Ngƣời bán hàng công nghiệp nói chung đƣợc định nghĩa là ngƣời có xu hƣớng về kỹ thuật mà trách nhiệm đầu tiên là bán hàng hóa và dịch vụ tới ngƣời mua hiện tại tiềm năng trong công
nghiệp, các tổ chức Chính phủ và các tổ chức tƣ. Ngƣời bán hàng công nghiệp đƣợc phân chia thành các nhóm nhƣ sau:
(a) Kỹ sư bán hàng: Là ngƣời bán hàng công nghiệp thƣờng có một cấp lĩnh vực kỹ thuật nào đó. Các sản phẩm thƣờng có độ phức tạp kỹ thuật đòi hỏi sự tinh xảo về kỹ thuật bán hàng.
(b)Người bán hàng chuyên viên: Là ngƣời có bằng cấp cao về kỹ thuật nhƣng khác loại với kỹ sƣ bán hàng. Ngƣời bán hàng chuyên viên là một phạm trù không đƣợc chặt chẽ lắm để mô tả ngƣời bán hàng hóa và dịch vụ cho các chuyên viên. Nói chung họ bán chƣơng trình phần mềm máy tinh, dịch vụ tƣ vấn, chƣơng trình bảo hiểm và quảng cáo cho các chuyên viên nhƣ trƣởng ban mua, giám đốc nhân sự, sản xuất, xử lý dữ liệu, quảng cáo, v.v… Những sản phẩm bán bởi ngƣời bán hàng này thƣờng không sử dụng để sản xuất ra hàng hóa và dịch vụ, nhƣng cần cho hoạt động của công ty khách hàng.
(c) Người bán hàng cung cấp: Là ngƣời bán những sản phẩm tƣơng đối tiêu chuẩn hóa nhƣ phụ tùng, nguyên vật liệu,vật liệu đã chế biến cho nhà sản xuất hoặc phân phối. Họ đƣợc đào tạo về kỹ thuật nhƣng không nhất thiết phải là kỹ sƣ, mặc dù họ phải có kiến thức về máy móc va quá trình sản xuất.
(d) Người bán hàng bên trong: Ba loại ngƣời bàn hàng vừa đề cập là những ngƣời bán hàng bên ngoài. Ngƣời bánhàng bên trong cơ bản là ngƣời bán hàng bằng điện thoại, mặc dù đã có trƣờng hợp bán hàng bằng việc nối các trung tâm máy tính giữa nhà cung cấp và khách hàng.
Trƣờng hợp sau đƣợc gọi là một bộ phận của marketing từ xa (telemarketing) sẽ đƣợc đề cập
sau.
(e)Người đại lý chào hàng và bán hàng: Ngƣời làm việc với khách hàng và trung gian trong một khả năng tƣ vấn. Đôi khi gọi là ngƣời đại diện nhà máy. Ngƣời này liên quan nhiều hơn tới bán hàng gián tiếp nhƣ là ngƣời giúp khách hàng về kỹ thuật, giúp nhà phân phối quản lý tồn kho, đào tạo nhân viên khách hàng sử dụng máy móc thiết bị và chức năng tƣơng tự. Ngƣời đại diện nhà máy cũng cần có kiên thức kỹ thuật cần thiết để liên lạc với ngƣời mua, ảnh hƣởng mua và phân phối kiến thức.
Mặc dù không có cái gọi là “Ngƣời bán hàng công nghiệp điển hình”, nhƣng sơ lƣợc về họ có thể phác thảo, bởi vì vài tổ chức đã tiến hành nghiên cứu sâu về lĩnh vực này. Những nguồn thông tin tốt nhất về ngƣời bán hàng công nghiệp bên trong là từ: (1) Ban nghiên cứu của McGraw-Hill, (2) Công ty Dartnell, và (3) Tạp chí Quản trị bán hàng & Marketing. Dựa trên các nguồn đó, những đặc tính sau đây đƣợc xác định:
Người bán hàng công nghiệp làm việc 8 giờ 49 phút mỗi ngày và 240 ngày một năm
Trong một ngày làm việc (8 giờ 49 phút) anh ta dùng hai giờ 12 phút vào bán hàng trực tiếp (25%); 25% vào đi lại và chờđợi; 22% vào báo cáo, viết lách và họp hành; 17% bán hàng bằng điện thoại; 8% vào trả lời điện thoại và 3% vào tất cả các hoạt động khác3. Tuy nhiên tùy thuộc vào mỗi ngành công nghiệp mà các con sốtrên thay đổi.
Sử dụng các phương pháp bán hàng trực tiếp bằng điện thoại, anh ta mời chào bán 179 lần cho khách hàng quen, và 216 lần cho khách hàng tiềm năng, trong tổng số 395 công ty liên hệtrong năm
Anh ta thực hiện 5,3 lần mời chào bán hàng cá nhân một ngày, dùng 25 phút với mỗi
người. Hơn nữa anh ta gọi trung bình 8,7 cuộc điện thoại mỗi ngày cho khách hàng hiện tại và tiềm năng.
Trong 240 ngày làm việc mỗi năm, anh ta có thể tiếp xúc cá nhân với 1272 khách hàng và gặp gỡ 2088 khách hàng bằng điện thoại.
Anh ta gặp mỗi người mua tiềm năng 2,8 lần một năm, có nghiaxanh ta dung 70 phút một
năm với mỗi người.
Khoảng 20% người bán hàng công nghệp rời công việc của họsau hơn một năm. Trong đó 38% bỏ việc, 27% kết thúc hợp đồng, 6% vềhưu và 29% còn lại lý do khác.
Người bán hàng công nghiệp được trả công theo ba phương pháp sau: (1) lương cốđịnh,
(2) lương cộng hoa hồng, (3) lương cộng tiền thưởng.