PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH TRÀNG AN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY BÁN LẺ
3.1.1. Định hướng chung về hoạt động cho vay
BIDV thể hiện quyết tâm phát triển hoạt động cho vay theo hướng bền vững, hiệu quả thông qua 10 định hướng sau:
- Xây dựng thương hiệu số 1 trong hoạt động bán lẻ, tăng trưởng đột phá ở phân khúc khách hàng vừa và nhỏ và khách hàng doanh nghiệp FDI bên cạnh việc
giữ vững thị phần dẫn đầu đối với đối tượng khách hàng doanh nghiệp lớn. - Bám sát diễn biến và dự báo thị trường, chủ động xây dựng kế hoạch cân đối
vốn nhằm đảm bảo tính thanh khoản, tối ưu hóa hiệu quả sử dụng vốn, đáp
ứng vốn
kịp thời cho nhu cầu hoạt động, triển khai các chương trình tín dụng đặc thù
trên cơ
sở tuyệt đối tuân thủ các giới hạn an toàn theo quy định của NHNN.
- Tăng cường việc giám sát tuân thủ các quy định, quy trình nghiệp vụ trong hoạt động cấp tín dụng, chủ động nhận diện sớm các khoản nợ tiềm ẩn rủi ro
để có
biện pháp ứng xử tín dụng phù hợp. Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan quản
lý Nhà
nước như tòa án, cơ quan thi hành án, cơ quan công an.. .nhằm tăng cường
tháo gỡ
khó khăn, vướng mắc trong quá trình xử lý thu hồi nợ. Quyết liệt, tích cực,
sát sao,
- Kiện toàn, tái cấu trúc mô hình hoạt động theo chiều dọc, hình thành các khối nghiệp vụ thống nhất, xuyên suốt từ Trụ sở chính đến các đơn vị toàn hệ thống,
nhằm nâng cao khả năng quản trị điều hành, quản trị rủi ro, chuyên môn hóa hoạt
động kinh doanh cũng như tiếp cận với mô hình quản lý ưu việt, hiện đại của các
ngân hàng hàng đầu thế giới. Chuyển đổi mô hình hoạt động của các khối kinh
doanh (khối KHDN, khối bán lẻ...), tạo cơ sở cho việc triển khai kế hoạch kinh
doanh, chuyển đổi mô hình các khối hỗ trợ (khối rủi ro, khối nhân sự, khối trung
tâm công nghệ thông tin, các hoạt động vận hành) tạo thành một bộ máy hoạt động
thống nhất, hiệu quả.
- Thường xuyên rà soát, đánh giá, triển khai quy hoạch, sắp xếp lại và kiện toàn mạng lưới các phòng giao dịch, tập trung chú trọng tại các địa bàn lớn
như Hà
Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nằng, Bắc Ninh, Hải Phòng, khu vực Tây Nguyên.. .để phân bổ nguồn lực hợp lý và khai thác hiệu quả tiềm năng của
các địa
bàn thông qua hệ thống các đơn vị mạng lưới, đảm bảo không chồng chéo về phạm
vi hoạt động, đồng thời có thể tiếp cận và phục vụ khách hàng thuộc các phân khúc,
các tầng lớp nhanh nhất, tốt nhất.
- Nghiên cứu, phát triển sản phẩm dịch vụ phù hợp với định hướng kinh doanh. Tiếp tục rà soát cơ chế chính sách hiện hành, cải tiến chất lượng dịch vụ
các cơ chế động lực nhằm tạo phong trào thi đua, nâng cao năng suất lao động trên toàn hệ thống.
- Tăng cường tính chủ động và phối hợp trong công tác quản lý danh mục tín dụng. Các đơn vị kinh doanh cần phát huy vai trò đầu tàu trong việc định hướng,
xây dựng kế hoạch kinh doanh, bám sát định hướng khách hàng để cơ cấu
danh mục
theo hướng giảm thiểu mức độ tập trung vào một/một số khách hàng/ngành nghề,
đặc biệt là những ngành nghề hạn chế cấp tín dụng của BIDV, tiềm ẩn rủi ro cao.
Đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng ngắn hạn đồng thời kiểm soát chặt chẽ tăng trưởng
dư nợ tín dụng trung dài hạn, tăng cường tỷ lệ cấp tín dụng có bảo đảm bằng
tài sản
thanh khoản tốt để hạn chế tối đa mức độ ảnh hưởng đến kết quả phân loại nợ theo
phương pháp định tính, chi phí trích lập dự phòng cụ thể tại BIDV và tăng cường
khả năng thu hồi nợ khi rủi ro xảy ra.
Với mục tiêu khẳng định vị thế của BIDV tại thị trường trong nước và khu vực, BIDV đã xác định rõ chiến lược phát triển trung-dài hạn là:
- Trở thành ngân hàng hiện đại, đa năng, có tầm cỡ trong khu vực Đông Nam Á.
