MỞ RỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG
Chi nhánh Đông Anh với vai trò là một chi nhánh của hệ thống VietinBank, do vậy định hướng chiến lược hoạt động của Chi nhánh Đông Anh được xây dựng trên cơ sở định hướng chung của VietinBank. Trong phạm vi luận văn này chỉ xin đề cập đến định hướng phát triển chung và định hướng cơ bản trong phát triển CVTD của Chi nhánh Đông Anh .
3.2.1. Định hướng phát triển chung
Trên cơ sở định hướng phát triển chung của VietinBank, định hướng phát triển kinh tế xã hội trên địa bàn huyện Đông Anh và mở rộng ra huyện Sóc Sơn, Chi nhánh Đông Anh đã xây dựng mục tiêu, định hướng phát triển cụ thể của Chi nhánh như sau:
- Xây dựng Chi nhánh Đông Anh từng bước lớn mạnh, trở thành ngân hàng thương mại bán lẻ hiện đại với các dịch vụ ngân hàng đa năng làm nền
tảng, đem lại tiện tích tối đa cho khách hàng, đặc biệt là khu vực dân cư và doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
- Thực hiện nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ đến mọi đối tượng khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế trên địa bàn và vùng lân cận, phát triển an toàn bền vững tín dụng bán lẻ phục vụ các doanh nghiệp vừa và nhỏ, khách hàng cá nhân, hộ gia đình trên cơ sở mở rộng các kênh phân phối.
- Khai thác tối đa tiềm năng, nguồn lực để duy trì tốc độ tăng trưởng huy động vốn. Tập trung khai thác những nguồn vốn có chênh lệch cao so với giá điều chuyển vốn nội bộ để tăng thu nhập và nâng cao hiệu quả hoạt động chung của toàn ngành.
- Triển khai và ứng dụng các dịch vụ ngân hàng điện tử, các sản phẩm tài chính mới và các sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác để cải thiện hơn nữa cơ cấu thu nhập từ dịch vụ trong hoạt đọng kinh doanh. Đẩy mạnh các dịch vụ điện tử, dịch vụ thẻ ATM, POS,...
- Tiếp tục phát triển mạng lưới hoạt động, mở phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm nơi đông dân cư và doanh nghiệp hoạt động, tăng quy mô hoạt động cũng như tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường. Tiếp tục giữ vững, duy trì vị trí là ngân hàng số một trên địa bàn về thị phần tín dụng, dịch vụ và huy động vốn.
3.2.2. Định hướng cơ bản trong mở rộng cho vay tiêu dùng
Với việc xác định rõ, tín dụng sẽ vẫn là mảng hoạt động mang lại doanh thu và lợi nhuận lớn nhất và là cơ sở để phát triển các dịch vụ ngân hàng, cùng với định hướng xây dựng VietinBank Đông Anh thành ngân hàng bán lẻ hiện đại, chi nhánh xác định trong thời gian tới tập trung đẩy mạnh mở rộng cho vay tiêu dùng, chiếm lĩnh thị trường cho vay tiêu dùng trên địa bàn.
Đối tượng khách hàng mà chi nhánh hướng đến trong hoạt động cho vay tiêu dùng là các cán bộ công nhân viên trong hệ thống VietinBank; cán bộ
công nhân viên trong các doanh nghiệp, các cơ quan đoàn thể, Đảng và nhà nước mà ưu tiên hàng đầu là có trả lương qua tài khoản tại ngân hàng; các cá nhân và hộ gia đình thuộc tầng lớp trung lưu trên địa bàn.
Trên cơ sở các sản phẩm đã được VietinBank ban hành, chi nhánh tiếp tục nghiên cứu để triển khai phổ biến các sản phẩm phù hợp với điều kiện và địa bàn hoạt động của mình.
Tăng cường quảng bá hình ảnh và tiếp thị đối với các nhóm khách hàng tiềm năng, tạo ra ấn tượng tốt về một ngân hàng có chất lượng cao trong tất cả các hoạt động, đặc biệt là hoạt động cho vay tiêu dùng.
