1.3 KINH NGHIỆM PHÁT TRIÊN DỊCH VỤ NGÂN HÀNG BÁN LẺ TẠ
1.3.2 Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại ngân hàng HSBC Việt Nam
trong nhu cầu dịch vụ ngân hàng, khắc phục những nhược điểm, phát huy dịch vụ ngân hàng liên thông. Tập trung phục vụ phân khúc khách hàng có thu nhập cao, khối DNVVN với nhu cầu về dịch vụ NHBL, các dịch vụ tài chính khơng ngừng gia tăng trong thời gian qua và trong tương lai gần. Bên cạnh việc cung cấp đa dạng các sản phẩm ngân hàng, ANZ xác định phát triển sản phẩm ngân hàng lõi trong thời gian tới là các sản phẩm ngân hàng liên kết với bảo hiểm, các dịch vụ tín dụng như cho vay mua nhà, quản lý tài chính và đầu tư.
1.3.2 Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại ngân hàng HSBC ViệtNam Nam
Với khởi đầu là một văn phòng đầu tiên tại TP Hồ Chí Minh từ năm 1870, đến ngày 01 tháng 01 năm 2009, HSBC khai trương ngân hàng 100 % vốn nước ngoài và trở thành ngân hàng nước ngoài đầu tiên đưa ngân hàng con hoạt động
tại Việt Nam, với tên gọi Ngân hàng TNHH một thành viên HSBC Việt Nam. Hiện tại, HSBC là ngân hàng nước ngoài lớn nhất tại Việt Nam xét về vốn đầu tư, mạng lưới, chủng loại sản phẩm, số lượng nhân viên và khách hàng. Trong quá trình hoạt động tại Việt Nam: trong 7 năm liên tiếp từ 2006-2012 giành được giải thưởng Ngân hàng nước ngoài tốt nhất Việt Nam do tạp chí Finance Asia bình chọn; 6 năm liên tiếp từ 2008-2013 đạt giải Ngân hàng lưu ký tốt nhất tại Việt Nam, ngân hàng quản lý tiền tệ tốt nhất Việt Nam trong 4 năm liên tiếp từ 2010 tới 2013 do Euromoney Poll bình chọn, ...
Với hơn 140 năm kinh nghiệm hoạt động tại thị trường Việt Nam, một trong những yếu tố làm nên thành công của HSBC trong thời gian qua là cung cấp cho khách hàng một danh mục sản phẩm hết sức đa dạng và phong phú mà đặc trưng là các nhóm sản phẩm trọn gói, liên kết hết sức tiện lợi và chuyên nghiệp:
Về sản phẩm dịch vụ ngân hàng trọn gói: hiện HSBC cung cấp hai gói sản phẩm riêng biệt dành cho khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân: Gói dịch vụ dành cho các DNVVN - Business Vantage. Đây là gói sản phẩm kết hợp tồn bộ dịch vụ tài chính ngân hàng trong một tài khoản duy nhất gồm: tài khoản giao dịch có lãi suất, dịch vụ thanh toán và quản lý tiền tệ, dịch vụ ngoại hối, dịch vụ thanh tốn quốc tế, gói tài khoản... Với gói sản phẩm này các doanh nghiệp sẽ được hưởng rất nhiều lợi ích như: Miễn phí thường niên cho các dịch vụ: Thẻ ATM doanh nghiệp, ngân hàng trực tuyến doanh nghiệp, miễn phí dịch vụ cho các lệnh chuyển tiền trong và ngoài nước đến tài khoản của HSBC tại Việt Nam, được áp dụng biểu phí ưu đãi đối với các dịch vụ: chuyển khoản trong nước; chuyển tiền quốc tế; thanh tốn quốc tế; .
Gói dịch vụ ngân hàng dành cho khách hàng cá nhân- HSBC Premier- gói dịch vụ ngân hàng toàn diện được kết nối trên phạm vi toàn cầu. Các tiện ích của dịch vụ này bao gồm truy vấn thông tin và quản lý tất cả các tài khoản HSBC trên tồn cầu chỉ thơng qua một trang web duy nhất; được miễn phí tiền chuyển khoản trực tuyến giữa các tài khoản cá nhân trong hệ thống ngân hàng HSBC; cho phép
cấp lại thẻ tín dụng và ứng trước khoản tiền mặt tối thiểu 2.000 đô la Mỹ trong các trường hợp khẩn cấp. Khách hàng Premier tại Việt Nam cũng có thể giao dịch tại 350 trung tâm Premier quốc tế tại những thành phố lớn trên thế giới và hơn 6.000 văn phịng chi nhánh khác có dịch vụ Premier. Dịch vụ này dành cho những khách hàng cá nhân có duy trì số dư giao dịch khoảng 1 tỉ đồng tại HSBC.
