I. Lý do chọn đềtài
6. Cấu trúc khóa luận
1.2.5 Công ty Doublemint Việt Nam
Cách đây 16 năm, một nhà phân phối nước ngoài vào Việt Nam bán một mặt hàng mới nhưng đã thành công sởhữu mạng lưới phân phối mơ ước của bất kỳdoanh nghiệp nào trong ngành thực phẩm.
Công ty sởhữu mạng lưới phân phối mơ ước này chính Công ty Cổphần Phú Trường Quốc Tế(Malaysia), nhà phân phối độc quyền nhãn hàng kẹo cao su Doublemint tại Việt Nam.Chưa có kinh nghiệm kinh doanh, bắt tay vào làm phân phối ởmột đất nước mà ngôn ngữvà văn hóa của người bản địa là con sốkhông nên doanh nghiệp lúc đầu gặp không ít khó khăn. Chính đối tác của doanh nghiệp - Công ty Wrigley đã hướng dẫn công ty này cách xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối chuyên nghiệpđểchinh phục thịtrường mới.
Ban đầu công ty cốgắng đi khắp các phốcổHà Nội đểchào hàng, tìm mọi cách thuyết phục đểcác tiểu thương cho đặt kệhàng. Dần dần, công ty tìm cách xâm nhập thịtrường, làm sao đểhàng của công ty xuất hiện tại càng nhiều nơi càng tốt.
Theođại diện của công ty cho rằng, cách nhanh nhất đểxâm nhập thịtrường là tuyển nhân viên kinh doanh tại địa phương đểhọthích nghi và làm việc hiệu quảnhất. Cách tuyển nhân viên của công ty cũng rất đặc biệt:đại diện của công ty sẽcùng với nhân viên đến một điểm bán lẻbất kỳ, đềnghịnhân viên thuyết phục nhà bán lẻcho đặt kệhàng tại cửa hàng đó. Nếu thành công, công ty sẽnhận. Theođại diện công ty chia sẻ, muốn phát triển kênh phân phối tốt phải phát triển đại lý tốt: “Mình phải quan hệvới đại lý khăng khít, quyền lợi của đại lý cũng là của mình, lợi nhuận của đại lý cũng chính là lợi nhuận của mình”.
Toàn bộhàng hóa được đưa đến nhà phân phối cấp một là tổng đại lý tại các địa phương. Mỗi đại lý cấp một sẽxây dựng hệthống khách hàng của họlà những điểm bán lẻnhư tiểu thương, cửa hàng, quán trà, nhà hàng, quán karaoke...
Ngoài ra, mỗi nhân viên kinh doanh của công ty cũng chính là những “khách hàng” của đại lý, các nhân viên này cũng “mua” hàng của đại lý và “bán” hàng cho các điểm bán lẻcủa mình. Mỗi nhân viên kinh doanh quản lý khoảng 500 điểm bán lẻ.Công ty chỉgiao hàng đến các đại lý, các đại lý sẽtựphân phối hàng đến các điểm bán lẻ.Cách phân phối này thuận tiện cho việc giao hàng đi khắp nơi mà không phải xây dựng kho bãi riêngđểtrữhàng nhờtận dụngđược mặt bằng của các đại lý.
“Chăm sóc đại lý là một trong những điều quan trọng nhất trong việc xây dựng thành công mạng lưới phân phối chuyên nghiệp” – công ty nhấn mạnh.
Đểcó được mạng lưới 200 nhà phân phối cấp một, 500.000 điểm bán lẻvà trên 1.000 nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp, công ty phải huấn luyện cho từng nhân viên biết chăm sóc kệhàng giúp người bán lẻ. Mỗi nhân viên kinh doanh luôn có cây chổi cọnhỏvà khăn lau trong túi, mỗi tháng hai lần đi đến các điểm bán lẻhỗtrợ người bán hàng lau dọn tủkệsạch sẽ.“Mình bán hàng là thực phẩm nên quầy kệluôn phải sạch, gọn gàng, bắt mắt, thu hút người tiêu dùng.Hơn nữa, sựchăm sóc, hỗtrợ người bán lẻcũng chính là chăm sóc công việc kinh doanh của mình.Như vậy sẽgắn kết sựhợp tác lâu dài” – một đại diện của công ty nói.