- Duy trì tốc độ tăng trưởng cao liên tục, trở thành ngân hàng có quy mô tài sản lớn nhất, hiệu quả hoạt động hàng đầu ngành ngân hàng Việt Nam.
- Ở Việt Nam, làn sóng hội nhập có xu hướng diễn ra mạnh mẽ trong thời gian tới
cùng với chính sách mở cửa trong lĩnh vực tài chính ngân hàng, sân chơi của BIDV
❖ Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ vượt trội đối với mọi phân khúc khách hàng bán lẻ.
3.1.2.2. Định hướng phát triển cho vay bán lẻ của BIDV Tràng An
Trên cơ sở định hướng phát triển lâu dài của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, Chi nhánh xây dựng định hướng phát triển cho vay bán lẻ như sau:
❖ Đảm bảo 100% các khoản vay của KHBL được thực hiện đạt tiêu chuẩn chất lượng đã thông báo với khách hàng.
❖ Đảm bảo tuân thủ các quy chế, quy định, quy trình, hướng dẫn nghiệp vụ và giảm lỗi tác nghiệp xuống mức thấp nhất.
❖ Hoạt động an toàn, hiệu quả, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao, phát huy
tốt vai trò ngân hàng chủ lực đối với phát triển kinh tế địa phương.
❖ Đứng đầu về dư nợ cho vay bán lẻ trong các ngân hàng TMCP trên địa bàn.
3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY BÁN LẺ
Căn cứ vào kết quả nghiên cứu, để đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày một tốt hơn trong hoạt động CVBL, BIDV Tràng An có thể áp dụng các chiến lược sau:
3.2.1. Xác định khách hàng mục tiêu, phân khúc thị trường để có sản phẩm
dịch vụ phù hợp
Nhóm 1: Cán bộ công nhân viên, đa số những người trẻ nhận lương qua tài khoản của ngân hàng BIDV Tràng An, có thu nhập ổn định trong khoản 6-10 triệu/tháng, vay nhiều lần, khá quan tâm đến quá trình cung cấp dịch vụ. Dự kiến nhóm khách hàng này mỗi năm tăng từ 300-400 người, và vay bán lẻ với mục đích mua nhà ở, đồ dùng sinh hoạt gia đình như ti vi, tủ lạnh, máy giặt, điều hòa.. .đáp ứng cho cuộc sống tiện nghi hiện tại.
Nhóm 2: Lãnh đạo, người có thu nhập cao, giàu có. Nhóm khách hàng này thường có mức thu nhập từ 10 triệu/tháng trở lên, mức vay cao, có tài sản đảm bảo, số lần vay ít nhưng mức vay cao. Dự kiến nhóm khách hàng này trong những năm tới tăng 200 người. Và sản phẩm CVBL mà nhóm khách hàng này muốn vay chủ yếu là sản phẩm cho vay mua nhà và cho vay xây dựng, sửa chữa nhà ở, cho vay
Nhóm 3: Học sinh, sinh viên, nội trợ chưa có thu nhập, mức vay thấp, số lần vay ít. Dự kiến nhóm khách hàng này tăng 100 người. Sản phẩm CVBL phù hợp với nhóm đối tượng này là cho vay du học, chứng minh tài chính, chi phí học tập, khám chữa bệnh.
Nhóm 4: Nhóm kinh doanh tự do, nhu cầu vay và thu nhập đa dạng, khó xác định. Dự kiến nhóm khách hàng này tăng 200 trăm người mỗi năm. Sản phẩm cho vay kinh doanh chợ hoàn toàn phù hợp với nhóm tiểu thương kinh doanh tự do để mở mang cửa hàng, phát triển kinh doanh.
BIDV Tràng An chọn nhóm 1 và 2 làm thị trường mục tiêu trong giai đoạn 2016-2020 vì đây là thị trường có tiềm năng, có khả năng phát triển nhanh, có thể khai thác thêm nhiều dịch vụ ngân hàng khác kèm theo. Trong những năm qua đây cũng là đối tượng khách hàng mang về lợi nhuận lớn cho Chi nhánh.
3.2.2. Nâng cao các yếu tố quan trọng đáp ứng nhu cầu khách hàng
Nâng cao các yếu tố mà khách hàng cho là quan trọng như: Thế mạnh ngân hàng,
lãi suất, chính sánh và thủ tục ảnh hưởng đến mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng.
