Trong những năm qua, doanh thu của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Thái Hà Dương tăng lên đáng kể. Tuy nhiên, tốc độ tăng của doaanh thu nhỏ hơn tốc độ tăng của chi phí. Điều này làm cho tỷ suất lợi nhuận của của Công ty không cao, hiệu quả kinh doanh không được như mong đợi. Để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, Công ty cần phải thực hiện các biện pháp tăng doanh thu. Doanh thu tăng là cơ sở để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty nhưng muốn tăng doanh thu, Công ty phải áp dụng các giải pháp đồng bộ. Để đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu giai
đoạn 2018 – 2022 như đã đề cập ở trên, Công ty phải đẩy mạnh các biện pháp tăng doanh thu. Với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, trước hết Công ty phải có chất lượng, giá thành hợp lý có khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong ngành. Tiếp đến, Công ty cũng phải có các chính sách phù hợp ở khâu tiêu thụ, nghiên cứu nhu cầu thị trường...
3.3.2.1 Xây dựng chính sách tín dụng thương mại (chính sách bán chịu) hợp lý
Tại Công ty Thái Hà Dương chưa xây dựng chính sách tín dụng thương mại. Điều này ảnh hưởng đến việc tăng doanh thu. Trong giai đoạn tới, Công ty cần thiết xây dựng chính sách này nhằm thực hiện mục tiêu tăng trưởng doanh thu hàng năm 15% như đã xác định. Quyết định chính sách tín dụng thương mại gắn liền với việc đánh đổi giữa chi phí liên quan đến khoản phải thu và doanh thu tăng thêm do bán chịu hàng hoá. Nếu không bán chịu hàng thì Công ty sẽ mất đi cơ hội bán hàng, do đó, mất đi lợi nhuận, giảm hiệu quả sản xuất kinh doanh. Nếu bán chịu quá nhiều thì chi phí cho khoản phải thu tăng và nguy cơ phát sinh nợ khó đòi, rủi ro do không thu hồi được nợ cũng gia tăng. Khoản phải thu của Công ty phát sinh nhiều hay ít phụ thuộc vào các yếu tố như tình hình nền kinh tế, giá cả sản phẩm, chất lượng sản phẩm và chính sách bán chịu. Trong đó, chính sách bán chịu là yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất đến khoản phải thu và doanh thu của Công ty.
Khi xây dựng chính sách tín dụng thương mại, Công ty cần chú ý các vấn đề sau:
- Quyết định tiêu chuẩn tín dụng thương mại hợp lý: Tiêu chuẩn tín dụng thương mại là tiêu chuẩn tối thiểu về mặt uy tín tín dụng của khách hàng để được Công ty chấp nhận bán chịu các sản phẩm của Công ty. Quyết định về tiêu chuẩn tín dụng thương mại tại Công ty cần thực hiện như sau:
+ Công ty cần thiết lập chính sách tín dụng thương mại hợp lý, phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
+ Phân tích uy tín tài chính của khách hàng trước khi ra các quyết định về tiêu chuẩn bán chịu. Phân tích uy tín tài chính của khách hàng trong quyết định bán chịu cần bắt đầu từ việc thu thập một cách đầy đủ nhất thông tin về khách hàng bằng nhiều hình thức khác nhau; phân tích các thông tin thu thập được để đưa ra các nhận định về uy tín tín dụng của khách hàng; quyết định các điều kiện bán chịu cụ thể đối với khách hàng.
- Xây dựng các điều khoản tín dụng thương mại: Điều khoản tín dụng thương mại là điều khoản xác định độ dài thời gian hay thời hạn bán chịu và tỷ lệ chiết khấu áp dụng nếu khách hàng trả sớm hơn thời gian bán chịu cho phép. Các điều khoản bán chịu cần đạt tới sự cân bằng thích hợp. Các điều khoản tín dụng thương mại (bán chịu) của Công ty nên bao gồm:
+ Thời hạn bán chịu: Khi xác định thời hạn cấp tín dụng, Công ty cần cân nhắc tới rủi ro do khách hàng không trả tiền. Khách hàng ở những vùng xa, có mức độ rủi ro cao hay khả năng thanh toán kém thì Công ty nên giảm bớt thời hạn tín dụng để giảm rủi ro.