Công tyđầu tư phát triển phân phối đến cảnhững vùng sâu, vùng xa, đưa hàng vềLai Châu, Hòa Bình, các tỉnh miền Tây... Mặc dù doanh sốvà hiệu quảlợi nhuậnở các vùng sâu, xa thấp hơn rất nhiều nhưng phải hỗtrợgiữa thành phốvới vùng sâu,
vùng xa để đảm bảo hàng hóa xuất hiện khắp nơi.“Chúng tôi chỉbán từng thanh kẹo, nhặt từng cắc bạc lẻnên không thểbắt khách hàng đi 2 km chỉ đểmua một thanh kẹo cao su.Do đó, phải đểcho người tiêu dùng thấy mặt hàng của mình mới kích thích họ mua sản phẩm của mình” –công ty chia sẻ.
Công ty cũng cho rằng cho rằng, DN cần lựa chọn nhà phân phối có uy tín, phù hợp, hiểu biết điều kiện kinh doanhởViệt Nam.DN nên biết dựa thếvào nhà phân phối có tên tuổi, nếu không muốn thuê thì có thểliên doanh, liên kết đểhọc hỏi kinh nghiệm, lấy thịtrường, sau đó rút ra làm riêng.“Bí quyết là phải dựa vào thếcủa kẻ mạnh, mìnhđang yếu thìđừng lựa chọn những đối tác yếu”, công ty nhấn mạnh.
Nhận xét: Qua những bài học vềsựthành công của doanh nghiệp, có thểthấy, DN muốn bước ra thịtrường dù đó là thịtrường lớn hay thịtrường nhỏ, dùởtrong hay ngoài nước cũng cần có hiểu rõ nội tại của doanh nghiệp, có cái nhìn bao quát, tổng thểthịtrường muốn hướng tới, cần biết cách học hỏi hướng đi thành công của các DN lớn đểlựa chọn cho mình cách phân phối sản phẩm, tiếp cận khách hàng một cách hợp lý nhất.
1.3 Tổng quan các nghiên cứu có liên quan:
Kênh phân phối đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp do đó có rất nhiều các nghiên cứu liên quan đến vấn đềnày, những hướng nghiên cứu chủyếu là:
-Đánh giá hiệu quảkênh phân phối.
- Hoàn thiện kênh phân phối và tiêu thụsản phẩm. - Hoàn thiện công tác quản trịkênh phân phối.
Trong đó, hoàn thiện kênh phân phối là một trong những vấn đề được nghiên cứu nhiều nhất. Chúng ta có thểkể đến một vài nghiên cứu của trường đại học kinh tế Huếnghiên cứu về đềtài này như là:
- Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel tại công ty TNHH Coxano Trường Sơn của tác giảNguyễn ThịNgọc Giàu.
- Hoàn thiện hệthống kênh phân phối sản phẩm thiết bịvệsinh tại công ty TNHH Phát Đạt của tác giả Đặng ThịThu Hiền.
- Thực trạng và một sốgiải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại xí nghiệp vật liệu xây dựng công ty xây lắp Thừa Thiên Huếcủa tác giảNguyễn Thanh Liêm.
Các đánh giá này tuy đãđềcập một cách cụthể đến cơ sởlí luận tuy nhiên các đềtài trên chưa đánh giá sâu các sốliệu thứcấp của doanh nghiệp cũng như chưa đưa ra nhiều biện pháp nhằm hoàn thiện hệthống phân phối. Do vậy trong đề tài này, tôi sẽtập trung sáng tỏnhững vấn đề đó.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ VỆSINH INAX KHU VỰC
PHÍA NAM
THÀNH PHỐ HUẾ CỦA CÔNG TY TNHH TMQUANG THIỆN 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Gạch men Quang Thiện Huế
2.1.1 Lịch sửhình thành và phát triển của công ty
Có mặt trong lĩnh vực phân phối gạch menởthịtrường Huế đã hơn 20 năm nay, Công ty TNHH Thương mại gạch men Quang Thiện là một trong những đơn vị đi đầu và sởhữu một hệthống phân phối gạch men, sản phẩm nội thất toàn diện nhất. Tiền thân là cửa hàng Hiền Lương vào năm 1995, DNTN Quỳnh Như năm 2002, DNTN Quang Thiện năm 2003.Quyết định thành lập Công ty TNHH Thương mại Quang Thiện năm 2004.
