, cho vay mua nhà, cho vay mua ô tô, cho vay du học, cho vay trả góp… để tăng thu nhập cho ngân hàng, tạo sức mạnh trong cạnh tranh, hỗ trợ công tác thu hút tiền gửi.
Tăng cƣờng phát triển dịch vụ ngân hàng để có thể nâng cao tỷ lệ thu dịch vụ trong tổng thu của ngân hàng theo hƣớng phát triển dịch vụ tƣ vấn,
bởi dịch vụ tƣ vấn vừa đem lại khoản thu nhập cho ngân hàng, vừa tăng cƣờng việc nắm bắt nhu cầu và tâm lý khách hàng, nhất là trong điều kiện nhƣ hiện nay thì nhu cầu về tƣ vấn của các doanh nghiệp và cá nhân là rất lớn. Ngân hàng có thể tƣ vấn cho khách hàng đầu tƣ vào các loại hình tiết kiệm phù hợp với mục đích của khách hàng; tƣ vấn cho khách hàng trong việc lập phƣơng án sản xuất kinh doanh, dự án khả thi để tiếp cận nguồn vốn vay ngân hàng; cung cấp thông tin cho khách hàng…
Phát triển các dịch vụ liên quan đến thu hút tiền gửi của ngƣời dân nhƣ chi lƣơng qua tài khoản, thanh toán hóa đơn tự động, thu - chi tận nơi, thu hộ tiền các công ty từ các đại lý của công ty có mở tài khoản tại ngân hàng, cung cấp dịch vụ tƣ vấn tài chính, dịch vụ bảo quản và ký gửi…
3.3.5. H ện đạ ó ệ t ống t u t ập, xử lý t ông t n t eo địn ƣớng lấy á àng làm trọng tâm
Thông tin đã trở thành yếu tố quan trọng của hoạt động kinh doanh ngân hàng trong nền kinh tế thị trƣờng. Đối tƣợng hoạt động kinh doanh của NHTM là tiền tệ - loại hàng hóa đặc biệt và rất nhạy cảm trƣớc sự thay đổi của môi trƣờng kinh doanh.
Do vậy, để có hệ thống thông tin chất lƣợng cao, làm cơ sở đƣa ra các chính sách, biện pháp marketing thu hút tiền gửi phù hợp, nâng cao hiệu quả cạnh tranh thì cần phải hoàn thiện và phát triển hệ thống thu thập, xử lý thông tin theo hƣớng hiện đại, tập trung vào các nội dung chủ yếu sau:
- Nâng cao nhận thức về tầm quan trọng của thông tin trong hoạt động kinh doanh ngân hàng không chỉ đối với cán bộ lãnh đạo mà còn đối với toàn thể đội ngũ nhân viên ngân hàng.
- Xây dựng quy chế trong công tác thu thập, xử lý, lƣu trữ và khai thác thông tin; sử dụng thông tin trong quản lý, đảm bảo tính khoa học trong điều hành, phù hợp với hành lang pháp lý của hoạt động ngân hàng nhằm giảm