Xúc tiến bán hàng là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng (ví dụ như phiếu mua hàng, các cuộc thi, xổ số, trò vui có thưởng, quà tặng…) nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hóa của công ty.
Các doanh nghiệp sử dụng biện pháp xúc tiến bán hàng để có được phản ứng đáp lại của người mua sớm hơn. Tuy nhiên, tác dụng của xúc tiến bán hàng chỉ trong thời kỳ ngắn hạn, không phát huy tác dụng trong thời kỳ dài hạn và nếu sử dụng không cẩn thận có thể phản tác dụng.
a. Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng
Việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu chiến lược Marketing của công ty đó với sản phẩm hàng hóa ở thị trường mục tiêu.
- Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.
- Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa
b. Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng
Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán hàng thành các nhóm tùy thuộc vào mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bán hàng khác nhau, bao gồm:
* Nhóm các công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng, bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng…
- Hàng mẫu: có chức năng khuyến khích dùng thử. Một số hàng mẫu miễn phí hoặc với giá rất hạ. Hàng mẫu có thể được phân phối tại cửa hàng hoặc gửi tới tận nhà qua bưu điện hay qua đội ngũ nhân viên tiếp thị. Thông thường khi phân phối hàng mẫu thường được kèm theo thông điệp quảng cáo hoặc một số câu hỏi về sản phẩm mà công ty cần biết.
- Phiếu thưởng: là giấy chứng nhận cho người khách được giảm một khoản tiền nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của công ty. Phương thức này rất hiệu quả đối với việc khuyến khích tiêu dùng sản phẩm mới, nhãn hiệu mới…
- Gói hàng chung: là gói hàng công ty giới thiệu một số sản phẩm hàng hóa nhất định song bán với giá hạ. Chẳng hạn, một gói với 3 đơn vị hàng hóa song chỉ bán bằng 2 đơn vị hàng hóa, một bàn chải kèm một ống kem đánh răng, hộp dao cạo râu với kem hay xà bông cạo râu, nước hoa bôi râu sau khi cạo… Gói hàng chung có giá trị trong việc tăng cường bán hàng trong thời kỳ ngắn hạn
- Quà tặng: là hàng được cho không hoặc được tính với giá thấp. Quà tặng thường được phân phối cùng với việc mua hàng, có thể gói cùng với gói hàng.
* Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: Các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối như bán buôn, bán lẻ, các đại lý…
- Các kỹ thuật thông dụng bao gồm: tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoảng tiền được giảm khi mua hàng của công ty trong một khoản thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm của công ty
- Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà buôn khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của công ty để họ đẩy mạnh tiêu thụ hàng của công ty.
- Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại.
Các công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp cho công ty tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họ đồng thời thu nhận những thông tin ngược chiều.
Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu công ty, sản phẩm hàng hóa của công ty với khách hàng và công chúng. Duy trì sự có mặt, uy tín của công ty cũng như sản phẩm hàng hóa của công ty trên thị trường, tạo ra lòng tin của khách hàng và công chúng.
Trưng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm.
Các cuộc thi và trò chơi. Những hoạt động này tạo cơ hội cho khách hàng, các nhà phân phối, hoặc lực lượng bán nhận được một khoản lợi ích vật chất. Sự may rủi của các trò chơi làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hưởng ứng của nhiều người. Các trò vui chơi có thưởng vừa mang tính chất giải trí, vừa mang lại lợi ích kinh tế cho những người tham gia.