5. Kết cấu của đề tài
3.2.3. Nhóm giải pháp nhằm pháttriển đa dạng sản phẩm dịch vụ nâng cao năng lực
lực cạnh tranh
3.2.3.1. Đối với hoạt động huy động vốn
Như đã phân tích ở trên, để mở rộng nâng cao hiệu quả công tác huy động vốn trong thời gian tới NHHTXVN cần thực hiện một số nội dung sau
Thứ nhất: Đa dạng hóa các sản phẩm huy động vốn để thu hút thêm khách hàng gửi tiền.
Hiện nay, các sản phẩm huy động vốn tại NHHTXVN còn rất đơn điệu chủ yếu là hình thức gửi tiết kiệm trả lãi sau với các kỳ hạn ngắn hạn và trung hạn. Trong thời gian tới NHHTXVN cần mở rộng đa dạng hóa các sản phẩm huy động để thu hút thêm khách hàng. Các sản phẩm huy động có thể đưa ra trong thời gian tới như:
+ Tiền gửi tiết kiệm tích lũy để thu hút thêm những khách hàng có những món tiền nhỏ, ổn định
+ Tiền gửi tiết kiệm dự thưởng, tiền gửi tiết kiệm gửi một lần rút lãi nhiều lần
+ Từng bước mở rộng các loại hình huy động như: Gửi một lần rút lãi nhiều lần, trả lãi trước nhằm khuyến khích khách hàng gửi tiền.
+ Tài khoản tiền gửi hẹn rút: Loại tài khoản này cũng xác định kỳ hạn cuối cùng nhưng cho phép khách hàng rút một mức tiền nào đó (chẳng hạn 10% số dư tiền gửi) từ tài khoản của họ mà không cần báo trước, một tỷ lệ cao hơn (chẳng hạn 50%) nhưng phải báo trước 1 tuần... Tài khoản này sẽ phù hợp với nhu cầu của những khách hàng chưa có kế hoạch sử dụng tiền của họ, nhất là những khoản tiền gửi lớn cho các dự án đầu tư. Do tính chất lưỡng tính của loại tiền gửi này mà lãi suất chi trả sẽ thấp hơn lãi suất tiền gửi cùng kỳ hạn nhưng cao hơn lãi suất tiền gửi không kỳ hạn.
+ Mở rộng các kỳ hạn huy động từ ngắn hạn trung hạn, dài hạn để phục vụ đa dạng nhu cầu của khách hàng gửi tiền
+ Huy động tiết kiệm với lãi suất ưu đãi cho người cao tuổi bởi vì người cao tuổi thường là những khách hàng có nguồn tiền ổn định và thường gửi với kỳ hạn dài.
- Phát triển đa dạng các dịch vụ ngoại vi liên quan đến các sản phẩm huy động vốn
Đây được coi là các dịch vụ phụ trợ rất quan trọng cho công tác huy động vốn. Trong đó, quy mô và sự ổn định của các số dư trên tài khoản tiền gửi chịu ảnh hưởng trực tiếp do đối tượng khách hàng mong muốn được nhận thêm các dịch vụ phụ trợ. Vì vậy, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về chất lượng, đa dạng hóa về loại hình phục vụ khách hàng. NHHTXVN cần phải cung ứng thêm các dịch vụ kèm theo:
+ Dịch vụ cho thuê két sắt để khách hàng gửi tài sản an toàn. Thực hiện dịch vụ này, NHHTXVN vừa thu được phí dịch vụ lại có thể khai thác thêm thông tin để vận động khách hàng, đặt khách hàng trước sự lựa chọn gửi tài sản như vàng bạc, ngoại tệ, kim khí quý hay gửi tiền vào lấy lãi.
+ Hoạt động tư vấn cho khách hàng, cung ứng cho khách hàng các thông tin về thị trường trong và ngoài nước, lập dự án, phân tích dự án, tư vấn pháp lý, tư vấn tài chính... cho khách hàng. Điều này đòi hỏi phải có lượng thông tín lớn, quan hệ rộng và có đội ngũ cán bộ am hiểu trên nhiều lĩnh vực, đặc biệt là tài chính, pháp lý và thị trường.
Thứ hai: Có chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp
Một trong những nhân tố để thu hút được nguồn tiền gửi của khách hàng là phải có được một chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp.
NHHTXVN cần cố kế hoạch tiếp cận khách hàng để nhắm bắt nhu cầu của khách hàng, đánh giá, phân loại khách hàng để có chính sách ưu đãi phù hợp.Tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm để củng cố quan hệ, nắm bắt nguyện vọng của khách hàng.
Thực hiện chăm sóc, thăm hỏi khách hàng vào những ngày sinh nhật, ngày lễ tết.
