3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ
3.2.1. Nhóm giải pháp trực tiếp
3.2.1.1. Hồn thiện cơng tác quản lý danh mục tín dụng
Danh mục tín dụng là tập hợp các khoản tín dụng mà ngân hàng cấp cho khách hàng, được phân loại theo các tiêu thức nhằm mục tiêu kiểm sốt rủi ro tín dụng và mối quan hệ giữa lợi nhuận và rủi ro tín dụng. Quản lý danh mục tín dụng là các hoạt động thiết lập cơ cấu danh mục tín dụng mục tiêu, sử dụng cơng cụ để hướng tín dụng thực tế vào cơ cấu mục tiêu, đánh giá và phát hiện sớm các rủi ro trong danh mục tín dụng.
chiến lược kinh doanh và khả năng chấp nhận rủi ro của ngân hàng; phân tích triển vọng và rủi ro của các ngành nghề kinh tế, và định hướng của Trụ sở chính, chi nhánh tự xây dựng cho mình cơ cấu tín dụng mục tiêu theo các tiêu chí. Cơ cấu danh mục tín dụng này cần có một tỷ trọng cố định và tỷ trọng linh hoạt đối với từng tiêu chí phân loại, nhằm vừa tạo ra sự chặt chẽ, vừa tạo ra sự chủ động và linh hoạt cho bộ phận thực thi. Tồn bộ các phịng ban nghiệp vụ và phòng giao dịch trong chi nhánh khi thực hiện cấp tín dụng khơng chỉ xem xét tới các u cầu tín dụng chung mà cần quan tâm tới yêu cầu về danh mục tín dụng.
Bộ phận quản lý danh mục tín dụng lựa chọn, theo dõi và phân tích các nhân tố bên trong và bên ngồi có tác động tới danh mục tín dụng mục tiêu. Khi phát hiện cơ cấu tín dụng lệch ra khỏi mức mục tiêu, bộ phận quản lý tín dụng đưa ra cảnh báo và tham mưu cho ban lãnh đạo chi nhánh các biện pháp điều chỉnh để đưa danh mục về mức mục tiêu bằng các biện pháp như thương lượng với khách hàng, điều chỉnh mức lãi suất và các chi phí tín dụng, tăng cường thu hồi nợ hoặc điều chỉnh kỳ hạn, bán nợ, tăng hoặc giảm mức bảo đảm tiền vay...
3.2.1.2. Hoàn thiện và phát triển sản phẩm tín dụng
Thứ nhất, hồn thiện sản phẩm tín dụng hiện tại đang được chi nhánh cung ứng
cho khách hàng
Trước tiên, ngân hàng cần thực hiện đánh giá các sản phẩm tín dụng hiện tại trên hai khía cạnh. Khía cạnh thứ nhất là mức độ hài lịng của khách hàng đối với từng sản phẩm tín dụng, nhóm sản phẩm tín dụng mà khách hàng đang sử dụng tại chi nhánh. Các cuộc khảo sát được thực hiện đối với các doanh nghiệp, cá nhân, hộ gia đình hiện đang là khách hàng của chi nhánh, trước đây là khách hàng của chi nhánh nhưng đã chuyển sang chi nhánh khác, trước đây là khách hàng của chi nhánh nhưng đã chuyển sang ngân hàng khác để tìm ra mức đánh giá của khách hàng về các sản phẩm tín dụng do ngân hàng cung cấp, nhưng điểm nào khách hàng hài lòng, chưa hài lòng, với mức độ tương ứng và gợi ý những cải thiện cần được thực hiện. Kết quả khảo sát sẽ được tổng hợp, phân tích để đưa ra các biện pháp với từng sản phẩm tín dụng, trong đó có sản phẩm tín dụng sẽ bị loại bỏ khỏi danh mục, có sản phẩm tín dụng được điều chỉnh, và có sản phẩm tốt, đáp ứng tốt như cầu của khách hàng được tiếp tục triển khai.
Khía cạnh thứ hai là mức độ hiệu quả, thể hiện qua mức thu nhập, chi phí, lợi nhuận và rủi ro tuơng ứng mà sản phẩm tín dụng tác động tới hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Ngoài việc đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, sản phẩm tín dụng phải bảo đảm đem lại mức lợi nhuận hợp lý, tuơng ứng với mức độ rủi ro mà ngân hàng phải chấp nhận. Một sản phẩm tín dụng sẽ có chu kỳ sống riêng, và ở mỗi giai đoạn, mang lại lợi ích và rủi ro khác nhau cho ngân hàng. Một sản phẩm tín dụng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng nhung mang lại quá nhiều rủi ro cho chi nhánh, vuợt quá khả năng chấp nhận rủi ro cần phải đuợc sửa đổi cho phù hợp. Chi nhánh có thể thiết kế lại đặc thù của sản phẩm tín dụng, điều chỉnh tăng lãi suất cho vay để bảo đảm cân bằng với mức rủi ro, giảm hạn mức tín dụng, thắt chặt các điều kiện tín dụng... để giảm mức độ rủi ro của sản phẩm tín dụng.
