5. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
3.3. Một số giải pháp Marketing – Mix nhằm thu hút khách đoàn sử dụng dịch vụ ăn
dụng dịch vụ ăn uống tại nhà hàng khách sạn Công Đoàn Thanh Bình 3.3.1. Chính sách sản phẩm (Product)
Đối với nhu cầu ăn uống ngày càng cao của khách hàng và sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ thì nhà hàng trong thời gian nên xây dựng những thực đơn phong phú hơn nữa đồng thời thể hiện được phong cách đặc trưng của nhà hàng. Em xin đề xuất những giải pháp sản phẩm ăn uống như sau :
Đối với khách lưu trú tại khách sạn
- Đối với sản phẩm set menu
Lượng khách đoàn đến với khách sạn ngoài những set menu có sẵn tại nhà hàng thì nhà hàng nên nên bổ sung thêm các set menu để khách hàng có thể lựa chọn như : set menu với các món ăn đặc sắc 3 miền, các món chay,…Một số set menu mới đó có thể là :
Bảng 3.2 Set menu miền Nam
MIỀN NAM
1. Chả giò
2. Súp tứ vị nấm đông cô
3. Cá bớp nướng muối ớt xanh
4. Gà nẫu pate dùng kém bánh mì
5. Lẫu thái chua cay - bún
6. Chè nhãn nhục thách dừa
Bảng 3.3 Set menu miền Bắc
MIỀN BẮC 1. Súp gà nấm hương
2. Nộm su hào bắp bò xá xíu 3. Gà cuộn đút lốt phô mai
4. Sườn non hấp rượu vang – bánh mì 5. Rau mùa xốt trứng muối
6. Lẫu thái 7. Trái cây 4 mùa
Bảng 3.4 Set menu miền Trung
MIỀN TRUNG 1. Súp hải sản
2. Bò tái cải mầm
3. Tôm sú nướng pho mai 4. Bò xào bông cải xanh 5. Chim câu quay mật ong 6. Vịt nấu tiêu xanh 7. Lẩu cá bớp 8. Sữa chua trái cây
- Đối với sản phẩm buffet
Hiện nay thì hình thức tổ chức tiệc buffet được phát triển khá rầm rộ và rất được ưa chuộng. Tuy nhiên hình thức này ở khách sạn khá hạn chế, khách sạn chỉ tổ chức buffet sáng cho khách lưu trú, còn buffet trưa và tối khá ít. Có những lúc vào mùa cao điểm nhà hàng phải phục vụ từ 3 – 4 đoàn khách sạn trưa hoặc ăn tối, vì vậy để thuận lợi trong công tác tổ chức cũng như phục vụ khách được hiệu quả và khách có nhiều sự lựa chọn hơn. Em xin đưa ra một số thực đơn buffet cho buổi trưa và tối :
Hình 3.1 Thực đơn buffet trưa
Hình 3.2 Thực đơn buffet tối
Đối với khách đặc tiệc, liên hoan.
Hiện nay nhu cầu tổ chức tiệc, liên hoan ngày càng cao. Vì vậy khách sạn nên đa dạng loại hình tổ chức tiệc của mình, không chỉ tổ chức tiệc theo thực đơn setmeu, buffet mà nên mở rộng thêm hình thức alacare để khách có thể lựa chọn theo hình thức mà mình
Món khai vị Món phụ
1. Salad dầu dấm
2. Salad bò khoai tây chiên 3. Gỏi ngó sen
4.Gỏi bưởi mực khô
1. Mì xào hải sản
2. Cơm rang dương châu 3. Phở bò
4. Miến trộn
Món soup Món tráng miệng
1. Soup hải sản ngô nấm 2. Soup cua lá rong biển 3. Soup lươn ngũ vị
1. Hoa quả tươi 2. Chè long nhãn 3. Sữa chua
4. Thạch rau câu dừa 5. Bánh su kem
Món nguội Đồ uống
1. Thịt xông khói 2. Xúc xích
1. Nước ép cam, táo 2. Nước ngọt các loại
Món khai vị
1. Salad Nga 2. Salad thanh cua 3. Gỏi bò bóp thấu 4. Gỏi gà xé phay
Món phụ
1. Lẫu thái chua cay 2. Lẫu nấm 3. Miến trộn 4. Cháo cá lóc 5. Bui sốt bò bằm Món soup 1. Soup bắp cua 2. Soup nấm
3. Soup gà nấm đâm cô
Món tráng miệng
1. Chè bà ba 2. Chè xôi nếp cẩm
3. Bánh chuối hấp nước dừa 4. Bánh su kem
muốn. Bên cạnh đó các món ăn trong các buổi tiệc của nhà hàng có sự lặp lại khá thường xuyên. Vì vậy, nhà hàng cần nghiên cứu ra nhiều món ngon để phục vụ yêu cầu đặc biệt mà khách yêu cầu. Ngoài ra khách sạn nên đầu tư thêm về sân khấu, âm thanh nhằm tạo ần tượng với khách hàng khi muốn đặc tiệc tại nhà hàng.
