5. Kết cấu của đề tài
1.4. Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng
1.4.1. Chỉtiêu hoàn thành kếhoạch
Chỉtiêu hoàn thành kếhoạch được đo bằng tỷlệphần trăm giữa lượng hàng hóa
được bán ra trong kỳtrên tổng lượng hàng hóa bán theo kếhoạch đềra.
Hht = Qx X 100% QKh
Trong đó:
Hht: Hoàn thành kếhoạch.
Qx: Lượng hàng hóa bán trong kỳ.
QKh: Lượng hàng hóa bán ra theo kếhoạch.
1.4.2. Chỉtiêu doanh sốbán hàng
Doanh sốbán hàng thực tế phản ánh toàn bộkết quảkinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trìnhđộtổchức quản lý hoạt động của hệthống bán hàng.
TR=Pix Qi
Trong đó:
TR: Doanh thu bán hàng.
Qi: Khối lượng hàng hóa dịch vụi bán ra.
Pi: Giá bán một đơn vịhàng hóa dịch vụi.
1.4.3. Chỉtiêu chi phí
Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp
xác định được lợi nhuận và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý đểkhắc phục. Các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quản và tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Bao gồm:
-Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của hoạt động bán hàng.
-Chi phí vật liệu và bao bì dùng chođóng gói sản phẩm.
-Chi phí công cụ đồdùng cho hoạt động bán hàng.
-Chi phí khấu hao tài sản cố định dùng cho hoạt động bán hàng.
-Chi phí lưu kho và bảo quản sản phẩm.
-Chi phí bảo hàng sản phẩm, hàng hóa.
-Chi phí dịch vụmua ngoài, thuê ngoài phục vụcho hoạt động bán hàng. Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:
TC= FC + VC
Trong đó:
TC: Tổng chi phí bán hàng.
FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, bảo quản,…)
VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá,…)
1.4.4. Chỉtiêu lợi nhuận
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí bán hàng. Trong đó: : Lợi nhuận bán hàng. TR: Tổng doanh thu bán hàng. TC: Tổng chi phí bán hàng. Lợi nhuận bán hàng càng lớn cho thấy hoạt động bán hàng có hiệu quả, là mục tiêu mà hầu hết các doanh nghiệp hướng đến khi kinh doanh trên thị trường.
1.5. Đềtài nghiên cứu liên quan
1, Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Bùi Tuyết Linh – K49 kinh doanh thương
mại – Đại học Kinh tế Huế: “Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV
PHAN THÁI SƠN”
-Ưu điểm: Làm rõ được các tiêu chí: Chất lượng sản phẩm, thương hiệu, chính sách giá, khuyến mãi, khả năng chăm sóc khách hàng.
-Kết quả nghiên cứu: Sự hài lòng của khách hàng bị tác động của cả 5 nhân tố
theo mức độ tăng dần là thương hiệu, chất lượng sản phẩm, giá, khuyến mãi, khả năng chăm sóc khách hàng.
2, Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Hoàng K47 Khoa Quản trị kinh doanh thương mại, Trường Đại học Kinh tế- Đại học Huế “Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Cổphần Thương mại I–Hà Tĩnh”
- Ưu điểm: Bài viết đã làm rõ được các vấn đề của hoạt động bán hàng, thểhiện
các tiêu chí phân tích như doanh thu, chi phí, lợi nhuận cũng như các phương thức bán
hàng, kênh bán hàng,…
- Nhược điểm: Nội dung của bảng hỏi khảo sát phức tạp và có nhiều ý kiến tương đồng nhau.
3, Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Lê Thị Lụa– K49 kinh doanh thương mại
– Đại học kinh tế Huế: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất mặt trời Huế”
-Ưu điểm:Đề tài đã làm rõđược các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Trường Đại học Kinh tế Huế
của công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất mặt trời Huế, từ đó đưa khảo sát ý kiến nhận xét của khách hàng vềcông tác bán hàng tại Huế.
-Kết quả nghiên cứu: Cho thấy đội ngũ nhân viên bán hàng là yếu tố tác động mạnh nhất đến giá trị cảm nhận của khách hàng. Tiếp theo đó lần lượt theo thứ tự là các yếu tố hoạt động xúc tiến bán hàng, chính sách giá, thương hiệu và cuối cùng là chất lượng sản phẩm.
