Hình 1.2: Sơ đồ quy trình bán hàng của doanh nghiệp
(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng Trần Đình Hải, NXB Thống kê 2002)
Bước1: Chuẩn bị kế hoạch và mục tiêu: công tác chuẩn bị luôn phải được đặt lên hàng đầu, khi bán hàng ta phải luôn có 1 kế hoạch để có thể đạt tới thành công. Việc thiết lập kế hoạch bán hàng và chỉ tiêu sẽ bao gồm các nội dung sau:
Về sản phầm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm đối với khách hàng và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có thể thu về.
Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách... qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của mình.
Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit…
Lên kế hoạch bán hàng: cụ thể về thời gian, địa điểm, nôi dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự…
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: để có thể bán được hàng mà không quá tốn nhiều công sức, cần phải tìm được khách hàng tiềm năng, vì đây là nhóm khách hàng có tỉ lệ mua hàng của mình cao nhất, loại bỏ đi những khách hàng không phù hợp. Ở bước này thì cần xác định rõ thị trường và đối tượng mục tiêu của mình.
Bước3: Tiếp cận khách hàng: bước tiếp cận khách hàng là một bước cực kì quan trọng, vì chỉ cần có được ấn tượng tốt với khách hàng thì các bước bán hàng sau này sẽ cực kì dễ dàng.
Có 2 cách thức tiếp cận khách hàng: gặp mặt trực tiếp và bán hàng online.
Để có thể tiếp cận khách hàng một cách tốt nhất thì nhân viên bán hàng cần có sự tìm hiểu đầy đủ về khách hàng, đưa ra các mục tiêu trong trao đổi, thuyết phục khách hàng, cần có chiến lược tiếp cận phù hợp đối với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau.
Bước4: Giới thiệu sản phẩm và dịch vụ: khi giới thiệu sản phẩm không nên giới thiệu quá mức cho phép về sản phẩm của mình vì sẽ làm kì vọng về sản phẩm của khách hàng lên cao. Nên tập trung vào khía cạnh nó sẽ giúp gì cho khách hàng hơn là các tính năng đặc điểm của nó. Trong khi trò chuyện nên có gắng đặt các câu hỏi mở cho khách hàng để nhận lại các thắc mắc, nhận xét về sản phẩm của mình.
Bước5: Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc: sau khi giới thiệu về sản phẩm thì ta cần đưa ra mức giá của nó đồng thời khi khách hàng đưa ra nhận xét, thắc mắc ta cần phải nhanh chóng giải đáp nó, phải cho khách hàng thấy sản phẩm của mình có thể tạo ra lợi ích cho họ so với những gì họ bỏ ra.
Bước6: Thống nhất và chốt đơn hàng: sau khi thuyết phục khách hàng thành công thì đến bước chốt đơn hàng, cần có các phương thức chốt đơn hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi cho cả 2 bên, khi nào
khách hàng đặt bút kí vào đơn hàng mới là thành công.
Bước7: Chăm sóc khách hàng sau bán: bước này sẽ là bước giúp ta có thể giữ lại khách hàng vào những lần sau, giúp củng cố sự hài lòng của khách hàng với doanh nghiệp. Cần có sự hỏi han và tư vấn khách hàng nếu như sản phẩm lỗi, kêu gọi khách hàng tiếp tục ủng hộ mình để thương hiệu doanh nghiệp đi vào tiềm thức khách hàng.