Đối với hội nghị, hội thảo.
Phần lớn những đoàn khách tổ chức hội nghị, hội thảo, tập huấn tại khách sạn thông thường ngày lưu trú bình quân là 2 ngày. Tuy nhiên khách hàng chỉ sử dụng dịch vụ ăn uống ở một số ngày đầu, còn những ngày sau thì họ sẽ ra bên ngoài và thưởng thức ẩm thực đặc sản địa phương. Ngoài những chính sách đã có khách sạn nên bổ sung thêm các chương trình trọn gói cho khách công vụ đi theo đoàn khi lưu trú tại khách sạn.
Việc thiết kế thực đơn của nhà hàng cũng cần phải được coi trọng, thực đơn phải đầy đủ tên món ăn, các nguyên liệu chính, chữ viết phải ngắn gọn dễ hiểu. Ngoài thực đơn setmenu theo suất ăn gồm 6 – 7 món thì nhà hàng nên cung cấp thê thực đơn alacarte có giá tiền cụ thể từng món ăn riêng lẻ, nhằm không gây hạn chế sở thích của khách. Bên cạnh đó, menu cần trang trí thêm hình ảnh minh họa, màu sắc của món ăn làm tăng thêm tính hấp dẫn cho thực đơn, giúp kích thích sự tiêu dùng của khách. Ngoài ra nên chú trọng hơn trong việc trình bày món ăn, vì khi trang trí đẹp sẽ tạo cho khách hàng cảm giác ngon miệng hơn.
Khi những sản phẩm dịch vụ của khách sạn ngày càng được hoàn thiện hơn và ngày càng được nâng cao về chất lượng hơn thì chắc chắn rằng nớ sẽ thỏa mãn khách hàng nhiều hơn. Điều quan trọng là khách sạn phải xây dựng và duy trì nó lâu dài.
Bên cạnh việc cải thiện các loại hình sản phẩm dịch vụ, khác sạn nên có chính sách đầu tư trang thiết bị ăn uống. Vì khách sạn hoạt động khá lâu năm, các trang thiết bị, cơ sở vật chất khá cũ, xuống cấp. Khách sạn nên bổ sung thêm các trang thiết bị để giúp nhân viên linh hoạt hơn trong quá trình phục vụ khách ăn uống. Thường xuyên tăng cường công
tác kiểm tra, bảo trì, bảo dưỡng các trang thiết bị. Ngoài ra còn phải chú ý vệ sinh an toàn thực phẩm và việc lựa chọn các nguyên liệu để đảm bảo an toàn tốt nhất cho khách hàng.
3.3.2. Chính sách giá cả ( Price)
Khách sạn có chính sách giá tương đối hợp lý nhưng không linh hoạt, vào những mùa thấp điểm khách sạn không có nhiều hoạt động giảm giá hay các chương trình thu hút khách đoàn. Hiện nay khách sạn đang sử dụng chính giá phân biệt vì vậy khách sạn nên sử dụng bổ sung một số các chính sách sau :
Giá chiết khấu theo khối lượng mua
- Khách đặt 20 – 30 người sẽ giảm giá 5% trên tổng hóa đơn - Khách đặt 30 – 50 người sẽ giảm 7% trên tổng hóa đơn - Khách đặt trên 50 người sẽ giảm 10 % trên tổng hóa đơn
Giá xúc tiến
- Vào mùa cao điểm như ngày lễ, tết thì nhà hàng có thể tăng giá bán sản phẩm cao hơn bình thường 10% - 20% so với giá ban đầu.
- Vào mùa thấp điểm, ít khách thì nhà hàng có thể giữ nguyên giá ban đầu hoặc giảm 5% - 8%.
Việc áp dụng chính sách giá linh hoạt sẽ giúp cho khách sạn thu hút được nhiều khách hơn. Khách sạn không nên đưa ra mức giá cao và cứng ngắt vì nớ sẽ ảnh hưởng đến uy tín và chất lượng của khách sạn. Vì khách hàng cót hói quen tiêu dùng là tiền nào của nấy, nếu giá quá thấp sẽ làm khách hàng nghi ngờ chất lượng dịch vụ cung cấp, khách sẽ suy nghĩ sản phẩm của khách sạn kém chất lượng. Vì vậy, khách sạn đưa ra mức giá vừa phải và sử dụng chính sách gúa linh hoạt theo từng thời điểm.
