5. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.3.2. Các chính sác Marketing – mix
Mặc dù khách sạn hoạt động dưới sự quản lí của công ty TNHH Công Đoàn Đà Nẵng nhưng khách sạn có khả năng tự lập trong việc định giá cũng như chương trình sản phẩm bán cho khách hàng. Đối với những chương trình chung thì khách sạn sẽ thống nhất với công ty và các khách sạn thành viên khác để có mức giá phù hợp. Khi xây dựng chương trình khách sạn luôn căn cứ vào các yếu tố sau :
- Nhu cầu tiêu dùng của khách hàng : dựa vào doanh thu của khách sạn qua các năm với các chỉ tiêu của khách sạn như ăn uống, lưu trú, massage,.. để xây dựng các gói sản phẩm phù hợp.
- Hành vi tiêu dùng của khách : thông qua bảng khảo sát khi khách sử dụng sản phẩm dịch vụ tại khách sạn. Các món ăn được khách chọn nhiều sẽ được đưa vào menu chính để quảng bá thực đơn cho khách sạn.
Nhà hàng của khách sạn phục vụ các món ăn độc đáo theo phong cách Châu Âu cho đến các món ăn truyền thống Việt Nam theo từng vùng miền. Nhà hàng tọa lạc tại tầng trệt của khách sạn với sức chứa 1000 khách và tầng 4 với sức chứa 400 khách.
Đối với khách đoàn sản phẩm chính của nhà hàng là nhận đặt tổ chức tiệc cho khách có nhu cầu. Phần lớn các loại tiệc mà khách sạn tổ chức là tiệc, liên hoan, gala dinner với thực đơn phong phú. Sản phẩm của nhà hàng là sản phẩm trọn gói bao gồm 2 hình thức ăn uống linh hoạt set menu, buffet. Tùy theo những khung giờ phục vụ khác nhau, để khách có thể dễ dàng chọn lựa tùy theo nhu cầu sử dụng dịch vụ ăn uống của họ. Bộ phận marketing sẽ liên lạc với trưởng đoàn hoặc đại diện để thỏa thuận về giá cả, món ăn, cách thức phục vụ món ăn, những yêu cầu cần có và nhà hàng sẽ làm theo những yêu cầu đó và phục vụ khách.
Đối với thực đơn theo set menu : Khách sạn đã xây dựng menu món ăn đồ uống theo set menu, tùy theo số lượng khách đặt mà nhà hàng sẽ cung cấp và gợi ý các set menu với món ăn linh hoạt và phù hợp với nhu cầu của khách, rất thích hợp cho các khách đoàn muốn dùng hay đặt tiệc liên hoan, gala,…
Bảng 2.4 Một số thực đơn set menu tiêu biểu của nhà hàng
Thực đơn 1 Thực đơn 2
1. Gỏi hải sản Thái Lan 1 Khai vị Thanh Bình
2. Súp tứ vị hoa mai 2 Súp lương hạt sen
3. Gà xông khói 3 Mực một nắng nướng sa tế
4. Tôm cuộn bacon nướng 4 Cá mú hấp ngũ liễu
5. Bò gói giấy bạc 5 Bò kim tiền
6. Lẫu cá cu 6 Lẫu gà lá giang
7. Tráng miệng đông sương trái cây 7 Tráng miệng thạch rau câu
( Nguồn: khách sạn Công Đoàn Thanh Bình)
Đối với nhóm sản phẩm Buffet : nhà hàng có cung cấp 30 – 40 món buffet sáng hàng ngày cho khách đoàn lưu trú có đặt trước tại khách sạn. Các món ăn luôn được thay đổi, cập nhật vẫn đảm bảo được độ tươi mới cho thức ăn. Khu vực ăn uống được bố trí logic và cách trang trí sắp xếp theo màu sắc món ăn tạo được sự ngon mắt, kích thích ngon miệng và hơn hết là thuận tiện choc ho khách sử dụng dịch vụ ăn uống tại nhà hàng. Ngoài ra, buffet sáng còn phục vụ đa dạng các loại thức uống như ca phê, trà, các loại nước ép, sinh tố,.. hoặc pha chế những thức uống đặc biệt từ những nguyên liệu có sẵn theo yêu cầu của khách nhằm tối đa hóa sự hài lòng cho khách và mang lại nhiều lựa chọn cho khách.
