NHÁNH BẮC HÀ NỘI
3.3.1. Giải pháp về quản trị
3.3.1.1 Đổi mới mô hình
Trong giai đoạn tới, thay vì để tổ tài trợ thương mại trực thuộc phòng khách hàng doanh nghiệp, cán bộ quản lí khách hàng kiêm nhiệm cả nghiệp vụ TTTM, theo định hướng chung của hệ thống, chi nhánh phát triển Tổ TTTM tại
phòng Khách hàng doanh nghiệp thành phòng Doanh nghiệp Xuất nhập khẩu, trong đó nhân sự vừa có kỹ năng bán hàng vừa có kiến thức tài trợ thương mại
chuyên sâu, tách biệt với đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng hiện tại. Trên cơ sở đó, cán bộ có thể tu vấn, chuyển tải thông tin đến khách hàng được đầy đủ và hiệu quả, đồng thời có cơ chế khuyến khích bán hàng, đánh giá khối lượng, chất lượng công việc theo chỉ số riêng với Tổ TTTM tại chi nhánh.
về cơ chế phối hợp giữa chi nhánh và Hội sở chính, đẩy mạnh sự kết nối, tích cực phối hợp giữa chi nhánh và Tổ TTTM-Ban Khách hàng doanh nghiệp lớn trong việc nắm bắt chiến lược, chính sách, triển khai công tác bán hàng, tinh gọn quy trình thủ tục; phát triển nghiệp vụ
Bên cạnh đó, tại trung tâm tác nghiệp tài trợ thương mại, đề xuất mỗi cán bộ trung tâm sẽ phụ trách từ hai đến ba chi nhánh thay vì sáu, bảy chi nhánh như hiện tại, góp phần đẩy nhanh tốc độ xử lí giao dịch, tạo sự hài lòng cho khách hàng
3.3.1.2 Thay đổi chính sách khách hàng
Chi nhánh triển khai xây dựng chính sách khách hàng theo hướng linh hoạt, chủ động trong tiếp cận, mở rộng, tăng tỷ lệ sử dụng sản phẩm của khách hàng, gia tăng sự hài lòng của khách hàng đối với tất cả các phân khúc.
Đối với khách hàng doanh nghiệp nhà nước: chú trọng gia tăng tiện ích cho khách hàng bằng các dịch vụ ứng dụng công nghệ cao, các sản phẩm mới, gia tăng sự hài lòng của khách hàng và giữ chân khách hàng.
Đối với khối khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa. Đây là bộ phận DN ngày càng mở rộng, đóng góp ngày càng lớn cho việc tăng trưởng giao dịch thanh toán. Vì vậy, để phát triển khách hàng Doanh nghiệp nhỏ và vừa trong lĩnh vực XNK, chi nhánh chủ trương tiếp cận và lựa chọn khách hàng uy tín trong các ngành hàng (căn cứ vào danh sách khách hàng của bộ công thương công bố hàng năm), đảm bảo khả năng thanh toán của khách hàng
Đối với khối khách hàng FDI: đây là phân khúc khách hàng có tiềm năng lớn trong thanh toán xuất nhập khẩu song lại là phân khúc khó tiếp cận và yêu cầu cao về sản phẩm và chất lượng dịch vụ. Vì vậy, xác định việc tạo nền
khách hàng ổn định và tăng trưởng quy mô khách hàng là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của chi nhánh. Chi nhánh xác định tổng hòa lợi ích là quan trọng nhất để thu hút khách hàng FDI, từ đó linh hoạt mức giá phí, lãi suất tới từng khách hàng (kể cả đối với khách hàng tiềm năng, chưa phát sinh giao dịch); cung cấp các giải pháp tổng thể, trọn gói về sản phẩm dịch vụ cho khách hàng FDI như tín dụng, huy động vốn ...