Thứ hai, phát triển sản phẩm tín dụng mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Phát triển các sản phẩm tín dụng mới trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu của khách hàng. Khách hàng ở đây không chỉ là các khách hàng hiện tại của ngân hàng mà cả các khách hàng tại ngân hàng khác, những nguời chua tiếp cận với sản phẩm tín dụng ngân hàng. Ngân hàng có thể kết hợp với các đối tác để tạo ra các sản phẩm dịch vụ mới hoặc tự nghiên cứu dể đua ra các sản phẩm mới của riêng mình.
Do khách hàng doanh nghiệp hoạt động đa dạng ở nhiều lĩnh vực, ngành nghề, quy mô khác nhau nên thực trạng hoạt động và nhu cầu vốn sẽ có nhiều điểm khác nhau. Với đối tuợng khách hàng này, sau khi tiến hành khảo sát, nghiên cứu thực tế tình hình các doanh nghiệp, ngân hàng có thể phân đoạn thị truờng theo các tiêu chí khác nhau nhu quy mơ, ngành nghề kinh tế, hình thức sở hữu, vùng miền. để nắm đuợc các doanh nghiệp đang có lợi thế gì, khó khăn gì, có nhu cầu gì và có khó khăn gì khi tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Đây là cơ sở để các chi nhánh nghiên cứu xây dựng và ban hành các văn bản quy định hoạt động tín dụng và các sản phẩm, dịch vụ khác phù hợp với nhu cầu và giải quyết đuợc những khó khăn của doanh nghiệp.
Hiện nay, các cơng ty tài chính cơng nghệ đang phát triển nhanh chóng với các sản phẩm dịch vụ phát triển trên nền tảng công nghệ hiện đại. Nhờ công nghệ hiện đại, việc kết nối giữa khách hàng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng vừa trở nên dễ dàng hơn vừa mang tính thử thách hơn. Khi mà các rào cản vật lý bị loại bỏ, ngân hàng có
thể phục vụ khách hàng nhanh chóng và thuận tiện hơn, đơn cử như cấp tín dụng mà khách hàng khơng cần phải đến phịng giao dịch ngân hàng, nhưng đổi lại, tính bảo mật, mức độ xử lý thơng tin dữ liệu, q trình tương tác, hỗ trợ khách hàng lại phải được thay đổi căn bản. Ngân hàng có thể ký kết các hợp đồng để th các cơng ty tài chính này phát triển sản phẩm theo yêu cầu của mình hoặc phối hợp cùng phát triển sản phẩm.
Các sản phẩm tín dụng mới địi hỏi cần được thiết kế cụ thể theo hướng mỗi sản phẩm chỉ phù hợp với một nhóm đối tượng khách hàng và phải có đặc tính là linh hoạt. Linh hoạt ở đây là linh hoạt về lãi suất, chi phí liên quan, phương thức giải ngân, thu nợ... để bảo đảm lợi ích của khách hàng được đề cao nhất trong khn khổ pháp luật, năng lực và lợi ích của ngân hàng.
3.2.1.3. Phát triển mạng lưới phân phối
Mạng lưới phân phối là kênh kết nối chuyển tải sản phẩm tín dụng tới ngân hàng. Ngoài ra, với mạng lưới phân phối rộng và sâu, các thơng tin về sản phẩm tín dụng, về ngân hàng, các thông tin quảng bá của ngân hàng sẽ đến với khách hàng một cách nhanh và hiệu quả nhất. Mạng lưới phân phối của ngân hàng gồm hai kênh là kênh truyền thống và kênh hiện đại.