Doanh nghiệp chuyên kinh doanh dịch vụthương mại vềhàng vật liệu trang trí nội ngoại thất, thiết bịvệsinh, gạch menốp lát các loại, bồn rửa chén, sơn, bình nước nóng…
Từnhững doanh thu nhỏlẻban đầu, với những bước đi đúng đắn đến năm 2010, doanh thu của doanh nghiệp đã là 85 tỷ đồng, đóng thuếnhà nước 520 triệu đồng. Năm 2011 doanh thu tăng lên 115 tỷ đồng, đóng thuếgần 900 triệu đồng. Năm 2012, với những khó khăn của nhiều công ty xây dựng, Công ty vẫn quyết tâm đặt mục tiêu doanh thu là 130 tỷ đồng và đóng thuếnhà nước 900 triệu đồng.
Việc không ngừng mởrộng và đa dạng các hệthống và hình thức bán hàng đã khiến cho Công ty tạo được một vịthếlớn trên thịtrường xây dựng Thừa Thiên Huế.Mô hình xây dựng thương hiệu trên cơ sởlấy chữtín của khách hàng làm tiêu chí đã chứng minh được tính hiệu quảcủa nó. Đểtiếp tục kiện toàn và hoàn thiện hệthống bán hàng của mình, Công tyđã tiến hành đăng ký bảo hộnhãn hiệuđộc quyền cho logo của mình, Quang Thiện sẽcó đầy đủcơ sở đểkhẳng định uy tín của một thương hiệu lâu đời.
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 3102000129, do phòngđăng ký kinh doanh, Sởkếhoạch và đầu tư tỉnh Thừa Thiên Huếcấp ngày: 25/09/2002 (đăng ký lần đầu).
Phương châm hoạt động của công ty:"Khách hàng là trên hết", công ty luôn nổlực hết sức đểmang đến sựphục vụbán hàng tốt nhất cho khách hàng!
Slogan của công ty: "Sựhài lòng của khách hàng là thành công của chúng tôi!" - Tên gọi của doanh nghiệp: Công ty TNHH TM QUANG THIỆN
- Tên giao dịch: Công ty TNHH TM QUANG THIỆN
- Trụsở: Thôn Minh Thanh, xã Hương Vinh, huyện Hương Trà, tỉnh TTHuế -Điện thoại: 0234.3559228-0234.3559194
- Vốn đầu tư: 600.000.000đ
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH TM - Email: quangthienhue2002@gmail.com
- Website: http://www.quangthien.com.vn
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụcủa Công ty
2.1.2.1. Chức năng
Chức năng của công ty: Quang Thiện là một doanh nghiệp thương mại chuyên kinh doanh thiết bịvệsinh, gạch menốp lát các loại… phục vụcho nhu cầu của xã hội nói chung và cho địa bàn khu vực xã Hương Vinh nói riêng. Công ty luôn cốgắng để cung cấp cho khách hàng những sản phẩm đạt chất lượng cao, mẫu mãđa dạng, với giá cảphải chăng. Bên cạnh đó công ty còn là nơi tạo công ăn việc làmổn định cho trên 60 nhân viênở địa phương, đóng thuế đầy đủ đểxây dựng quê hương đất nước.
2.1.2.2. Nhiệm vụ
- Tổchức hoạt động kinh doanh theo đúng với giấy phép đăng kí kinh doanh, cung cấp hàng hóa không chỉcho tỉnh Thừa Thiên Huếmà còn cho cảQuảng Bình, Quảng Trị, Đà Nẵng.
- Tìmđối tác và khách hàng đểtiêu thụhàng hoá, nâng cao hiệu quảkinh doanh. -Điều hành và tổchức bộmáy quản lý nhằm đem lại hiệu quảcao trong hoạt động kinh doanh của đơn vị.
-Đào tạo và phát triển, nâng cao trìnhđộcho cán bộcông nhân viênởcông ty. - Thực hiện nghiêm túc chế độchính sách nhà nước, nộp ngân sách nhà nước đầy đủ.
Chấp hành đúng các văn bản quy định của ngành, chuẩn mực xã hội.
- Sửdụng có hiệu quảtiền vốn, tài sản, lao động, tối thiểu hóa chi phí, bảo đảm kinh doanh có hiệu quả, có lợi nhuận, ngày càng mởrộng cơ sởkinh doanh.