Tổ chức dịch vụ tư vấn, trả lời những thắc mắc của khách hàng về các sản phẩm dịch vụ của NHHTXVN, tư vấn cho khách hàng những hình thức sử dụng sản phẩm sao cho hiệu quả nhất trong từng thời điểm.
Thứ ba: Nghiên cứu thực hiện chính sách lãi suất mềm dẻo bám sát nhu cầu thị trường
Quá trình cạnh tranh buộc các TCTD phải tính toán kỹ các chính sách lãi suất để vừa có lợi nhuận vừa thu hút khách hàng. Trong thời gian tới NHHTXVN cần tiếp tục thực hiện một số nội dung sau:
+ Tổ chức phân tích dự đoán xu hướng biến động trong tương lai của lãi suất để đưa ra chính sách lãi suất phù hợp.
+ Đảm bảo xử lý lãi suất bám sát mặt bằng lãi suất của các NHTM khác, xem xét chính sách của Chính Phủ ưu tiên trong từng thời kỳ; Lãi suất danh nghĩa phải bằng lãi suất thực cộng với tỷ lệ lạm phát dự kiến. NHHTXVN phải theo sát lãi suất thị trường vốn và tỷ lệ lạm phát để điều chỉnh kịp thời và linh hoạt.
+ Điều chỉnh lãi suất thích hợp theo hướng ưu đãi các khách hàng truyền thống, có uy tín lâu năm với NHHTXVN. Cung cấp nhiều dịch vụ tiện ích miễm phí với khách hàng có nguồn tiền gửi lớn và ổn định.
Thứ tư: Tăng cường hoạt động tuyên truyền quảng cáo hình ảnh và các sản phẩm của NHHTXVN
Hệ thống QTDND ra đời trong dư âm đổ vỡ của hệ thống HTX tín dụng và Quỹ tín dụng đô thị trước đây do đó trong tâm trí của nhiều người dân hình ảnh của QTDND chưa được biết đến hoặc có ấn tượng không tốt. Để khắc phục điều này NHHTXVN cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng bá đến mọi tầng lớp dân cư hình ảnh và các sản phẩm của NHHTXVN thông qua các hoạt động quảng cáo thiết thực như qua phóng sự trên truyền hình, phát thanh, phát hành tờ rơi, áp phích, tham gia các hội trợ triển lãm, tài trợ chương trình thể thao, văn hoá, phát hành sách và tạp chí.
Thứ năm: Mở rộng mạng lưới hoạt động, xây dựng sửa sang trụ sở làm việc
Một trong những nguyên nhân chủ quan dẫn tới việc NHHTXVN chưa khai thác được tối đa nguồn vốn huy động, đặc biệt là nguồn tiền gửi từ các QTDND là do mạng lưới hoạt động của NHHTXVN chưa phủ rộng khắp trên tất cả các địa bàn hoạt động của QTDND do đó một số QTDND khi có tiền gửi nhàn rỗi đã gửi tiền tại các tổ chức tín dụng trên địa bàn để giảm thiếu chi phí vận chuyển và hạn chế rủi ro trong quá trình vận chuyển . Vì vậy trong thời gian tới NHHTXVN tiếp tục đẩy mạnh tiến độ lập đề án trình Ngân hàng Nhà nước việc mở rộng mạng lưới hoạt động thành lập thêm các Chi nhánh và Phòng giao dịch vừa có chức năng huy động vốn, vừa có chức năng cho vay để đáp ứng nhu cầu và cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến các QTDND cũng như người dân trên địa bàn. Theo tác giả NHHTXVN cần xây dựng lộ trình về mở rộng mạng lưới hoạt động trong đó nêu rõ từng giai đoạn cụ thể như sau:
+ Đến năm 2020 phấn đấu xây dựng được các Chi nhánh NHHTXVN trên địa bản các Tỉnh, thành Phố trong cả nước tại một số thành phố lớn có thể có từ 2 đến 3 chi nhánh hoạt động.