3.3.1.3. Nâng cao công tác quản trị rủi ro
Cán bộ chi nhánh phối hợp với ban định chế tài chính, ban khách hàng doanh nghiệp đẩy mạnh hỗ trợ khách hàng thâm nhập các thị trường tiềm năng mà hệ thống BIDV có lợi thế như Nga, Myanmar, Đài Loan, từ đó tăng cường phát triển các sản phẩm TTTM và chiếm lĩnh thị phần. Đồng thời cán bộ tại chi nhánh chú trọng phát triển, tư vấn cho khách hàng về phòng ngừa, hạn chế rủi ro thị trường, rủi ro ngành hàng, quy định tiêu chuẩn kỹ thuật; quy định thanh toán của các NHTM tại các thị trường mà chi nhánh đã tìm hiểu, nghiên cứu.
Ngoài ra, cán bộ thực hiện tài trợ thương mại có thể trực tiếp đến thăm cơ sở làm việc của khách hàng, nâng cao hiểu biết về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó, đẩy mạnh các hoạt động tư vấn, hỗ trợ, đào tạo khách hàng về lĩnh vực kinh doanh XNK (ký kết hợp đồng thương mại, lập và kiểm tra bộ chứng từ hoàn hảo, kiểm soát L/C...), thông qua đó, tạo dựng mối quan hệ mật thiết với khách hàng, tạo dựng hình ảnh của BIDV nói chung, chi nhánh nói riêng, đồng thời hạn chế rủi ro trong thanh toán Trong giao dịch tài trợ thương mại, tổ chức kiểm tra định kì theo tháng để phát hiện các rủi ro tiềm ẩn nếu có đồng thời, hạn chế sai sót trong quá trình tác nghiệp
Trong công tác quản trị rủi ro tín dụng xuất nhập khẩu, chi nhánh cần chú trọng cả ở khâu tìm kiếm, cấp tín dụng với khách hàng cũng như quản lí sau giải ngân. Chi nhánh cần xây dựng quy trình chuẩn, chi tiết, khoa học, dễ thực hiện đảm bảo các cán bộ nghiệp vụ có thể thực hiện thuận tiện. Đối với
khách hàng, cần chú trọng thẩm định tư cách khách hàng, năng lực pháp lí, năng lực tài chính khách hàng định kì trước khi đưa ra quyết định cấp tín dụng. Sau khi thực hiện tài trợ xuất nhập khẩu, cần tiến hành kiểm tra định kì hoặc bất chợt cơ sở sản xuất kinh doanh nhằm nắm bắt tình hình sử dụng vốn doanh nghiệp. Đồng thời, theo dõi chặt chẽ, định giá giá trị tài sản đảm bảo để có biện pháp xử lí kịp thời, đảm bảo khả năng thu hồi nợ cho chi nhánh.
3.3.1.4. Tăng cường thu hút nguồn vốn cho hoạt động TTTM
Để phát triển các nghiệp vụ tài trợ thương mại quốc tế, và có thể cạnh tranh khi hội nhập quốc tế và phát triển bền vững, Ngân hàng cần đủ vốn huy động từ bên ngoài, nhất là vốn ngoại tệ để tài trợ cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu. Do vậy, muốn thực hiện chiến lược tăng trưởng nguồn vốn, BIDV chi nhánh Bắc Hà Nội cần phải thực hiện các giải pháp như:
❖ Thực hiện chính sách ưu đãi đối với các doanh nghiệp có nguồn thu ngoại tệ. Khuyến khích các doanh nghiệp xuất khẩu thanh toán tiền hàng qua BIDV để thu hút ngoại tệ bằng cách tài trợ với lãi suất ưu đãi, giảm phí dịch vụ, cung cấp dịch vụ tư vấn cho khách hàng
❖ Đa dạng hoá các hình thức huy động vốn, đặc biệt là huy động vốn trong nước, nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư, tăng cường huy động vốn trung và dài hạn từ nước ngoài để đầu tư cho các dự án lớn.
