8. Cấu trúc của luận văn
3.2.3. Bài học về chiến lược cạnh tranh với các đối thủ lớn
Bài học kinh nghiệm thứ ba có thể được nói đến là bài học về chiến lược cạnh tranh với các đối thủ lớn. Cũng giống như một đồng xu, toàn cầu hóa là một quá trình có hai mặt. Việc xóa bỏ những rào cản về đầu tư giữa các quốc gia không chỉ mang lại cơ hội cho Viettel mà cũng mang lại cơ hội cho rất nhiều tập đoàn viễn thông lớn trên thế giới. Điều đó đồng nghĩa với việc phải cạnh tranh với họ ở bất kể thị trường phát triển hay đang phát triển đều là tất yếu và không thể tránh khỏi. Điều duy nhất có thể làm là phải biết tạo ra các chiến lược kinh doanh độc đáo, những hướng đi mới mà các đối thủ lớn không thể nghĩ tới cũng chính vì sự nổi tiếng hay quy mô hoạt động cồng kềnh của họ. Về phương diện này, thành quả của Viettel tại thị trường Peru đã mang lại những bài học kinh nghiệm vô cùng quý giá.
Như đã đề cập đến trong những phần trên, Peru là thị trường phát triển đầu tiên mà Viettel đầu tư vào và phải đối mặt với hai tập đoàn viễn thông hùng mạnh là Teléfonica và América Movil. Tất nhiên với kinh nghiệm kinh doanh, tiềm lực tài chính cũng như quy mô sản xuất, Viettel không thể cạnh tranh trực diện được với hai đối thủ này ở các phân khúc thị trường mà họ đã thống trị. Vì vậy, Viettel đã quyết định tấn công vào thị trường ngách – phân khúc khách hàng ở những khu vực nông thôn, xa xôi, hẻo lánh – cũng chính là mảng thị trường mà hai nhà mạng lớn kể trên chưa hoặc thậm chí là không muốn khai thác do những khó khăn về điều kiện địa lý. Thực ra, đối với Peru thì đây được xem là thị trường ngách nhưng đối với các thị trường đang phát triển mà Viettel đã có mặt thì đây lại gần như được coi là thị trường chính với độ phủ rộng. Ở các thị trường như Lào, Campuchia, Haiti và các nước châu Phi, Viettel đều đã trở thành nhà mạng số 1, số 2 với chiến lược phủ sóng toàn bộ cả khu vực nông thôn – thành thị và những chính sách ưu đãi riêng dành cho khách hàng nghèo. Mang những kinh nghiệm đã tích lũy được tại các thị trường chính để triển khai cho một thị trường ngách, Viettel đã bước đầu tạo được một vị trí nhất định trong bản đồ viễn thông Peru.
Bên cạnh chiến lược tấn công thị trường ngách, chiến lược bán hàng gắn liền với công tác xã hội của Viettel cũng là một trong những kinh nghiệm đáng học hỏi. Hoạt động trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp cần phải tự tạo cho bản thân mình một điểm khác biệt nào đó để khách hàng nhớ đến mình. Viettel chọn việc thực hiện công tác xã hội vừa để nâng cao uy tín vừa để tạo sự khác biệt với các nhà mạng đối thủ. Ngay từ thời gian tham gia đấu thầu để giành giấy phép kinh doanh dịch vụ viễn thông tại Peru, Viettel đã chiến thắng 3 nhà mạng nước ngoài khác nhờ cam kết cung cấp Internet miễn phí tới 4.025 trường học trong vòng 10 năm, cao hơn gấp 4 lần so với yêu cầu của Chính phủ Peru (Hà Nhi, 2013). Tính cho đến năm 2016, Viettel đang cung cấp Internet miễn phí cho 4.500 trường học với gần 1 triệu học sinh Peru, đồng thời cung cấp miễn phí dịch vụ cho các cơ sở y tế và chính quyền địa phương với 4.400 lượt người (Minh Nguyệt, 2016). Do vậy hiện tại Bitel (thương hiệu của Viettel tại Peru) đã trở thành cái tên được nhiều người dân bản địa yêu mến. Không chỉ riêng tại thị trường Mỹ La tinh, Viettel áp dụng chiến lược này cho hầu như tất cả các thị trường mà họ đang đầu tư. Bởi vậy ở bất kỳ nơi nào, Viettel cũng đều được khách hàng biết đến như một nhà mạng đặc biệt, nhà mạng gắn liền với công tác xã hội, và tất nhiên điều đó đã mang lại rất nhiều thuận lợi cho công tác truyền thông thương hiệu của Viettel.
Cũng nằm trong chuỗi những chiến lược tạo sự khác biệt của Viettel là quyết định bỏ qua công nghệ 2G để chỉ kinh doanh mạng 3G và 4G tại thị trường Peru. Nhận thấy các dịch vụ thoại và SMS đã bão hòa, không còn cửa để cạnh tranh trong khi thị trường dịch vụ giá trị gia tăng lại không phát triển vì các nhà cung cấp dịch vụ tại Peru đang tính mức phí rất cao, đồng thời tự đánh giá rằng mình có lợi thế hơn các đối thủ khác ở mặt công nghệ, Viettel xác định tập trung làm tốt dịch vụ Mobile Internet, một dịch vụ mà Peru đang bắt đầu bước vào giai đoạn bùng nổ (tại thời điểm bắt đầu tiến vào thị trường Peru, Viettel đang sở hữu công nghệ mới nhất – phủ sóng 3G và 4G ngay, internet sử dụng cáp quang - trong khi 3 nhà mạng lớn còn lại sở hữu công nghệ cũ hơn với phần lớn hạ tầng được xây dựng từ nhiều năm trước - một số nơi vẫn phủ sóng 3G, internet sử dụng công nghệ viba, visat - do vậy để chuyển hoàn toàn sang công nghệ mới nhất cần có thời gian và tiền bạc). Kết quả
Viettel đạt được rất khả quan, phản hồi của khách hàng đánh giá Bitel là nhà cung cấp dịch vụ Mobile Internet có chất lượng tốt.
Như vậy chúng ta rút ra được bài học rằng khi triển khai đầu tư ra nước ngoài, nếu ở trong hoàn cảnh buộc phải cạnh tranh với những nhà mạng viễn thông có tiềm lực rất lớn thì thay vì sợ hãi rút lui hoặc trực tiếp đối đầu với họ, doanh nghiệp nên nghiên cứu thị trường để tìm ra những phân khúc, cho dù có thể nhỏ và ẩn chứa nhiều khó khăn nhưng chưa được khai thác, đồng thời tự đánh giá lại năng lực và kinh nghiệm của bản thân doanh nghiệp xem có đáp ứng được nếu tấn công phân khúc thị trường đó hay không. Nếu có thể thì đó sẽ là một hướng đi đúng đắn giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu mà mình mong muốn.