Số lƣợng thực thế những ảnh hƣởng mua cho một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó khác nhau giữa các tổ chức mua. Những sự khác nhau đó thƣờng gây ra bởi các nhân tố nhƣ quy mô của tổ chức mua, phạm vi sử dụng sản phẩm mua, giá trị mua, sự cạnh tranh kỹ thuật của phòng công ty và mức độ kỹ thuật của hàng hóa hoặc dịch vụ. Lấy ví dụ, khi hàng hóa hoặc dịch vụ đƣợc sử dụng bởi nhiều phòng ban khác nhau, số lƣợng ảnh hƣởng mua thƣờng tăng lên. Tƣơng tự, món mua càng đắt, dƣờng nhƣ số lƣợng ngƣời ảnh hƣởng mua càng tăng. Mặt khác, khi sản phẩm càng phức tạp, càng ít ngƣời trong công ty có thể hiểu đƣợc và số lƣợng các ảnh hƣởng sẽ giảm. Tuy vậy, có một vài quy tắc nhỏ và số lƣợng ngƣời ảnh hƣởng mua có thể từmột đến 20 ngƣời.
Một nghiên cứu về 908 số xuất bảncủa tạp chí Tin tức Thiết bị Công nghiệp, cho thấy rằng trung bình có 5 ngƣời tham dự vào mỗi việc mua. Trong những công ty lớn hơn có khoảng từ 500 nhân viên trở lên, trung bình có 6 ngƣời tham dự. Những ảnh hƣởng mua này đƣợc điều tra, trong trƣờng hợp trung bình lấy sản phẩm từ bốnnhà cung cấp và ba nhà cung cấp trong số đó đƣợc xem xét đến.
c. Những ngƣời ảnh hƣởng mua cơ bản
Để làm cho hiện tƣợng ảnh hƣởng mua đa dạng dễ hiểu hơn, ngƣời ta sử dụng khái niệm “ảnh hƣởng mua cơ bản” (Key buying influences), điều này có nghĩa là không phải tất cả các ảnh hƣởng mua khách hàng là nhƣ nhau ở quyền hạn. Một vài ngƣời có ảnh hƣởng nhiều hơn ngƣời khác, mặc dù tất cả họ đều có ảnh hƣởng đến việc mua sản phẩm. Những ngƣời ảnh hƣởng mua cơ bản là ngƣời, với một vài lý do, có thể làm cho các ngƣời ảnh hƣởng khác chuyển theo cách suy nghĩ của họ, đôi khi bằng thiết kế cụ thể, và cũng đôi khi không nhận biết đƣợc điều đó. Lấy ví dụ, có 10 ngƣời ảnh hƣơng mua tham dự vào việc mua một thiết bị, nhƣng có thể hai hoặc ba ngƣời có thể ảnh hƣởng đến các ngƣời còn lại. Rõ ràng khả năng chọn ra đƣợc các ngƣờiảnh hƣởng mua chủ yếu là một bộ phận cấu thành của marketing công nghiệp. Thực tế chứng tỏ rằng nhiệm vụ này không dễ thực hiện.
Có một vài quy tắc đƣợc áp dụng để tìm ra các ngƣời có ảnh hƣởng mua cơ bản, nhƣng kinh nghiệm và sự cần mẫn dƣờng nhƣ là một yếu tố lớn để xác định họ. Nói chung, đó là lực lƣợng bán hàng bên ngoài công ty- những nguwoif săn lùng các thông tin loại này, nhƣng giám đốc marketing có thể sử dụng những cố gắng trọng điểm, để xác định những ngƣời ảnh hƣởng mua cơ bản qua nghiên cứu marketing. Xác định những ngƣời ảnh hƣởng mua cơ bản là một công việc phức tạp, đòi hỏi sự quan tâm bền bỉ, bởi vì nhân sự ở tổ chức mua thay đổi việc, nghỉ hƣu, đƣợc thăng chức. Khi những việc đó xảy ra, ngƣời ảnh hƣởng mua bị đảo lộn, và quyết định mua thƣờng thay đổi. Vì vậy tìm hiểu các ngƣời ảnh hƣởng mua cơ bản là một công việc liên tục, nếu ngƣời phụ trách muốn tiếp tục giữ khách
2.3.5. Trung tâm mua