3.3.3. Chính sách phân phối (Place)
Kênh phân phối trực tiếp
Lượng khách đoàn đến với khách sạn thông qua kênh này khá ít. Vì vậy trên fanpage, website chính thì khách sạn phải cập nhật thường xuyên các hoạt động mà khách sạn đã tổ
chức như tiệc, hội nghị, hội thảo, các chương trình gala dinner. Ngoài ra nên cập nhật các chương trình khuyến mãi, các chương trình tiệc, khách sạn nên tạo các sự kiện để thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Kênh phân phối gián tiếp
Hiện tại khách sạn đã làm tốt trong việc sử dụng các kênh phân phối trung gian như các công ty lữ hành, các đại lý du lịch trực tuyến để thu hút khách du lịch. Nguốn khách đoàn đến với khách khách sạn đa số là kênh phân phối này nên nó được coi là kênh phân phối khá hiệu quả. Khách sạn có mối quan hệ bền vững với các tổ chức công đoàn, các hãng lữ hành,…. Việc thiết lập kênh trung gian và các chính sách để trung gian hoạt động hiệu quả đòi hỏi khách sạn có những chính sách cụ thể như sau :
- Đoàn khách từ 50 -100 người : chiết khấu 10% hoa hồng
- Đoàn khách từ 100 người trở lên : chiết khấu 15% hao hồng kèm quà tặng trị giá 500.000 đồng.
3.3.4. Chính sách xúc tiến ( Promotion) Quảng cáo (Advertising)
Khách sạn cần đầu tư hơn nữa cho hoạt động quảng cáo. Đây là hoạt động quan trọng nhất của chính sách xúc tiến. Hoạt động quảng cáo của khách sạn đã có những kết quả nhất định song vẫn cần bổ sung :
- Với mỗi đoàn khách khác nhau khách sạn nên chọn những chương trình quảng cáo phù hợp. Bên cạnh đó, tùy thuộc vào giai đoạn bán của chương trình sản phẩm mà có chiến lược phù hợp. Khách sạn phải mang đến những thông điệp, những thông tin cơ bản của sản phẩm dịch vụ và phải tạo được ấn tướng với khách và kích thích họ tiêu dùng sản phẩm.
- Đối với tờ rơi : khách sạn nên thiết kế tờ rơi bắt mắt, màu sắc thu hút và hình ảnh rõ
nét về các sản phẩm dịch vụ của khách sạn. Tờ rơi này sẽ được đặt tại sảnh chờ của khách sạn.
- Đối với quảng cáo trên Internet : đây chính là công tác marketing trực tiếp. Có thể thấy được lợi ích của việc quảng cáo trên mạng khi mà số lượng người sử dụng Internet cho đến nay là rất phổ biến và người sử dụng ngày một gia tăng và có thể kết nối mạng truy cập toàn cầu với một chi phí thiết kế. Internet đóng vai trò như một kênh phân phối có thể giảm bớt chi phí phân phối. Hiện nay khách sạn đã có website riêng và có sử dụng Facebook. Tuy nhiên website và trang Facebook của khách sạn chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Khách sạn nên cập nhật thường xuyên các sự kiện mà khách sạn tổ chức như tiệc buffet, gala,…và phải có sự tương tác nhiều hơn với khách hàng. Trong website chính của khách sạn nên có hệ thống đáp hỏi trực tuyến để cung cấp thông tin khi khách cần, có thể đây là hình thức marketing có hiệu quả giúp khách có thể chủ động tìm kiếm thông tin mà mình mong muốn. Bên cạnh đó website còn khá đơn điệu, hình ảnh và thông tin về khách sạn còn rất ít và không rõ ràng. Vì vậy khách sạn nên cập nhập lại trang website của mình để khách hàng có thể tìm hiểu về khách sạn mà không cần qua khâu trung gian.
Xúc tiến bán ( Sales Promotion)
- Khuyến mại : khách sạn nên tận dụng các dịp lễ trong năm tại Việt Nam để tạo ra các chương trình giảm giá, quà tặng để thu hút khách đoàn đặc tiệc các dịp lễ lớn như 30/4, 1/5, 2/9,…sẽ giảm 5- 10% tùy theo số lượng khi đặc tiệc. Ngoài ra vào những mùa cao điểm và thấp điểm khách sạn nên đưa ra các chương trình khuyến mại cho khách cụ thể như sau :
+ Vào những mùa thấp điểm, số lượng khách công vụ đi theo đoàn đến với khách sạn
không nhiều vì vậy khách sạn nên có những chính sách giảm giá phòng tặng những voucher ăn uống cho khách khi lưu trú dài hạn để thu hút khách, nhất là khách du lịch nội địa.
