Trên cơ sở hoạt động thực tế tại các thị trường tài chính trên thế giới, căn cứ vào mức độ kết hợp, mô hình Bancassurance được phân thành ba loại:
Ngân hàng A Ngân hàng B
DNBH A DNBH B DNBH C
mô hình thỏa thuận phân phối, mô hình liên doanh, mô hình sở hữu đơn nhất. .(Trần Thị Thanh Loan(2015),tr19.Hoạt động bancassurance tại ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng)
- Mô hình thỏa thuận phân phối
Mô hình thỏa thuận phân phối bao gồm hai hình thức: Mô hình đại lý phân phối và mô hình liên minh chiến lược.
Mô hình đại lý phân phối
Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất, đơn giản nhất, là kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần. Theo đó, các sản phẩm truyền thống được bán bởi Ngân hàng với lực lượng bán hàng là nhân viên Ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại Ngân hàng hoặc thông qua điện thoại.
Với mô hình này, Ngân hàng có thể có quan hệ đại lý phân phối với nhiều DNBH và ngược lại DNBH có thể ký hợp đồng đại lý với nhiều Ngân hàng. Mô hình này khá đơn giản, mang lại thu nhập khá là cao từ phí và hoa hồng phí cho Ngân hàng khá là cao trong khi trách nhiệm, rủi ro của hoạt động này thấp.
Hình 1.1: Mô hình liên kết đại lý phân phối
Đặc điểm của mô hình này là:
Về hình thức pháp lý: hai pháp nhân Ngân hàng và DNBH độc lập ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm. Ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới cho DNBH để bán độc lập sản
12
phẩm bảo hiểm hoặc bán sản phẩm Ngân hàng kèm sản phẩm bảo hiểm.
Về cơ sở dữ liệu khách hàng: dựa trên cơ sở chia sẻ dữ liệu thông tin khách hàng của Ngân hàng.
Về thiết kế sản phẩm: hầu hết sản phẩm phân phối theo mô hình này là các sản phẩm truyền thống sẵn có trên thị trường bảo hiểm, có hoặc có rất ít các sản phẩm chuyên biệt hay đặc thù tích hợp với sản phẩm Ngân hàng. Trên cơ sở dữ liệu thông tin khách hàng của Ngân hàng cung cấp nên việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm từ phía Bảo hiểm gặp nhiều khó khăn.
Về quản lý hợp đồng bảo hiểm phân phối: DNBH cung cấp và trực tiếp ký kết các hợp đồng bảo hiểm. Ngân hàng là bên giới thiệu khách hàng, tư vấn và bán sản phẩm, thu hoa hồng từ các hợp đồng bảo hiểm bán được. Do đó, DNBH sẽ chịu trách nhiệm quản lý và xử lý các vấn đề phát sinh trong thời gian hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực.
Về thu nhập: Ngân hàng và DNBH hoạt động trên cơ sở thỏa thuận hợp tác do vậy thu nhập từ hai bên là khác nhau. Bên phía Ngân hàng sẽ thu được hoa hồng từ phí bảo hiểm trên hợp đồng bảo hiểm bán được. Bên phía bảo hiểm sẽ thu được lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Trách nhiệm của các bên tham gia:
Về phía DNBH: DNBH là đơn vị nghiên cứu, thiết kế và sản xuất ra sản phẩm bảo hiểm đảm bảo theo đúng quy định pháp luật, phù hợp với nhu cầu thị trường. Phối hợp tư vấn, hỗ trợ, tổ chức đào tạo, với bên Ngân hàng để cung cấp sản phẩm. Quản lý hợp đồng bảo hiểm và xử lý rủi ro khi có phát sinh sự kiện bảo hiểm.
Về phía Ngân hàng: Ngân hàng có trách nhiệm quản lý, xây dựng quy trình bán hàng, quản lý nhân sự bán hàng và giới thiệu, quảng bá sản phẩm bảo hiểm. Hỗ trợ các DNBH phát triển sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhu cầu sử dụng dịch vụ và bổ sung các điều khoản cho sản phẩm nhằm
Ngân hàng A DNBH A
đảm bảo quyền lợi của các bên tham gia. Mô hình liên minh chiến lược
Mô hình liên minh chiến lược bản chất là mô hình đại lý phân phối phát triển ở mức độ cao hơn. Cụ thể là mối quan hệ giữa Ngân hàng và DNBH cam kết chặt chẽ hơn, mỗi Ngân hàng chỉ liên kết với một DNBH. Trong mô hình này, DNBH cam kết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cung cấp dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng,…Do đó, thu nhập của Ngân hàng có thể thêm một phần chia từ “lợi nhuận” tiềm năng mà DNBH sẽ thu được. Thông thường, mô hình này sẽ ấn định thời gian cam kết nhất định.