+ Đến năm 2025, mở Văn phòng đại diện ở một số nước trong khu vực Đông Nam Á
Bên cạnh đó NHHTXVN cần tiếp tục đầu tư xây dựng và sửa chữa trụ sở làm việc trang thiết bị hoạt động khang trang sạch đẹp như vậy sẽ tạo được hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng từ đó thu hút được nhiều khách hàng đến gửi tiền
3.2.3.2. Phát triển đối tượng, phương thức và nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng
Đối với một tổ chức tài chính như NHHTXVN, khi mà các hoạt động dịch vụ đang trong giai đoạn đầu tư đổi mới và chưa thực sự phát triển thì nguồn thu từ hoạt động tín dụng truyền thống vẫn giữ một tỷ trọng lớn trong tổng nguồn thu của NHHTXVN. Chính vì vậy trong thời gian trước mắt bên cạnh việc chú trọng đầu tư phát triển các dịch vụ, NHHTXVN vẫn phải tập chung vào các giải pháp để mở rộng và nâng cao chất lượng tín dụng. Xuất phát từ thực trạng hoạt động của
NHHTXVN hiện nay, bên cạnh việc mở rộng và nâng cao chất lượng hoạt động cho vay các QTDND thành viên, cần thực hiện tốt, phát huy hết tiềm năng, mở rộng các hình thức cho vay đã và đang áp dụng, cần tập trung lực lượng cán bộ có trình độ nghiệp vụ và có kinh nghiệm để tìm kiếm khách hàng mới, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ thuộc mọi thành phần kinh tế, đây là một thị trường rộng lớn, đa dạng nhưng cũng chứa đựng nhiều rủi ro, muốn mở rộng tín dụng vào khu vực này một cách an toàn, hiệu quả đòi hỏi cán bộ tín dụng phải có trình độ nắm vững nghiệp vụ và nhạy cảm với kinh tế thị trường.
Các giải pháp cụ thể có thể áp dụng như sau:
Thứ nhất phát triển đối tượng tín dụng:
NHHTXVN nắm bắt được đặc điểm thời vụ của thành viên trong hệ thống để mở rộng khách hàng ngoài hệ thống với những thời hạn cho vay phù hợp, đảm bảo quay vòng vốn tối đa và đến thời điểm mùa vụ vẫn đáp ứng được tương đối đầy đủ nhu cầu của thành viên.
Với mục tiêu hoạt động là tuơng trợ hệ thống QTDND nên bên cạnh việc củng cố, phát triển cho vay trong hệ thống, NHHTXVN cũng đề ra một số nội dung tăng cường phát triển khách hàng ngoài hệ thống để tạo ra nguồn thu nhập nhằm nâng cao năng lực, tăng khả năng tích luỹ để phục vụ tốt hơn cho hệ thống, cụ thể như sau:
Đối với cho vay doanh nghiệp: Tập trung lực lượng cán bộ có trình độ nghiệp vụ và có kinh nghiệm để tìm kiếm khách hàng mới, trọng tâm là các doanh nghiệp vừa và nhỏ thuộc mọi thành phần kinh tế. Khu vực kinh tế ngoài quốc doanh đang và sẽ là khu vực kinh tế đầy tiềm năng. Muốn mở rộng cho vay thì phải khai thác tối ưu tiềm năng vốn có của nó vì nó đó là thị trường rộng lớn, đa dạng nhưng cũng chứa đựng nhiều rủi ro. Thực hiện phương châm: phát triển tín dụng phải đồng thời nâng cao chất lượng tín dụng.
Đối với cho vay tiêu dùng: Tập trung nghiên cứu các biện pháp quảng bá, tăng cường tìm kiếm khách hàng vay tiêu dùng, mở rộng đối tượng vay tiêu dùng không chỉ dừng lại ở đội ngũ giáo viên các trường và cán bộ công nhân các doanh
nghiệp Nhà nước mà còn cho vay khách hàng là người lao động ở các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Ngoài ra NHHTXVN đang nghiên cứu và triển khai các hình thức cho vay tiêu dùng khác như cho vay du học, cho vay mua ô tô trả góp, tuy nhiên để tiến tới cho vay các đối tượng này NHHTXVN cần xúc tiến nghiên cứu thị phần có thể sẽ đạt được và cân đối nguồn tài chính, cải tiến chính sách vay, điều chỉnh mức cho vay tối đa cao hơn. Hiện nay mức cho vay tiêu dùng tối đa một khoản vay của NHHTXVN mới chỉ dừng lại ở mức 200 triệu đồng nên phần nào giới hạn lượng khách hàng tìm đến NHHTXVN. Theo tác giả để phù hợp với nhu cầu và thời giá hiện tại, NHHTXVN cần nghiên cứu nâng mức tối đa cho vay tiêu dùng lên 500 triệu đồng.
Thứ hai: Phát triển phương thức tín dụng
Ngoài những nghiệp vụ cho vay truyền thống, NHHTXVN đang tập trung nghiên cứu mở rộng cho vay bằng cách đa dạng hoá các phương thức cho vay khác nhau, kể cả mở ra phương thức cho vay mới như: Cho vay đồng tài trợ, cho vay chiết khấu, tái chiết khấu, cầm cố thương phiếu... Nhiều phương thức cho vay sau đây tuy NHHTXVN chưa áp dụng triển khai nhưng đều là những phương pháp hay, đang được đơn vị nghiên cứu, cân nhắc lựa chọn đưa vào thực tế hoạt động nhằm phát triển hoạt động tín dụng của đơn vị.
