a. Chỉ tiêu đánh giá qui mô kênh phân phối
Trên thực tế, mỗi kênh phân phối chỉ phù hợp với một số sản phẩm và thị trường mục tiêu nhất định. Việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm có mối quan hệ tương tác với thị trường mục tiêu và sản phẩm bảo hiểm mà doanh nghiệp bảo hiểm chào bán. Lựa chọn kênh phân phối không phải lựa chọn mang tính chất nhất thời. Mục tiêu của kênh phân phối là giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm theo cách đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp và thích hợp với người mua bảo hiểm. Như vậy, các chỉ tiêu đánh giá hoạt động phân phối sản phảm bảo hiểm cũng phải tương thích và hướng tới với mục tiêu giới thiệu và chỉ tiêu bán sản phẩm.
- Độ bao phủ của thị trường, một trong những tiêu trí quan trọng để đánh giá mạng lưới phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm. Trên thực tế, có thể do một hoặc một số hạn chế (tài chính, nhân lực, khả năng kiểm quản lí, danh mục mặt hàng, khả năng hỗ trợ của nhà cung cấp…) nhiều kênh phân phối/doanh nghiệp bảo hiểm chỉ mạnh ở một thị trường nhất định nào đó. Mặc dù vậy, mức độ bao phủ của kênh phân phối càng lớn thì khả năng giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm càng cao. Độ bảo phủ có thể được đánh giá bởi chỉ tiêu số lượng đại lý và tốc độ tăng đại lý.
trò đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Số lượng đại lý thành viên trong kênh phân phối biểu hiện độ lớn củakênh phân phối về qui mô. Thường thị đôh lớn của kênh phân phối tỉ lệ thuận vớitốc độ tăng doanh thu.
+ Tốc độ tăng đại lý: \
:
Tốc độ tăng đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm hay của kênh phân phối thể hiện sự phát triển của mạng lưới trong kì kế hoạch với kỳ báo cáo (năm sau so với năm trước). Tốc độ tăng cao chức tỏ kênh được mở rộng nhanhtừ đó tăng độ bao phủ của kênh phân phối và tăng cơ hội kinh doanh/bán hàng của kênh.
b. Chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động của kênh phân phối
- Doanh thu bán hàng của kênh phân phối phản ánh tổng hợp kết quả doanh thu trong một kỳ nhất định (thường là 1 năm). Nó là cơ sở để tính các chỉ tiêu khác có liên quan phục vụ phân tích hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp bảo hiểm. Chỉ tiêu này bao gồm các bộ phận cấu thành doanh thu về hoạt động kinh doanh bảo hiểm và tái bảo hiểm; thu nhập từ đầu tư và các khoản thu khác.
Các công thức phản ánh chỉ tiêu doanh thu là:
+ Tốc độ tăng doanh thu bình quân trên đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm hay của kênh phân phối thể hiện sự phát triển của doanh thutrong kì kế hoạch với kỳ báo cáo (năm sau so với năm trước).Tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân đại lý: phản ảnh mức độ tăng trưởng đồng đều của cả hệ thống
32
đại lý. Sự tăng trưởng của hệ thống là tăng trưởng về chất không phải do tăng trưởng về số lượng đại lý tăng lên.
Trong đó:
+ Doanh thu bình quân đại lý: phản ánh doanh thu bình quân của một đại lý đạt được. Đây là một chỉ tiêu để doanh nghiệp bảo hiểm làm thước đo đánh giá mức độ hoạt động của từng đại lý. Đánh giá tương quan trong cùng điều kiện, đại lý nào hoạt động tích cực thì doanh thu sẽ cao hơn mức bình quân, đại lý nào thiếu tích cực và chủ động thì doanh thu sẽ không cao hơn mức doanh thu bình quân đại lý.
Trong đó:
+ Tốc độ tăng doanh thu đại lý: Đại lý có tốc độ tăng trưởng doanh thu cao thường đang trong giai đoạn phát triển mạnh, thị phần tăng. Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng doanh thu cao không nhất thiết đi kèm với tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận cao. Tùy vào xu hướng của tốc độ tăng trưởng doanh thu mà mức tăng trưởng được đánh giá là bền vững, không ổn định, phi mã hay tuột dốc. Những doanh nghiệp có mức tăng trưởng doanh thu ổn định ở mức cao luôn được coi là hiệu quả. Đây là một chỉ tiêu góp phần đánh giá thêm về khả năng hoạt động của từng đại lý. Nếu như một đại lý có doanh thu bình quân thấp nhưng mà tốc độ tăng trưởng cao khi đánh giá tương quan trong cùng điều kiện, thì đại lý này có thể được coi là một đại lý hoạt động hiệu quả.