❖ Đẩy mạnh dịch vụ chi trả kiều hối. Phối hợp với tổ chức Western Union để phát triển các sản phẩm mới nhằm thu hút nhiều khách hàng hơn.
3.3.1.5. Nâng cao năng lực trình độ chuyên môn cho cán bộ TTTM
Chất lượng nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng trong nghiệp vụ tài trợ thương mại do cán bộ tác nghiệp chịu trách nhiệm lớn trong khâu tư vấn cho khách hàng, kiểm soát chứng từ. Vì vậy, nghiệp vụ tài trợ thương mại luôn có những đòi hỏi khắt khe về trình độ chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ
Ngay từ khâu tuyển dụng, chi nhánh cần xây dựng tiêu chí tuyển dụng rõ ràng về năng lực chuyên môn, khả năng ngoại ngữ, kinh nghiệm cho thí sinh
tham gia thi tuyển. Đồng thời, công tác tuyển dụng cần đuợc tổ chức công khai, minh bạch, đảm bảo chất luợng thí sinh tuyển dụng phù hợp với yêu cầu công việc
về đào tạo, bên cạnh việc tham gia các lớp đào tạo toàn hệ thống, tại chi nhánh tổ chức các lớp đào tạo riêng biệt, các buổi hội thảo chuyên đề nhằm cung cấp các kiến thức chuyên sâu cho tất cả các cán bộ về TTTM, ứng dụng công nghệ nhằm tăng khả năng kiểm soát rủi ro; gia tăng lợi ích cho khách hàng. Các buổi thi nghiệp vụ hàng năm cần đuợc tổ chức để đánh giá chất luợng cán bộ, đua ra các biện pháp nâng cao nghiệp vụ để đảm bảo trình độ, năng lực làm việc ở mức cao nhất. Điều này cũng tạo ra ý thức cho mỗi thanh toán viên, kiểm soát viên luôn luôn nỗ lực học hỏi, hoàn thiện kiến thức nghiệp vụ trong suốt quá trình công tác
Bên cạnh đó, chi nhánh cần xây dựng một hệ thống luơng, thuởng, phúc lợi, cơ hội thăng tiếng công bằng và rõ ràng, tránh tình trạng khiếu kiện gây mất đoàn kết nội bộ. việc xây dựng hệ thống đánh giá hiệu quả công việc cho nhân viên góp phần nâng cao ý thức, vai trò của họ và sự cố gắng để đạt đuợc những mục tiêu Ngân hàng đề ra, từ đó có đuợc chế độ đãi ngộ phù hợp.
Cuối cùng, môi truờng làm việc chuyên nghiệp, thoải mái, hòa đồng giữa nhân viên và với lãnh đạo sẽ là một nhân tố tốt thúc đẩy nguời lao động làm việc hiệu quả hơn. Môi truờng làm việc chuyên nghiệp, yếu tố phát triển nghề nghiệp là một trong những yếu tố quan trọng quyết định việc nhân viên gắn bó lâu dài với BIDv
3.3.2. Giải pháp về phát triển sản phẩm
3.3.2.1. Đẩy mạnh công tác phát triển sản phẩm tài trợ thương mại
Ngoài những phuơng thức TTTM truyền thống đang đuợc BIDV áp dụng nhu đã trình bày ở trên, chi nhánh cần tiếp tục tìm hiểu, phát triển nhiều loại hình dịch vụ khác nhu Factoring (bao thanh toán tuơng đối), Forfating (Bao thanh toán tuyệt đối). Bên cạnh đó, nghiệp vụ L/C xác nhận ngầm (silent
confirm) là một mảnh đất rất mầu mỡ chưa được khai thác. Các ngân hàng Việt Nam chưa sẵn sàng xác nhận L/C ngầm do còn ngại rủi ro, chưa có qui chế, hướng dẫn nghiệp vụ cụ thể. Việc áp dụng nghiệp vụ mới này có thể đem đến những lợi ích như thu được phí không nhỏ (tương đương với phí bảo lãnh khoảng 2% năm trên trị giá L/C), thu được phí thanh toán vì L/C xác nhận giới hạn thanh toán tại ngân hàng xác nhận, thu hút được khách hàng mới.