( Nguồn khách sạn Công Đoàn Thanh Bình)
Hình 2.10 Menu buffet sáng của nhà hàng
Nhận xét :
Nhìn chung thì sản phẩm ăn uống của nhà hàng khá đầy đủ với từng chưng trình cụ thể. Tuy nhiên các món ăn trong nhà hàng vẫn bị lặp đi lặp lại, có sự thay đổi nhưng chưa nhiều giữa các món ăn gây nên sự nhàm chán đối với những khách lưu trú dài hạn tại khách sạn. Đối với thực đơn set menu, đây là sản phẩm chính của nhà hàng tuy nhiên vẫn chưa có sự linh hoạt trong việc đưa ra từng set menu đối với các đối tượng khách khác nhau. Bên cạnh đó, hiện tại nhà hàng chỉ có thực đơn theo vùng miền, đủ để đáp ứng đúng và phù hợp với khẩu vị của từng vùng miền. Nhưng chưa có thực đơn theo mùa, vì vậy việc thu hút khách bằng danh mục các món ăn chưa cao và thực đơn chưa sáng tạo, chưa nhiều ấn tượng. Ngoài ra trình bày món ăn nhà hàng chưa có sự chú trọng, cách trang trí món ăn còn quá sơ sài và chưa tạo được sự nổi bật.
2.3.2.2. Chính sách giá cả (Price)
Chính sách giá là một trong những vấn đề mà khách sạn quan tâm hàng đầu khi phải cân nhắc các sản phẩm dịch vụ của mình với mức giá nào để vừa thu hút khách, vừa có lợi nhuận và vừa phải cạnh tranh trên thị trường. Cũng như việc xây dựng chương trình, chính sách giá cũng do Công Ty Công Đoàn Đà Nẵng xây dựng dựa trên giá của chi phí sản xuất, chi phí dịch vụ, chi phí lao động,… và mức độ ưu đãi làm cơ sỡ tính sản phẩm dịch vụ.
Dịch vụ ăn uống thường xuyên kết hợp chính sách sản phẩm, giá cả, giữ mức giá một cách vừa phải. Nhà hàng sử dụng linh hoạt nhiều chính sách giá khác nhau.
Đối với giá buffet sáng : giá 99.000đ/ suất cho khách đoàn khi lưu trú tại khách sạn giá phòng bao gồm giá buffet sáng.
Đối với các chương trình tiệc, liên hoan, gala dinner,... Các suất ăn được định giá theo nhu cầu của khách hàng, cụ thể là giá thâm nhập thị trường. Nhà hàng định giá các suất ăn theo giá thấp nhất so với thị trường nhằm đánh vào những đối tượng có thu nhập trung bình muốn tổ chức cưới hỏi, liên hoan, gala… Tùy thuộc vào từng loại tiệc và số lượng suất ăn mà có mức giá khác nhau, trung bình mỗi suất ăn có giá 140.000 đồng. Bên cạnh đó khách sạn còn sử dụng chiến lược lược định giá toàn bộ sản phẩm, cụ thể là định giá gói cho các sản phẩm dịch vụ các chương trình tiệc, gala. Nếu khách sử dụng thêm các dịch vụ đính kèm sẽ có mức giá ưu đãi hơn. Áp dụng chiến lược giá theo số lượng khách hàng, tùy theo số lượng khách sẽ có những mức ưu đãi phù hợp. Cụ thể như sau :
Bảng 2.5 Chương trình khuyến mãi 1
ĐVT: Đồng STT Dịch vụ Giá bán Giá khuyến mãi
1 1 MC 500.000 0
2 Tiết mục múa chào mừng ( 3 người) 1.500.000 1.000.000
3 Âm thanh, ánh sáng ( 8 movel head, 12 đèn
bạc, 8 đèn led, 1 đèm cầu)
1.000.000 500.000