- Hoa hồng cho các đại lý là một phần chi phí của các doanh nghiệp bảo hiểm. Hoa hồng là thu nhập mà đại lý được hưởng khi bán sản phẩm bảo hiểm được doanh nghiệp bảo hiểm chiết khấu lại. Nhưng nó phản ánh mức độ thỏa dụng và thái độ tích cực của các đại lý trong hoạt động phân phối bảo
hiểm. Đánh giá riêng tiêu chí hoa hồng cho đại lý giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm nắm bắt được tư tưởng và mục tiêu từng đại lý, để từ đó có các quyết định đúng đắn trong hoạt động quản lý và phát triển từng đại lý phù hợp với mục tiêu giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm.
Các công thức phản ánh chỉ tiêu hoa hồng là: Trong đó:
+ Tốc độ tăng hoa hồng:thể hiện sử phát triển của tốc độ tăng hoa hồng kỳ kế hoạch và kỳ báo cáo(năm sau so với năm trước), tốc độ tăng hoa hồng đưa ra cho doanh nghiệp bảo hiểm căn cứ đánh giá mức độ tăng trưởng hoạt động của đại lý về mặt chất lượng. Đại lý phân phối sản phẩm theo đúng định hướng của doanh nghiệp thì hoa hồng sẽ tăng cao.
+ Hoa hồng bình quân: là việc đưa ra thước đo cho doanh nghiệp bảo hiểm khi đánh giá mức độ hoạt động hiệu quả của từng đại lý theo định hướng phân phối sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp. Đại lý nào hoa hồng thấp thì hoạt động phân phối yếu kém và phân phối sản phẩm không theo định hướng của doanh nghiệp bảo hiểm.
Trong đó:
+ Tốc độ tăng hoa hồng bình quân: thể hiện tốc độ tăng trưởng bình quân trong kỳ kế hoạch với kỳ báo cáo, tốc độ tăng này phản ánh mức độ tăng trưởng hiệu quả phân phối sản phẩm bảo hiểm của các đại lý về mặt chất chứ không phải về mặt lượng do tăng trưởng số lượng đại lý.Đây là chỉ số đánh giá chung và chuẩn nhất về chất lượng đại lý do tốc độ tăng trưởng bình quân thể hiện.
34
thông tin bao gồm hai thành phần chủ yếu là phần cứng, mạng lưới tạo nên cơ sở kỹ thuật của hệ thống thông tin và cơ sở dữ liệu của thông tin. Hệ thống thông tin có tác động tới nhiều mặt trong việc quản trị kênh như: tác động tới việc giao hàng hóa dịch vụ, tác động tới hiệu suất của các dòng chảy, tác động tới các hành vi trong kênh và tác động tới hiệu suất làm việc của các thành viên kênh phân phối.
- Đội ngũ nhân viên phân phối, để có thể thực hiện tốt công việc phân phối hàng hoá đến người tiêu dùng một cách hiệu quả, nhà phân phối phải có một đội ngủ nhân viên bán hàng mạnh cả về số lượng lẫn về chất lượng. Đội ngũ này cần có trình độ chuyên nghiệp cao và có nhiệt tình. Nhiều doanh nghiệp muốn làm nhà phân phối nhưng lại không muốn thuê thêm nhân viên, không tổ chức đi chào hàng để mở rộng khả năng bao phủ thị trường. Họ chỉ ngồi ở cửa hàng chờ khách hàng đến. Những “nhà phân phối” như vậy thường không thể tồn tại lâu, hoặc họ sẽ tự rút lui do lợi nhuận phân phối quá thấp, hoặc do nhà cung cấp nhận ra sự hạn chế của các “nhà phân phối” này nên chấm dứt quan hệ để chọn nhà phân phối khác.
