1. Cơ sởlý luận
1.6. Cơ sởthực tiễn
Tại Việt Nam, khoảng 80% doanh thu ngành hàng tiêu dùng nhanh FMCG và bán lẻ đến từcác kênh phân phối truyền thống bao gồm chợtruyền thống và các cửa hàng tạp hoá, trong đó các khu vực nông thôn và ngoại thành chiếm gần 51% tổng doanh thu của ngành hàng tiêu dùng nhanh FMCG (nguồn sốliệu: Nielsen Việt Nam).
Đâu là thách thức lớn nhất đặt ra cho các công ty Việt Nam muốn xây dựng một cách bài bản hệthống kênh phân phối cho các sản phẩm FMCG mang thương hiệu Việt?
Thách thức lớn nhất đó là hiện có quá nhiều nhà phân phốiởnhiều quy mô và loại hình khác nhau và phải hiểu rõ cách thức vận hành của các nhà phân phối đang hoạt động tại Việt Nam.
Sau một loạt tin không tốt vềcácđại gia siêu thị đại diện cho kênh thương mại hiện đại như Metro, Parkson, Lotte, hay sựchuyển đổi thất bại của các chợtruyền thống sang mô hình trung tâm thương mại, các chuyên gia trong ngành FMCG đã phải đưa ra kết luận rằng Việt Nam là một thịtrường đặc thù và không tuân theo các quy luật và chu kỳ thông thường giống như ởcác quốc gia khác, đó là đáng lẽra sẽcó sựchuyển dịch mạnh mẽtừkênh truyền thống sang hiện đại, dẫn tới hệthống các cửa hàng tạp hoá sẽnhường chỗcho siêu thị, cửa hàng tiện lợi.
Thực tế đang diễn ra đó là kênh truyền thống vẫn sống tốt và ngày càng gây áp lực lớn cho kênh hiện đại trong quá trình giữchân khách hàng. Chính vì vậy, với các công ty đi lên từnăng lực sản xuất gia công hay thương mại và muốn tham gia vào thịtrường FMCG tại Việt Nam với vai trò là chủnhãn hàng (hay còn gọi là hãng), việc làm chủ được kênh phân phối truyền thống là điều chắc chắn phải làm.
ỞViệt Nam, có thểphân loại các nhà phân phối truyền thống thành 2 nhóm chính, dựa trên việc đội nhân viên bán hàng (có trách nhiệm đi chăm sóc các nhà bán lẻ) được
bên nào trảlương. Nhóm 1) nhân viên là người của hãng và do hãng trảlương, nhà phân phối chỉcung cấp kho bãi và dịch vụgiao hàngđến các điểm bán hàng; Nhóm 2) nhân viên kinh doanh thuộc nhân sựcủa nhà phân phối và nhà phân phối cung cấp cảdịch vụ kho bãi và giao hàngđến các điểm bán hàng.
Đối với các hãng mới tham gia thịtrường hoặc tiềm lực tài chính chưa mạnh, nên lựa chọn tiếp cận các nhà phân phối thuộc nhóm số2 đểtận dụng sức mạnh của chính các nhà phân phối để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Sức mạnh của đối tác phân phối thường được đo lườngở2 khía cạnh là uy tín tại địa bàn hay có đội ngũ đểtiếp cận với khách hàng và duy trì dịch vụ đằng sau là dịch vụgiao hàng.