Kênh phân phối truyền thống của chi nhánh bao gồm các phòng giao dịch. Các phòng giao dịch thường được chi nhánh thành lập tập trung ở những nơi đông đúc doanh nghiệp và cư dân do chi phí để duy trì hoạt động của một phịng giao dịch khá lớn. Khách hàng khi có nhu cầu tín dụng hoặc sản phẩm dịch của ngân hàng sẽ tìm đến phịng giao dịch để được cung cấp thơng tin từ các tài liệu và/hoặc cán bộ phòng. Với phương thức này, ngân hàng khá bị động trong việc thu hút khách hàng tới ngân hàng giao dịch. Một cán bộ ngân hàng chỉ có thể tư vấn cho một khách hàng về sản phẩm tín dụng chứ khơng thể đáp ứng được nhiều khách hàng một lúc. Hơn nữa, việc duy trì phương thức này sẽ gây ra tốn kém về chi phí thường xun do ln phải trả lương cho các cán bộ tư vấn. Dù vậy, riêng đối với sản phẩm tín dụng với nhiều thơng tin cần thu thập và cung cấp cho khách hàng, việc tư vấn trực tiếp tại phòng giao dịch sẽ dễ dàng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng nên chi nhánh vẫn cần duy trì thật tốt kênh này. Chi nhánh cần đánh giá lại vị trí các phịng giao dịch được đặt theo hướng tối đa hóa các cơ hội phục vụ các khách hàng tìm đến phịng giao dịch: nhiều doanh
nghiệp, hộ gia đình, chỗ đỗ xe ơ tơ, xe máy, mặt bằng thuận tiện dễ tìm... về mặt địa lý, các phịng giao dịch cần tránh việc gần nhau q, có thể dẫn tới tình trạng cạnh tranh gay gắt trong thu hút khách hàng và bỏ lỡ khách hàng ở các khu vực khác. về mặt thời gian, việc cho phép một số phòng giao dịch hoạt động vào sáng ngày thứ bảy là một phuơng thức tốt để phục vụ khách hàng tốt hơn, đáp ứng nhu cầu chi tiêu vào cuối tuần của khách hàng một cách nhanh chóng.
Kênh phân phối hiện đại đang phát triển nhanh chóng bên cạnh sự tồn tại của kênh phân phối truyền thống. Các kênh phân phối hiện đại xóa bỏ khoảng cách vật lý giữa chi nhánh và khách hàng nhu ngân hàng điện tử và máy rút tiền tự động. Với sự phát triển vô cùng nhanh chóng của công nghệ, ngân hàng điện tử nhu internet banking, mobile banking, sms banking trên nên phổ biến, dễ dàng sử dụng, phù hợp với các khu vực có dân trí trình độ từ mức trung bình trở lên. Chi nhánh cần đẩy mạnh đầu tu vào phát triển các công nghệ và nền tảng kỹ thuật phục vụ công nghệ này, đồng thời phối hợp chặt chẽ với các doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ khác nhu mua bán online, thanh tốn hóa đơn. Riêng với hoạt động tín dụng, ngân hàng có thể thơng qua internet banking và mobile banking để cung ứng sản phẩm tín dụng đơn giản nhu cho vay với hạn mức cố định phục vụ nhu cầu mua sắm sinh hoạt với thời gian xét duyệt nhanh chóng, cho phép ghi nợ vào tài khoản của khách hàng và tự động thu nợ từ tài khoản luơng của khách hàng theo định kỳ. Chi nhánh cũng cần tăng cuờng dịch vụ call center hoặc online để khách hàng khi sử dụng dịch vụ mới này để có thể đuợc nhân viên tu vấn khi gặp khó khăn. Đối với kênh phân phối hiện đại, việc tăng cuờng mức độ bảo mật thơng tin và xử lý thơng tin nhanh chóng đóng vai trị rất quan trọng trong việc thu hút khách hàng.
3.2.1.4. Đẩy mạnh quảng bá sản phẩm tín dụng
Trong bối cảnh thị truờng tín dụng đang có sự cạnh tranh gay gắt, đặc biệt là trên địa bàn thành phố Hà Nội, cơng tác quảng bá sản phẩm tín dụng tới khách hàng có vai trị rất quan trọng trong thành bài của việc mở rộng tín dụng. Khách hàng phải biết đến sản phẩm, so sánh mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì mới tìm đến sử dụng sản phẩm của ngân hàng. Chi nhánh có thể đẩy mạnh cơng tác quảng bá sản phẩm tín dụng theo một số biện pháp sau:
sản phẩm và giới thiệu các sản phẩm mới thông qua việc cử cán bộ tới gặp trực tiếp khách hàng, qua các buổi hội nghị khách hàng, tại trụ sở của khách hàng doanh nghiệp hoặc nhà riêng của khách hàng cá nhân.