Khi đạt hiệu quả cao với các chỉ tiêu trên, thì hiệu quả tương ứng là việc bán sản phẩm bảo hiểm tăng cao. Các tiêu chí đánh giá hoạt động kênh phân phối để thực hiện chuyển đổi những mục tiêu tài chính thành thước đo hiệu quả hoạt động. Từ đó dự đoán đúng doanh thu và hoạt động tương lai dựa trên kết quả hiện tại và giúp đẩy mạnh các hoạt động kênh phân phối có lợi cho chiến lược kinh doanh và phát triển của doanh nghiệp.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – CN TRẦN DUY HƯNG 2.1 Khái quát về Ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Trần Duy Hưng
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Giới thiệu chung về Ngân hàng TMCP Quân đội:Được thành lập ngày 4/11/1994 theo giấy phép hoạt động số 194/QĐ-NH5 ngày 14/9/1994 của NH nhà nước Việt Nam và quyết định thành lập số 00374/GBUP ngày 30/12/1993 của UBND thành phố Hà Nội, với tên gọi đầy đủ là Ngân hàng TMCP Quân Đội, 15 năm hình thành và phát triển là 15 năm MB khẳng định vị trí và tên tuổi của mình trong lĩnh vực tài chính – ngân hàng. MB có các cổ đông chính là các tổ chức thuộc các lĩnh vực công nghiệp, tài chính - ngân hàng, dịch vụ và khoảng 7.000 cổ đông cá nhân khác. Hiện nay MB có vốn điều lệ 2.000 tỷ đồng và dự kiến con số này sẽ tăng lên đến 7.300 tỷ đồng vào năm 2010, trở thành một tập đoàn tài chính ngân hàng có quy mô lớn tại Việt Nam.
Là một trong những ngân hàng cổ phần hàng đầu, MB luôn được Ngân hàng Nhà nước xếp hạng A và liên tục đạt các giải thưởng lớn trong và ngoài nước như
Thương hiệu mạnh VN 2005, 2006; Thương hiệu Việt uy tín chất lượng 2007; Top 100 thương hiệu mạnh Việt nam 2007; Giải thưởng Sao vàng Đất Việt; Giải thưởng thanh toán xuất sắc nhất do Citi Group, Standard Chartered Group và nhiều tập đoàn quốc tế khác trao tặng.
Đến cuối năm 2007, MB đã mở rộng mạng lưới hoạt động đến hầu hết các tỉnh, thành phố lớn trên cả nước với 65 điểm giao dịch và gần 2.000 cán bộ nhân viên. Con số này sẽ không ngừng tăng và sẽ đạt 100 điểm giao dịch cùng khoảng 3000 cán bộ nhân viên trong năm 2008.
36 hàng đại lý tại 75 quốc gia trên thế giới
MB Trần Duy Hưng được thành lập vào ngày 6/12/2004, Chi nhánh Trần Duy Hưng là một trong những chi nhánh lớn tại Hà Nội, trực thuộc Ngân hàng TMCP Quân đội. Hoạt động trong những năm đầu mới thành lập chủ yếu là huy động vốn và cho vay ngắn hạn đối với DNNN, nay các mặt hoạt động ngân hàng đã phát triển với các sản phầm đa dạng như: Huy động tiền gửi tiết kiệm; Nhận vốn uỷ thác đầu tư; Cấp tín dụng cho khách hàng cá nhân và doanh nghiệp; Dịch vụ thanh toán quốc tế, tài trợ xuất nhập khẩu; Cung cấp dịch vụ bảo lãnh; Dịch vụ kiều hối và thanh toán nội địa, thẻ ATM; Dịch vụ ngân quỹ, chi trả lương qua tài khoản; Dịch vụ tư vấn tài chính; Các hoạt động và dịch vụ về chứng khoán; Các hoạt động, dịch vụ quản lý nợ và khai thác tài sản; Dịch vụ kinh doanh ngoại tệ; Liên doanh góp vốn cổ phần
Với những nỗ lực không biết mệt mỏi của tập thể Ban lãnh đạo và của toàn thể cán bộ công nhân viên, sau 5 năm hình thành và phát triển MB Trần Duy Hưng đã tạo dựng uy tín và hình ảnh đẹp trong lòng mỗi khách hàng. Các sản phẩm và dịch vụ vô cùng đa dạng với công nghệ hiện đại và chất lượng dịch vụ không ngừng được nâng cao, chiều lòng cả những khách hàng khó tính nhất.
MB Trần Duy Hưng còn luôn bám sát mở rộng thị trường và tăng cường lực lượng cán bộ công nhân viên, dần chiếm lĩnh được thị trường ngân hàng vốn rất sôi động và đầy thách thức, thu hút ngày càng nhiều khách hàng trong và ngoài nước, trở thành một trong những chi nhánh đem lại lợi nhuận cao nhất cho hệ thống MB
2.1.2 Mô hình tổ chức
MB Trần Duy Hưng là chi nhánh của MB, có mô hình tổ chức gọn nhẹ phục vụ mục tiêu phát triển kinh doanh của chi nhánh. Cơ cấu tổ chức đươc thể hiện qua Hình 2.1.