Mục tiêu năm 2013:
- Cho vay tiêu dùng chiếm trên 10% tổng dư nợ cho vay
3.3. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI VIETINBANK
ĐÔNG ANH
Mở rộng cho vay tiêu dùng là nội dung quan trọng trong chiến lược hoạt động kinh doanh của Vietinbank Đông Anh. Trong thời gian tới, để mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng, giúp ngân hàng tăng lợi nhuận, phân tán rủi ro và làm cơ sở để phát triển các dịch vụ ngân hàng đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình, tôi xin đề xuất một số giải pháp sau:
3.3.1. Đa dạng hoá sản phẩm và phương thức cho vay tiêu dùng
Nhu cầu tiêu dùng của người dân luôn rất lớn, trong bối cảnh kinh tế đất nước không ngừng phát triển, đời sống ngày càng được nâng cao thì nhu cầu này cũng sẽ phong phú, đa dạng và khắt khe hơn.Muốn mở rộng cho vay tiêu dùng thì điều cần thiết là ngân hàng phải mô hình hoá được các nhu cầu tiêu dùng và biến nó thành các sản phẩm cho vay cụ thể.Trên ý nghĩa đó, thì các sản phẩm cho vay của VietinBank hiện nay chưa thể nói là đa dạng.
Đa dạng hoá sản phẩm cho vay trước hết phải đảm bảo số lượng sản phẩm nhiều (cả tín dụng riêng lẻ và đóng gói sản phẩm), bao quát được mọi
nhu cầu tiêu dùng, đồng thời trong từng sản phẩm phải linh hoạt từ thời hạn cho vay, lãi suất cho vay đến các điều kiện cho vay,.... và cuối cùng là phải có sự kết hợp linh hoạt giữa các sản phẩm với nhau. Thực tế ở VietinBank hiện nay, một khách hàng không được sử dụng hai sản phẩm cho vay tiêu dùng. Chi nhánh sau khi thẩm định kỹ càng năng lực tài chính của khách hàng có thể xem xét cấp cho khách hàng 01 giới hạn tín dụng tổng thể, gồm nhiều nhu cầu cho vay tiêu dùng khác nhau. Sau đó, tuỳ vào nhu cầu thực tế sẽ cấp cho khách hàng từng món tín dụng riêng biệt.
Bên cạnh đó, với hơn 13.000 thẻ ATM và thẻ tín dụng phát hành được và hàng chục ngàn thẻ của các chi nhánh khác trên địa bàn hoạt động trong hệ thống VietinBank, chi nhánh cần chú trọng phát triển cho vay qua thẻ phục vụ các nhu cầu chữa bệnh, du lịch hay học tập.
Vietinbank Đông Anh có thể nghiên cứu, triển khai đưa ra gói sản phẩm cho vay tiêu dùng với số tiền cho vay nhỏ cho sinh viên hoặc tiểu thương ở các chợ, xây dựng những quầy hỗ trợ mua trả góp ở các trung tâm mua sắm,...
Ngày nay, khi thị trường bão hoà cùng với sự tiêu chuẩn hoá sản phẩm và sự cạnh tranh ngày càng trở thành thách thức đối với các nhà quản trị ngân hàng thì sản phẩm trọn gói có thể là một cứu cánh, một phương thức mới giúp ngân hàng đối phó với thách thức đó. Theo báo cáo điều tra của McKinsey, có đến 87% khách hàng sử dụng nhiều hơn một sản phẩm của một ngân hàng mà họ giao dịch.Như vậy, khi chưa có đóng gói sản phẩm, khách hàng phải giao dịch tuần tự với từng sản phẩm dịch vụ.Điều này gây tốn kém vì mất nhiều thời gian, chi phí; hồ sơ thủ tục đôi khi còn phiền hà và làm khó dễ khách hàng cũng như tạo ra những phản ứng không tốt về sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng.Sản phẩm trọn gói là phương thức bán từ hai hay nhiều sản phẩm/dịch vụ hiện hữu trong một gói sản phẩm (package services), với mức
giá được người mua cảm nhận thấp hơn so với khi mua từng sản phẩm riêng lẻ. Giá trị mà sản phẩm trọn gói đem lại là sự thuận tiện, thủ tục đơn giản kèm theo các ưu đãi. Với những tiện ích như trên, đóng gói sản phẩm đang là trở thành xu hướng mới mà các ngân hàng đang tập trung hướng tới để chiếm lĩnh thị trường nhằm thoả mãn các nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Hiện đã có một số ngân hàng triển khai thành công: Vietcombank, ACB, HSBC,...Là ngân hàng đi sau trong việc đóng gói sản phẩm, VietinBank cần nhanh chóng nghiên cứu và triển khai thực hiện đóng gói sản phẩm nếu không muốn tiếp tục chậm chân trong lĩnh vực này.