4 Karaoke online trên 2 màn hình chiếu 150 inch 1.000.000 500.000
5 Đàn organ 700.000 500.000
6 Màn hình led full HD 3.000.000 1.000.000
7 Dàn dựng video clip, chụp ảnh 1.000.000 1.000.000
8 4 viên pháo sáng, 1 kim tuyến, 2 champage 1.000.000 500.000
9 Màn hình led chào mừng 300.000 0
Tổng cộng
10.000.00 0
5.000.000
( Nguồn: Khách sạn Công Đoàn Thanh Bình)
- Khách đặt 30 – 50 bàn ( trị giá 15 triệu đồng)
Bảng 2.6. Chương trình khuyến mãi 2
ĐVT: đồng
STT Dịch vụ Giá bán Giá khuyến mãi
1 Bao gồm các chương trình khuyến mãi 1 10.000.000 5.000.000
2 2 MC 1.000.000 500.000
4 Âm thanh, ánh sáng ( thêm 4 đèn move head) 1.000.000 500.000
5 Dàn dựng veo deo clip ( quay phim tư liệu) 1.000.000 500.000
6 Camera toàn cảnh được trình chiếu trên 2 máy
chiếu 150 inch, 2 tivi 50 inch
1.000.000 500.000
Tổng cộng 15.000.000 7.500.000
( Nguồn: khách sạn Công Đoàn Thanh Bình)
- Khách đặt trên 50 bàn ( trị giá 20 triệu đồng)
Bảng 2.7 Chương trình khuyến mãi 3
ĐVT: đồng STT Dịch vụ Giá bán Giá khuyến mãi
1 Bao gồm các chương trình khuyến mãi 1 &2 15.000.000 7.500.000
2 Màn hình led full color 300 inch 2.000.000 1.000.000
3 Đàn Cello hoặc violon và ghi ta đón khách 2.000.000 1.000.000
4 Quà tặng game show 1.000.000 500.000
Tổng cộng 20.000.000 10.000.000
(Nguồn: khách sạn Công Đoàn Thanh Bình)
Với chính sách trên nếu lượng khách đoàn đặt bàn với số lượng lớn và sử dụng các sản phẩm dịch vụ trong chương trình thì sẽ tiết kiệm được hơn 1 nữa chi phí.
Nhận xét
Nhìn chung chính sách giá của nhà hàng đảm bảo được việc thu hút khách đoàn sử dụng dịch vụ ăn uống của nhà hàng. Tuy nhiên giá vẫn chưa có sự phân hóa các chiến lược theo độ tuổi khách, gói sản phẩm cao cấp,….
2.3.2.3. Chính sách phân phối (Place)
Đối với lượng khách đoàn đến với khách sạn Công Đoàn Thanh Bình thường là đi theo đoàn từ 20 – 30 người và có chi tiêu trung bình. Với số lượng khách đoàn lớn như vậy thì thường được cung cấp bởi các công ty lữ hành, các tổ chức, công ty,…Khách sạn sử dụng hình thức phân phối sản phẩm dịch vụ của mình qua 2 kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Thông qua website riêng của khách sạn Công Đoàn Thanh Bình Đà Nẵng :
https://congdoanthanhbinhhotel.business.site/ khách hàng có thể tham khảo các thực đơn hiện có của khách sạn trên trang web này. Ngoài sử dụng website riêng khách sạn còn có
trang Facebook riêng https://www.facebook.com/congdoanthanhbinhhotel để cập nhật các
hoạt động thường xuyên của khách sạn. Hình thức phân phối này ít tốn chi phí nhưng đem lại hiệu quả cao, giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian cũng như chi phí đi lại. Tuy nhiên lượng khách đến với đến với kênh này khá ít, chỉ chiếm khoản 25% lượng khách đến với nhà hàng.