GIÁM ĐỐC
Phòng quan hệ khách hàng Phòng kế toán và dịch vụ khách hàng Bộ phận hành chính nhân sự
D N Hỗ trợ Kỹ thuật Kế toán GD viên Kho quỹ Cá nhân
Hình 2.1 Mô hình tổ chức MB Trần Duy Hưng
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự Chi nhánh Trần Duy Hưng)
Phòng giám đốc
+ Kết hợp với phòng kế toán trong việc quản lý tài sản và công cụ lao động, lập kế hoạch trang bị, sửa chữa, bảo trì hàng năm tài sản, công cụ lao động trong Chi nhánh
+ Giúp thực hiện điều phối công việc hàng ngày. + Quản lý điều phối toàn bộ phương tiện vận chuyển
+ Điều hành và quản lý công tác hàng chính, lưu trữ hồ sơ, tài liệu, văn bản + Quản lý điều hành công tác bảo vệ của toàn cơ quan, phòng cháy chữa cháy an toàn tuyệt đối.
+ Tổ chức và thực hiện công tác ngoại giao, tiếp tân, khai trương, hội họp Phòng quan hệ khách hàng
+ Tổ chức và thực hiện công tác tiếp thị và quan hệ khách hàng của MB Trần Duy Hưng được thường xuyên và có hệ thống, đảm bảo chất lượng phục vụ khách hàng ngày càng cao, tăng lợi thế cạnh tranh và kinh doanh có hiệu quả.
38
hàng và đối thủ cạnh tranh giúp cho lãnh đạo xây dựng kế hoạch và định hướng phát triển kinh doanh, phương hướng đầu tư, liên doanh, liên kết an toàn và hiệu quả cao cho Ngân hàng.
+ Đề xuất phát triển mạng lưới thị trường mới, sản phẩm mới đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, đề xuất thực hiện các biện pháp, phương thức thông tin lôi cuốn khách hàng, tạo lợi thế cạnh tranh và các chính sách, chương trình phát triển kinh doanh.
+ Phối hợp chặt chẽ với các phòng chức năng và các đơn vị trực thuộc, tổ chức đề xuất thực hiện các trương trình hoạt động chăm sóc nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, duy trì lòng trung thành và phát triển khách hàng mới.
Phòng kế toán tài chính
+ Tổ chức và theo dõi việc hạch toán đầy đủ, chính xác các loại vốn, quỹ và tất cả các loại tài sản khác, quản lý tập trung, lên bảng cân đối kế toán của Chi nhánh
+ Chỉ đạo và hướng dẫn nghiệp vụ kế toán trong toàn hệ thống: Triển khai, kiểm tra thực hiện quy trình nghiệp vụ, quản lý hồ sơ, chứng từ kế toán.
+ Theo dõi thực hiện kế hoạch tài chính, chi tiêu mua sắm, xây dựng sửa chữa...
+ Soạn thảo quy trình nghiệp vụ kế toán về tổ chức bộ máy kế toán của Ngân hàng
+ Thu thập thông tin, tổng hợp và phân tích số liệu báo cáo kế toán. + Tổ chức thực hiện công tác chuyển tiền giữa các đơn vị trong hệ thống, công tác thanh toán bù trừ, thanh toán với nước ngoài cho Ngân hàng
+ Phối hợp với phòng công nghệ thông tin soạn thảo hướng dẫn chương trình điện toán và xử lý số liệu qua mạng đầy đủ kịp thời và chính xác.
+ Quản lý, bảo quản đầy đủ an toàn sổ sách chứng từ kế toán Ngân hàng theo đúng chế độ quy định.
2.1.3 Hoạt động và kết quả kinh doanh
MB Trần Duy Hưng được thành lập vào ngày 6/12/2004, Chi nhánh Trần Duy Hưng là một trong những chi nhánh lớn tại Hà Nội, trực thuộc Ngân hàng TMCP Quân đội. Hoạt động trong những năm đầu mới thành lập chủ yếu là huy động vốn và cho vay ngắn hạn đối với DNNN, nay các mặt hoạt động ngân hàng đã phát triển với các sản phầm đa dạng như: Huy động tiền gửi tiết kiệm; Nhận vốn uỷ thác đầu tư; Cấp tín dụng cho khách hàng cá nhân và doanh nghiệp; Dịch vụ thanh toán quốc tế, tài trợ xuất nhập khẩu; Cung cấp dịch vụ bảo lãnh; Dịch vụ kiều hối và thanh toán nội địa, thẻ ATM; Dịch vụ ngân quỹ, chi trả lương qua tài khoản; Dịch vụ tư vấn tài chính; Các