Phòng kinh doanh Phòng tài vụ- k ế toán Phó giám đốc Bộ phận kế hoạch Bộ phận kho
quỹ Bộ phận vănthư Bộ phận kếtoán Nhân viên thịtrường Bộphận bánhàng Đội xe vậnchuyển
2.1.3. Đặc điểm tổchức hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
2.1.3.1. Cơ cấu tổchức
(Nguồn : Bộphận văn thư của công ty)
Sơ đồ1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty Ghi
chú: Quan hệchức năng
Quan hệchỉ đạo trực tiếp
Nhìn chung, cơ cấu trong công ty Quang Thiện khá đơn giản, gọn nhẹ, phân thành các bộphân tương đối độc lập nhưng vẫn thường xuyên giúp đỡ, hỗtrợvà có mối liên hệchặt chẽvới nhau.
2.1.3.2. Chức năng của các bộphận
-Giám đốc là người có toàn quyền và điều hành chung hoạt động trong công ty. Giám đốc sẽlà người hoạch định chiến lược,định hướng các hoạt động trong công ty… và chịu trách nhiệm trước pháp luật vềthực hiện công việc của mình.
- Phó giám đốc là người sẽhỗtrợcho giám đốc trong việc điều hành công ty, giải quyết những công việc trong phạm vi đượcủy quyền khi giám đốc vắng mặt.
-Phòng Tài vụ, kếtoán: Là bộphận đắc lực cho Giám đốc,đây là bộphận giúp tham mưu cho giám đốc, kiểm tra, kiểm soát các hoạt động kinh doanh trong công ty
theo các quy định vềquản lý tài chính của nhà nước và công ty TNHH.
+ Bộphận kếhoạch: xây dựng kếhoạch dài hạn, trung hạn, ngắn hạn, các kế hoạch tháng, quý, năm; giám sát các hoạt động bán hàng của nhân viên và tiến độthực hiện kếhoạch của các nhân viên đó.
+ Bộphận kho quỹ: kiểm tra, giám sát các quá trình xuất nhập hàng hóa, tiền tệ. + Bộphận văn thư: soạn thảo, quản lý hồsơ, sổsách.
+ Bộphận kếtoán thường cung cấp, tổng hợp và báo cáo hoạt động kinh doanh hằng ngày cho giám đốc cũng như ghi chép, phảnảnh việc sửdụng tài sản trong doanh nghiệp và tính toán, phảnảnh thu nhập cũng như chi phí, kết của kinh doanh theo yêu cầu của ban giám đốc cũng như các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền.
- Phòng kinh doanh:Phòng kinh doanh là bộphận tham mưu, giúp việc cho giám đốc trong công tác xây dựng chỉtiêu, kếhoạch năm, quý… điều tra thịtrường, lắng nghe ý kiến từkhách hàng cá nhân, đại lí hay tìm kiếm khách hàng mới…và trực tiếp bán các sản phẩm của công ty. Chịu trách nhiệm trước giám đốc vềcác hoạt động đó trong nhiệm vụ, thẩm quyền được giao.
+ Nhân viên thịtrường: làm việc vớiđại líđểtìm hiểu nhu cầu, mong muốn hiện tại của đại lí, mởrộng quan hệvới các đại lí mới.
+ Bộphận bán hàng: trực tiếp bán hàng cho khách hàng của công ty.
+Đội xe vận chuyển: vận chuyển hàng từkho hàng của công ty đến tận tay khách hàng (đại lí và khách hàng lẻ).
