- SFone: Văn phòng phòng giao dịch tại TP Đồng Hới đã đóng cửa;
b. Môi trường vi mô
3.2.1 Hoàn thiện công tác tổ chức kênh phân phố
3.2.1.1 Điều chỉnh công tác quy hoạch, tổ chức và xây dựng các tiêu chí lựa chọn kênh phân phối
Để phát triển kênh đại lý ủy quyền để giảm tải cho hệ thống cửa hàng trực tiếp, tăng cường công tác chăm sóc khách hàng thì ngoài quy hoạch theo địa bàn thành phố/thị xã/huyện cần thêm tiêu chí dân số để đáp ứng việc phát triển thuê bao và chăm sóc khách hàng để đảm bảo chi phí cho đại lý. Theo đó, cần sắp xếp lại công tác quy hoạch các kênh phân phối trên toàn địa bàn tỉnh Quảng Bình theo định hướng sau:
Bảng 3.2. Bảng quy hoạch kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình Tên thành phố/ thị xã/huyện Diện tích (km2) Tổng dân số
Hiện trạng Quy hoạch Thiếu (-)/thừa (+)
Điểm giao dịch trực tiếp Đại lý PTTB trả sau Điểm giao dịch trực tiếp Đại lý PTTB trả sau Điểm Giao dịch trực tiếp Đại lý PTTB trả sau Đồng Hới 156 119.222 3 2 3 2 0 0 Quảng Ninh 1194 90.794 1 0 2 1 -1 -1 Lệ Thủy 1402 143.453 1 0 1 2 0 -2 Quảng Trạch 448 106.947 1 0 1 1 0 -1 Thị xã Ba Đồn 162 106.980 1 0 2 2 -1 -2 Bố Trạch 2115 184.371 2 1 2 1 0 0 Minh Hóa 1394 50.708 1 0 1 2 0 -2 Tuyên Hóa 1129 80.030 1 Tổng cộng 1.281 925.491 11 03 12 11 -2 -8
Theo đó, Viettel Quảng Bình cần điều chỉnh bổ sung thêm 02 cửa hàng trực tiếp và bổ sung thêm 08 đại lý phát triển thuê bao trả sau tại các địa phương trên địa bàn Tỉnh (Theo bảng 3.2). Cụ thể là:
Đối với các cửa hàng trực tiếp
Đảm bảo tối thiểu mỗi địa phương phải có một điểm giao dịch trực tiếp phát triển thuê bao trả sau, thực hiện công tác chăm sóc khách hàng và thu cước theo tiêu chí tối thiểu 1 điểm phục vụ/80 ngàn dân. Yêu cầu lựa chọn cửa hàng trực tiếp phải bao gồm các tiêu chí như là: Có mặt bằng thuộc đường chính, có mật độ người qua lại đông đúc, khu vực trung tâm của các thành phố, thị xã, huyện; Chiều rộng mặt tiền tối thiểu 8m, tổng diện tích giao dịch tối thiểu là 80m2; Đồng thời có thể cải tạo dễ dàng, với chi phí thấp nhất.
Đối với các đại lý ủy quyền phát triển thuê bao trả sau
Tập trung kiểm tra rà soát, chấm dứt hợp đồng đối với các đại lý kinh doanh kém hiệu quả và tìm kiếm các thành viên mới tham gia kênh, tập trung vào các siêu thị điện thoại di động, các điểm bán tốt, lớn và năng lực trên địa bàn, gắn với yêu cầu: Có giấy chứng nhận kinh doanh hợp lệ; Cam kết hợp tác lâu dài và tuân thủ các quy định về việc phát triển thuê bao trả sau của đơn vị; Có mặt bằng thuộc đường chính, có mật độ người qua lại đông đúc; Chiều rộng mặt tiền tối thiểu khoảng 5m, tổng diện tích giao dịch tối thiểu 50m2.; Sở hữu mặt bằng hoặc hợp đồng thuê mặt bằng còn thời hạn tối thiểu 1 năm.
