5. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
1.3.3. Các chính sách Maketing – Mix
Thuật ngữ Marketing Mix được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1953. Nó được đặt tên bởi Neil Borden – chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ.
Đến năm 1960, E.Jerome McCarthy – một nhà tiếp thị nổi tiếng, đã đề nghị phân loại theo mô hình 4P gồm có: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến).
Theo Philip Kotler định nghĩa“ Marketing – Mix là tập hợp các biến có thể kiểm
soát mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động đến phản ứng của người mua”
1.3.3.1. Chính sách sản phẩm (Product)
Theo Philip Kotler định nghĩa: “Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị
trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu”.
Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc, chỉ huy việc tạo ra và tung ra sản phẩm trên thị trường để thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiệu của khách hàng trong từng thời kì kinh doanh. Có 2 loại chính sách sản phẩm trong du lịch là chính sách phát triển sản phẩm mới cải tiến và phát triển sản phẩm mới hoàn toàn .
- Chính sách sản phẩm mới cải tiến: là nâng cấp, cải tiến, thay đổi nhãn hiệu ay kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm từ sản phẩm cũ mà doanh nghiệp đang có để có thể phù hợp với nhu cầu của khách hàng, biến sản phẩm trở nên đa dạng và độc đáo hơn đpá ứng được sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường.
- Chính sách phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: là phát triển sản phẩm mới lần đầu tiên có mặt trên thị trường so với những sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra. Voies thị hiếu của khách hàng thay đổi nhanh chóng
Theo quan điểm của Marketing du lịch thì sản phẩm du lịch được chia thành 4 cấp độ :
- Sản phẩm cốt lỗi : là những lợi ích cơ bản, những giá trị mà khách hàng chắc chắn nhận được từ sản phẩm.
- Sản phẩm mong đợi : là yếu tố có thể được khách hàng cảm nhận bằng các giác quan, và so sánh được với những sản phẩm cạnh tranh khác…Như là vị trí tọa lạc, chất lượng sản phẩm, thiết kế, kiến trúc của khách sạn,…
- Sản phẩm hoàn thiện : là những yếu tố nhằm thêm tính hấp dẫn, khả năng cạnh tranh của sản phẩm như phong cách phục vụ, các dịch vụ thanh toán diễn ra nhanh chóng làm tăng sự hào lòng của khách hàng.
- Sản phẩm tiềm năng : là khả năng phát triển sản phẩm phù hợp với khách du lịch trong tương lai của khách sạn chớ không phải chỉ phù hợp với tiêu dùng hiện tại. Vì nhu cầu của khách du lịch ngày càng tăng chớ không phải dừng lại ở thời điểm hiện tại.
1.3.3.2. Chính sách gía cả (Price)
Theo quan điểm của Philip Kotler định nghĩa : “Giá là số tiền phải trao cho một sản
phẩm hay dịch vụ, tức tổng giá trị mà người tiêu thụ đánh đổi cho những lợi ích của việc có được hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ”.
Các phương pháp định giá
- Định giá dựa vào chi phí : Đây là phương pháp đơn giản nhất. Phương pháp định giá này hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận doanh nghiệp. Theo đó, doanh nghiệp sẽ cộng thêm một mức lời dự kiến vào chi phí của một sản phẩm.
- Định giá dựa vào giá trị cảm nhận của khách hàng : Phương pháp này doanh nghiệp dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng chớ không phải chi phí của người bán để định giá. Các giá trị này thường dựa trên nhiều yếu tố như ấn tượng và thương hiệu, chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng.
- Định giá dự trên điểm hòa vốn : Đây là phương pháp mà doanh nghiệp xác định giá của sản phẩm dựa trên mối quan hệ giữa điểm hòa vốn, định phí và biến phí/ sản phẩm
- Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh : Phương pháp này có hai cách đó là định giá theo thời giá và định giá đấu thầu kín :
+ Định giá theo thời giá : Khi định giá theo thời giá doanh nghiệp căn cứ chủ yếu
vào giá của đối thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến phí totor hay sức cầu. Doanh nghiệp có thể định giá bằng, cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
+ Định giá đấu thầu kín : Định giá dựa trên sự cạnh tranh cũng chi phối các doanh nghiệp đấu thầu để nhận việc. Donh nghiệp định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp muốn dành được hợp đồng thì phải định giá thấp hơn các doanh nghiệp khác.
