Bán bn Bán lẻ
Nhìn sơ đồ kênh phân phối ta thấy rằng Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ QuếLâm có 3 kênh tiêu thụsản phẩm gạo hữu cơ:
Kênh 1: Kênh phân phối trực tiếp
Sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không cần phải trải qua một trung gian phân phối nào khác. Khách hàng ở kênh phân phối này là những người nội trợ trong gia đình họ thường là những người phụnữ trong gia đình.
Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp bằng điện thoại cho công ty hoặc đến cửa hàng tại công ty đểmua sản phẩm. Sản phẩm sẽ được nhân viên ship mang đến tận nơi cho khách hàng theo lịch đã hẹn trước.
Khách hàng đến công ty mua sản phẩm theo mức giá đã niêm yết cũng như thực
hiện đúng các chính sách đãđềra trong hoạt động bán hàng tại công ty.
Ưu điểm:
Rút ngắn thời gian lưu thơng, tiết kiệm chi phí và nâng cao quyền chủ động của
người sản xuất
Người sản xuất bán tận ngọn nên thu được lợi nhuân cao
Người tiêu dùng mua tận gốc nên mua được sản phẩm tươi ngon và đúng chất lượng như ban đầu.
Nhược điểm: Thời gian chu chuyển vốn chậm.
Kênh 2 và kênh 3: Kênh phân phối gián tiếp
Theo hai kênh này sản phẩm của Công ty sẽ được đưa đến các đại lý, bán buôn
và cửa hàng bán lẻ và những trung gian này sẽ bán lại cho khách hàng cá nhân. Các
đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ ở đây là các cửa hàng hoạt động độc lập và tự chịu trách nhiệm vềhiệu quảhoạt động kinh doanh của mình, họsẽtựquyết định việc thu chi của mình mà khơng chịu sự tác động của Công ty.
Các đại lý, nhà bán lẻ khi có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn sẽ đặt hàng
thông qua đơn đặt hàng (mẫu do công ty quy định), sau đó chuyển đến cho công ty,
khi nhận được đơn hàng công ty sẽ tiến hành nhập hàng về từ nhà sản xuất theo đúng chủng loại sản phẩm bên mua yêu cầu,sau đó Cơng ty sẽ gửi hàng đến cho cácđại lý,
nhà bán lẻ.
Ưu điểm của kênh phân phối gián tiếp: Thứnhất, Công ty không cần phải đầu tư vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chất hệ thống cửa hàng, kho tàng của khâu tiêu thụ. Tận dụng được nguồn lực về tài chính, cơ sở vật chất và năng lực bán hàng của các
trung gian thương mại, phục vụ cho việc tiêu thụ của công ty. Thứ hai, phương thức này mang lại hiệu quảkinh tếcao, nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty. Thứba, rút ngắn thời gian lưu thơng hàng hóa, tăng nhanh vịng quay vốn, hàng hóa nhanh
chóng đến tay người tiêu dùng cuối cùng, tiết kiệm được chi phí bán hàng, giảm bớt được rất nhiều mối quan hệ giữa công ty và người tiêu dùng. Tạo điều kiện để ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình kinh doanh thương mại, tiết kiệm thời gian trong quá trình giao dịch.
Nhược điểm của kênh: Là khó quản lý được các cửa hàng bán lẻ và các đại lý.
2.2.4. Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng và chính sách bán hàng củaCơng ty Cơng ty
2.2.4.1. Hình thức bán hàng
Mỗi doanh nghiệp đều không ngừng xây dựng cho mình một hệ thống tổ chức bán hàng thống nhất, liên kết và hiệu quả. Với Công ty TNHH MTV Nơng sản hữu cơ QuếLâm cũng xây dựng cho chính doanh nghiệp mình một hệthống tổchức bán hàng dựa trên hình thức bán hàng chính đó là bán hàng trực tiếp.
Bán hàng tại cửa hàng của Công ty
Bán hàng tại siêu thị của Cơng ty, khách hàng có nhu cầu sẽ đến trực tiếp tại siêu thị của Công ty theo địa chỉ số 101 Phan Đình Phùng, thành phố Huế để mua những thực phẩm mình muốn mua. Nếu khách hàng cần hỏi hay có nhu cầu cầntư vấn gì thì
nhân viên sẽ tư vấn cho khách hàng một cách chi tiết. Ở đây, đều là những thực phẩm
hàng ngày mà người dân mình đã quen thuộc. Chính vì vậy, mà việc mua hàng diễn ra
nhanh chóng. Khi khách hàng mua xong thìđến quầy thanh tốn và nhân viên sẽ đưa hóa đơn cho kháchhàng.