- Xác định rõ giá trị chào bán gói sản phẩm.
Thực tế có 3 giá trị chào bàn mà khách hàng mong muốn khi mua sản phẩm trọn gói là: Tính kinh tế, tính thuận tiện và tính giải pháp. Vì thế các công cụ marketing như chính sách sản phẩm, giá cả, khuyễn mãi đều phải chuyển tải được thông điệp “sản phẩm chào bán của chúng tôi mang đến chi phí thấp hơn/ thuận tiện hơn/giải pháp tốt hơn cho khách hàng”.
- Định giá gói sản phẩm
Theo một nghiên cứu về chiến lược của Giáo sư Joseph Nye (Đại học Harvard - Mỹ) thì khách hàng thường cộng dồn giá các thành phần để tính giá sản phẩm trọn gói.Vì thế cần phải chứng minh được sản phẩm trọn gói có lợi hơn khi khách hàng mua từng sản phẩm riêng lẻ.
- Tính độc lập của gói sản phẩm trọn gói và các sản phẩm riêng lẻ
Khách hàng có quyền quyết định hoặc mua trọn gói bộ sản phẩm hoặc mua riêng lẻ từng sản phẩm hoặc mua các gói nhỏ gồm hai hoặc ba sản phẩm trong gói lớn.
- Cần có sự phối kết hợp giữa các phòng/ban là đầu mối soạn thảo các quy trình, hướng dẫn sản phẩm riêng lẻ trong gói để xây dựng chính sách giá phù hợp, giảm thiểu hồ sơ thủ tục đối với khách hàng, bổ sung các giá trị gia
tăng cần thiết.
VietinBank có thể thí điểm xây dựng gói sản phẩm trên cơ sở các sản phẩm cho vay tiêu dùng hiện có. Chẳng hạn, gói sản phẩm cho vay du học nước ngoài có thể kết hợp bao gồm: cho vay chi phí du học, cho vay chứng minh tài chính, chuyển tiền ngoại tệ, phát hành thẻ tín dụng, bảo hiểm, SMS Banking,...
Khi đã có các sản phẩm đa dạng trong tay, ngân hàng cần có phương thức cho vay hợp lý để các sản phẩm cho vay tiêu dùng có thể đến được với khách hàng. Ngoài phương thức cho vay trực tiếp thông thường, một loại hình cho vay mà VietinBank Đông Anh cần nghiên cứu đưa vào áp dụng, đó là cho vay tiêu dùng gián tiếp. Nhu cầu mua sắm hàng hoá phục vụ sinh hoạt như hàng điện tử, điện lạnh, đồ nội thất,.. ..Là những mặt hàng có nhu cầu lớn, thị trường tiêu thụ mạnh.Nhiều người dân có nhu cầu mua sắm vượt khả năng hiện tại của họ nhưng lại ngại tìm đến ngân hàng.Vậy thì làm thế nào để ngân hàng và khách hàng có thể đến được với nhau?Đó chính là nhờ các công ty, siêu thị hay đại lý bán hàng. Chi nhánh có thể kết hợp với các đơn vị này trong việc tài trợ vốn cho khách hàng khi mua các mặt hàng của các đơn vị này. Với phương thức cho vay này chi nhánh có thể thu hút được một khối lượng lớn khách hàng tiềm năng, mở rộng phạm vi cũng như quy mô hoạt động của mình. Phương thức này khá thuận lợi khi áp dụng đối với chi nhánh vì trên địa bàn cũng như địa bàn liền kề có các trung tâm mua sắm lớn như Đại Lâm Plaza, Metro, Mê Linh Plaza,... thu hút rất đông dân cư.
3.3.2. Cải tiến quy trình cho vay tiêu dùng
Quy trình tín dụng bán lẻ nói chung và cho vay tiêu dùng nói riêng về cơ bản hiện đang được thực hiện giống quy trình cho vay đối với tổ chức kinh tế, đây là một bất cập vì đối tượng của cho vay tiêu dùng phục vụ khác so với cho vay đối với các tổ chức kinh tế.