1.6. Cơ sởthực tiễn
1.6.1. Thị trường thực phẩm gạo hữu cơ tại Việt Nam
Với quy mô ngày càng mở rộng, thị trường thực phẩm hữu cơ mở ra nhiều cơ hội lớn cho doanh nghiệp. Theo báo cáo mới nhất của Trung tâm thông tin công nghiệp và
Thương mại (Bộ Công Thương), phát triển nông nghiệp hữu cơ đang là xu hướng chung của nhiều quốc gia. Cụ thể, thếgiới hiện có 50,9 triệu ha được canh tác hữu cơ và tiềm
năng thị trường lên tới 81,6 tỷUSD. Theo báo cáo này, Việt Nam có 33/63 tỉnh, thành phố đã phát triển mô hình nông nghiệp hữu cơ, diện tích đạt hơn 76.600 ha, tăng gấp 3,6 lần so với năm 2010. Khoảng 60 tập đoàn, doanh nghiệp, cơ sở sản xuất đãđầu tư vào
nông nghiệp hữu cơ –lĩnh vực được xem là có nhiều thuận lợi đểphát triểnởViệt Nam. Trên thực tế, tiêu thụ thực phẩm hữu cơ đã trở thành một xu hướng mới ở Việt Nam. Thậm chí, trong vài năm trở lại đây, các sản phẩm gạo hữu cơ đang tạo nên cơn
sốt đối với một bộ phận người tiêu dùng, dù giá thành cao hơn với các loại gạo bình
thường khác (giá gạo hữu cơ hiện tại ởViệt Nam giao động từ30 – 60 ngàn đồng/1kg tùy theo chất lượng thơm, ngon, dẻo khác nhau). Trong tương lai không xa, gạo hữu
cơ là loại gạo sẽ được dùng rất phổbiến, nhất là vùng thành thị có mức sống cao hơn
nhằm nâng cao và bảo vệsức khỏe.
Nhờnhu cầu của người tiêu dùng tăng cao mà hiện nay có nhiều công ty sản xuất gạo hữu cơ ra thị trường như là công ty Viễn Phú Organic và công ty Cỏ May Đồng Tháp. Ngoài ra, còn có một số thương hiệu gạo hữu cơ có chứng nhận đang bán trên
thị trường hiện nay như gạo Trung An, gạo hữu cơ nhãn hiệu riêng của Saigon Co.op, gạo Hoa Sữa, gạo Eco, gạo Organic. Chính vì vậy, việc sản xuất gạo hữu cơ ngày càng
nhiềuvà là hướng phát triển tất yếu do nhu cầu của người tiêu dùng.
Đây chính là một tín hiệu vui cho thị trường gạo hữu cơ khi người tiêu dùng đang
dần chuyển từ quan ngại sang quan tâm đến sức khỏe, chủ động chuyển biến trong Trường Đại học Kinh tế Huế
hành vi tiêu dùng và ưu tiên sửdụng thực phẩm sạch, an toàn.
1.6.2. Thị trường sản phẩm gạo hữu cơ tại địa bàn Huế
Ngày nay, người tiêu dùng luôn chú trọng quan tâm đến sức khỏe chính vì vậy mà sản phẩm hữu cơ được người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn. Vì thế, thị trường bán lẻ ở Việt Nam nói chung và ở Huếnói riêng vẫn đang là thị trường đầy hấp dẫn, thu hút nhiều nhà bán lẻ trên thế giới. Với quy mô dân số khá lớn, cơ cấu dân số trẻ, nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng ở Huế là khá cao. Tuy nhiên, ở Huế hiện nay các kênh bán lẻ hiện đại vẫn còn tương đối ít, số lượng các siêu thị, các trung tâm thương
mại, các cửa hàng tiện ích vẫn chưa thực sựphát triển mạnh như một sốthành phốlớn của cả nướcnhư Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng. Nguyên nhân thực tế do người tiêu dùng ở Huế vẫn quen mua gạo ở các tiệm tạp hóa, các tiệm bán lẻ và chưa hòa nhập với các loại hình bán lẻhiện đại này.
Trong vòng hai năm trở lại đây, người tiêu dùng trên địa bàn bắt đầu làm quen với các cửa hàng gạo hữu cơ như gạo hữu cơ Phong Điền, gạo hữu cơ Huế Việt,…Và
họ đang dần quan tâm, chăm chút đến sức khỏe mình hơn. Chính vì nhu cầu của người dân Huếngày một tăng nên hiện nay, tại địa bàn Huế đã có rất nhiều cửa hàng bán lẻ, các siêu thịcũng ngày nởrộlên nên nhiều sản phẩm thật giảlẫn lộn. Vì thế người tiêu dùng luôn lo lắng về điều này. Do đó, họ luôn mong muốn lựa chọn những chỗhọxem là uy tín là chất lượng và giá thành phải phù hợp với chất lượng sản phẩm mang lại cho họ thì họ sẽ lựa chọn mua hàng ở đó. Chính vì vậy, nhà sản xuất cần phải chú trọng vào khâu sản xuất gạo hữu cơ hơn nữa để mang đến sản phẩm cho người tiêu dùng một cách an tâm nhất. Phải cho khách hàng một sự tin tưởng tuyệt đối về sản phẩm cũng như đặt uy tín của công ty lên hàng đầu.