Các chính sách giá
Chính sách phân biệt giá
Là sự giảm giá nhằm khai thác nhu cầu khác nhau và thích ứng với những khác biệt của thị trường. Doanh nghiệp sẽ đưa ra những mức giá khác nhau cho cùng một loại sản phẩm nhất định .Bao gồm:
- Phân biệt theo đối tượng khách hàng: là định giá theo từng đối tượng khách hàng khác nhau.
- Phân biệt theo nơi chốn: là định giá khác nhau tại các vị trí, địa điểm khác nhau sử dụng sản phẩm
- Phân biệt giá theo thời gian: giá cả được thay đổi theo thời gian như mùa, ngày, giờ đối với một số sản phẩm , dịch vụ nhất định .
Chính sách giá cho sản phẩm mới
- Chính sách hớt váng thị trường: Giá hớt váng là doanh nghiệp đặt mức giá cao nhất có thể trong giai đoạn mới xâm nhập. Khi mức tiêu thụ giảm xuống hoặc hàng hóa của các đối thủ xuất hiện nhiều hơn thì doanh nghiệp lại giảm giá để hút thêm khách hàng ở giai đoạn thị trường thấp hơn.
- Phương pháp thâm nhập: Doanh nghiệp thành lập giá thấp xâm nhập nhanh chóng
rất phù hợp với những dịch vụ mới để thu hút sự chú ý từ khách hàng và gây sức ép đến đối thủ cạnh tranh.
Chính sách giá cho sản phẩm hiện tại
- Chính sách giá theo gói : Với chính sách giá theo gói, doanh nghiệp sẽ đưa giá sản phẩm thấp hơn khi khách hàng mua nhiều sản phẩm cùng một lúc. Đây là cách để doanh nghiệp tận thu giá trị doanh thu trên mỗi đầu khách hàng. Khi nhận thấy mua gói các sản phẩm sẽ rẻ hơn mua từng sản phẩm tách biệt, họ có xu hướng lựa chọn mua cả cụm cùng một lúc. Chính sách này có thể áp dụng cho các doanh nghiệp thuộc đa dạng mọi lĩnh vực, từ nhà hàng, công nghệ.
- Giá tâm lý: Đây được coi là một trong những chiến lược giá được coi là ảo diệu vì nớ phát triển dựa trên cảm xúc, nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Trong chiến lược giá này thường áp dụng nguyên tắc số 9 để khách hàng cảm nhận được mức giá thấp hơn và dễ dàng hơn trong việc kích thích nhu cầu mua sẵn có của khách hàng.
- Giá xúc tiến : Để kích thích khách hàng mua sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược nghĩa là dùng những chính sách khuyến mãi (như giảm giá, tặng voucher, coupon hoặc quà tặng) để định giá sản phẩm.
1.3.3.3. Chính sách phân phối (Place)
Theo giáo trình quản trị kênh phân phối khoa marketing, trường đại học Thương Mại
định nghĩa“Phân phối là những quyết định và triển khai hệ thống tổ chức và công nghệ
nhằm đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất”
Các kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp : là kênh phân phối chỉ có 2 thành phần tham gia duy nhất là nhà sản xuất và người tiêu dùng. Thành phẩm sau khi được sản xuất bởi doanh nghiệp sẽ được vận chuyển hay cung cấp trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Từ đầu đến cuối quá trình phân phối không có sự xuất hiện hay tham gia của trung gian phân phối.
Kênh phân phối gián tiếp : là kênh phân phối có xuất hiện các thành phần trung gian và được chia thành hai loại :
- Kênh phân phối truyền thống: Sản phẩm sau khi sản xuất sẽ được phân phối theo trình tự nhà sản xuất thông qua các trung gian phân phối và cuối cùng đến tay khách hàng, cụ thể:
+ Kênh cấp 1: có một người trung gian thông qua người bán lẻ. Hàng hóa dịch vụ được phân phối từ doanh nghiệp đến người bán lẻ rồi đến khách hàng.
+ Kênh cấp 2: trong thị trường tiêu thụ có cả người bán buôn và người bán lẻ. Hàng hóa dịch vụ được phân phối từ doanh nghiệp đến gười buôn bán, đến người bán lẻ rồi mới đến khách hàng. Loại kênh này sử dụng cho những công ty nhỏ.