Ưu điểm: Tại cửa hàng, việc bố trí các sản phẩm gọn gàng bắt mắt thì khách hàng dễ nhìn và mua dễ dàng hơn. Khi mua tại cửa hàng thì khách hàng khơng phải chờ đợi quá lâu.Ở đây, có đội ngũ nhân viên nhiệt tình, vui vẻkhiến khách hàng ln
ln nởnụ cười mỗi khi rời dịch vụ. Ngoài ra, bán hàng tại cửa hàng sẽtạo được sựtin
tưởng cho người mua làm cho khách hàng quay lại lần kếtiếp.
Nhược điểm:Để có một đội ngũ bán hàng như vậy công ty phải đào tạo và quản lý một đội ngũ bán hàng rất tốn kém.
Bán hàng online thông qua website hoặc mạng xã hội
Để bắt kịp thời đại công nghệ công ty đã thực hiện những hình thức bán online
thơng qua đặt hàng trên website hệthống của cơng ty.
-Bán hàng online trên website chính thức của cơng ty
Trên website là tồn bộcác sản phẩm có tại hệthống của cơng ty. Đây được xem là hình thức bán hàng tiện lợi của hệ thống với cam kết mang lại cho khách hàng là mua hàng tiết kiệm, nhanh chóng và đảm bảo chất lượng. Nhóm đối tượng khách hàng chủyếu là nhóm khách hàng mục tiêu bận rộn với cơng việc khơng có nhiều thời gian.
-Bán hàng trên mạng xã hội
Cơng ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm tạo lập một fanpage với tên Quelam Organic Hue. Tất cả những thông tin về sản phẩm, giá cả, khuyến mãi,… Công ty sẽ update liên tục. Khách hàng có nhu cầu sẽ liên hệ với cơng ty bằng cách bình luận hoặc nhắn tin trực tiếp hoặc gọi điện đến, sẽ có quản trị viên tư vấn hoặc
nhân viên điện thoại đến để tư vấn và đặt lịch hẹn.
Ưu điểm:
-Bán hàng trên mạng xã hội thì sẽ linh hoạt vềthời gian lẫn không gian, bất cứ
nơi nào ởbất cứ đâu chỉcần lướt web thì khách hàngđều có thể mua được.
-Quá trình xử lý bán hàng diễn ra một cách nhanh chóng và tiết kiệm được chi phí bán hàng cho doanh nghiệp.
-Ngồi ra, có thểtránh khỏi được những phiền phức khó chịu khi ra muaởcửa hàng.
Nhược điểm:
-Khách hàng có thểchờlâu gây khó chịu.
-Sự tin tưởng của người mua cịn chưa cao vì khơng biết đó có phải là trang chính thức của Cơng ty hay khơng và đồ mang đến của nguyên vẹn như ban đầu.
Bán cho khách hàng chiến lược
Mỗi doanh nghiệp đều có những nhóm khách hàng gọi là dài hạn và chiến
lược. Hình thức bán hàng cho khách hàng chiến lược thường được bán thông qua
email và gọi điện thoại. Khách hàng chiến lược của Công ty thường là các nhà bán hàng nhỏ lẻ khác nhau và len lỏi qua các kênh quan trọng khác như trường học, bệnh viện. Hình thức bán hàng này thường được diễn ra như sau: Bên mua thường sẽ gửi email đến trực tiếp công ty để đặt hàng, lúc này nhân viên kinh doanh sẽ trực tiếp tiếp nhận đơn hàng, yêu cầu lấy hàng và xử lý đơn hàng, sau đó xuất hóa đơn và giao hàng theo yêu cầu của các bên mua. Trong trường hợp nếu
bên mua muốn bổ sung hàng hóa thường sẽ gọi điện thoại để bổ sung thêm, cịn
trong trường hợp hàng hóa khơng đủ hoặc đã hết thì bên cơng ty sẽ chủ động liên hệhọ để xửlý.
Việc giữchân những khách hàng chiến lược thân thiết trong thị trường bán lẻ quá nhiều sựlựa chọn. Những ưu đãi mà Cơng ty hỗtrợ đểcó thểgiữchân các khách hàng chiến lược là: Áp dụng những chiết khấu thương mại hấp dẫn cho các doanh nghiệp.