Phát triển hình thức cho vay tiêu dùng: hiện nay, đối tượng cho vay tiêu dùng tại NHHTXVN chỉ mới bó hẹp ở các cán bộ thuộc các doanh nghiệp Nhà nước, giáo viên các trường với các hình thức cho vay mua sửa chữa nhà cửa, sắm sửa vật dụng gia đình, mua ô tô.với doanh số cho vay còn khiêm tốn. Trước xu huớng cạnh tranh mạnh mẽ của các tổ chức tín dụng khác Để phát triển hình thức cho vay tiêu dùng theo tác giả, NHHTXVN cần phải nghiên cứu cách thức, phương pháp tiếp thị cho vay tiêu dùng, không thể ngồi chờ khách hàng đến với mình mà phải chủ động liên hệ, tìm kiếm khách hàng. Một số cách thức mà NHHTXVN có thể áp dụng là:
+ Cách thức bán chéo sản phẩm: Một trong những đặc điểm quan trọng nhất khi mở rộng cho vay tiêu dùng là phải tìm cách tiếp xúc với các điểm đầu mối và có
được sự hợp tác của họ. Một trong những cách thức và phương pháp tiếp thị cho vay tiêu dùng hiệu quả là bán chéo sản phẩm. Đối với khách hàng là các doanh nghiệp, việc tiếp cận để giới thiệu sản phẩm cho vay là tương đối thuận lợi vì nhu cầu vay vốn để sản xuất kinh doanh luôn tồn tại và diễn ra liên tục. Cán bộ tín dụng chỉ cần tiếp xúc với lãnh đạo doanh nghiệp. Tuy nhiên đối với hình thức cho vay tiêu dùng việc tiếp cận khách hàng khó khăn hơn bởi hai lý do: Thứ nhất khách hàng có thể có mặt ở khắp mọi nơi nhưng ngại nói ra nhu cầu của mình, Thứ hai: quy mô của các món cho vay tiêu dùng thường không lớn nên cán bộ tín dụng có xu hướng ngại tiếp xúc với khách hàng. Để phát triển hình thức cho vay tiêu dùng NHHTXVN cần cho cán bộ tín dụng tiếp xúc và làm việc với những doanh nghiệp đầu mối về những sản phẩm mình đang hỗ trợ cho vay tiêu dùng. Chẳng hạn: đối với hình thức cho vay mua nhà: NHHTXVN có thể kết hợp với các đơn vị xây dựng nhà ở để cho vay đối với khách hàng mua nhà đảm bảo bằng chính căn nhà định mua. Hình thức này tuy không mới nhưng với nhu cầu nhà ở lớn hiện nay, nếu triển khai tốt hình thức này vẫn có khả năng mở rộng và phát triển. Đối với cho vay du học: NHHTXVN có thể tiếp cận các trường đại học, trung học nơi phát sinh học sinh, sinh viên có nhu cầu đi du học, mặt khác tiếp cận với các tổ chức tư vấn du học uy tín để giới thiệu sản phẩm cho vay của mình, tổ chức các buổi toạ đàm với học sinh, sinh viên có nhu cầu du học kết hợp với công ty tư vấn để giới thiệu sản phẩm cho vay du học của mình. Đối với cho vay mua ô tô và các đồ dùng sinh hoạt gia đình: NHHTXVN phải kết hợp với các công ty cung cấp ô tô, các hãng nội thất.. ..để tiếp thị sản phẩm của mình.
+ Mở rộng chiến dịch quảng bá sản phẩm: Để mở rộng cho vay tiêu dùng thì việc mở chiến dịch quảng bá để người dân biết đến và không ngại vay vốn của NHHTXVN là việc làm cũng hết sức cần thiết. Công việc này thực hiện thông qua các phương tiện báo chí, truyền hình đặc biệt là các báo điện tử cũng được rất nhiều người quan tâm. NHHTXVN có thể đăng ký dịch vụ giải đáp các thắc mắc về dịch vụ Ngân hàng nói chung và về cho vay tiêu dùng nói riêng qua các dịch vụ điện
thoại của bưu điện, tích cực tuyên truyền quảng bá các sản phẩm dịch vụ của mình lên wedside, diễn đàn của NHHTXVN.
Tăng cường hoạt động cho vay đồng tài trợ: Đồng tài trợ là phương thức cho vay rất phù hợp với mô hình hệ thống QTDND. Bởi vì đặc điểm của hệ thống QTDND là tiềm lực tài chính nhỏ bé trong khi nhu cầu đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh, dịch vụ của các dư án, phương án có quy mô trung bình, lớn ngày càng nhiều, vượt quá quyền phán quyết cho vay của QTDND, nhiều lúc bản thân NHHTXVN cũng khan hiếm nguồn nên không thể đáp ứng nhu cầu vay vốn của