+ Kênh cấp 3: hàng hóa dịch vụ được phân phối từ người sản xuất đến người bán sỉ đến người bán sỉ nhỏ đến người bán lẻ rồi đến khách hàng.
- Kênh phân phối hiện đại: là kênh mà doanh nghiệp và bên trung gian phân phối sẽ
kết hợp lại là một. Các hàng hoá sau khi được sản xuất sẽ phân phối trực tiếp từ thể thống nhất đến với người tiêu dùng.
1.3.3.4. Chính sách xúc tiến (Promotion)
Theo quan điển Marketing du lịch của TS Nguyễn Văn Mạnh và TS Nguyễn Đình
Hòa : “Xúc tiến là quá trính truyền thông do người bán thực hiện nhằm gây ảnh hưởng
đến nhận thức , thái độ, hành vi của người mua và cuối cùng là thuyết phục họ mua những sản phẩm du lịch của mình”.
Các công cụ xúc tiến:
Quảng cáo (Advertising): là những hình thức truyền thông không trực tiếp, được thể hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí.
Các phương tiện quảng cáo: Báo chí, tạp chí, truyền hình,phát thanh, quảng cáo ngoài trời,
Xúc tiến bán ( Sales promotion): là hoạt động tổng hợp các kĩ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và
mua thường xuyên hơn. Các phương tiện xúc tiến bán là khuyến mãi và khuyến mại:
- Khuyến mãi người tiêu dùng: Tặng hàng mẫu, phiếu giảm giá, quà tặng khi mua sản phẩm, thi , xổ số, ưu đãi người tiêu dùng.
- Khuyến mại thương mại: chiết khấu theo số lượng, khối lượng mua hàng, hàng tặng kèm,…nhằm tăng cường mối quan hệ giữa nhà cung cấp và các hệ thống phân phối, khích lệ họ bán ra nhiều hàng hơn bằng những lợi ích trực tiếp.
Bán hàng cá nhân (Personal selling) : Bán hàng cá nhân liên quan đến những nỗ lực của người bán hàng, thông qua những tiếp xúc mang tính chất cá nhân nhất định với
khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Bán hàng cá
nhân sẽ cho phép trao đổi thông tin từ hai chiều và có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng.
Quan hệ công chúng (Public Relations): là 1 hoạt động để doanh nghiệp có thể tiếp cận và giao tiếp với đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Đó cũng là phương thức giúp doanh nghiệp lan tỏa thông điệp của các chiến dịch marketing, cung cấp các thông tin có liên quan về doanh nghiệp. Hoạt động này nhằm mục tiêu xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp với công chúng, và định vị vị trí doanh nghiệp trong lòng khách hàng của mình. Các công cụ của quan hệ công chúng thông qua các phương tiện truyền thông đưa tin hoạt động của doanh nghiệp: báo chí, tài trợ, tổ chức sự kiện, triễn lãm, các hoạt động xã hội, từ thiện,…
Marketing trực tiếp (Direct Marketing): là các hoạt động của doanh nghiệp thực hiện nhằm thu hút và đo lường sự tương tác từ khách hàng một cách trực tiếp. Mục đích của phương thức này là thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng sử dụng những thông tin, dữ liệu khách hàng có sẵn như: email, số điện thoại, địa chỉ,…
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX NHẰM THU HÚT KHÁCH ĐOÀN SỬ DỤNG DỊCH VỤ ĂN UỐNG
TẠI NHÀ HÀNG KHÁCH SẠN CÔNG ĐOÀN THANH BÌNH 2.1. Giới thiệu tổng quát về khách sạn Công Đoàn Thanh Bình
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
(Nguồn: www.codatours.com.vn)
Hình 2.1 Khách sạn Công Đoàn Thanh Bình
Một số thông tin về khách sạn Công Đoàn Thanh Bình
Tên công ty : Công ty TNHH MTV Du Lịch Công Đoàn Thanh Bình Địa chỉ : 02 Ông Ích Khiêm – Q. Hải Châu – TP. Đà Nẵng
Điện thoại : 0236 3519 128 – 3825857 Fax: 0236 3838444
Email : info@codatours.com.vn Web : congdoanthanhhotel.com.vn
Lịch sử hình thành và phát triển của khách sạn Công Đoàn Thanh Bình
Khách sạn Công Đoàn Thanh Bình Đà Nẵng trước kia là cư xá của sỹ quan ngụy Sài Gòn. Năm 1975 được bộ đội biên phòng tiếp quản. Cho đến tháng 6 – 1978, Khách sạn được Liên hiệp Công Đoàn tỉnh Quảng Nam- Đà Nẵng cũ (tức liên đoàn lao
động TP Đà Nẵng) bàn giao tiếp quản để đưa vào sử dụng cho mục đích làm nơi nghỉ dưỡng cho cán bộ công nhân viên chức - người lao động và tên gọi lúc bấy giờ là: Nhà nghỉ dưỡng Công Đoàn Thanh Bình.