Thường xuyên gửi email định kì cho khách hàng, để họ ln có cảm giác được quan tâm nhờ đó tạo được sự trung thành của khách hàng. Ngồi ra, cịn có một hình thức
đặc biệt dành cho khách hàng chiến lược đó là họcó thể được trở thành thành viên đặc cách của Công ty. Lợi ích từ việc họ trở thành thành viên đặc cách là sản phẩm mà
thành viên đó mua sẽ được mua với giá tốt (là hình thức giá được giảm trực tiếp trên
sản phẩm), những khách hàng chiến lược này được giảm 20% sản phẩm khi mua hàng của Công ty.
Ưu điểm: Được nhiều khách hàng biết đến, làm tăng phạm vi tiếp cận khách
hàng và tăng độ nhận biết thương hiệu thông qua các đại lý, các nhà bán bn, bán lẻ. Qua đó,lợi nhuận của cơng ty sẽ tăng một cách nhanh chóng.
Nhược điểm: Các nhà trung gian thường sẽ nhập hàng nhiều nơi, họ sẽ lựa chọn những nhà phân phối với giá cảtốt hơn. Vì vậy, Công ty phải cạnh tranh với các Công ty khác cùng ngành.
Qua đây, ta thấy được mỗi hình thức bán hàng đều có những mặt lợi và hạn chếnhất
định. Khi bán hàng trực tiếp thì doanh nghiệp có thểkiểm sốt tốt hơn trong q trình bán hàng và khơng làm tăng nhiều chi phí trung gian trong q trình bán hàng. Mặt khác, nếu
sử dụng kênh bán hàng gián tiếp thì lượng khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty nhiềuhơn và làm tăng doanh thu cho Cơng ty.
2.2.4.2. Quy trình bán hàng tại Cơng ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ QuếLâmCông ty TNHH MTV Nơng sản hữu cơ Quế Lâm áp dụng mơ hình thỏa mãn nhu Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm áp dụng mơ hình thỏa mãn nhu cầu là mơ hình bán hàng chính của họ. Mơ hình này nhằm đáp ứng nhu cầu của khách
hàng và được thực hiện thơng qua kỹ năng đặt câu hỏi như: “Ơng/Bà cần tìm gì”, “Tơi giúp được gì cho Ơng/Bà”… rồi từ đó nhân viên sẽ giúp khách giải quyết những vấn
đề thắc mắc đó. Đa phần khi khách hàng vào siêu thị thì sẽ đi một lượt xem trước và sau đó họsẽquyết định mua cái gì cho ngày hơm nay, mặt khác có những khách hàng
đã có dự tính trước là sẽmua cái gì rồi họsẽmua ln. Mặc dù vậy, Cơng ty vẫn ln ln xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viênnăng động và hiệu quả. Chính vì vậy,
cả khách hàng và Công ty đều phải đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực hơn để thỏa mãn nhu cầu của hai bên, cho dù thếhọvẫn nhận thấy cũng xứng đáng nếu như doanh
thu đủlớn để bù đắp được chi phí.
Quy trình bán hàng tại cơng ty:
Tiếp đón khách hàng
Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Giới thiệu bán sản phẩm
Ghi hóa đơn
Giao hàng và thanh tốn
-Tiếp đón khách hàng
Khi khách hàng đến cửa hàng, nhân viên bán hàng mở cửa đón khách, mời khách vào và chào hỏi lễ phép, và luôn tươi cười tạo sự thân thiện với khách hàng. Sau đó
hướng khách hàng chọn sản phẩm hoặc để khách hàng tựdo lựa chọn sản phẩm.
-Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Khi tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng cần có thái độthân thiện, niềm nở, nhã nhặn với khách hàng. Sau đó, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng bằng các câu hỏi
như: Anh/chịcần tìm sản phẩm gì? Sau khi khách hàng trả lời thì chỉ cho khách hàng
đến chỗsản phẩm cần mua.
-Giới thiệu sản phẩm
Đây là bước quan trọng giúp khách hàng đi đến quyết định mua hàng. Mặc dù,
các loại gạo nấu ăn hàng ngày mọi người đều biết, nhưng vẫn có thêm những loại gạo lứt có cơng dụng như thế nào thì nhiều khách hàng vẫn chưa biết đến, nên cần nhân viên tư vấn kĩ và kịp thời cho khách hàng để họ nắm rõ và ra quyết định lựa chọn mua hàng.