+ Chính sách chiết khấu: Khi cấp tín dụng thương mại (bán chịu) cho khách hàng thì Công ty sẽ bị chậm trễ trong việc thu tiền, do đó Công ty thường phải tính giá cao hơn giá thanh toán ngay. Để khuyến khích khách hàng thanh toán sớm, Công ty nên đề ra chính sách chiết khấu thanh toán bao gồm tỷ lệ chiết khấu thanh toán và thời hạn chiết khấu. Tỉ lệ chiết khấu thanh toán là tỉ lệ phần trăm trên doanh số chiết khấu cho những giao dịch mua hàng bằng tiền. Thực hiện chiết khấu sẽ khuyến khích khách hàng thanh toán sớm các hoá đơn mua hàng. Thời hạn chiết khấu là khoảng thời gian trong đó các khoản tín dụng phải thanh toán để được hưởng chiết khấu. Khách hàng thanh toán nhanh Công ty nên áp dụng tỷ lệ chiết khấu lớn và ngược lại.
- Tính toán hiệu quả của chính sách tín dụng thương mại: Thực chất là so sánh giữa các chi phí phát sinh khi bán chịu với lợi nhuận mà chúng mang lại như đã trình bày. Điều quan trọng nhất ở đây là Công ty cần phải gắn một cách chặt chẽ việc bán chịu với các chính sách thu hồi nợ đã nêu trên và các hình thức chiết khấu, giảm giá phù hợp, mềm dẻo, linh hoạt nhằm giúp cho Công ty nhanh chóng thu lại phần vốn bị chiếm dụng, tăng khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, đẩy mạnh tốc độ luân chuyển vốn ngắn hạn.
Khi xây dựng chính sách bán chịu Công ty cần chú ý việc bán chịu sẽ làm tăng thêm chi phí cho khoản phải thu khách hàng. Do đó, khi quyết định bán chịu, Công ty cần tính toán các khoản chi phí này cộng thêm vào giá bán để có thể hoàn phí và bảo đảm cho Công ty có được mức lãi hợp lý. Mức độ rủi ro làm tăng các khoản nợ khó đòi phụ
thuộc vào tình hình tài chính của khách hàng. Bởi vậy, chỉ nên bán chịu đối với khách hàng có đủ khả năng trả nợ. Đối với khách hàng mua khối lượng lớn, việc bán chịu càng phải thận trọng. Bởi vì, nếu gặp rủi ro khách hàng bị phá sản không trả được nợ sẽ làm ảnh hưởng nghiệm trọng đến tình hình tài chính của Công ty.
3.3.2.2 Xây dựng chính sách giá cả hợp lý
Hiện tại, Công ty đang thực hiện chính sách giá cả theo giá ủy quyền của nhà sản xuất mà chưa nghiên cứu một chính sách giá phù hợp đối với các kênh phân phối. Giá bán là một yếu tố có quan hệ chặt chẽ với doanh thu. Việc xác định giá bán hợp lý là một giải pháp tốt để tăng nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay vốn, từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Muốn vậy, trong giai đoạn tới công ty cần phải thực hiện chính sách giá cả như sau:
- Xây dựng một chính sách giá linh hoạt, mềm dẻo căn cứ vào giá thành sản xuất của Công ty, giá bán của các sản phẩm cùng loại của các hãng cạnh tranh và quan hệ cung cầu trên thị trường.
- Xác định tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý một cách hợp lý. Trong hợp đồng với các đại lý của Công ty cần quy định cụ thể về tỷ lệ chiết khấu đối với các đại lý. Tùy theo từng hợp đồng có thể quy định tỷ lệ hoa hồng theo doanh số tháng hoặc quý. Trong trường hợp nhà phân phối đạt chỉ tiêu doanh thu trong một số tháng nhất định hoặc theo năm thì Công ty có thể quy định về mức hoa hồng được nhận thêm. Phương thức nhận hoa hồng cũng là một trong những vấn đề mà Công ty cần phải lưu ý. Cần quy định rõ hoa hồng sẽ được tính bằng theo tỷ lệ phần trăm hoặc con số cụ thể. Trong thực tiễn kinh doanh, có 2 phương thức nhận hoa hồng là hoa hồng sẽ được khấu trừ trực tiếp vào hóa đơn bán hàng (không được nhận bằng tiền) hoặc hoa hồng sẽ được nhận bằng tiền. Dù áp dụng hình thức trả hoa hồng như thế nào thì cũng phải theo nguyên tắc khuyến khích các đại lý và đảm bảo tiết kiệm chi phí cho Công ty.
