Nội dung hoạtđộng Bancassrurance tại các Ngân hàng thương mại

1.2.1Phát triển sản phẩm bảo hiểm phân phối qua Ngân hàng

Phát triển sản phẩm Bancassurance phụ thuộc vào sự định hướng, chiến lược phát triển của Ngân hàng. Quá trình phát triển sản phẩm Bancassurance giống như phát triển một sản phẩm thông thường. Xuất phát từ những câu hỏi cơ bản như: Khách hàng mục tiêu là ai? Nhu cầu khách hàng mong muốn? Mô hình bán hàng như thế nào? Đặc điểm cán bộ bán hàng ra sao? Mục tiêu của DNBH và Ngân hàng cùng hướng đến là gì? Bất kỳ thị trường nào cũng cần trả lời những câu hỏi đó, từ đó đưa ra kênh phân phối phù hợp, đáp ứng được nhu cầu mong muốn của khách hàng.

Phát triển sản phẩm dựa trên nhiều yếu tố, theo phân khúc khách hàng gồm: sản phẩm bảo hiểm cá nhân ; sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp . Sản phẩm bảo hiểm phát triển phụ thuộc vào định hướng, chiến lược phát triển trong tương lai của Ngân hàng nhắm tới phân khúc khách hàng nào. Tuy nhiên, sản phẩm Bancassurance đang đi theo hướng phát triển sản phẩm bảo hiểm cá nhân phù hợp với khả năng, cơ sở vật chất, đội ngũ nhân viên Ngân hàng sẵn có.

Theo tính liên kết giữa sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm Ngân hàngcó thể phân thành hai nhóm gồm: sản phẩm truyền thống; sản phẩm tích hợp.

Đối với sản phẩm bảo hiểm truyền thống – là sản phẩm bảo hiểm sẵn có của DNBH độc lập với sản phẩm Ngân hàng - các Ngân hàng thường lựa chọn luôn các sản phẩm bảo hiểm truyền thống để bán và tư vấn cho khách hàng. Song sẽ phụ thuộcvào thị trường phân phối, nhóm khách hàng mục tiêu và phương thức cung cấp sản phẩm của Ngân hàng.Gồm:

Nhóm sản phẩm truyền thống: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Bảo hiểm nhân thọ trọn đời; bảo hiểm trợ cấp Bảo chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo

Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn Bảo hiểm tai nạn và ốm đau

Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật Bảo hiểm sinh mạng

Nhóm sản phẩm tích hợp

Là sản phẩm bảo hiểm kết hợp với sản phẩm Ngân hàng - các Ngân hàng liên kết với các DNBH để nghiên cứu, thiết kế sản phẩm chuyên biệt cho nhóm khách hàng mục tiêu, kênh phân phối cụ thể của Ngân hàng. Đối với hoạt động Bancassurance, sản phẩm bảo hiểm tích hợp mà hai bên muốn bán gắn liền chặt chẽ với phương pháp phân phối, thường nhắm đến đối tượng khách hàng cá nhân của Ngân hàng.Đây là sản phẩm bảo hiểm chủ đạo của kênh Bancassurance. Gồm:

Bảo hiểm tín dụng: sản phẩm đi kèm với sản phẩm tín dụng Ngân hàng. Đây là công cụ đảm bảo an toàn cho Ngân hàng, đồng thời bảo vệ tài chính đối với tài sản của khách hàng trong trường hợp khách hàng tử vong

20

hoặc bị thương tật vĩnh viễn trước khi tất toán khoản vay. Sản phẩm bảo hiểm này được thiết kế tương ứng với số tiền vay của khách hàng và thời gian khoản vay tại Ngân hàng. Sản phẩm bảo hiểm này thích hợp với các khoản vay: vay kinh doanh, vay cầm cố, vay trả góp, vay thuê mua.

Bảo hiểm thấu chi: sản phẩm tương ứng với một hạn mức tín dụng đã được cấp trước. Thông thường, hạn mức tín dụng này được cấp cho đối tượng khách hàng có nguồn thu nhập hàng tháng ổn định, khách hàng sẽ được sử dụng trong hạn mức định sẵn trong một khoảng thời gian nhất định (thông thường tối đa là 12 tháng).Bảo hiểm thấu chi sẽ thanh toán cho khách hàng trong trường hợp khách hàng bị tử vong. Phạm vi trách nhiệm bảo hiểm sẽ giới hạn trong số tiền thấu chi đã sử dụng hoặc hạn mức thấu chi tối đa. Sản phẩm bảo hiểm này thích hợp với các khoản vay: vay thấu chi, thẻ tín dụng.

Bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền: sản phẩm được thiết kế nhằm thu hút khách hàng gửi tiền vào Ngân hàng. Bảo vệ khách hàng trong trường hợp khách hàng gặp rủi ro tử vong hay bị thương tật vĩnh viễn. Sản phẩm được áp dụng với mọi tài khoản tiền gửi.

Việc hình thành và phát triển sản phẩm bảo hiểm tích hợp cần lưu ý một số nội dung:

Xác định rõ thị trường mục tiêu, đối tượng khách hàng hướng đến. Nghiên cứu mối quan hệ khách hàng với Ngân hàng (gửi tiết kiệm, thẻ, tài khoản, vay vốn,…), thói quen giao dịch.

Định hướng phát triển sản phẩm như thế nào? Cụ thể, phù hợp với định hướng phát triển của Ngân hàng, đặc thù phát triển dịch vụ của Ngân hàng. Thị trường mục tiêu, hệ thống phân phối sản phẩm của Ngân hàng có giúp Ngân hàng – DNBH đạt mục tiêu hay không?