Về sản phẩm dịch vụ ngân hàng liên kết: HSBC cung cấp cho khách hàng một loạt các sản phẩm liên kết giữa các dịch vụ ngân hàng mình và sản phẩm của các đối tác:
Các sản phẩm bảo hiểm của Bảo Việt: Hiện, HSBC phối hợp với đối tác chiến
lược là Công ty bảo hiểm Bảo Việt bán các sản phẩm bảo hiểm như: Bảo hiểm du lịch, Bảo hiểm sức khỏe Medicall Care, Bảo hiểm An toàn cá nhân, Bảo hiểm xe ơ tơ,
Bảo hiểm nhà... Các khách hàng có thể mua các sản phẩm bảo hiểm trên trực tiếp qua
website của HSBC, thanh toán qua các kênh thanh toán của HSBC.
Như vậy qua hai nhóm sản phẩm của HSBC chúng ta có thể thấy được kinh nghiệm của HSBC trong việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm, tăng tiện ích cho khách hàng. Hai hoạt động này chính là hai nội dung chính trong hoạt động“Bán chéo sản phẩm”, hoạt động được HSBC sử dụng rất thành công.
Bán chéo những sản phẩm trong gói: Gói sản phẩm là giải pháp một cửa nhằm mang lại sự thuận tiện tối đa cũng như giảm thiểu thời gian và các thủ tục cho khách hàng, qua đó khách hàng sẽ cảm nhận được giá trị gia tăng từ những sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Các ngân hàng có thể tạo ra các gói sản phẩm riêng biệt cho nhóm khách hàng cá nhân và nhóm khách hàng doanh nghiệp.
Gói sản phẩm cho cá nhân có thể được hình thành dựa vào tính chất nghề nghiệp, hoặc dựa vào mục đích của mỗi cá nhân. Ngồi ra, cịn có thể đưa ra những gói sản phẩm dành cho những đối tượng khách hàng đặc biệt (gói sản phẩm dành cho khách hàng VIP).
hiện nghiệp vụ ngân quỹ, nghiệp vụ hối đoái, cung cấp sản phẩm thấu chi, cho vay vốn luu động, cho vay đầu tu, cho vay đồng tài trợ, cho vay theo ủy thác... Ngồi gói sản phẩm thơng thuờng cịn có các gói sản phẩm hình thành trên cơ sở tính chất ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp: kinh doanh bất động sản, xuất nhập khẩu, chăn nuôi, trồng trọt, thuơng mại, dịch vụ nhà hàng, khách sạn...
Bán chéo sản phẩm ngân hàng thông qua các hoạt động liên kết: Liên kết để bán chéo sản phẩm ngân hàng là sự phối kết hợp giữa ngân hàng với ít nhất một đối tác để hỗ trợ nhau trong việc phân phối sản phẩm. Đây là hoạt động liên kết đuợc nhiều ngân hàng và doanh nghiệp quan tâm. Ví dụ: Bán chéo sản phẩm ngân hàng với các cơng ty, các tập đồn bảo hiểm (bancassuanrance); giữa ngân hàng với các công ty địa ốc thơng qua sự kết hợp giữa nhóm sản phẩm cho vay bất động sản của ngân hàng với nhóm sản phẩm nhà ở, đất nền, căn hộ trong các dự án; ... thơng qua hoạt động bán hàng trả góp; giữa ngân hàng với các cơng ty cung ứng dịch vụ: dịch vụ du học, dịch vụ viễn thông...
Tuy nhiên cần luu ý, bán chéo sản phẩm muốn thành cơng phải có sự hội tụ của 3 yếu tố: Khách hàng, sản phẩm và nguời bán. Vì vậy, các ngân hàng phải xây dựng chiến luợc bán chéo sản phẩm riêng cho mình, trong đó phải làm rõ những vấn đề liên quan đến việc lựa chọn khách hàng mục tiêu, đến việc lựa chọn sản phẩm, đóng gói sản phẩm và khơng thể bỏ qua khâu đào tạo các nhân viên bán hàng chuyên nghi ệp.