2.1.4 Các yếu tốnguồn lực của công ty
Đại học Ki nh t ê Huê
Khóa luận tốt nghiệp đại học GVH D: TS. HồThịHương Lan
Bảng 2.1: Tình hình laođộng của công ty qua ba năm từ 2015-2017
ĐVT: Người
Chỉtiêu 2015 2016 2017
So sánh
2016/2015 2017/2016
SL % SL % SL % +/- % +/- %
1. Phân theo giới tính 68 100 68 100 70 100 0 100 2 102,91
- Nam 35 51,47 35 51,47 37 52,86 0 100 2 105,71 - Nữ 33 48,53 33 48,53 33 47,14 0 100 0 100 2. Phân theo tính chất 68 100 68 100 70 100 0 100 2 102,98 - Trực tiếp 46 67,65 46 67,65 46 65,71 0 100 0 100 - Gián tiếp 22 32,35 22 32,35 24 34,29 0 100 2 109,09 3. Phân theo trìnhđộ68 100 68 100 70 100 0 100 2 102,98 -Đại học 6 8,82 6 8,82 6 8,57 0 100 0 100 - Cao đẳng 14 20,59 14 20,59 14 20,00 0 100 0 100 - Trung cấp 19 27,94 19 27,94 20 28,57 0 100 1 105,26 - Lao động phổ thông 29 42,65 29 42,65 30 42,86 0 100 1 103,45
(Nguồn: Phòng kếtoán công ty TNHH TM Quang Thiện)
29
Quabảng 2.1ta nhận thấy rằng laođộng trong công ty Quang Thiện có xu hướng gia tăng tuy nhiên mức tăng không đáng kể. Sốlao động được giữ ổn định, tăng nhẹtừ68 lên 70 người từnăm 2016-2017 do công ty mong muốn phục vụkhách hàng tốt hơn, nhanh hơn nên đòi hỏi nhân lực cũng phải cao hơn mới đápứng được nhu cầu của công việc, yêu cầu của công ty. Mặc khác do công ty đã hoạt động đươc trên 20 năm- thời gian tương đối dài nên công ty hoạt độngổn định, ít có sựbiến động lớn do đó lao động qua các năm tăng nhưng không nhiều là một điều dễhiểu. Năm 2019, Ban giám đốc dựkiến mởthêm một hệthống khoởphía Nam thành phốHuế đểphục vụ khách hàng tốt hơn nên dựkiến sốlao động sẽtăng đáng kểtrong năm này.
Sốlao động năm 2016 được giữnguyên so với sốlao động của năm 2015(trong hai năm này không có sựthay đổi cảvềgiới tính, tính chất và trìnhđộ). Qua năm 2017 sốlao động có tăng thêm 2 người so với năm 2016 tươngứng tăng 2,91%. Sựtăng nhẹ trong sốlượng nhân viên qua ba năm tại công ty cho chúng ta một điều rằng công ty đang hoạt độngổn định, đây chính là nền tảng quan trọng đểnhân viên yên tâm công tác, đóng góp sức lực cho công ty.
Sốlao động nam năm 2015, 2016 gấp 1,06 lần sốlao động nữvà năm 2017 tỷlệ này là 1,12 lần. Điều này cho ta thấy việc sửdụng nguồn nhân lực của công ty là tương đối hợp lý và dễhiểu bởi kếtoán, bán hàng là công việc cần sựtỷmỹ, cẩn thận nên nữchiếm đa sốtrong khi đó sốlượng nam chiếm đa số đểphù hợp với công việc cần sựmạnh mẽ, khỏe khoắn như việc vận chuyển, bốc vác. Chính điều này làm cho sốlượng nhân viên nam, nữtương đối đồng đều, xấp xỉnhau trong công ty.
Vềtrìnhđộlaođộng: sốlượng lao động có trìnhđộtrung cấp hay lao động phổ thông chiếm sốlượng lớn trong công ty (năm 2015, 2016 chiếm 70,59%; năm 2017 chiếm 71,43%). Điều này cũng dễ đểhiểu khi ngành nghềkinh doanh của công ty không đòi hỏi chuyên môn cao chủyếu chỉcần sựchăm chỉ, khỏe mạnh là có thểlàm được (ngoại trừmột vài trường hợp như kếtoán trưởng, ban giám đốc…).
Do tính chất đặc thù của công việc nên nguồn lao động trực tiếp chiếm một tỷlệ lớn, năm 2015, 2016 là 67,65% và năm 2017 là 65,71%
Đại học Ki nh t ế Huê
Khóa luận tốt nghiệp đại học GVH D: TS. HồThịHương Lan
43
2.1.4.2. Vốn kinh doanh
Bảng 2.2: Tình hình vốn kinh doanh của công ty qua ba năm 2015-2017
ĐVT :Triệu đồng Chỉtiêu 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 Giá trị (%) Giá trị(%) 1. TÀI SẢN 39.906 42.259 49.582 2.353 105,90 7.323 117,33
- Tài sản lưu động và đ ầu tư
ngắn hạn 33.933 35.981 37.058 2.048 106,04 1.077 102,99 - Tài sản cố định và đầu tư dài