Đánh giá thị trường tiềm năng: thực hiện nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường, xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm và dự toán doanh thu

22

Sản phẩm phải được thiết kế dựa trên nền tảng sản phẩm truyền thống và sản phẩm Ngân hàng. Từ đó đưa ra các điều khoản ràng buộc, điều khoản mở rộng, thời gian bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm liên quan,…

Đánh giá hiệu quả sản phẩm qua từng giai đoạn phát triển, ghi nhận ý kiến trực tiếp từ khách hàng và cán bộ bán hàng, mạng lưới truyền thông, phản ứng của các đối thủ cạnh tranh từ đó đưa ra những điều chỉnh phù hợp nhằm nâng cao hoạt động Bancassurance.

Tóm lại, phát triển sản phẩm phụ thuộc khá chặt chẽ với mối quan hệ liên kết giữa Ngân hàng và DNBH, sự am hiểu khách hàng của Ngân hàng, chất lượng dịch vụ của Ngân hàng, và định hướng phát triển lâu dài của Ngân hàng. Hoạt động Bancassurance cũng gắn kết với các hoạt động huy động vốn, cho vay, thẻ, tài khoản,…

1.2.2Hệ thống kênh phân phối

Phân phối đóng vai trò là cầu nối giữa người mua và người bán, giữa cung và cầu, giữa người cung cấp dịch vụ và người sử dụng dịch vụ. Đối với mỗi sản phẩm, mỗi thị trường mục tiêu đều có mỗi kênh phân phối phù hợp nhất định.

Các loại kênh phân phối ảnh hưởng đến thiết kế và giá cả của sản phẩm, cũng như cách thức phát triển sản phẩm trên thị trường.

Kênh phân phối Bancassurance là phân phối sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng. Đây là kênh phân phối mới, thể hiện sự thay đổi tích cực trong lĩnh vực tài chính Ngân hàng, thích nghi với những thách thức đặt ra cho ngành Ngân hàng nói riêng và nền kinh tế của một quốc gia nói chung. Bancassurancesử dụng các kênh phân phối khác nhau như:

DNBH phân phối trực tiếp sản phẩm bảo hiểm: ở hình thức này, qua hoạt động bán hàng của Ngân hàng, các nhân viên Ngân hàng sẽ liên hệ với DNBH khi khách hàng có nhu cầu và DNBH sẽ cử nhân viên liên hệ, tư vấn

trực tiếp với khách hàng. Kênh phân phối này thông thường được áp dụng cho các sản phẩm trọn gói đơn giản.

Kênh phân phối trực tiếp (Thông qua các chuyên viên tư vấn tài chính/nhân viên Ngân hàng): Các DNBH sẽ gửi tài liệu, tổ chức truyền thông, đào tạo sản phẩm cho các chuyên viên tư vấn tài chính/nhân viên Ngân hàng. Các chuyên viên tư vấn tài chính/nhân viên Ngân hàng sẽ trực tiếp tư vấn, bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Ở kênh phân phối này, các Ngân hàng sẽ ký hợp đồng đại lý với các DNBH và các chi nhánh/phòng giao dịch của Ngân hàng sẽ trở thành kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm, mỗi nhân viên sẽ là một đại lý bán bảo hiểm. Thông thường sản phẩm phân phối của kênh này là những sản phẩm đơn giản, dễ hiểu.

Kênh phân phối đại lý (các đại lý chuyên nghiệp, đại lý hưởng lương): là những nhân viên được DNBH tuyển dụng và đào tạo, cử phụ trách có mặt trực tiếp tại một số chi nhánh/phòng giao dịch Ngân hàng. Nhiệm vụ là phối hợp cùng với chuyên viên tư vấn tài chính/nhân viên Ngân hàng để tư vấn bán sản phẩm bảo hiểm. Thu nhập của các đại lý chịu chi phối trực tiếp bởi doanh số bán hàng.

Kênh phân phối trực tuyến: hiện nay, với sự phát triển của công nghệ thông tin hiện đại việc sử dụng các dịch vụ điện tử là cần thiết và tiết kiệm thời gian. Các Ngân hàng truyền thông, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm liên kết qua website của Ngân hàng. Cùng với sự phát triển dịch vụ Ngân hàng điện tử, trong tương lai kênh phân phối trực tuyến này sẽ hứa hẹn mang lại hiệu quả và lợi nhuận cho Ngân hàng.

Tuy nhiên, phát triển kênh phân phối ở kênh nào đi nữa cũng cần đạt đến tiêu chí hoàn thành mục tiêu định hướng phát triển của Ngân hàng.

Phục vụ tới tất cả các phân khúc khách hàng mục tiêu của Ngân hàng. Vận hành như một siêu thị “tài chính đa năng”.

24

Khai thác hiệu quả cơ sở vật chất hiện hữu của Ngân hàng. Phát huy tối đa hiệu quả từ các cơ hội có được từ các kênh phân phối. Nâng cao năng suất lao động của đội ngũ nhân viên Ngân hàng. Cách thức bán hàng và phân phối sản phẩm dịch vụ tác động rất lớn đến doanh thu bán hàng và cuối cùng là giá trị thương hiệu của Ngân hàng, củaDNBH. Vì vậy, kênh phân phối có vai trò vô cùng quan trọng, quyết định sự thành bại của một sản phẩm Bancassurance, từ đó ảnh hưởng tới sự phát triển chung của Ngân hàng, của DNBHở môi trường cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hóa.

Bancassurancephát triển hiệu quả cần hài hòa các quyền lợi giữa Ngân hàng và các DNBH. Và thực sự có hiệu quả khi các kênh phân phối Bancassurance phù hợp với kênh phân phối các sản phẩm Ngân hàng.