của nhân viên trong việc phục vụ KH.
Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực quản lý điều hành thơng qua đào tạo bồi dưỡng và trải nghiệm thực tế kinh doanh tại các đơn vị thành viên NH, chứng khốn, bảo hiểm, cho thuê tài chính trong nước và quốc tế. Các cấp lãnh đạo cần được trang bị những kiến thức về quản trị điều hành một NH hiện đại, đặc biệt là nâng cao năng lực quản trị rủi ro nhằm đảm bảo cho sự phát triển bền vững, an tồn của NH. Để thực hiện, Vietcombank cĩ thể mời chuyên gia, các tổ chức trong và ngồi nước uy tín trong lĩnh vực tài chính NH đào tạo theo đơn đặt hàng của Vietcombank. Bên cạnh đĩ, mạng lưới quan hệ đại lý với hơn 1.000 NH trên thế giới, Vietcombank cĩ thể tổ chức cho cán bộ lãnh đạo tham quan học hỏi về mơ hình tổ chức và kinh nghiệm của các NHTM lớn hoạt động hiệu quả trên thế giới. Ngồi ra, Vietcombank Hà Nam cần cĩ kế hoạch đào tạo đội ngũ lãnh đạo kế cận, cĩ chính sách đãi ngộ hợp lý nhằm giữ chân cũng như thu hút cán bộ quản trị các cấp. Vietcombank Hà Nam cũng nên xây dựng đội ngũ chuyên gia chất lượng cao trong các lĩnh vực then chốt ngang tầm khu vực: Nghiên cứu áp dụng thí điểm thuê chuyên gia tài chính NH từ các định chế tài chính quốc tế cĩ uy tín trên thế giới. Thực hiện đào tạo, phát triển đội ngũ chuyên gia đầu ngành trong các lĩnh vực then chốt như phát triển dịch vụ NHBB của Vietcombank. Ngồi ra, Vietcombank Hà Nam phải cĩ đội ngũ chuyên viên giỏi về tổ chức nhân sự, biết cách sử dụng nguồn lực con người, tư vấn cho Ban Lãnh đạo trong việc xây dựng và hồn thiện chính sách phát triển nguồn nhân lực.
3.2.2. Hồn thiện cơ chế quản lý và chính sách phát triển hoạt độngbán bán
buơn tại CN
hạn
Chiến lược kinh doanh và phát triển dài hạn là yếu tố cốt lõi để tạo dựng thương hiệu, danh tiếng và khẳng định năng lực tài chính của NHTM. Với vị thế là NHTM hàng đầu hệ thống, Vietcombank nĩi chung và Vietcombank Hà Nam nĩi riêng vẫn chưa xây dựng chiến lược dài hạn. Đây cũng là một điểm thiếu sĩt chung của các NHTM và TCTD trong hệ thống tài chính Việt Nam. Để hoạch định chiến lược kinh doanh dài hạn một cách hợp lý, phù hợp với xu thế phát triển của kinh tế thị trường, phù hợp với yêu cầu hội nhập kinh tế quốc tế, địi hỏi Vietcombank và Vietcombank Hà Nam phải cĩ tầm nhìn chiến lược. Trong điều kiện hội nhập như hiện nay, Vietcombank Hà Nam xác định để phát triển hoạt động NHBB Vietcombank Hà Nam phải cĩ một chiến lược dẫn đường cho phát triển KHBB theo một chiến lược được hoạch định bài bản. Chiến lược phải chỉ ra được lộ trình phát triển KHBB. Chiến lược đưa ra cần đảm bảo những yêu cầu:
+ Phải dựa trên điều kiện thực tiễn của Vietcombank Hà Nam tại địa bàn Hà Nam, kết quả hoạt động kinh doanh đối với nhĩm KHBB hàng năm để ban hành chiến lược kinh doanh cĩ tính khả thi.
+ Phải xuất phát từ nhu cầu KH, từ việc nghiên cứu, phân tích đánh giá nhu cầu hiện tại, và xu hướng phát triển nhu cầu trong tương lai để đề ra chiến lược kinh doanh dịch vụ phù hợp.
+ Phải so sánh với đối thủ cạnh tranh tại địa bàn Hà Nam để thấy được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức từ đĩ đề ra mục tiêu phát triển.