- Giảm thiểu các bước xem xét một khoản vay tiêu dùng để tăng tốc độ xử lý khoản vay. Bộ phận quan hệ khách hàng trực tiếp đề xuất và phê duyệt giải ngân, bộ phận quản trị tín dụng chỉ làm bộ phận tác nghiệp.
- Xem xét việc phân cấp ủy quyền hợp lý đối với lĩnh vực cho vay tiêu dùng, có thể xem xết mức ủy quyền xét duyệt các khoản vay cho các cấp lãnh đạo là trưởng phòng bán lẻ, phòng giao dịch cao hơn và linh động hơn, ủy quyền đến tận cán bộ quan hệ khách hàng đối với một số sản phẩm cho vay tiêu dùng.
3.3.3. Hoàn thiện công tác Marketing
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng sức cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào thị trường tài chính - ngân hàng khu vực và quốc tế, một trong những hoạt động cần thiết là cần phải đổi mới và nâng cao chất lượng hoạt động Marketing Ngân hàng. Ngân hàng khó có thể đẩy mạnh được hoạt động cho vay tiêu dùng nếu không thông tin đầy đủ để hấp dẫn, thu hút khách hàng và sản phẩm dịch vụ không thực sự tạo được sự thuận tiện cho khách hàng.
+ Thành lập bộ phận chuyên trách về marketing
Xây dựng đội ngũ nhân viên marketing chuyên nghiệp, có am hiểu sâu về sản phẩm dịch vụ. Bộ phận này sẽ thực hiện nghiên cứu, điều tra về sản phẩm cho vay tiêu dùng của các đối thủ, nhu cầu và khả năng đáp ứng điều kiện vay của cá nhân hộ gia đình trên địa bàn.Trên cơ sở phân tích những ưu, nhược điểm của sản phẩm đó và đặc điểm khách hàng thì bộ phận Maketing sẽ đưa ra chiếc lược sản phẩm, phân khúc thị trường của mình trong hiện tại và tương lai. Với điều kiện VietinBank Đông Anh hiện nay, đội ngũ này chỉ có thể được lấy từ Phòng Tổng hợp - Tiếp thị trên cơ sở bổ sung thêm các nhân viên có trình độ, nghiệp vụ marketing.
+ Đẩy mạnh công tác quảng bá Ngân hàng.
Trong điều kiện kinh doanh và hội nhập ngày nay thì thương hiệu mang ý nghĩa vô cùng quan trọng, một ngân hàng có thương hiệu nổi tiếng, có đội
ngũ cán bộ tốt, có bề dày về kinh doanh, luôn đảm bảo sự tin tưởng của khách hàng thì ngân hàng đó sẽ có nhiều thuận lợi, khách hàng sẽ tin tưởng họ và sẽ đến thực hiện giao dịch nhiều hơn. VietinBank là một thương hiệu mạnh trên thị trường Việt Nam, được rất nhiều doanh nghiệp biết đến, tuy nhiên, đối với lĩnh vực bán lẻ, nhất là cá nhân, hộ gia đình thì VietinBank Đông Anh lại chưa thực sự tạo được những điểm nhấn trên thị trường.
Vì vậy, cần có chiến lược tiếp thị, quảng bá hình ảnh và sản phẩm bán lẻ của Vietinbank rõ ràng và sâu rộng hơn trong thời gian tới.
+ Gia tăng các hoạt động quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại.
Một trong những đòi hỏi khắt khe của sản phẩm cho vay tiêu dùng là sự thuận tiện cho khách hàng.Khi tạo ra sản phẩm cho vay tiêu dùng, ngân hàng phải chủ động khuyếch trương thông qua công nghệ và các phương tiện thông tin đại chúng để người tiêu dùng biết, hiểu về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.
Cho vay tiêu dùng hiện nay đang rất nhiều người quan tâm đặc biệt là giới trẻ, chính vì vậy việc quảng cáo là rất quan trọng, các ngân hàng thường xuyên đưa ra các sản phẩm mới và có nhiều chương trình ưu đãi đối với khách hàng nhằm thu hút được nhiều khách hàng về mình, đây là một chiến lược được nhiều ngân hàng thực hiện.
Khách hàng được thu hút và biết đến dịch vụ của ngân hàng có thể thông qua kênh thông tin như báo, đài phát thanh, đài truyền hình trung ương và địa phương, phát tờ rơi ...