Những phƣơng pháp trả công cho ngƣời bán hàng công nghiệp đƣợc sử dụng có thể khuyến khích nỗ lực bán hàng. Giám đốc marketing và ngƣời phụ trách bán hàng phải xây dựng một chƣơng trình thù lao khuyến khích loại nỗ lực bán hàng, phù hợp với chiến lƣợc và mục tiêu marketing tổng thể. Công việc này khó khăn hơn ta tƣởng.
Khi phát triền một chƣơng trình thù lao bán hàng bên ngoài logic, ngƣời ta phải xem xét một số lƣợng các nhân tố. Một chƣơng trình hiệu quả bù đắp đƣợc cho ngƣời bán hàng tất cả những hoạt động yêu cầu. Nếu ngƣời bán hàng đƣợc yêu cầu cung cấp trở lại hoặc mời chào dịch vụ sau bán hàng, một chƣơng trình hoa hồng cố định sẽ không bù đắp đƣợc cho họ, mọi chƣơng trình trả công thực hiện tốt phải thu hút đƣợc những nhân sự bán hàng mới cũng nhƣ giữ đƣợc những nhân viên bán hàng năng suất cao. Hơn nữa, nó nên khuyến khích cả sự khuyến khích và vận động viên đƣợc khách hàng phục vụ lợi ích của khách hàng. Ví dụ lƣơng cố định đƣợc sử dụng hiệu quả với các kỹ sƣ bán hàng – ngƣời coi hoa hồng không phải phƣơng án tốt. Trong các trƣờng hợp nhƣ vậy, lƣơng cố định thực tế tạo ra sự khuyến khích cả bán hàng và phục vụ nhu cầu khách hàng. Một chƣơng trình trả công phải linh động đủ để thích ứng với những điều kiện môi trƣờng thay đổi và khả năng chi trả của công ty. Cuối cùng, các kế hoạch thù lao phải phân biệt giữa những sản phẩm và thị trƣờng lợi nhuận cao và thấp. Một kế hoạch khen thƣởng nhân viên bán hàng nhƣ nhau không tính đến lợi nhuận không phải là một thiết kế tốt.
Bảng 4.10 mô tả các dạng chƣơng trình thù lao tìm thấy trong cả thị trƣờng tiêu dùng và công nghiệp. Một kế hoạch lƣơng cố định có nghĩa là ngƣời bán hàng đƣợc trả một khoản lƣơng cố định không tính đến sản lƣợng bán thực hiện. Một phác thảo hoa hồng có nghĩa là ngƣời bán
hàng đƣợc trả hoa hồng dựa trên sản lƣợng bán thực hiện, nhƣng vẫn có thể vẫn giữ đƣợc mức hoa hồng đó cho thời gian sau. Kế hoạch lƣơng cộng hoa hồng có nghĩa là ngƣời bán hàng đƣợc trả kết hợp lƣơng và hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng. Kế hoạch lƣơng cộng tiền thƣởng cá nhân có nghĩa ngƣời bán hàng nhận lƣơng và tiền thƣởng, cho cả năm hoặc nửa năm căn cứ vào hoạt động bán hàng của anh ta. Một kế hoạch lƣơng cộng tiền thƣởng nhóm diễn ra khi phần thƣởng không dựa trên hoạt động cá nhân mà trên hoạt động của cả nhóm trong đó ngƣời
bán hàng là một thành viên. Cuối cùng, kế hoạch lƣơng cộng hoa hồng cộng tiền thƣởng kết hợp ba phƣơng pháp trả thù lao trên lại với nhau.
Bảng 4.10: Các kế hoạch trả công bán hàng trong thị trường công nghiệp
Phần trăm công ty sƣ̉ dụng mỗi loa ̣i kế hoạch Loại kế hoạch Nhƣ̃ng sản phẩm tiêu
dùng Nhƣ̃ng sản phẩm
công nghiê ̣p
Ngành thƣơng mại/công nghiê ̣p khác
Lƣơng cố đi ̣nh 12, 4 14, 2 27, 4
Bảo đảm hoa hồng 5, 1 6, 5 8, 4
Lƣơng cô ̣ng hoa hồng 21, 2 32, 5 25, 9
Lƣơng công tiền
thƣởng cá nhân 46, 0 33, 4 25, 9
Lƣơng cô ̣ng tiền
thƣởng theo nhóm 4, 4 2, 0 1, 5
Lƣơng cô ̣ng hoa hồng
cô ̣ng tiền thƣởng 10, 9 11, 4 10, 9
Tổng số 100, 0 100, 0 100, 0
Nguồn: báo cáo nhân sự bán hàng, 1984/1985, xuất bản, lần thứ 29: Dịch vụ thù lao thực sự, Chi nhanh của Công ty Wyatt, Forlee, NJ07024
Với nhiều loa ̣i ngƣời bán hàng công nghiê ̣p , không có chỉ áp dụng chung mô ̣t kế hoa ̣ch nào. Gần đây, viê ̣c sƣ̉ dụng lƣơng cố di ̣nh đã giảm đi và viê ̣c sƣ̉ dụng lƣơng cô ̣ng hoa hồng cô ̣ng tiền thƣởng đang tăng lên. Hơn nƣ̃a, có xu hƣớng sử dụng phần khuyến khích nhiều hơn lƣơng trong phối hợp khuyến khích lƣơng ở các kế hoa ̣ch thù lao.
Mô ̣t công ty không bắt buô ̣c sƣ̉ dụng mô ̣t loa ̣i thù lao. Loại này có thể dùng cho ngƣời bán hàng học việc, loại khác cho những ngƣời bán hàng bên ngoài có kinh nghiệm, và loại nữa cho ngƣời bán hàng bên trong.
Có một ít nguyên tắc nghiêm ngặt là những kế h oạch thù lao phải tính đƣợc những điều kiê ̣n thi ̣ trƣờng, mục tiêu củ công ty và lợi ích của ngƣời bán hàng. Ngƣời phụ tráh phải có lƣ̣a chọn khả thi và có ý nghĩa tốt nhất nếu muốn xây dựng một chƣơng trình logic.