Nhìn chung, các đặc trưng và trách nhiệm của các bên tham gia trong mô hình này tương tự như mô hình đại lý phân phối.
Hình 1.2: Môhình liên kết liên minh chiến lược
Trong mô hình này, Ngân hàng có thể chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng sẽ được chia sẽ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Để tham gia mô hình này, Ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định. Tuy nhiên, với mô hình này mức độ cam kết và kiểm soát chặt chẽ hơn, đem lại lợi ích tối ưu cho các bên tham gia. Chính vì vậy mà các nhà bảo hiểm quốc tế thường ưa thích mô hình này.
14
Hình 1.3: Mô hình liên kết liên doanh
Đặc điểm mô hình:
Về hình thức pháp lý: Ngân hàng và DNBH thành lập một pháp nhân thứ ba. Pháp nhân này là công ty liên doanh bảo hiểm được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Do độc lập nên giữa Ngân hàng và bên thứ ba này sẽ hình thành thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm theo mô hình đại lý phân phối để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách hàng của Ngân hàng.
Về cơ sở dữ liệu khách hàng: Do hình thành pháp nhân thứ ba nên Ngân hàng và DNBH sẽ cùng chia sẻ thông tin về thị trường và khách hàng cho bên thứ ba này.
Về thiết kế sản phẩm: Nội dung nghiên cứu và thiết kế sản phẩm được bên thứ ba đảm nhiệm trên cơ sở thông tin về thị trường và khách hàng mà Ngân hàng và DNBH chia sẻ. Sản phẩm hình thành sẽ có tính đặc thù và tích hợp với các sản phẩm Ngân hàng.
Về quản lý hợp đồng bảo hiểm phân phối: do công ty liên doanh bảo hiểm đảm nhiệm cung cấp và quản lý các hợp đồng bảo hiểm.
Về thu nhập: Ngân hàng và DNBH sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả hoạt động kinh doanh của pháp nhân thứ ba dựa trên tỷ lệ tham gia góp
vốn thành lập. Ngoài ra, Ngân hàng còn được hưởng hoa hồng phí từ các hợp đồng bảo hiểm bán được từ hợp đồng hợp tác với pháp nhân thứ ba.
Trách nhiệm của các bên tham gia:
Về phía Ngân hàng:Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm hiệu quả; Cung cấp cơ sở dữ liệu khách hàng cho công ty liên doanh. Cùng chia sẽ công việc quản lý và kiểm soát kênh bán hàng phụ thuộc vào cổ phần đóng góp.
Về phía DNBH:Cung cấp thông tin về thị trường, sản phẩm bảo hiểm. Cung cấp cơ sở dữ liệu sản phẩm bảo hiểm.
Về phía Công ty liên doanh bảo hiểm:Xây dựng, nghiên cứu và cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Quản lý dịch vụ và hệ thống phân phối. Soạn thảo, ký kết các hợp đồng bảo hiểm; Quản lý hợp đồng bảo hiểm và xử lý sự kiện bảo hiểm. Tuyển dụng, đào tạo, quản lý đội ngũ bán hàng.
Mô hình sở hữu đơn nhất
Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình mà trong đó Ngân hàng hoặc tập đoàn tài chính thành lập một DNBH mới.
Hình 1.4 : Mô hình sở hữu đơn nhất
Đặc điểm mô hình:
Về hình thức pháp lý: Ngân hàng và DNBH cùng nằm trong một tập đoàn tài chính hoặc Ngân hàng sở hữu DNBH theo mô hình công ty mẹ - công ty con.
16
Về cơ sở dữ liệu khách hàng: Ngân hàng và DNBH cùng quy về một trung tâm cơ sở dữ liệu khách hàng.
Về thiết kế sản phẩm:cả Ngân hàng và DNBH cùng thiết kế sản phẩm dựa trên cơ sở dữ liệu khách hàng chung. Theo mô hình này, sản phẩm phân phối bao gồm sản phẩm bảo hiểm truyền thống và sản phẩm bảo hiểm đặc thù kết hợp với sản phẩm Ngân hàng.