Bên cạnh đó, cần tập trung phát triển các sản phẩm riêng biệt cho từng nhóm khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp một cách cao nhất. Thiết kế các gói tín dụng ưu đãi, gắn tín dụng với các sản phẩm TTTM cho các ngành nghề đang có tốc độ tăng trưởng XK cao và xu hướng phát triển tốt, chiếm tỷ trọng cao trong XNK như máy móc thiết bị, điện thoại, điện tử, dệt may
Đồng thời, chi nhánh đẩy mạnh phát triển các dịch vụ ngân hàng điện tử hỗ trợ cho sản phẩm TTTM truyền thống; kết hợp các gói sản phẩm TTTM hiện tại với các nghiệp vụ liên quan như mua bán ngoại tệ, các sản phẩm phái sinh để phù hợp với kỳ vọng của khách hàng và bán chéo sản phẩm ngân hàng; nghiên cứu phát triển các sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu hiện đại, ứng dụng công nghệ mới
3.3.2.2. Phát triển đồng bộ sản phẩm mua bán ngoại tệ, ban hành chính sách lãi suất linh hoạt
Hoạt động nghiệp vụ tài trợ thương mại luôn gắn liền với các hoạt động khác trong ngân hàng như mua bán ngoại tệ, vay vốn xuất nhập khẩu. Vì vậy, việc phát triển đồng bộ sản phẩm mua bán ngoại tệ cũng như áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt là điều cần thiết
Về phát triển sản phẩm mua bán ngoại tệ, chú trọng phát triển các sản phẩm phái sinh, sản phẩm ứng dụng công nghệ như: Tín dụng phái sinh kèm phòng ngừa rủi ro; bảo hiểm rủi ro tỷ giá; sản phẩm mua bán ngoại tệ trực
tuyến ... nhằm hỗ trợ doanh nghiệp quản lý rủi ro tỷ giá, lãi suất tốt hơn đồng thời thúc đẩy bán chéo sản phẩm với các bộ phận tài trợ thuơng mại
về chính sách lãi suất, với các doanh nghiệp có nguồn thu ngoại tệ, có thể nghiên cứu áp dụng margin thấp hơn so với margin tối thiểu đang áp dụng trên toàn hệ thống hoặc cung cấp chuơng trình uu đãi nhu “Vay VND với lãi suất USD cho khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp FDI” . Nhu vậy, khách hàng có thể tận huởng lãi suất vay uu đãi nếu cam kết bán ngoại tệ hoặc giới thiệu khách hàng bán ngoại tệ thành công cho BIDV. Trên cơ sở tạo đuợc uu đãi về lãi suất, đặc biệt với khối doanh nghiệp FDI, hoạt động tín dụng, thanh toán xuất nhập khẩu với khối này sẽ phát triển.
3.3.2.3. Đẩy mạnh công tác hỗ trợ bán hàng, quảng bá sản phẩm
Đi kèm với việc phát triển sản phẩm, công tác quảng bá sản phẩm tới khách hàng cần đuợc mở rộng trong thời gian tới thông qua các hình thức:
❖ Phát triển và đồng bộ các kênh phân phối, phuơng thức TTTM mới trong đó dần tiến tới các kênh phân phối hiện đại, phuơng thức hiện đại ứng dụng CNTT kết hợp với các giải pháp Marketing, huớng dẫn sử dụng dịch với từng Nhóm khách hàng
❖ Thiết kế brochure về sản phẩm TTTM bằng tiếng Anh, tiếng Nhật; xây dựng và ban hành các mẫu hợp đồng, mẫu biểu song ngữ Anh-Việt, Nhật- Việt để xóa bỏ rào cản về ngôn ngữ đối với khối FDI.