Đối với đại lý trung gian cấp 1 (hay tổng đại lý sim thẻ)
Tiến hành điều tra, khảo sát và chọn trên địa bàn mỗi thành phố, thị xã, huyện một đại lý là điểm bán lớn, có tiềm lực tài chính mạnh, có mối quan hệ rộng và hiện đang phân phối sản phẩm dịch vụ viễn thông cho các điểm bán để làm kênh phân phối trung gian cung cấp sim, thẻ Viettel cho các điểm bán nhỏ lẻ trên địa bàn, gắn với yêu cầu: Có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh hợp lệ; Cam kết tuân thủ các quy định về tỉ lệ chiết khấu bán hàng theo đúng quy định của đơn vị; Sở hữu mặt bằng hoặc hợp đồng thuê mặt bằng còn thời hạn tối thiểu 1 năm; Có năng lực tài chính tốt, có kinh nghiệm, uy tín trong việc kinh doanh sim thẻ.
Viettel Quảng Bình cần tập trung mọi nỗ lực phấn đấu đảm bảo tối thiểu mỗi phường, xã trên địa bàn Tỉnh đều có điểm đăng ký thông tin thuê bao trả trước theo đúng quy định của Thông tư 04/2012/TT-BTTTT, gắn với yêu cầu: Có địa điểm đăng ký thông tin thuê bao cố định, địa chỉ cụ thể, rõ ràng, có mặt bằng dành riêng (tối thiểu 10m2) làm điểm tiếp nhận đăng ký thông tin thuê bao điện thoại di động trả trước, có quyền sử dụng hợp pháp địa điểm và mặt bằng này; Điều kiện tối thiểu về trang thiết bị là phải có trang bị máy tính để phục vụ kết nối internet đăng ký thông tin thuê bao, máy Photocopy, máy Scan hoặc máy chụp hình để phục vụ upload CMND của khách hàng lên hệ thống của Viettel; Đồng thời, đảm bảo yếu tố pháp lý, đó là đối với chủ điểm đăng ký thông tin thuê bao là cá nhân, phải là người có quốc tịch Việt Nam từ 18 tuổi trở lên, có giấy chứng minh nhân dân hoặc hộ chiếu hợp lệ và còn thời hạn theo quy định; Đối với chủ điểm đăng ký thông tin thuê bao là doanh nghiệp phải có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh hợp lệ.
Đối với những điểm bán thẻ trả trước
Yêu cầu điểm bán phải có nhu cầu bán sản phẩm/dịch vụ của Viettel, tập trung vào các đối tượng như các điểm bán điện thoại di dộng, quán cà phê, các điểm bán tạp hóa, hoặc tất các các đối tượng khác có nhu cầu.
Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, đội ngũ cộng tác viên
Viettel Quảng Bình cần xây dựng đội ngũ nhân viên, cộng tác viên bán hàng trực tiếp tại tất cả các phường, xã trên địa bàn Tỉnh, đặc biệt tập trung tuyển chọn đội ngũ cộng tác viên là sinh viên các trường cao đẳng, đại học, các khu công nghiệp, cụm công nghiệp, hoặc có thể là các tổ chức đoàn thể tại các trường,…
3.2.1.2 Hoàn thiện công tác tổ chức lựa chọn các thành viên kênh phân phối
Từ thực trạng công tác tổ chức lựa chọn các thành viên kênh phân phối của Viettel Quảng Bình, cũng như thực tế kết quả các hoạt động chăm sóc điểm bán trong thời gian qua, đồng thời qua phân tích, đánh giá tình hình thị trường kinh doanh sim thẻ trên địa bàn Tỉnh, đề tài nêu ra một số giải pháp nhằm điều chỉnh kênh phân phối hiện tại và lựa chọn bổ sung các kênh mới theo yêu cầu sau:
Quy hoạch, sắp xếp lại các điểm giao dịch trực tiếp của đơn vị
- Thành phố Đồng Hới: giữ nguyên 3 điểm giao dịch có mặt bằng đẹp, kinh doanh hiệu quả, chấm dứt hợp đồng thuê mặt bằng điểm giao dịch có địa điểm quá gần nhau, hoạt động không hiệu quả để giảm bớt chi phí, nhân lực.