Thông qua nhân viên của khách sạn : nhân viên lễ tân và nhân viên nhà hàng sẽ trực tiếp tư vấn cho khách các sản phẩm tại nhà hàng, đồng thời nhận yêu cầu đặt bàn trước của khách nếu có. Hơn nữa, nếu khách muốn sử dụng sản phẩm ngay, nhân viên nhà hàng sẽ là người giới thiệu thực đơn, tư vấn khách lựa chọn.
- Kênh phân phối gián tiếp
Trong các chính sách phân phối gián tiếp thì việc phân phối qua các đại lý, công ty lữ hành vẫn chiếm ưu thế tại nhà hàng. Cụ thể, khách sạn bán giá buồng đã bao gồm buffet sáng, đồng thời áp dụng các chính sách để giới thiệu các gói sản phẩm, dịch vụ ăn uống, các ưu đãi có tại nhà hàng. Khách sạn thường phân phối qua công ty Codatour và một số công ty du lịch trung gian như saigontourist, viettravel,… hay các trang đặt phòng trực tuyến quốc tế và trong nước có thương hiệu nổi thiếng như Booking, Agoda,… để có thể tiếp cận và kiểm soát số lượng khách du lịch theo tour.
Sơ đồ 2.3 Sơ đồ phân phối gián tiếp của khách sạn.
Sơ đồ 2.3 Sơ đồ phân phối gián tiếp của khách sạn.
Nhận xét :
Khách sạn Công Đoàn Công đòan, Công ty
Các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp mà nhà hàng đang sử dụng đã và đang mang lại những hiệu quả tích cực trong việc đem sản phẩm đến cho khách hàng theo những cách tiếp cận nhanh chóng và thuận tiện.
Chính sách phân phối gián thiếp qua trung gian đã đem lại lượng khách đoàn lớn cho khách sạn, cũng là một kênh phân phối hiệu quả. Nó giúp khách sạn tiết kiệm được một phần chi phí quảng cáo, đảm bảo được năng suất phòng cao, tránh bị thất thu vào những mùa ít khách.
Tuy nhiên đối với chính sách phân phối trực tiếp của khách sạn vẫn chưa đem lại hiểu quả cao, lượng khách đoàn đến với khach sạn thông qua trang web của khách sạn hay thông qua nhân viên tư vấn vẫn còn rất ít.
2.3.2.4. Chính sách xúc tiến (Promotion)
Với môi trường cạnh tranh gây gắt như hiện nay thì công tác xúc tiến rất quan trọng. Công tác này giúp khách hàng biết đến sản phẩm dịch vụ của khách sạn nhiều hơn, gây ấn tượng với họ bằng những sản phậm dịch vụ chất lượng. Cùng với mục đích đó khách sạn Công Đoàn Thanh Bình đã sử dụng các công cụ xúc tiến như sau :
Quảng cáo ( Advertising)
Khách sạn đã tạo hình ảnh cho sản phẩm của mình bằng cách hầu hết các sản phẩm của khách sạn đều được in logo như chén, dĩa,... Tất cả các hóa đơn, giấy tờ đều có thông tin về địa chỉ, số điện thoại, website, số fax của khách sạn để thuận lợi cho khách hàng khi giao dịch.
Tại quầy lễ tân khách sạn thường xuyên cung cấp thông tin cho khách du lịch thông tin về khách sạn thông qua tờ rơi.
( Nguồn: Khách sạn Công Đoàn Thanh Bình)
Hình 2.11 : Tờ rơi cung cấp cho khách
Khách sạn còn có website và Faceboook riêng để giới thiệu các sản phẩm dịch vụ cũng như các thông tin cơ bản của khách sạn nhằm giúp khách có thể định hình được những sản phẩm dịch vụ mà khách sẽ tiêu dùng khi chọn khách sạn.