Thực hiện các bài giới thiệu về sản phẩm tín dụng của ngân hàng tại các kênh truyền thơng nhu báo, tạp chí, bao gồm cả ấn bản giấy và điện tử, các kênh truyền hình. Muốn vậy, chi nhánh phải thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với cơ quan truyền hình, truyền thanh, báo chí. Ngồi ra, tập trung vào các kênh truyền thông mới nhu các trang mạng xã hội, các diễn đàn, vừa quảng bá sản phẩm tín dụng, vừa là nơi tiếp thu ý kiến phản hồi về chất luợng sản phẩm từ phía khách hàng.
Thực hiện các quảng cáo duới nhiều hình thức nhu ảnh, bài viết, clip ngắn để giới thiệu sản phẩm tín dụng trên các phần mềm trên máy tính và điện thoại di động.
Thực hiện tốt công tác truyền thông nội bộ, phổ biến và thực hiện các chuơng trình quảng bá rộng khắp, đua việc đẩy mạnh quảng bá sản phẩm thành một chuơng trình thi đua và khuyến mãi, để mỗi cán bộ chi nhánh, mỗi khách hàng đều trở thành một kênh quảng bá sản phẩm tín dụng, đặc biệt là các sản phẩm tín dụng mới.
Thực hiện các chuơng trình khuyến mãi với nội dung đa dạng, hấp dẫn với những lợi ích gắn kết với từng nhóm đối tuợng khách hàng, cho phép khách hàng lựa chọn lợi ích, bảo luu lợi ích, tích lũy lợi ích.
3.2.1.5. Xử lý và ngăn ngừa nợ quá hạn, nợ xấu phát sinh a/Xử lý nợ quá hạn, nợ xấu đã phát sinh
Đối với các khoản nợ quá hạn, nợ xấu, chi nhánh cần tìm hiểu nguyên nhân, đánh giá khả năng phục hồi, từ đó phân nhóm các khoản nợ quá hạn, nợ xấu thành hai nhóm có khả năng phục hồi và khơng có khả năng phục hồi.
Đối với nhóm có khả năng phục hồi, chi nhánh tạo điều kiện cho khách hàng giãn thời hạn trả nợ, điều chỉnh kỳ hạn nợ, xem xét miễn, giảm lãi, kể cả truờng hợp cấp bổ sung vốn vay (trong truờng hợp đánh giá lại tính khả thi và hiệu quả của phuơng án, dự án và có bảo đảm tiền vay). Trong truờng hợp này, ngoài việc thực hiện các phuơng án hỗ trợ thì cơng tác kiểm tra, giám sát sử dụng vốn vay và trả nợ của khách hàng có vai trị rất quan trọng nhằm bảo đảm lợi ích của ngân hàng đuợc duy trì.
Đối với nhóm khơng có khả năng phục hồi, chi nhánh cần chủ động phối với với khách hàng để rà soát khoản vay, định giá lại tài sản bảo đảm, hoàn thiện hồ sơ
pháp lý... để thỏa thuận với khách hàng về cách thức xử lý tài sản bảo đảm. Thực tiễn cho thấy xử lý tài sản bảo đảm đối với các khoản nợ xấu rất phức tạp về mặt thủ tục và kéo dài về thời gian. Liên quan xử lý tới tài sản bảo đảm, chi nhánh cần phối hợp chặt chẽ với chính quyền địa phuơng, cơng an, và các bên có liên quan. Do đó, sự hợp tác từ phía khách hàng vay vốn đóng vai trị quan trọng trong q trình xử lý tài sản bảo đảm.
b/ Ngăn ngừa nợ quá hạn, nợ xấu phát sinh trong tương lai
Chi nhánh cần hồn thiện quy trình cấp tín dụng theo huớng tăng cuờng chất luợng nghiệp vụ tại tất cả các buớc, bao gồm việc thu thập, cập nhật thông tin về khách hàng và khoản vay; thẩm định và ra quyết định tín dụng; kiểm tra giám sát sau cho vay. Chi nhánh nên cải tiến nội dung thẩm định bằng việc áp dụng các mơ hình phân tích tín dụng hiện đại, đuợc thực hiện bằng phần mềm để đua ra các nhận định mang tính khách quan bên cạnh các nhận định mang tính chủ quan của cán bộ tín dụng.
Việc kiểm tra, giám sát nhằm đánh giá xem khách hàng vay vốn từ chi nhánh có thực hiện các điều khoản cam kết trong hợp đồng tín dụng hay khơng: khách hàng có sử dụng vốn đúng mục đích, kiểm sốt mức độ rủi ro tín dụng phát sinh, theo dõi việc thực hiện các điều khoản đã thỏa thuận; và xem xét quy trình nghiệp vụ mà các cán bộ ngân hàng có liên quan thực hiện. Chi nhánh tăng cuờng triển khai giám sát qua các