❖ Tổ chức các hội thảo thuờng niên, hội nghị chuyên đề để giới thiệu, trao đổi về xu huớng phát triển các sản phẩm TTTM nói chung và sản phẩm gắn với đặc thù của các ngành hàng có sự tham gia của các DN XNK lớn, uy tín của BIDV trong các ngành hàng, các đơn vị quản lý nhu Sở công thuơng tại các tỉnh, các Vùng, khu vực.. .chẳng hạn nhu ngành dệt may, da giày, gỗ, thủy sản.
3.3.3. Giải pháp về quản trị công nghệ thông tin
Trong thời đại phát triển công nghệ, phát triển công nghệ thông tin và ứng dụng công nghệ thông tin trong hoạt động ngân hàng nói chung và trong hoạt động TTTM nói riêng là yếu tố quyết định thành công; giảm chi phí và tạo
lợi thế cạnh tranh. Với BIDV, trong thời gian tới cần tập trung phát triển giải pháp công nghệ trong quản lý dữ liệu nội bộ và tương tác với khách hàng, tăng cường tiện ích và giảm rủi ro trong TTTM, khẳng định uy tín, thương hiệu.
❖ Xây dựng hệ thống phần mềm quản lý về dữ liệu TTTM, tín dụng XNK theo ngành hàng. Việc quản lý dữ liệu tập trung và quản lý theo các đối tượng khách hàng XNK hoạt động trong các lĩnh vực, ngành hàng khác nhau là cần thiết cho việc xác định các ngành hàng TTTM cần ưu tiên tập trung đẩy mạnh
❖ Sớm hoàn thành và đưa vào vận hành hệ thống corebanking cấu phần TTTM tạo nền tảng cho việc phát triển những sản phẩm, dịch vụ mới, tạo lợi thế cạnh tranh và tăng cường hiệu quả sản phẩm, dịch vụ; đồng thời đảm bảo các mục tiêu quản trị điều hành phù hợp với thông lệ quốc tế.
❖ Triển khai rộng rãi việc ứng dụng các hình thức giao dịch qua cổng điện tử Client Portal, Homebanking, Internet-banking: giúp hồ sơ giao dịch TTTM của khách hàng gửi trực tiếp từ khách hàng đến Hội sở chính (Trung tâm tác nghiệp TTTM) hoặc chi nhánh, đồng thời khách hàng có thể tra soát tình trạng bộ chứng từ xuất khẩu, in điện giao dịch... qua internet banking, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là khối DN FDI
❖ Nghiên cứu, triển khai, nâng cấp các sản phẩm tài trợ thương mại online với hàm lượng công nghệ cao (mobile, thư điện tử.) nhằm tăng tốc độ xử lý giao dịch TTTM, tạo sự khác biệt và tăng chất lượng dịch vụ.
3.4. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CÁC BÊN LIÊN QUAN 3.4.1. Ki ến nghị với doanh nghiệp XNK
3.4.1.1 Nâng cao nghiệp vụ, kiến thức về tài trợXNK
Doanh nghiệp nên xây dựng cho mình một đội ngũ cán bộ chuyên sâu về hoạt động kinh doanh XNK, am hiểu thị truờng, luật lệ, tập quán, thuơng mại quốc tế. Đội ngũ cán bộ này phải đuợc đào tạo, nâng cao trình độ về kinh doanh XNK, cũng nhu đuợc cập nhật tin tức thường xuyên về thị trường tài chính, thị trường hàng hoá... để không thể bị bắt lỗi khi tham gia vào quan hệ thương mại quốc. Doanh nghiệp cần tìm hiểu sâu hơn về lợi ích và hạn chế của từng hình thức trong tài trợ thương mại quốc tế để có thể lựa chọn một cách hợp lý, tiết kiệm thời gian, chi phí nhưng vẫn đem lại hiệu quả cao.
3.4.1.2 Tận dụng sự tư vấn của ngân hàng
Doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ tốt với các NHTM để có thể tiếp