+ Vào những mùa cao điểm, số lượng khách công vụ đi theo đoàn khá đông, khách sạn có thể giữ nguyên giá dịch và nhưng kèm theo những món quà cho khách lưu trú khi đặt các suất ăn tại nhà hàng như là rượu, các món bánh tráng miệng,…
- Khuyến mãi : với những công ty lữ hành, các đại lý du lịch thân thiết, mang lại nguồn khách cao hơn so với các công ty khác thì sẽ nhận được chiết khấu gấp đôi những công ty còn lại, điều này nhằm thúc đẩy họ cố gắng duy trì và phát triển hơn nữa số lượng khách đến với khách sạn, nhà hàng. Ngoài ra, nhà hàng nên áp dụng mức chiết khấu 5% trên tổng hóa đơn cho các công ty trung gian nếu đặt set menu và đặt tiệc tại nhà hàng.
Bán hàng cá nhân (Personal Selling)
Yêu cầu đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, nắm bắt rõ các sản phẩm dịch vụ của bộ phận mình, từ đó có thể giới thiệu bán sản phẩm của dịch vụ ngay tại chỗ khi khách hàng có nhu cầu. Thường xuyên nâng cao trình độ tiếng anh cũng như nghệ thuật bán hàng của nhân viên trong khách sạn, nhân viên lễ tân, nhân viên nhà hàng.
Đối với các chương trình ăn uống cần bán vé, khuyến khích toàn bộ nhân viên trong cả khách sạn tổ chức bán vé ra bên ngoài bằng cách nhận được 3 - 5 % tùy theo số lượng vé họ bán ra.
Quan hệ công chúng (Public Relations)
Hiện nay các khách sạn thường đẩy mạnh hoạt động quan hệ công chúng. Nhưng đối với hoạt động này thì khách sạn Công Đoàn Thanh Bình thì khá ít. Vì vậy khách sạn nên tăng cường việc tham gia các lễ hội ẩm thực được diễn ra tại Đà Nẵng để khách hàng biết đến nhiều hơn.
Ngoài ra khách sạn nên tham gia tài trợ các chương trình đặc biệt, các cuộc thi được tổ chức tại thành phố với khả năng về nguồn lực cho phép của khách sạn.
Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
Khách sạn nên có một đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng riêng để thuận tiện cho việc tư vuấn và hỏi thăm khách hàng về các dịch vụ đã sử dụng. Từ đó có thể giới
thiệu đến khách hàng các chính sách ưu đãi dành riêng cho khách đoàn, làm tăng khả năng quay lại của khách. Bộ phận này cũng có trách nhiệm tìm hiểu các thông tin của những khách đoàn mà thường xuyên đến với khách sạn, được cho là khách hàng tiềm năng để gửi mail, nhắn tin quảng cáo các dịch vụ, sản phẩm, ưu đãi tại nhà hàng.
KẾT LUẬN
Ngành du lịch hiện nay được xem như là một ngành kinh tế mũi nhọn, được chú trọng đầu tư và không ngừng phát triển. Để du lịch ngày càng phát triển hơn nữa thì phảu có sự đóng góp của các ngành kinh doanh các sản phẩm dịch vụ du lịch, đặc biệt là ngành kinh doanh khách sạn. Tuy nhiên, do du lịch ngày càng phát triển nên các khách sạn ngày mọc lên nhiều làm cho sự cạnh tranh trong ngành dịch vụ khách sạn diễn ra khá gây gắt. Để khách sạn có chỗ đứng và thương hiệu trên thị trường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chiến lược marketing hiệu quả để nắm bắt được nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng.
Khách sạn Công Đoàn Thanh Bình đã có đưa ra các chiến lược marketing để thu hút khách góp phần làm tăng lượng khách đến với khách sạn. Tuy nhiên chiên marketing tại khách sạn vẫn còn một số hạn chế như là về giá cả, sản phẩm,… Vì vậy thông qua bài khóa
luận này em tôi xin đóng góp một phần nhỏ để hoàn thiện hơn nữa các vẫn đề trong chính
sách marketing nhằm thu hút được một lượng khách đến với khách sạn trong tương lai. Vì thời gian thực tập quá ngắn và sự hiểu biết có hạn chế nên bài viết không tránh khỏi những
sai sót. EmTôi rất mong nhận được ý kiến đóng góp và đánh giá của các thầy cô.
Cuối cùng, em tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong Viện Du Lịch trường Đại
Học Duy Tân, Đặc biệt là cô Th.S Trần Hoàng Anh đã tận tình hướng dẫn em tôi hoàn
thành tốt bài khóa luận này. TôiEm cũng xin cảm ơn ban lãnh đạo của khách Công Đoàn