3.2.2.1. Nâng cao thế mạnh ngân hàng
Thế mạnh của ngân hàng là yếu tố quan trọng nhất để thu hút khách hàng đến với ngân hàng. Khách hàng sẽ hoàn toàn yên tâm, tin tưởng khi sử dụng các sản phẩm của ngân hàng lớn, thương hiệu uy tín. BIDV Tràng An cần khẳng định sức mạnh thương hiệu hàng đầu của mình, bền bỉ xây dựng thương hiệu bằng các giá trị mang lại cho khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu cao nhất của khách hàng.
3.2.2.2. Đơn giản hóa quy trình, thủ tục cho vay
Chính sách và thủ tục vay vốn là yếu tố quan trọng thứ hai cần được hoàn thiện, nâng cao chất lượng để làm hài lòng các khách hàng vay bán lẻ. Vì vậy Chi nhánh Tràng An cần chú trọng trong việc đánh giá các hồ sơ tín dụng một cách nhanh, gọn giảm bớt các thủ tục hành chính rườm rà không cần thiết trên cơ sở chính xác và khoa học. Bố trí cán bộ chuyên trách trong công chứng hồ sơ vay vốn vừa tránh mất thời gian của khách hàng mà lại có được các thông tin chính xác. Đối với các khoản vay cần được bảo lãnh bằng TSBĐ hoặc sự bảo lãnh của bên thứ ba,
thì cũng không nên coi đây là điều kiện tiên quyết mà phải xem xét đến tính khả thi về kế hoạch sản xuất kinh doanh, khả năng trả nợ của khách hàng. Bên cạnh đó, cán bộ tín dụng nên thường xuyên kiểm tra định kỳ hoặc đột xuất đối với các khoản vốn để có thể nắm bắt được thông tin của khách hàng chính xác và có thể hỗ trợ, tư vấn thêm cho khách hàng về điều khoản tín dụng, qui định về lãi suất thả nổi mới. Việc cải tiến quy trình nên tiến hành từng bước, tránh mất khả năng kiểm soát rủi ro, không đạt được mục tiêu bền vững đã đề ra.
Thực tế, khách hàng đến với chi nhánh xin vay vốn đa phần trong tình trạng cần khoản tiền đó ngay lập tức để đáp ứng nhu cầu chi trả hiện tại. Song vấn đề phức tạp ở chỗ, thời gian giải quyết hồ sơ cho vay nhanh hay chậm lại phụ thuộc vào ngân hàng và cũng nhiều khách hàng có nhu cầu vay vốn nhưng vướng mắc trong thủ tục vay vốn nên không thể vay được tiền ngay.
3.2.2.3. Điều chỉnh lãi suất linh hoạt trong phạm vi quyền hạn của Chi nhánh, tăng
khả năng cạnh tranh
Để thu hút khách hàng, Chi nhánh cần áp dụng chính sách lãi suất cho vay linh hoạt. Lãi suất vay vốn là yếu tố quyết định mức chi phí, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận mang lại từ hoạt động cho vay. Do đó, lãi suất là một trong những yếu tố quan trọng mà khách hàng quyết định đến với một tổ chức tín dụng. Lãi suất cho vay hiện nay ở hầu hết các tổ chức tín dụng không có sự đồng nhất. Do đó, vấn đề cấp bách hiện nay là Chi nhánh BIDV Tràng An cần chủ động điều chỉnh mức lãi suất cho vay phù hợp với tình hình hiện tại và các đối thủ cạnh tranh. Đa dạng hóa các hình thức trả lãi để tạo điều kiện, phù hợp với đặc điểm nhu cầu của khách hàng. Dựa vào từng lãi suất, kỳ hạn, khách hàng có cơ hội lựa chọn các khoản vay thích hợp. Với các khách hàng quen thuộc, có uy tín Chi nhánh có thể áp dụng mức lãi suất ưu đãi tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Việc định giá của Chi nhánh phải tính đúng và đủ mọi chi phí trong kinh doanh vào các khoản yêu cầu khách hàng phải thanh toán. Bên cạnh đó Chi nhánh cần xem xét áp dụng lãi suất thích hợp với từng đối tượng khách hàng. Quy định về các thời hạn, hình thức trả lãi, các khoản tiền gốc và lãi trong mỗi kỳ hạn thích hợp
đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên khách hàng và ngân hàng.
Phương thức thu hồi nợ gốc và lãi vay không quá cứng nhắc, tốt nhất là trả góp theo kỳ hạn nợ như trả nợ theo tháng, quý phù hợp với kỳ thu tiền bình quân của người vay (Cán bộ công nhân viên lĩnh lương hàng tháng, hộ kinh doanh nông sản thu hồi vốn theo mùa vụ, tiểu thương thu tiền hàng ngày,..) để việc kiểm tra sử dụng vốn vay và khả năng trả nợ được thường xuyên liên tục.
