Nhà phân phối công nghiệp đã đƣợc mô tả một cách ngắn gọn. Nhƣ đã đƣợc chỉ ra và mô tả trong hình 1.1, các nhà phân phối công nghiệp kỹ thuật là các ngƣời trung gian bán hàng hóa trên thị trƣờng công nghiệp. Họ thƣờng là ngƣời địa phƣơng, sở hữu và điều hành một cách độc lập, và họ có tên gọi và sở hữu những hàng hóa qua tay họ. Họ dự trữ hàng hóa và thực hiện chức năng kho dự trữ ngoài công ty cho nhà sản xuất. Những nhà phân phối công nghiệp sẽ đƣợc phân tích sâu trong cuốn sách giáo khoa nay. Tất cả cần hiểu họ là các ngƣời trung gian, có tên gọi và dự trữ hàng ở thị trƣờng công nghiệp. Họ thực hiện một chức năng hoàn toàn tƣơng tự, theo một khía cạnh, với nhà bán buôn trong thị trƣờng ngƣời tiêu dùng. Nhƣ đã mô tả, các nhà phân phối công nghiệp có thể chuyên môn hóa cao hoặc đa dạng hóa rộng, ở những hàng hóa thứ họ có thể bán trên tuyến sản phẩm của họ, và trên những khả năng bán và dịch vụ của họ.
c. Những ngƣời đại diện của nhà sản xuất
Ngƣời đại diện của các nhà sản xuất, hay cũng đƣợc gọi là đại lý của các nhà sản xuất, cũng là một ngƣời trung gian độc lập, nhƣng họ hòa toàn khác với nhà phân phối. Hoàn toàn thông thƣờng trên thị trƣờng công nghiệp, các địa diện của nhà sản xuất là các đại diện lý bán hàng trên các nguyên tắc sản xuất. Nhƣ thế, họ không có tên gọi đối với những hàng hóa liên quan, và thƣờng họ thậm chí không nhìn thấy và tự tay sờ vào hàng hóa. Cơ bản, họ là ngƣời bán hàng độc lập trên cơ sở hƣởng hoa hồng (commision) cho những nhà sản xuất, vì vậy loại bớt nhu cầu những nhà sản xuất phải tuyển lực lƣợng bán hàng của công ty. Các đại diện của những nhà sản xuất thƣờng đại diện cho một số nhà sản xuất, mà sản phẩm của họ bổ sung cho nhau và không cạnh tranh nhau. Họ đƣợc trả hoa hồng và đƣợc gán cho những vùng lãnh thổ bán hàng, nhƣ là lực lƣợng bán hàng ngoài công ty. Nhìn một cách đơn giản, họ có thể so sáng với lực lƣợng bán hàng của công ty, trừ họ độc lập và thƣờng đại diện cho một vài chủ đại lý sản xuất. Chức năng cơ bản của họ là bán hàng nhƣ là một ngƣời trung gian trong hệ thống marketing công nghiệp, nhƣng trong những năm gần đây, có một xu hƣớng cần ngƣời đại diện
kho dự trữ (stocking representative). Ngƣời đại diện kho dự trữ cơ bản là ngƣời đại diện của nhà sản xuất có một vài kho giữ hàng ngoài công ty, là một dạng kết hợp giữa nhà phân phối và ngƣời đại diện của các nhà sản xuất. Trong công nghiệp, sự phân loại chung các trung gian có thể gọi là ngƣời đại diện của các nhà sản xuất, tổ chức đại lý của các nhà sản xuất, hoặc đơn giản là MR (Manufacturer‟s representative).
Trong cuốn sách này, khái niệm MR biểu hiện cho ngƣời trung gian này. Sau này, các đại diện của nhà sản xuất sẽ đƣợc phân tích sâu vì sự cống hiến của họ cho marketing công nghiệp hiệu quả.
Cộng thêm vào nhà phân phối công nghiệp và đại diện của các nhà sản xuất, các ngƣời trung gian nhƣ là những ngƣời bán đấu giá vật cầm cố, đại lý bán hàng đôi khi cũng có. Nói chung, những ngƣời trung gian này không phải là bộ phận có ảnh hƣởng trong hệ thống marketing công nghiệp.