Trong các nhân tố ảnh hƣởng đến định giá, sự cạnh tranh có thể đƣợc chú ý nhiều nhất bởi các tổ chứcmarketing công nghiệp. Một nghiên cứu cho thấy những ngƣời định giá tổ chức hóa công nghiệp chú ý khía cạnh định giá cạnh tranh hơn tất cả các nhân tố khác. Định giá cạnh tranh có thể đánh bại đối thủ đƣợc coi là yếu tố quan trọng nhất khi định giá. Một nghiên cứu về định giá 67 tổ chức công nghiệp Canada cho thấy rằng, thậm chí khi giá cả đã đƣợc xác định một cách có hệ thống, chúng lại đƣợc điều chỉnh để đối chọi đƣợc với giá của các đối thủ cạnh
tranh. Nếu giá cạnh tranh không thể đối trọi đƣợc, sản phẩm sẽ không bán đƣợc. Hành vi này
dƣờng nhƣ hoàn toàn thông thƣờng trong marketing công nghiệp vì một lí do này hay khác,
ngƣời quyết định chấp nhận giá xác định bởi cạnh tranh. Ngƣời ra quyết định định giá, sau đó điều chỉnh giá đó bằng việc cố gắng đạt đƣợc một sự chênh lệch lợi nhuận mong muốn bằng cách giảm chi phí trong phạm vi giá cả cạnh tranh. Qúa trình này có thể diễn ra bởi vì khokhăn trong việc xác định giá trị đối với khách hàng và giả sử rằng giá cạnh tranh phản ánh nhu cầu.
Cạnh tranh đóng một vai trò lớn khi giám đốc marketing dự tính tăng hoặc giảm giá. Những đối thủ cạnh tranh rồi sẽ phản ứng lại theo những chuyển biến đó và kì vọng phản ánh giá trị của quyết định. Ví dụ, nếu giám đốc tăng giá một sản phẩm và sự cạnh tranh không diễn ra, sản phẩm đó có thể bị loại khỏi thịtrƣờng. Mặt khác, nếu giá giảm và các đối thủ cạnh tranh
cũng giảm theo, cuộc chiên tranh giá cả sẽ diễn ra. Các cuộc chiến tranh giá cả trong thịtrƣờng công nghiệp không mang lại lợi ích cho ai trong phần lớn các trƣờng họp. Bởi vì nhu cầu cho nhiều tổ chức hóa và dịch vụ công nghiệp là không co giãn do nhu cầu có nguồn gốc cấp thiết, phần thịtrƣờng chiếm lĩnh sẽ không tang mà lợi nhuận giảm. Vì vậy, những mối đe dọa cạnh tranh sẽ giữ ổn định giá cả trong nhiều thị trƣờng công nghiệp. Bời vì, không có công ty nào
giành đƣợc lợi nhuận từ sựthay đổi giá cả trong những tình huống nhƣ vậy, sự chú trọng đƣợc chuyển sang giai đoạn cạnh tranh phi giá cả
c. Những cân nhắc về chi phí
Giá trịđối với khách tổ chức nói xác định giới hạn trên các giá mà giám đốc marketing có thểđòi, và những cân nhắc về chi phí thì rất có ý nghĩa. Ngƣợc lại, có quá nhiều giám đốc sử
dụng độc nhất chi phí là cơ sở cho giá cả. Các chi phí cốđịnh và biến phí sản xuất ra sản phẩm
đƣợc xác định, rồi chênh lệch lợi nhuận dự kiến đƣợc cộng vào dẫn tới giá bán cuôi cùng. Vềcơ
bản, loại định giá này chỉ nhấn mạnh đến đƣờng cung của công ty và hầu nhƣ không nhấn mạnh tới đƣờng cầu.
Một tính toán cho thấy một phần tƣ các tổ chức marketing công nghiệp Mỹ sử dụng cách tiếp cận “cộng chi phí để định giá. Nghiên cứu cho thấy 52% các công ty marketing công nghiệp Canada sử dụng hệ thống cộng chi phí và chi phí phải đƣợc gắn vào giá cuối cùng với các yếu tốkhác nhƣ nhu cầu và cạnh tranh
Phƣơng pháp thông dụng nhất để đạt đƣợc sự liên kết này là phân tích điểm hòa vốn. Nói
một cách đơn giản, phân tích điểm hòa vốn cho ngƣời phụ trách biết số lƣợng đơn vị sản phẩm cần thiết bán với giá nào đó sẽ hòa vốn hoặc trang trải hết các chi phí, Phận tích điểm hòa vốn cung cấp một công cụ hữu ích để đánh giá tính khả thị trƣờng tƣơng đối của các loại giá “Đƣờng cong học hỏi “ hay “đƣờng cong kinh nghiệm” có thể áp dụng trong lĩnh vực chi phí của định giá. Quan điểm nói lên rằng chi phí sản xuất sẽ giảm đi khi sản lƣợng đầu ra tăng lên,
không phải chủ yếu về kinh tế của quy mô mà là vì công nhân và máy móc “học hỏi” them đƣợc sau một thời gian kinh nghiệm sản xuất hiệu quả hơn. Kết quả là giảm chi phí đơn vị biến động. Một tính toán cho thấy mỗi lần kinh nghiệm tang gấp đôi, chi phí sẽ giảm từ 20-30%