3.3.2.3 Chính sách khách hàng
Công ty Thái Hà Dương chưa xây dựng chính sách khách hàng một cách bài bản, do đó chưa tạo ra được sự đột phá trong tăng trưởng doanh thu. Khách hàng là đối tác quan trọng nhất của Công ty, Công ty kinh doanh có hiệu quả hay không phụ thuộc rất
lớn vào khách hàng. Để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Công ty nên xây dựng một chính sách khách hàng rõ ràng, bài bản, đảm bảo sự gia tăng doanh thu. Trong chính sách khách hàng cần đề cập đến các nội dung sau nhằm tăng doanh thu và uy tín cho doanh nghiệp:
- Tổ chức hội nghị khách hàng hàng kỳ (ít nhất một năm một lần) để nghe ý kiến phản hồi trực tiếp từ các đại lý, nhà phân phối, các khách hàng khác. Từ đó, Công ty sẽ có các chính sách phù hợp. Đồng thời các đại lý, các nhà phân phối phải có biểu mẫu để khách hàng đóng góp ý kiến, từ đó thu thập ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm của Công ty, nắm bắt được chính xác nhu cầu và yêu cầu của thị trường đối với các sản phẩm của Công ty, Công ty có thể điều chỉnh các kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp, đạt hiệu quả cao.
- Xây dựng chính sách thưởng doanh thu cho các đại lý nhằm khuyến khích các khách hàng gia tăng tiêu thụ sản phẩm của Công ty và duy trì thường xuyên mối quan hệ với Công ty. Điều này, một mặt giúp Công ty tăng doanh thu, mặt khác giúp Công ty giảm thiểu các chi phí liên quan đến giao hàng và thu hồi nợ.
- Luôn luôn trân trọng tiếp nhận ý kiến đóng góp của khách hàng và coi đó là sự trợ giúp quý báu để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Công ty cần xem xét các yêu cầu của khách hàng nhằm hiểu rõ yêu cầu của khách hàng và khả năng Công ty có đủ điều kiện đáp ứng các yêu cầu của hợp đồng để kịp thời giải quyết mọi tình huống phát sinh so với nội dung hợp đồng hay không. Để làm được điều này Công ty cần phải:
+ Xây dựng quy trình xem xét các quá trình liên quan đến của khách hàng bao gồm lập văn bản các yêu cầu đặt hàng của khách hàng; xác định khả năng đáp ứng yêu cầu đặt hàng của Công ty; xác định thủ tục giải quyết các vấn đề phát sinh so với nội dung hợp đồng; tổ chức triển khai thực hiện hợp đồng đảm bảo đúng tiến độ.
+ Lập hồ sơ xem xét hợp đồng và hồ sơ này được lưu trữ làm cơ sở trong quá trình thực hiện hợp đồng (và giải quyết các khiếu nại nếu có từ phía khách hàng).
Nếu thực hiện được như vậy, Công ty sẽ chủ động trong việc cung ứng hàng hoá cho khách hàng theo đúng nội dung hợp đồng và có phương án giải quyết kịp thời các tình huống bất thường phát sinh.
