Nhiều hoạt động marketing công nghiệp đã đƣợc tiến hành qua hệ thống đấu thầu,còn gọi là quá trình đấu thầu (Bidding in the Industrial Market). Trong quá trình này,công ty mong
muốn mua những sản phẩm nhất định,có thể gửi yêu cầu đề xuất – còn gọi là mời đấu thầu – cho những công ty có khả năng sản xuất sản phẩm liên quan. Đôi khi những yêu cầu đề xuất đƣợc gửi đến các sản phảm lựa chọn trong danh sách đấu thầu của ngƣời mua. Một số lần khác, đấu thầu công khai sẽ đƣợc khuyến khích để bất kì nhà cung cấp nào cũng tự do đấu thầu. Trong đấu thầu,giá cả đƣợc chú trọng.Yêu cầu đề xuất cung cấp tất cả những dữ liệu cần thiết
liên quan đến yêu cầu của ngƣời mua,bao gồm quy cách sản phẩm, các điều kiện thầu. Thầu có thể cho một sản phẩm hoặc một đƣờng dây sản phẩm và có thể cho một lần sản phẩm, và có thể cho một lần bán hoặc cho các hợp đồng trong một thời gian dài. Ngƣời mua sử dụng hệ thống đấu thầu vì họ cảm thấy nó có thể giúp họ có giá hợp lý nhất khi mua hàng. Cùng với các điều kiện yêu cầu đề xuất, nhà cung cấp phải đƣa ra bản đấu thầu cho ngƣời mua, chỉ rõ các giá cả của họ. Bản đấu thầu rồi sẽ đƣợc phân tích bởi ngƣời mua và sẽ chọn trên cơ sở giá cả để đề xuất trong hợp đồng bán.
Không phải luôn luôn ngƣời đấu thầu giá thấp nhất đƣợc hợpđồng, bởi vì một vài công ty và nhiều khách hàng Chính phủ đánh giá hợp đồng trên cơ sở cái gọi là “ngƣời đấu thầu đáng tin cậy nhất”. Phạm trù này cơ bản bao gồm đánh giá khả năng của ngƣời đấu thầu giao hàng đúng hạn,khả năng sản xuất và thành tích quá khứ. Một nghiên cứu về 112 cuộc mua bán đấu thầu công nghiệp với giá cả biến động từ 52 đến 775.000 đôla, cho thấy việc mua bởi ngƣời đấu thầu giá thấp nhất chiếm 59%. Trong nghiên cứu này, hai lý do lớn đƣợc đƣa ra khi ngƣời thầu giá thấp nhất không đƣợc mua là: (1) sản phẩm củanhà đấu thầu thấp không đáp ứng đƣợc các tiêu chuẩn, (2) sản phẩm của nhà đấu thầu chất lƣợng thấp không phù hợp với các thiết bị hiện tại của công ty mua. Trong các trƣờng hợp khác, ngƣời mua không lập tức mua với giá đấu thầu của nhà đấu thầu thắng cuộc, mà đàm phán với họ để có một giá thực. Trong loại tình huống này, quá trình đấu thầu đƣợc sử dụng để quyết định nên đàm phán với ai. Trong mọi trƣờng hợp, bởi vì mọi thứ phải phù hợp với các yêu cầu đề xuất,giá cả có thể trở thành nhân tố quyết định.