+ Trên cơ sở chiến lược đã hoạch định, từ đĩ cụ thể hĩa các giải pháp của từng giai đoạn thực hiện trên cơ sở phân giao đến các phịng ban dựa vào đặc thù, thế mạnh của phịng ban để cĩ thể đạt được hiệu quả tối ưu.
- Đổi mới chỉ đạo điều hành trong hoạt động kinh doanh dịch vụ NHBB và theo hướng thơng lệ của một NHTM hiện đại
Từ khâu lập kế hoạch kinh doanh tới việc tổ chức thực hiện kế hoạch theo mục tiêu hướng tới KH và quản lý tới từng SPDV, muốn vậy cần phải thực hiện phân giao kế hoạch theo dịng SPDV và gắn trách nhiệm phát triển sản phẩm đến từng cán bộ, phù hợp năng lực, trình độ, sở trường, tiếp tục tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý sản phẩm cả về số lượng và chất lượng, tạo điều kiện cho cán bộ quản lý sản phẩm được tiếp cận với các kiến thức chuyên ngành phù hợp và tiên tiến, phục vụ cho hoạch định và thực hiện các kế hoạch sản phẩm bắt kịp xu hướng khu vực và thế giới. Đồng thời, xây dựng cơ chế gắn trách nhiệm của người quản lý với sự phát triển của từng sản phẩm được giao quản lý bằng cách xây dựng cơ chế quản lý và cĩ chương trình hỗ trợ việc quản lý theo từng sản phẩm, theo từng KH, nhĩm KH để cĩ thể theo dõi và đánh giá được sự phát triển và hiệu quả chung của tồn hệ thống, làm cơ sở cho việc áp dụng chính sách KH đồng bộ trong tồn hệ thống. Những dịch vụ chủ yếu, là thế mạnh của Vietcombank Hà Nam, đem lại hiệu quả bền vững địi hỏi cần cĩ sự quan tâm, đầu tư về chiều sâu để giữ được vai trị đầu tàu trong hoạt động dịch vụ của Vietcombank Hà Nam và tăng cường thị phần dịch vụ.
Xây dựng và hồn thiện tiêu chí đánh giá sản phẩm: Vietcombank Hà Nam phải từng bước hồn thiện tiêu chí đánh giá, quản lý sản phẩm nhằm tạo ra kênh phản hồi hiệu quả nhất đối với các dịch vụ bán buơn, phát hiện nhanh chĩng những điểm yếu, bất cập để tiến hành nâng cấp, cải tiến sản phẩm hoặc ngừng các SPDV kém hiệu quả. Định kỳ, Vietcombank Hà Nam phải tổ chức đánh giá hiệu quả triển khai của từng sản phẩm, kịp thời điều chỉnh và cĩ chính sách khuyến khích nhằm tăng cường hiệu quả triển khai sản phẩm bao gồm các tiêu chí cơ bản như số lượng KH, doanh số, doanh số thu phí, cơng tác bán hàng (đối với nhĩm SPDV); số lượng KH, doanh số cho vay, dư nợ, lãi, nợ xấu (đối với sản phẩm tín dụng); chỉ tiêu đánh giá về quy trình văn bản
hướng dẫn, chương trình vận hành, các chỉ tiêu đánh giá về khả năng cạnh tranh của sản phẩm; và các chỉ tiêu khác phù hợp với đặc thù của từng sản phẩm.
Cơng tác đánh giá sản phẩm sẽ được thực hiện định kỳ nhằm rà sốt lại tất cả các SPDV dành cho KHBB trên cơ sở nghiên cứu thị trường, so sánh với các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh để đưa ra các yêu cầu hồn thiện, nâng cấp sản phẩm. Do đĩ, Vietcombank Hà Nam tiếp tục thực hiện khảo sát, thu thập thơng tin, nghiên cứu thị trường/đối thủ cạnh tranh về danh mục sản phẩm KHBB, cơ chế sản phẩm, giá bán sản phẩm để cĩ những cập nhật điều chỉnh phù hợp nhằm tăng tính cạnh tranh của sản phẩm, trong đĩ tập trung vào đánh giá sản phẩm của một số đối thủ trên thị trường như: BIDV, Vietinbank, ACB, Sacombank, Techcombank, VPbank,.. .Việc đẩy mạnh cơng tác nắm bắt thơng tin nhu cầu KH qua các kênh thơng tin chuyên ngành và khảo sát trực tiếp nhu cầu của nhĩm KH mục tiêu của từng dịng sản phẩm, dịch vụ KHBB của Vietcombank Hà Nam trong thời gian tới cần phải được chú trọng.
- Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường của NH. Nếu NH làm tốt cơng việc đoạn khúc thị trường, qua đĩ xác định cho mình một phân đoạn thị trường thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành cơng vì chiến lược thị trường của NH dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự của NH Vietcombank Hà Nam phù hợp với nhu cầu của thị trường. Ngược lại, nếu NH Vietcombank Hà Nam chọn sai thị trường KHBB, thì chiến lược trên lý thuyết cĩ hay đến đâu cũng khĩ mà cĩ thể thực hiện thành cơng, bởi vì cĩ thể NH Vietcombank Hà Nam đã chọn một thị trường quá lớn so với khả năng của mình, hoặc một thị trường mà yêu cầu bức xúc nhất, quyết định nhất của KH thì NH lại khơng cĩ khả năng đáp ứng tốt hơn so với các đối thủ khác.
Chính vì vậy, Vietcombank Hà Nam phải thực hiện phân khúc được thị trường mục tiêu KHBB của mình, xác định được sản phẩm cốt yếu và tập trung phát triển chất lượng các sản phẩm đĩ, tránh việc đầu tư dàn trải, chạy đua cạnh tranh KH một cách thiếu định hướng. Việc đa dạng hĩa các sản phẩm NHBB nên gắn liền với việc chuyên mơn hĩa các sản phẩm mà KHBB của mình sử dụng, tìm ra phân đoạn thị trường KHBB nào mang lại lợi nhuận cao nhất, nhĩm phân đoạn thị trường KHBB nào ít hiệu quả nhất để cĩ những kế hoạch phù hợp, tập trung đầu tư cũng như phát triển NH. Ví dụ hiện tại, Vietcombank Hà Nam nên tập trung vào lĩnh vực tiềm năng và tăng trưởng trong thời gian tới như dệt may, may mặc, thương mại hàng tiêu dùng,... Tại địa bàn Hà Nam, các KHBB hoạt động trong lĩnh vực này như: Cơng ty CP thời trang GenViet, Cơng ty CP Dệt Hà Đơng Hanosimex, Cơng ty TNHH May Kim Bình, Cơng ty TNHH May Gracesun, Cơng ty CP 68, Cơng ty TNHH Thắng Yên,... là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực trên, nên cần cĩ sự chú trọng với chính sách tín dụng mở rộng trong thời gian tới. Ngược lại, tại địa bàn Hà Nam, các cơng ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuơi là nhĩm ngành cĩ sự suy thối và gặp nhiều khĩ khăn trong thời gian tới, Vietocmbank Hà Nam nên cĩ chính sách tín dụng thắt chặt, quản lý tốt nhĩm KH này và cĩ xu hướng rút dần dư nợ nếu cần thiết khi thấy hoạt động cơng ty gặ nhiều khĩ khăn.Tại địa bàn Hà Nam, nhĩm cơng ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuơi như: Cơng ty CP Sản xuất và thương mại Hồn Dương Hà Nam, Cơng ty TNHH Việt Phương Hà Nam, Cơng ty CP GreenFeed chi nhánh Hà Nam,...
- Phát triển nền KH vững chắc
Khi nhu cầu của KH ngày càng phát triển đa dạng, mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn, các NH đều chú ý nâng cao chất lượng phục vụ, đảm bảo sự hấp dẫn để giữ chân, thu hút KH. Với mục tiêu phát triển
nền KHBB vững chắc, Vietcombank Hà Nam nhận thức việc liên tục cải thiện chất lượng phục vụ KH và nâng cao giá trị cung cấp DVNH bán buơn đến cho KH là vấn đề hàng đầu, cần được chú trọng triển khai hiệu quả. Vietcombank Hà Nam với bề dày lịch sử hoạt động đã cĩ được một nền tảng KH khá tốt và ổn định, do đĩ Vietcombank Hà Nam cần phải tiếp tục phát triển nền KH này vững chắc để tạo điều kiện phát triển dịch vụ NHBB hơn nữa.
Vietcombank Hà Nam cần phải đổi mới phương thức tiếp cận, xác lập danh mục ngành nghề kinh tế ưu tiên trên cơ sở đánh giá tiềm năng, triển vọng, mức độ rủi ro, khả năng đĩng gĩp vào tăng trưởng bền vững, ổn định của nền kinh tế.