của khách hàng, đặc biệt là nguồn vốn trung và dài hạn
Huy động vốn là công việc đầu tiên một ngân hàng phải thực hiện để tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Nguồn vốn ngân hàng phải dồi dào thì ngân hàng mới đáp ứng được nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp và tăng cường khả năng thanh khoản. Vì vậy tổ chức tốt công tác huy động vốn cũng góp phần quan trọng vào việc hỗ trợ tín dụng cho các DNNVV. Hoạt động tín dụng của Vietinbank Lạng Sơn chủ yêu là tín dụng ngắn hạn chiếm đền gần 80% trong năm 2010, cho vay trung và dài hạn Thực tế là các DNNVV hiện nay rất khó khăn trong việc tìm nguồn vốn tài trợ trung và dài hạn. Mặt khác, Vietinbank Lạng Sơn chủ yếu là tín dụng ngắn hạn (chiếm gần 80%), trung và dài hạn còn chiếm tỷ trọng
83
nhỏ trong tổng dư nợ. Vì vậy Vietinbank Lạng Sơn phải đẩy mạnh cho vay trung dài hạn để giúp các DNNVV có thể đầu tư tài sản cố định, máy móc thiết bị hiện đại để sản xuất những sản phẩm tăng tính năng công dụng phù hợp với yêu cầu thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Do đó, để đáp ứng được nhu cầu nguồn vốn đáp ứng hoạt động tín dụng trên thì ngân hàng cần có những biện pháp nhằm thu hút lượng vốn trung và dài hạn tạo cơ sở, điều kiện cho việc mở rộng cho vay trung dài hạn đối với DNNVV. Để làm được điều này Ngân hàng cần thực hiện tốt công tác Marketing với các biện pháp sau:
Thứ nhất: Biện pháp liên quan đến lãi suất. Để tăng cường huy động vốn ngân hàng cần xây dựng chính sách lãi suất hợp lý. Cụ thể lãi suất phải phù hợp với thời hạn của nguồn tiền huy động; vào tỷ lệ lạm phát và thu nhập kỳ vọng của người gửi tiền; phải có mục tiêu trọng điểm tức là nhằm vào đối tượng cụ thể nào đó như những người có thu nhập cao sẽ có những điều khoản ưu đãi, hoặc dựa vào tổng thể mối quan hệ của khách hàng với ngân hàng. Ví dụ khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, có mối quan hệ lâu dài, uy tín với ngân hàng thì ngân hàng sẽ có ưu đãi về lãi suất tiền gửi đối với khách hàng đó. Việc xác định lãi suất hợp lý làm cho ngân hàng tối đa hoá lợi nhuận và tuỳ vào từng thời kỳ mà ngân hàng có chính sách lãi suất cụ thể.
Thứ hai: Chính sách sản phẩm. Sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt động huy động vốn . Nhu cầu của công chúng ngày càng phát triển và đa dạng vì vậy sản phẩm tiền gửi cũng phải thường xuyên thay đổi đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng. Mỗi khoản tiền nhàn rỗi trong nền kinh tế đều có những đặc điểm khác nhau.
Cần đẩy mạnh nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới tăng lợi ích cho khách hàng. Ban hành các sản phẩm tiết kiệm có kỳ hạn ngắn như tiết kiệm tuần, tiết kiệm ngày, tiết kiệm có lãi suất linh hoạt, tiết kiệm rút gốc linh hoạt.. Từ đó tăng thu hút công chúng gửi tiền tiết kiệm.
nhằm cải thiện cơ cấu nguồn vốn tạo cơ sở để cân đối và cơ cấu lại du nợ tín dụng cho phù hợp.
Thời gian gần đây khách hàng gửi tiền tiết kiệm đã quan tâm rất nhiều đến tính lỏng của tiền gửi tiết kiệm, Vietinbank Lạng Sơn cần phải nghiên cứu phát triển các sản phẩm có tính linh hoạt các để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tính linh hoạt thể thể hiện duới hai khía cạnh là ban lãi suất rút truớc hạn và lãi suất thả nổi. Thiết kế một sản phẩm có lãi suất rút truớc Hạn và có thể đuợc điều chỉnh lãi suất theo lãi suất thị truờng sẽ đáp ứng đuợc nhu cầu gửi tiền của khách hàng trong khi lạm phát gia tăng nhu hiện nay.
Không chỉ quan tâm đến huy động tiền gửi của dân cu mà phải thuờng xuyên quan tâm đến tiền gửi thanh toán của các tổ chức kinh tế. Quan tâm đến việc tìm kiếm các nguồn tiền lớn của các tổ chức kinh tế và cá nhân để thực hiện sản phẩm hợp đồng tiền gửi nhằm tăng nhanh nguồn vốn đáp ứng cho nhu cầu mở rộng cho vay.
Thứ ba: Chính sách phân phối. Trên mỗi địa phuơng Vietinbank Lạng Sơn cần cần tìm hiểu rõ số dân cu, thu nhập và nhu cầu các sản phẩm dịch vụ nhu thế nào, đối thủ cạnh tranh ra sao, vì mỗi vùng có một đặc thù kinh tế khác nhau để từ đó phân bố mạng luới giao dịch hợp lý chứ không phải chia đều ở các địa bàn, giúp cho khách hàng tiếp cận với ngân hàng dẫn dàng hơn. Thực tế các kênh phân phối hiện đại đang rất phổ biến và mang lại hiệu quả cao nhu thông qua các ngân hàng điện tử, dịch vụ ngân hàng tại nhà, dịch vụ ATM... Ngân hàng cần nghiên cứu và ứng dụng để đua các kênh này đi vào thực thế ở ngân hàng mình nhằm thu hút khách hàng về phía mình.
Thứ tư: Ngân hàng phải không ngừng nâng cao trình độ công nghệ, cải tiến quy trình giao dịch với khách hàng, đơn giản hoá thủ tục nhằm nâng cao chất luợng dịch vụ cung ứng cho khách hàng. Đi đôi với việc ứng dụng công nghệ tiên tiến hiện đại ngân hàng phải nâng cao trình độ cán bộ ngân hàng để tránh lãng phí nguồn vốn đầu tu, đặc biệt là những ứng dụng của công nghệ thông tin.
85
vào hệ thống ngân hàng thương mại quốc doanh hơn các ngân hàng thương mại cổ phần. Vì thế ngân hàng cần tạo lập và củng cố uy tín với khách hàng.
- Ngân hàng phải thực hiện tốt khâu tuyển dụng và đào tạo nhân viên bao gồm trình độ nhân viên và phong cách giao dịch với khách hàng.
- Củng cố xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật khang trang, an toàn, đầy đủ tiện nghi.
- Ngân hàng phải xây dựng chính sách kinh doanh hợp lý tức là phải kết hợp hài hoà 3 mục tiêu: lợi nhuận, an toàn và kinh doanh lành mạnh. Nếu quá chú trọng lợi nhuận sẽ mất an toàn hoặc kinh doanh không lành mạnh sẽ làm giảm uy tín của ngân hàng.
Bên cạnh việc tạo lập uy tín với khách hàng ngân hàng cần tăng cường tuyên truyền quảng cáo, xây dựng hình ảnh tốt với khách hàng. Ngoài ra Vietinbank Lạng Sơn có thể áp dụng phương pháp chọn mẫu điều tra nhu cầu khách hàng nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách. Tuỳ từng giai đoạn từng thời kỳ mà Vietinbank Lạng Sơn lựa chọn và đưa ra các biện pháp cho phù hợp.