5. Kết cấu đề tài
1.3.2. Chính sách phối hợp đối với các giai đoạn trong chu kỳ sống sản
Quảng cáo và bán hàng trực tiếp có thể rất hiệu quả trong việc khẳng định lại với khách hàng rằng họ đã lựa chọn đúng.
Hình 1.2: Sơ đồ phối hợp các công cụ truyền thông cổ động cho từng giai đoạn mua hàng của người tiêu dùng
1.3.2. Chính sách phối hợp đối với các giai đoạn trong chu kỳ sống sảnphẩmphẩm phẩm
Các công cụ xúc tiến hỗn hợp khác nhau cũng có tác dụng khác nhau theo vị trí hiện tại của sản phẩm trong chu kỳ sống của nó. Các công cụ xúc tiến đều có sự tương hỗ lẫn nhau.
Giai đoạn triển khai
Ở giai đoạn này, khách hàng còn e ngại khi dùng sản phẩm mới, họ chưa thể dễ dàng từ bỏ thói quen tiêu dùng cũ. Hơn nữa, nhiều khách hàng ưa thích sự khám phá mới chưa biết đến sản phẩm. Do vậy, giai đoạn triển khai hay còn gọi là giai đoạn giới thiệu sản phẩm thì cần sử dụng quảng cáo và quan hệ công chúng.
Quảng cáo giúp cho nhiều người biết đến sản phẩm. Quan hệ công chúng giúp cho người tiêu dùng tin tưởng và có thiện cảm với sản phẩm hơn. Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá các phương án Quyết định mua Đánh giá sau khi mua Quảng cáo, quan hệ công chúng Quảng cáo, bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp Xúc tiến bán hàng, bán hàng trực tiếp Quảng cáo, bán hàng trực tiếp
Xúc tiến bán hàng khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm với chi phí bỏ ra thấp hơn với lợi ích thu được.
Giai đoạn phát triển
Sản phẩm đến giai đoạn tăng trưởng cũng đồng nghĩa với việc thị trường đã chấp nhận sự hiện diện của sản phẩm đó. Nhu cầu của người tiêu dùng đang ở mức độ cao. Sản phẩm có sức hấp dẫn lớn đối với mọi đối tượng khách hàng. Việc kích thích mua hàng không phải là mục tiêu hàng đầu nữa mà là duy trì sức bán và hạn chế cạnh tranh.
Doanh nghiệp cần sử dụng quảng cáo và quan hệ công chúng nhằm hỗ trợ việc bán hàng, trong khi đó các nỗ lực truyền thông cổ động có thể giảm vì ít cần việc khuyến khích mua hàng hơn.
Nhu cầu tiêu dùng trong giai đoạn này tự nó cũng tạo động lực, do đó có thể giảm tất cả các hoạt động truyền thông cổ động.
Giai đoạn chín muồi
Đến giai đoạn chín muồi thì nhu cầu sản phẩm giảm mạnh. Thêm vào đó có nhiều đối thủ cạnh tranh cùng tham gia cung cấp sản phẩm nên môi trường cạnh tranh rất gay gắt. Doanh nghiệp nào cũng muốn thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của mình và muốn vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh.
Xúc tiến bán hàng là hoạt động truyền thông cổ động sản phẩm quan trọng nhất trong giai đoạn bão hòa, tiếp theo đó là quảng cáo và bán hàng trực tiếp.
Giai đoạn suy thoái
Đến giai đoạn này, sản phẩm hầu như không còn chỗ đứng trên thị trường. Khách hàng cần có một sản phẩm mới khác hoàn toàn. Mọi hoạt động kích thích nhu cầu mới hay cũng như tái tạo nhu cầu đều không đem lại hiệu quả cao. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp có khả năng tài chính lớn mạnh, có khả năng trang trải các chi phí trong khi lợi nhuận thu về hầu như rất ít có thể duy trì giai đoạn này. Nếu qua được thời điểm khó khăn sẽ không còn đối thủ cạnh
tranh nào cung cấp sản phẩm này, doanh nghiệp sẽ ở vị trí độc tôn.
Xúc tiến bán hàng tiếp tục có ý nghĩa quan trọng trong khi doanh thu sản phẩm giảm. Quảng cáo và quan hệ công chúng không cần nhiều, và nhân viên bán hàng khó tạo ra sự chú ý đối với sản phẩm.