3.2.3. Các giải pháp đồng bộ khác
3.2.3.1. Đa dạng hóa các loại hình sản phẩm cho vay
Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng của Chi nhánh, phát triển các sản phẩm mới (như cho vay du học, cho vay chữa bệnh, cho vay cưới hỏi...) cải tiến các sản phẩm cho vay mua, xây sửa nhà, cho vay mua ô tô. có thể trọn gói hoặc theo yêu cầu khách hàng. Bên cạnh đó, Chi nhánh cần đa dạng hóa thời gian vay vốn không chỉ gói gọn trong cho vay ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn, mà nên căn cứ vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của khách hàng để xây dựng thời gian cho vay phù hợp. Tạo điều kiện cho khách hàng trả nợ trước hạn và được hưởng các chế độ về lãi vay theo thời gian tất toán hợp đồng. Riêng đối với các khách hàng có nợ quá hạn cần điều tra, xem xét để có quyết định xử lý phù hợp nhất. Nếu họ là khách hàng có chất lượng (luôn trả lãi đầy đủ, đúng hạn, có kế hoạch sản xuất kinh doanh tốt) tránh gây áp lực về thời gian trả nợ. Ngoài ra, Chi nhánh cũng cần cải tiến mở rộng hơn nữa các sản phẩm như cho vay cán bộ công nhân viên, ủy nhiệm trích lương, cho vay chơi chứng khoán,. đối với khách hàng là công nhân viên chức.
Hoàn thiện CVBL không có TSBĐ đối với cán bộ công nhân viên của các doanh nghiệp trên địa bàn. BIDV Tràng An cần hỗ trợ cho cán bộ công nhân viên của các doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu vay vốn để tiêu dùng hay phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt hàng ngày và các nhu cầu hợp lý, hợp pháp khác. Điều này sẽ giúp Chi nhánh tiếp cận đa dạng nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt, BIDV Tràng An cho các cán bộ nhân viên của doanh nghiệp đã là khách hàng, đối tác quen thuộc hoặc có kết quả kinh doanh tốt, uy tín trên thị trường. Đồng thời, tăng cường cho vay đối với khách hàng được trả lương qua ngân hàng. Khi cho vay không có
TSBĐ, ngân hàng phải đối mặt với rủi ro cao. Do đó, Chi nhánh cần có quy trình thẩm định chặt chẽ hơn để giảm thiểu được rủi ro. Ngoài ra, không nên giới hạn mức cho vay mà dựa vào thu nhập thường xuyên của người lao động, mức tối đa bằng 50% thu nhập ổn định thường xuyên của thời hạn vay. Khách hàng không cần đến trả nợ ngân hàng, cơ quan sẽ thay người vay trích thu nhập tiền lương hàng tháng để trả nợ. Thời hạn vay vốn tối thiểu là 12 tháng và tối đa là 36 tháng.
Đưa phương thức cho vay thấu chi tiêu dùng vào hoạt động. Chi nhánh nên thực
hiện chương trình thấu chi tài khoản đối với các khách hàng là cá nhân. Nhóm sản phẩm này bao gồm: sản phẩm thấu chi có TSBĐ và thấu chi không có TSBĐ, với mục
tiêu đáp ứng nhu cầu tài chính bất chợt của khách hàng. Theo đó, khi đăng ký sử dụng
sản phẩm vay thấu chi tiêu dùng, khách hàng có thể vượt quá số tiền hiện có trong tài
khoản thanh toán tại ngân hàng, với hạn mức thấu chi cao. Cho vay thấu chi tiêu dùng,
khách hàng có thể giải quyết các vấn đề về tài chính khẩn cấp, bất chợt khi không có đủ
thời gian làm các thủ tục vay tại ngân hàng. Cho vay thấu chi tiêu dùng đem lại lợi ích
tối đa và tiện ích tốt nhất cho khách hàng. Sản phẩm thấu chi tiêu dùng cho phép khách
hàng có một nguồn tiền mặt sẵn sàng bất kỳ lúc nào.
3.2.3.2. Đào tạo nguồn nhân lực phục vụ cho vay bán lẻ
Con người là nguồn lực quan trọng nhất đối với bất kỳ tổ chức hay doanh nghiệp nào. Sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phụ thuộc vào yếu tố con người và hiệu suất làm việc của họ. Mọi doanh nghiệp muốn thành công trên lĩnh vực mà mình đang theo đuổi kinh doanh thì phải dựa trên việc sử dụng một cách có hiệu quả nguồn nhân lực của mình và BIDV Tràng An cũng không nằm
Trên cơ sở xem xét các yếu tố trên, Chi nhánh nên có sự phân công lao động cho hợp lý, tận dụng được các khả năng và thế mạnh của cán bộ tín dụng, đồng thời Chi nhánh cũng cần có chiến lược đào tạo và phát triển nguồn nhân lực này một