Đến cuối năm 1993 do sự sắp xếp và những thay đổi trong ngành du lịch Việt Nam đã tạo điều kiện cho nhà nghỉ dưỡng lột xác để hội nhập cùng với sự phát triển của nền kinh tế nước ta nói chung và ngành du lịch nói riêng. Được mang tên Khách Sạn Công Đoàn Thanh Bình. Và nay khách sạn là một trong những thành viên của Công Ty TNHH Một Thành Viên Du Lịch Công Đoàn Đà Nẵng.
Khách sạn Công Đoàn Thanh Bình là một doanh nghiệp Đoàn thể, trực thuộc Liên Đoàn lao động TP Đà Nẵng và chịu sự quản lý của Nhà Nước về các chỉ tiêu pháp lệnh.
Tọa lạc bên vịnh biển Thanh Bình, ngay trung tâm Thành phố, ngã ba đường Ông Ích Khiêm và Nguyễn Tất Thành, một trong những tuyến đường đẹp nhất thành phố Đà Nẵng. Từ Khách sạn chỉ cần 10 phút lái xe là đến Sân bay Quốc tế Đà Nẵng, bãi biển Mỹ Khê, 5 phút lái xe là đến Ga Đà Nẵng, Cầu Thuận Phước, Cầu quay Sông Hàn và chỉ 3 phút lái xe là đến các Trung tâm mua sắm lớn của Đà Nẵng như: Chợ Cồn, Siêu thị BigC, Indochina, …
Vào ngày 03/02/2020 khách sạn Công Đoàn Thanh Bình Đà Nẵng đã mở thêm Thanh Bình coffee tại 233 Nguyễn Tất Thành.
Qua hơn 20 năm hoạt động, khách sạn Công Đoàn Thanh Bình đã không nâng cao từ cơ sở vật chất đến chất lượng dịch vụ và phục vụ của mình nhằm khẳng định vị trí của mình trên thành phố Đà Nẵng nói nói riêng và cả nước nói chung.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của khách sạn Công Đoàn Thanh Bình Đà Nẵng
(Nguồn: Bộ phận nhân sự)
Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức Khách sạn Công Đoàn Thanh Bình
Chú thích : Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng
2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận
Giám đốc
Là người chịu trách nhiệm lãnh đạo và quản lý mọi hoạt động kinh doanh của khách sạn, người quyết định cuối cùng và cao nhất về hiệu quả kinh doanh của khách sạn. Là người chịu trách nhiệm trước Nhà Nước và Pháp luật , trước các đơn vị cấp trên về tình
Giám đốc Phó giám đốc Bộ phận Mar Bộ phận lễ tân Bộ phận nhà hàng Bộ phận buồng B Bộ phận kế toán Bộ phận kỹ thuật Bộ phận bảo vệ
hình hoạt động kinh doanh của khách sạn. Ngoài ra giám đốc còn là người quyết định , các nội quy,quy định của khách sạn.
Phó giám đốc
Là người ra các quyết định và giải quyết mọi công việc thay thế cho giám đốc khi giám đốc đi vắng , phó giám đốc phải chịu trách nhiệm trực giám đốc về những công việc được giao. Ngoài ra , phó giám đốc có nhiệm vụ điều hành và kiểm soát các hoạt động của các bộ phận trong khách sạn.
Bộ phận lễ tân
Là bộ phận được ví như bộ mặt của khách sạn trong việc giao tiếp và tạo mối quan hệ với khách hàng, với nhà cung cấp và đối tác. Bộ phận này còn là cầu nối giữa khách