KHBB tại
NHTM
- Phân đoạn thị trường
“Phân đoạn thị trường là một hoạt động xác định những đặc điểm chung của một nhĩm đối tượng KH trong thị trường tổng thể. Mục đích của việc phân đoạn là chia thị trường tổng thể thành những thị trường nhỏ hơn với những KH cĩ chung nhu cầu” [10].
Trong thời gian gần đây, các nhà kinh doanh NH tăng cường thu thập, khảo sát, phân tích thị trường KHBB, từ đĩ đưa ra phân khúc chủ đạo, thị trường mục tiêu và xác định SPDV KHBB chủ chốt. Tuy nhiên, sự cạnh tranh trong phân khúc KHBB ngày càng gia tăng giữa các NHTM trong hệ thống . Vì vậy, việc xác định phân đoạn thị trường chủ yếu của KHBB là: “biết tập trung nỗ lực của NH vào đúng vị trí thị trường, xác định cho mình một tư cách riêng, một hình ảnh riêng, nhất quán để khẳng định khả năng của mình một cách hiệu quả nhất” [19, trang 25].
+ Phân đoạn thị trường KHBB theo các tiêu thức sau:
Theo ngành nghề: bất động sản, thương mại, sản xuất kinh doanh thép, cơng ty tài chính,...
Theo quy mơ KHBB: KH lớn, KH vừa, KH thương mại. Việc phân loại dựa theo doanh thu của KH. Hiện tại theo quy định của Ngân hàng
TMCP Ngoại thương Việt Nam, KH thương mại là KH cĩ doanh thu từ 100 tỷ đến dưới 500 tỷ, KH vừa là KH cĩ doanh thu từ 500 tỷ đến dưới 3.000 tỷ, KH lớn là KH cĩ doanh thu từ 3.000 tỷ trở lên.
+ Phân đoạn thị trường theo sản SPDV: tín dụng hay phi tín dụng + Phân đoạn thị trường theo loại KH trong nước hay KH FDI - Xác định thị trường mục tiêu KHBB của các NHTM
Vấn đề quan trọng là NH phải lựa chọn được một số lượng đoạn thị trường KHBB và đoạn thị trường KHBB hấp dẫn phù hợp với khả năng của NH (thị trường mục tiêu).
Thị trường mục tiêu KHBB được hiểu là đoạn thị trường bao gồm các KHBB cĩ nhu cầu sản phẩm lớn nhất mà NH cĩ khả năng đáp ứng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu của NH. Dựa vào phân đoạn thị trường KHBB, các NH cĩ thể xác định một hoặc một số đoạn thị trường mục tiêu.
- Định vị SPDV thương hiệu trên thị trường NHBB
Xác định danh mục SPDV NHTM đối với KHBB sẽ cung ứng ra thị trường: NHTM cung ứng ra thị trường một tập hợp các nhĩm sản phẩm KHBB khác nhau nhằm đáp ứng các nhu cầu khác nhau của KHBB. Các nhĩm SPDV cơ bản của NH gồm:
+ Nhĩm SPDV thoả mãn nhu cầu về vốn như các khoản vay đối với KHBB.
+ SPDV thoả mãn nhu cầu về thu nhập như dịch vụ tiền gửi KHBB. + SPDV thoả mãn nhu cầu về thanh tốn, chuyển tiền như séc, thẻ, chuyển tiền nhanh KHBB.
+ SPDV thoả mãn nhu cầu quản lý rủi ro như Swap, quyền mua, hợp đồng kỳ hạn.
+ SPDV thoả mãn nhu cầu về tư vấn chuyên mơn như tư vấn đầu tư, tư vấn thuế, tư vấn dự án.
+ SPDV thoả mãn nhu cầu về thơng tin như cung cấp các thơng tin về giá cả thị trường, lãi suất, tỷ giá.
Trên cơ sở các SPDV cơ bản đĩ, NHTM xác định danh mục SPDV phù hợp với chức năng và định hướng chiếm lĩnh thị trường KHBB:
- Hồn thiện SPDV NH đối với KHBB: Việc hồn thiện SPDV NH đối với KHBB hiện nay thường tập trung theo hướng sau:
+ Nâng cao chất lượng SPDV KHBB bằng việc hiện đại hố cơng nghệ, tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ KH, đổi mới phong cách giao dịch của nhân viên.
+ Làm cho việc sử dụng SPDV KHBB NH trở nên dễ dàng, hấp dẫn hơn bằng cách hồn thiện quy trình, đơn giản hố thủ tục nghiệp vụ và tăng tính
năng của SPDV, tăng cường việc hướng dẫn KH về quy trình sử dụng SPDV... + Thay đổi cách thức phân phối bằng việc mở cửa giao dịch ngồi giờ hành chính, tăng cường các giao dịch qua hệ thống phân phối NH hiện đại.