Về quản lý hợp đồng bảo hiểm phân phối:các hợp đồng bảo hiểm do DNBH cung cấp do vậy DNBH sẽ quản lý hợp đồng.
Về thu nhập: Nguồn thu nhập của DNBH là một phần thu nhập của Ngân hàng.
Trách nhiệm của các bên tham gia
Về phía DNBH:Nghiên cứu, thiết kế và cung cấp các sản phẩm bảo hiểm. Quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng. Tuyển dụng, đào tạo nguồn nhân lực bán hàng.
Về phía Ngân hàng:Tạo điều kiện, mở cửa hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản phẩm hiệu quả. Cung cấp hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng một cách tốt nhất.
Xét trong quá trình hoạt động thực tế, mức độ liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm được thể hiện theo hình 1.5.
Hình 1.5:Mức độ phát triển của bancassurance
(Nguồn: Steven I Davis;2007, trang 15)
Mức độ liên kết thấp nhất là thỏa thuận phân phối trên cơ sở hợp đồng đại lý và mức độ thâm nhập cao nhất là mô hình sở hữu dưới hình thức ngân
hàng sở hữu công ty bảo hiểm hoặc tập đoàn sở hữu cả ngân hàng và bảo hiểm.
Ngày nay, Ngân hàng phải đối phó với những áp lực thay đổi trong quy định, sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các tổ chức tài chính phi Ngân hàng, xu thế mở rộng quốc tế hóa thị trường Ngân hàng và những đổi mới không ngừng trong công nghệ và tự động hóa. Cùng với, các xu hướng kinh tế xã hội mạnh mẽ có vai trò quan trọng không kém đối với tương lai của Ngân hàng và ảnh hưởng trực tiếp tới cơ sở khách hàng của Ngân hàng. Sự thay đổi đó chẳng những làm giảm doanh thu Ngân hàng mà còn đưa tới sự chuyển dịch trong cơ cấu danh mục đầu tư và cơ cấu doanh thu. Để đáp lại, Ngân hàng phải cải tiến phát triển, cung cấp nhiều dịch vụ mới tạo ra các khoản phí mới nhằm tạo lợi nhuận, hạn chế rủi ro cho Ngân hàng và bảo vệ an toàn cho dòng tiền của khách hàng.
Sự xê dịch trong cơ cấu doanh thu hướng tới phát triển tăng doanh thu từ hoạt động dịch vụ, trong đó có hoạt động Bancassurance đã tạo nền cơ sở giảm thiểu rủi ro cho các NHTM thay vì tập trung nguồn doanh thu từ hoạt động cho vay như trước đây. Với mỗi hình thức liên kết giữa Ngân hàng và DNBH đòi hỏi từ cả hai phía phải đạt đến một ngưỡng về cơ sở vật chất, năng lực tài chính, khả năng quản trị, đầu tư công nghệ thông tin nhất định.
Với mô hình liên kết thỏa thuận phân phối, NHTM phải đầu tư rất ít vốn, gần như các bước phát triển sản phẩm và tung sản phẩm ra thị trường đã có DNBH chuẩn bị sẵn sàng. Các NHTM tận dụng triệt để những nguồn lực sẵn có để khai thác nhằm mục đích thu phí hoa hồng và phí thương hiệu (có thể có). Ở mô hình này, trách nhiệm về sản phẩm và các hoạt động liên quan hợp đồng bảo hiểm đều do DNBH đảm nhận.
Với mô hình liên minh chiến lược, sự gắn kết giữa hai đối tác có sự chặt chẽ hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối. Các NHTM đòi hỏi phải có sự đầu tư về công nghệ và nhân sự. Sản phẩm đã có
18
tính đặc thù của mô hình. Các DNBH cũng có sự đầu tư chuyên sâu để tạo ra sản phẩm đặc thù riêng.
Với mô hình liên doanh, sự thành lập một công ty liên doanh bảo hiểm chung đòi hỏi hai bên cùng có trách nhiệm tạo dựng hình ảnh, thương hiệu, sản phẩm, kênh phân phối để công ty liên doanh hoạt động có hiệu quả. Ở hình thức này hai bên đã có sự cam kết chặt chẽ và dài hạn.
Với mô hình sở hữu đơn nhất, DNBH và NHTM kết hợp hoàn toàn với vai trò thúc đẩy nhau cùng phát triển. Sự tác động qua lại lẫn nhau làm tăng khả năng phát triển đa dạng các dịch vụ đi kèm.