Chính vì lẽ đó, công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm luôn tạo được cho khách hàng một sự tin tưởng nhất định trong lòng khách hàng, họ luôn đặt niềm tin của khách hàng lên hàng đầu và sản xuất với mục tiêu vì sức khỏe của người Việt. Vì vậy, công ty sản xuất luôn đảm bảo cho khách hàng sự yên tâm theo tiêu chí 6 không như sau: Không thuốc diệt cỏ, không phân bón hóa học, không thuốc trừ sâu hóa chất, không chất bảo quản, không hương liệu và không tẩy trắng hóa chất. Dođó,
công ty luôn là sựlựa chọn của khách hàng khi mua sản phẩm.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG SẢN HỮU CƠQUẾLÂM
2.1. Tổng quan vềcông ty
2.1.1. Lịch sửhình thành và phát triển của công ty
2.1.1.1. Lịch sửhình thành và phát triển của Tập Đoàn QuếLâm
Hình 2.1: Logo Tập đoàn QuếLâm
(Nguồn: Trang web của tập đoàn phanbonquelam.com)
Công ty Cổ phần Tập Đoàn Quế Lâm (Tập Đoàn Quế Lâm) được thành lập vào
tháng 11 năm 2001, tiền thân là Doanh nghiệp tư nhân Quế Lâm. Lĩnh vực hoạt động chính là phân bón (NPK, hữu cơ, các chế phẩm sinh học phục vụ nông nghiệp) và sản xuất, chếbiến các loại nông sản hữu cơ. Năm 2003, DNTN Quế Lâm được chuyển thành công ty Cổphần Tập Đoàn QuếLâm với một nhóm các cổ đông góp vốn nhằm mởrộng sản xuất kinh doanh cũng như tăng nguồn lực tài chính phục vụcho sựphát triển lâu dài với tổng giá trị tài sản trên 1600 tỷ đồng. Sau quá trình 15 năm hình thành và phát triển, hiện nay Tập Đoàn Quế Lâm đã có hệthống 12 công ty thành viên, trong đó có 7 nhà máy
sản xuất phân bón phân bố đều khắp trên cả nước (Miền Bắc–Miền Trung–Tây Nguyên
–Miền Nam) và một công ty chuyên nhập khẩu, phân phối sản phẩm phân bón QuếLâm tại thị trường Campuchia. Các công ty thành viên của Tập Đoàn:
1. Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Phương Nam. Địa chỉ: 01/08 số 11, Ấp Trạm Bơm, xã Tân Phú Trung, huyện CủChi, thành phốHồChí Minh.
2. Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Long An. Địa chỉ: Ấp Nhơn Xuyên, xã Thuận Nghĩa Hòa, huyện Thạnh Hóa, tỉnh Long An.
3. Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Tam Phước. Địa chỉ: Cụm Công Nghiệp
Tam Phước, thành phốBiên Hòa, tỉnh Đồng Nai.
4. Nhà máy sản xuất phân bón QuếLâm Tây Nguyên.Địa chỉ: Xã Ya-Băng, Huyện
Chư-prông, Tỉnh Gia Lai.
5. Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Kon Tum. Địa chỉ: Thôn Tân An, xã Ya- Chim, thành phốKonTum, tỉnh KonTum.
6. Nhà máy sản xuất phân bón QuếLâm Miền Trung. Địa chỉ: Cụm công nghiệp Tứ
Hạ, thịxã Hương Trà, Tỉnh Thừa Thiên Huế.
7. Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Phương Bắc. Địa chỉ: XãĐạo Đức, huyện Bình Xuyên, tỉnh Vĩnh Phúc.
8.Công ty Thương mại dịch vụxuất nhập khẩu Quế Lâm Campuchia. Địa chỉ: Nhà số 15C, đường 351, phường Niruos, quận Chbar Ampouv, thủ đô Phnôm Pênh, vương
quốc Campuchia.
9. Công ty CổPhần Đầu tư phát triển Giáo dục Quế Lâm. Địa chỉ: 3/1Y MỹHòa 4, xã Xuân Thới Đông, huyện Hóc Môn, Tp. HồChí Minh.
10. Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm. Địa chỉ: 101 Phan Đình
Phùng, phường Vĩnh Ninh, thành phốHuế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
11. Viện nghiên cứu và ứng dụng công nghệ sinh học Quế Lâm. Địa chỉ: Số 10, Khu tập thểnhiệt đới Việt Nga, ngõ Tuổi Trẻ, phường CổNhuế, huyện TừLiêm, thành phốHà Nội.
12. Công ty TNHH MTV Biotech Quế Lâm. Địa chỉ: Khu Công Nghiệp Đồng Sơn,
thịxã Phúc Yên, tỉnh Vĩnh Phúc.
Tập đoàn có hệthống kênh phân phối tiêu thụsản phẩm trải dài trên 63 tỉnh thành của Việt Nam với 250 nhà phân phối cấp 1, hơn 2000 đại lý cấp 2, cấp 3 và xuất khẩu qua Lào, Campuchia; hệthống đối tác bán hàng là các công ty cao su thành viên thuộc Tập
đoànCông nghiệp Cao su Việt Nam, Tập đoàn Vingroup vềdựán trồng rau sạch, Tổng công ty chè, Tổng công ty cà phê, Hiệp hội tiêu Việt Nam,…
Với tầm nhìn và tư duy chiến lược kinh doanh xuyên suốt của mình qua từng giai
đoạn phát triển, đến nay các sản phẩm mang thương hiệu Quế Lâm đã vàđang khẳng định
được vịthếcủa mình trong những thương hiệu phân bón, thương hiệu nông sản hữu cơ uy
tín, chất lượng hàng đầu Việt Nam hiện nay.
(Nguồn: Trang web của Tập đoàn: phanbonquelam.com)
2.1.1.2. Giới thiệu vềcông ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ QuếLâm
Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm là 1 trong 12 công ty thành viên của Tập đoàn Quế Lâm. Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm hoạt
động trong lĩnh vực sản xuất, chếbiến và cungứng các sản phẩm nông nghiệp hữu cơ
sạch, có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng. Mã sốthuế: 3301541368
Địa chỉ: Số 101 Phan Đình Phùng, Phường Vĩnh Ninh, Thành PhốHuế. Giấy phép kinh doanh: 3301541368–Ngày cấp: 24/01/2014
Ngày hoạt động: 24/01/2014
Điện thoại: 0234.653.8888 Email:quelamnshc@gmail.com
Website:www.gaohuucoquelam.com/quelamorganic.com. Logo:
Hình 2.2: Logo công ty QuếLâm
(Nguồn: Trang web của công ty quelamorganic.com)
Công ty TNHH Nông sản hữu cơ Quế Lâm được thành lập và đi vào hoạt động vào ngày 24/01/2014. Công ty luôn sản xuất và cungứng các sản phẩm nông sản sạch có nguồn gốc hữu cơ như: gạo hữu cơ, chè, cà phê, các loại thực phẩm hữu cơ (rau,
thịt, cá, trứng,…). Trải qua 5 năm hoạt động và phát triển, công ty đã định hướng chiến lược kinh doanh của mình bằng việc tham gia lĩnh vực sản xuất chếbiến các loại nông sản hữu cơ để cung cấp cho người tiêu dùng. Tiến hành xây dựng các trang trại
để có thểtrồng rau an toàn theo tiêu chuẩn Vietgap, phối hợp sản xuất và thu mua các loại lúa gạo hữu cơ được trồng theo công nghệ sinh học của bà con nông dân để cung cấp cho khách hàng. Chính vì thế, Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm đã
và đang khẳng định vị trí của mình trên thị trường cũng như trong lòng người tiêu dùng hiện nay.
2.1.2. Tổchức bộmáy lãnh đạo công ty
Là một công ty có quy mô vừa và nhỏ, nhưng Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm vẫn có một sơ đồ bộ máy rõ ràng và chặt chẽ, điều đó được thểhiện cụthể qua sơ đồsau:
Sơ đồ 2.1: Sơ đồbộmáy quản lý của công ty
(Nguồn: Phòng tổchức–hành chính)
2.1.3. Chức năng nhiệm vụcủa các phòng ban
-Ban lãnhđạo
+ Chủtịch: Chủtịch công ty nhân danh chủsởhữu thực hiện các quyền và nghĩa vụ
của chủsở hữu, chịu trách nhiệmtrước pháp luật và chủsở hữu công ty vềthực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao theo quy định của pháp luật và điều lệcủa công ty.
Chủtịch Giám đốc Phó giám đốc Bộ phận kho Bộphận chếbiến Bộ phận cà