- Phát triển SPDV mới: Việc phát triển SPDV KHBB mới cho phép NH đa dạng hố danh mục SPDV KHBB, mở rộng lĩnh vực kinh doanh NH. SPDV KHBB mới giúp NH thoả mãn được những nhu cầu mới phát sinh của KHBB. Từ đĩ, NH vừa duy trì được KHBB cũ, đồng thời thu hút thêm KH bán buơn mới. Phát triển SPDV mới cịn gĩp phần quan trọng vào việc nâng cao hình ảnh và sức cạnh tranh của NH trên thị trường.
1.2.4. Các tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động bán buơn của các NHTM
- Số lượng KHBB
Tiêu chí đo lường: Mức tăng giảm số lượng KHBB
rộng quy mơ và đối tượng KHBB. Số lượng KHBB tăng lên trong năm (t) cĩ nghĩa là NH đã thu hút thêm một lượng KHBB tham gia các dịch vụ của NH, KHBB phát triển và ngược lại.
Cơng thức:
Mức tăng giảm số lượng số lượng KHBB số lượng KHBB
KHBB năm (T) nãm (t-1)
- Nguồn vốn huy động từ KHBB
Tiêu chí đo lường: Tốc độ tăng trưởng nguồn vốn huy động từ KHBB, Tỷ trọng nguồn vốn KHBB trong tổng vốn huy động, Tỷ trọng nguồn vốn khơng kỳ hạn trong vốn huy động của KHBB.
+ Tốc độ tăng trưởng vốn huy động từ KHBB qua các năm phản ánh sự tín nhiệm, tin tưởng của KHBB với NHTM, gia tăng vị thế của NHTM đối với KHBB.
Cơng thức
_ Vốn huy động từ KHBB năm (t)
T ố C đ ộ t ăng trường ,_________’___ ________________ , = Von huy động KHBB năm (t-1) X IOO
vốn huy động KHBB _____________ ' ________________
+ Tỷ trọng vốn huy động KHBB cho biết mức độ đĩng gĩp huy động vốn từ KHBB trong tổng vốn huy động KH của NHTM. Tỷ trọng càng cao cho thấy sự phụ thuộc vào nguồn vốn KHBB của NHTM càng lớn.
Ty trọng vốn huy vốn huy động KHBB
động KHBB khơng = _ ___ X 100
■ ■ Ngươn Vơn huy động NHTM
kỳ hạn ■ ' ■
+ Tỷ trọng nguồn vốn khơng kỳ hạn cho biết cơ cấu vốn khơng kỳ hạn trong tổng nguồn vốn. Đây là nguồn vốn giá rẻ, là cơ sở của chức năng thanh tốn của NHTM. Việc gia tăng tỷ trọng nguồn vốn khơng kỳ hạn đang là mục tiêu trong hoạt động phát triển NH thanh tốn của các NHTM.
Ty trọng vốn huy vốn huy động KHBB khơng kỳ
động KHBB khơng = hạn X 100
kỳ hạn vốn huy động KHBB
- Dư nợ tín dụng KHBB
Tiêu chí đo lường: Tốc độ tăng trưởng dư nợ KHBB, tỷ trong dư nợ KHBB
+ Tỷ trọng dư nợ KHBB cho biết mức độ phụ thuộc vào hoạt động cho vay KHBB của NHTM. Tỷ trọng càng lớn cho thấy mức độ phụ thuộc càng cao. Sự thay đổi tỷ trọng dư nợ KHBB qua các năm cho thấy chiến lược phát triển của NHTM đối với hoạt động cho vay.
Tĩc độ tăng trường Dư nợ cho vay KHBB năm (t)
■ _ _ =____________’________________________X 100
dư nợ KHBB Dư nợ cho vay KHBB nãm (t -1)
+ Tốc độ tăng trưởng dư nợ KHBB phản ánh mức độ gia tăng hoạt động cho vay KHBB qua các năm.
Ty trọng dư nợ
Ý nghĩa: Cho biết vị thế của cho vay của NHTM A so sánh với NHTM thương mại khác. Thị phần tăng qua các năm cho thấy hoạt động phát triển KHBB tăng trưởng tốt về chiều sâu, nâng cao uy tín của NHTM.
Thị phần tín dụng KHBB của NHTM A Dư nợ KHBB NHTM A _ ____ ___ , ___ X 100 Dư nợ KHBB tồn hệ thơng NHTM ■ ■ t?
- Thu nhập rịng hoạt động từ KHDN
+ Tiêu chí đo lường: Thu nhập hoạt động, tỷ trọng thu phí dịch vụ
Thu nhập hoạt động từ KHBB: Cho biết tổng thu nhập thu tổng thể thu được từ KHBB trước các chi phí hoạt động, chi phí dự phịng và thuế. Chỉ tiêu tăng trưởng qua các năm cho thấy sự gia tăng hiệu quả từ phát triển KHBB.
Thu nhập hoạt động Thu nhập lãi thuần
* ■ = +Phí tù KHBB
KHBB KHBB
+ Tỷ trọng thu phí dịch vụ KHBB cho biết nguồn thu từ dịch vụ chiếm bao nhiêu trong tổng thu nhập của KHBB. Đây là nguồn thu ổn định và việc gia tăng tỷ trọng thu phí dịch vụ là một trong các mục tiêu phát triển họat