(Nguồn: khách sạn Công Đoàn Thanh Bình)
( Nguồn: khách sạn công Đoàn Thanh Bình)
Hình 2.13 : Giao diện Facebook khách sạn Công Đoàn Thanh Bình Xúc tiến bán ( Sales Promotion)
- Khuyến mại : Để kích thích sự mua hàng và tạo sự trung thành, khách sạn đã áp dụng chương trình khuyễn mãi cho khách đoàn, vào những dịp đặc biệt như vào ngày 8/3 hay 20/10,… sẽ giảm 10% khi đặc tiệc.
- Khuyến mãi : các trung gian như công ty lữ hành, đại lí du lịch có kí hợp đồng với khách sạn thì khách sạn sẽ trả từ 10% – 15%. Các hướng dẫn viên, các tài xế dẫn khách đến khách sạn sẽ được trả từ 3% - 5%. Đây là nguồn mang lại cho khách sạn lượng khách ngay trong mùa thấp điểm nên khách sạn có những chính sách tốt cho nhà phân phối tring gian
Bán hàng cá nhân ( Personal Selling)
Đối với khách sạn Công Đoàn Thanh Bình không chỉ có nhân viên marketing mới thực hiện công việc chào hàng và bán hàng cho khác sạn mà còn các bộ phận khác như lế tân, nhà hàng, các dịch vụ bổ sung cũng tiến hành giao dịch trực tiếp với khách, bán sản phẩm dịch vụ trực tiếp cho khách. Mọi nhân viên phải thực hiện việc bán hàng bằng nuh cười thân thiện, thái độ cởi mở, phong thái chuyên nghiệp sẽ gây ấn tượng với khách hàng.
Trong thời gian vừa qua để có thể củng cố và duy trì hình ảnh của khách sạn đến với công chúng thì khách sạn đã tạo được các sự kiện thu hút, các chương hoạt động công ích cũng như tham gia các cuộc thi do thành phố tổ chức. Cụ thể như sau :
Để góp phần trong việc phòng chống dịch COVID, trong 16 ngày từ ngày 17/8 đến 1/9 năm 2020 Khách Sạn Công Đoàn Thanh Bình đã được chọn là đơn vị nấu các suất ăn cho chương trình ‘‘20.000 suất ăn hỗ trợ đoàn viên ngành Y Tế ’’ do Liên đoàn Lao động thành phố Đà Nẵng phối hợp với Công đoàn ngành Y tế Việt Nam thực hiện. Với hoạt động này khách sạn đã mang lại được 1 hình đẹp đối với khách hàng.
Vào ngày 18/12/2020- 20/12/2020 Công Ty TNHH MTV Công Đoàn Đà Nẵng đã tài trợ : Giải cầu lông truyền thống tranh cúp Nhà Văn hóa Lao động lần thứ II – năm 2020 do Nhà Văn hóa Lao động thành phố Đà Nẵng tổ chức.
Bên cạnh đó khách sạn còn tổ chức các sự kiện vì môi trường như hoạt động : ‘‘Ngày
cuối tuần xanh, sạch, đẹp’’. Các cán bộ nhân viên khách sạn ra quân dọn dẹp vệ sinh vỉa hè khu vực đường Nguyễn Tất Thành. Các hoạt động kêu gọi nhân viên cũng như khách du lịch tiết kiệm điện nước trong khách sạn.
Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
Nhân viên ở bộ phận marketing sẽ phối hợp với nhân viên của bộ phận nhà hàng liên hệ với khách hàng trực tiếp thông qua điện thoại, fax, email, catolog,…để quảng bá và bán các sản phẩm dịch vụ của nhà hàng, cung cấp thông tin về các gói sản phẩm, các chương trình khuyến mãi cho khách để gây sự chú ý với khách, thu hút khách quan tâm đến dịch vụ của nhà hàng.
Nhận xét :
Nhìn chung bằng nhiều hình thức khách nhau nhà hàng đã cố gắng tận dụng những công cụ truyền thông đẻ gửi đến khách hàng những thông điệp, những hình ảnh chất lượng