- Tại huyện Quảng Ninh: giữ nguyên điểm giao dịch cũ đạt yêu cầu, chấm dứt hợp đồng thuê mặt bằng điểm giao dịch có mặt bằng nhỏ hẹp, kinh doanh không hiệu quả, vị trí gần kề nhau.
- Phát triển thêm 01 điểm giao dịch trực tiếp tại khu vực các huyện Tuyên Hoá, Lệ Thủy, Quảng Trạch, Bố Trạch, Minh Hóa và Thị xã Ba Đồn để mở rộng địa bàn và phục vụ, chăm sóc khách hàng tại các khu vực này.
- Phát triển thuê bao trả sau và đẩy mạnh phát triển dịch vụ gia tăng trên mạng di động đối với các đại lý ủy quyền. Liên hệ mời các siêu thị điện thoại di động, các đại lý có năng lực trên địa bàn như Thế giới di động, Viễn thông A,… ký kết hợp đồng phát triển thuê bao trả sau và tư vấn, cài đặt các dịch vụ gia tăng trên mạng di động Viettel, mở rộng địa bàn phục vụ trên toàn Tỉnh. Mặt khác, ưu tiên mở rộng kênh đại lý tại các khu vực đông dân cư, khu quy hoạch mới mà đơn vị chưa tự triển khai được tại các khu vực như huyện Tuyên Hoá, Lệ Thủy, Quảng Trạch, Bố Trạch, Minh Hóa và Thị xã Ba Đồn.
- Triển khai ký hợp đồng ủy quyền đăng ký thông tin thuê bao trả trước đối với đại lý, điểm bán đảm bảo tuân thủ đúng các quy định theo thông tư 04/TT-BTTTT, đảm bảo tối thiểu mỗi phường/xã đều có điểm đăng ký thông
tin thuê bao trả trước, ưu tiên phát triển các điểm ủy quyền đăng ký thông tin tại các phường, xã nơi chưa có các điểm giao dịch của đơn vị.
- Tuyển chọn, bổ sung tối đa mỗi thành phố, thị xã, huyện 1 đại lý trên địa bàn có năng lực thực sự làm kênh bán hàng đại lý trung gian để đa dạng hóa, mở rộng kênh bán hàng đối với các đại lý trung gian.
- Tuyển chọn, đào tạo đội ngũ cộng tác viên bán hàng sim thuê bao tại các khu công nghiệp, trường học, tổ dân phố, khu chung cư…, đảm bảo đội ngũ cộng tác viên có mặt trên khắp địa bàn Tỉnh.
Tạo động lực thúc đẩy các thành viên tham gia kênh
Viettel Quảng Bình cần phải khuyến khích, tạo động lực thúc đẩy các đại lý, điểm bán tham gia kênh phân phối bằng cách đưa ra những lợi ích tiềm năng của hệ thống kênh phân phối dịch vụ Viettel. Dựa trên cơ sở: Tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý trung gian phân phối, đại lý phát triển thuê bao trả sau về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, tổ chức tốt kênh bán hàng; Hỗ trợ đại lý trong việc trang bị biển hiệu, bàn ghế, các tờ rơi, ấn phẩm quảng cáo nhận dạng thương hiệu và khuyếch trương hình ảnh (tùy quy mô đại lý nhưng phải đảm bảo đầu tư hiệu quả); Triển khai thực hiện công tác đào tạo, tập huấn các quy trình, thủ tục bán hàng, quy trình đăng ký thông tin thuê bao đối với các thành viên mới tham gia kênh; Đồng thời, có chính sách chiết khấu, hoa hồng hấp dẫn dành riêng cho từng nhóm đối tượng đại lý/điểm bán/ cộng tác viên bán hàng đảm bảo tính cạnh tranh so với các nhà mạng trên địa bàn để khuyến khích họ tham gia kênh. Đảm bảo rằng chính sách bán buôn của đơn vị là công bằng và quan hệ hữu nghị, hợp tác giữa đại lý/ điểm bán và nhà mạng.