3.3.2.4 Mở rộng thị trường tiêu thụ, xây dựng các kênh phân phối
Để đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu hàng năm 15%, thị phần tại các thị trường truyền thống tăng thêm 1% mỗi năm, Công ty phải có chính sách phù hợp để tăng sản lượng bán ra, mở rộng thị trường tiêu thụ và thu được lợi nhuận cao. Các giải pháp cần tập trung là:
- Xây dựng hệ thống phân phối đủ mạnh để áp dụng chính sách giá bán thống nhất, tiếp tục củng cố thị trường truyền thống, có cơ chế thích hợp để đẩy mạnh tiêu thụ TACN theo nhu cầu của thị trường, tìm kiếm cơ hội để đưa các sản phẩm TACN thâm nhập sâu hơn vào các thị trường trên. Hiện nay Công ty Thái Hà Dương đang sử dụng kênh phân phối truyền thống thông qua các đại lý bán lẻ. Quan hệ mua bán giữ các thành viên trong kênh được hình thành một cách ngẫu nhiên. Theo cơ chế thị trường tự do, mạng lưới kênh phân phối của Công ty Thái Hà Dương hoạt động vì mục tiêu của họ chứ không phải vì mục tiêu chung của cả công ty. Họ có thể mua hàng hóa từ bất kì người bán nào. Công ty cần phát triển các hình thức kênh phân phối mới để thực hiện các chức năng phân phối hiệu quả hơn và đạt thành công lớn hơn như mở chi nhánh của Công ty tại các tỉnh Tuyên Quang, Bắc Cạn, Lạng Sơn, Cao Bằng và mở thêm 2 – 3 chi nhánh tại Thái Nguyên trong năm 2019 nhằm phân phối trực tiếp sản phẩm tới các khách hàng. Các năm tiếp theo, Công ty nên nghiên cứu mở thêm 1-2 chi nhánh mới tại các tỉnh này. Hoàn thiện công tác tổ chức kênh phân phối cho phép Công ty thiết lập kênh phân phối tối ưu, hỗ trợ trực tiếp cho các thành viên trong kênh và đảm bảo thực hiện hiệu quả kế hoạch phát triển kênh. Ngoài ra, hoàn thiện quy trình thiết kế kênh phân phối cũng là nhiệm vụ quan trọng.
- Hoàn thiện chính sách quản trị kênh phân phối của Công ty: Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối như hoàn thiện chỉ tiêu lựa chọn đại lý, hoàn thiện thủ tục lựa chọn đại lý, hoàn thiện hệ thống dòng thông tin quản lý kênh phân phối. Xây dựng các đại lý, cửa hàng bán lẻ ở khu vực đang sử dụng sản phẩm của các doanh nghiệp khác, tạo cho khách hàng có thêm cơ hội tiếp cận với sản phẩm của
Công ty. Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng tại các thị trường truyền thống ở Thái Nguyên, Tuyên Quang, Bắc Cạn. Mở rộng thị trường tiêu thụ vào các tỉnh phía bắc lân cận tỉnh Thái Nguyên như Lạng Sơn, Cao Bằng.
Công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối cần chú ý các vấn đề sau:
+ Yêu cầu lựa chọn đại lý: Khả năng tài chính-thanh toán; sản lượng tiêu thụ tối thiểu; uy tín - đạo đức kinh doanh.
+ Chính sách hỗ trợ cho đại lý: Công ty cần hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh cũng là một trong những công tác nhằm thúc đẩy hoàn thiện quá trình phân phối và tiêu thụ sản phẩm. Công ty cần cải thiện các chính sách như: hỗ trợ thành viên kênh; hoàn thiện chính sách thưởng cho thành viên kênh; đào tạo và khuyến khích nhân viên bán hàng tại các kênh phân phối.
Sau khi các kênh phân phối của Công ty Thái Hà Dương đã được lựa chon, vấn đề quan trọng là phải điều hành hoạt động của chúng. Quản lý phân phối hàng ngày liên quan đến việc tiếp nhận, xử lý đơn đặt hàng của Công ty Thái Hà Dương. Quản lý kênh trong Công ty dài hạn là xây dựng những chính sách thúc đẩy thành viên kênh hợp lý, sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý kênh một cách có hiệu quả nhất. Đánh giá được hoạt động của từng thành viên kênh phân phối cảu Công ty Thái Hà Dương và đưa ra những chính sách quản lý mới trong Công ty.
- Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Trong điều kiện nề kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động kinh doanh của Công ty không thể tách rời khỏi thị trường. Để chiếm lĩnh được thị trường đòi hỏi Công ty phải năm bắt được thông tin của toàn bộ thị trường sản phẩm, trong đó phải xác định được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Các thông tin này muốn có được phải thông qua việc thực hiện các công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường có thể thực hiện thông qua một số cách sau:
+ Cử cán bộ đi nghiên cứu thực tế để khảo sát điều tra thị trường thực tế, đặc biệt là đi đến từng thị trường cụ thể để tìm hiểu tập tính, thói quen, động cơ mua hàng, hành vi ứng xử của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty và với các sản phẩm của các đối
thủ canh tranh. Công việc này đặc biệt quan trọng đối với những khu vực thị trường mới mà Công ty muốn tham nhập. Các cán bộ được cử đi nghiên cứu thị trường là các