-Ghi hóa đơn
Nhân viên dựa vào số lượng và đơn giá đểtính tổng tiền.
-Giao hàng và thanh tốn
Nhân viên tiến hành đóng gói sản phẩm và giao cho khách, rồi gửi hóa đơn cho khách hàng và nhận tiền thanh tốn.
Quy trình thực hiện bán hàng cho khách hàng tổ chức, đại lí, nhà bán bn hoặc bán lẻ.
-Xác nhận đơn hàng
Đơn hàng thường sẽ đặt qua điện thoại hoặc email cho nhân viên kinh doanh. Khi
nhận đơn hàng, người tiếp nhận sẽghi lại số lượng đặt hàng, phân loại hàng, phân loại sản phẩm rồi gửi cho Công ty. Khi lấy hàng vềthì bên bộphận chếbiến kiểm tra lại và
đóng góibáo cho phịng kếtốn rồi giao hàng cho khách hàng theo thời gian đãđịnh. -Xửlýđơnhàng
Đơn hàng sẽ được tiếp nhận và lên kế hoạch giao hàng theo đúng thời gian và u cầu của doanh nghiệp.
-Bán
Trích hóa đơn, đơn hàng cho bên mua. Ở đây, có thểthanh tốn bằng nhiều hình thức như thanh tốn sau khi nhận hàng hoặc chuyển khoản trước khi nhận hàng.
Tổchức lực lượng bán hàng
Đặc điểm tổchức lực lượng bán hàng
Bảng 2.4:Đặc điểm lực lượng bán hàng gạo hữu cơtại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm
ĐVT: Người Chức danh Đặc điểm Độtuổi (từ 22 đến 35) Trìnhđộ Thâm niên
Đại học Cao đẳng ≤ 3 năm > 3 năm
1. PGĐ. Kinh doanh 1 1 1
2. Quản lý 1 1 1
3. Nhân viên bán hàng 6 4 2 4 2
(Nguồn: Phịng hành chính–nhân sự)
Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng là 8 nhân viên và có các chức vụkhác nhau:
-Phó Giám đốc Kinh doanh: Là người quản lý, hoạch định chiến lược và kế hoạch bán hàng của công ty. Nhiệm vụ chính đó là lập chiến lược kinh doanh, triển khai doanh số, sản phẩm, nhân lực, xây dựng nhà phân phối trên phạm vi toàn quốc, theo dõi khách hàng và phân khúc khách hàng.
-Quản lý: Quản lý, giám sát thực hiện hoạt động bán hàng tại khu vực được giao và giám sát hoạt động bán hàng của nhân viên.
-Nhân viên bán hàng: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được giao trong khu vực; tiếp nhận thông tin, giải đáp, tư vấn về chất lượng cho khách hàng. Sau đó, lập danh sách khách hàng tiềm năng, gặp gỡ và chăm sóc khách hàng nhằm tăng sự hài lòng từ khách hàng và từ đó có thể nâng cao được doanh số và đáp ứng được mức doanh số được giao.
-Có thể nói lực lượng bán hàng có độ tuổi khá trẻvà trình độ cao, đây là một lợi
thếcủa Cơng ty. Những nhân viên này có sức khỏe, học hỏi nhanh và chấp nhận được những khó khăn trong công việc như phải đi lại nhiều. Nhân viên của Công ty hầu hết là từ sinh viên kinh tế nên kỹ năng giao tiếp, bán hàng là một lợi thế, tuy nhiên kinh nghiệm bán hànglâu năm thì chưa cao, vì vậy Cơng ty đã có những chính sách đào tạo
việc bán hàng cũng như các kỹ năng trong quá trình bán hàng để đạt được sựhài lịng nhất từkhách hàng và mang lại hiệu quảtrong hoạt động bán hàng.
Cấu trúc lực lượng bán hàng
Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm chủ yếu sử dụng cấu trúc lực
lượng bán hàng theo địa lý. Có nghĩa là, mỗi người bán phụ trách một khu vực bán hàng và chịu trách nhiệm vềkhu vực đó.
Sơ đồ2.4: Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
Ưu điểm:
-Trách được sựtrùng lặp khách hàng của nhau và khơng gây phiền hà đến khách hàng. -Tiết kiệm chi phí quản lý, đi lại, chỗ ở vì mỗi nhân viên bán hàng chỉ di chuyển trong một địa bàn.