I. Lý do chọn đềtài
6. Cấu trúc khóa luận
2.3.7. Nhận xét vềhoạtđộng của kênh phân phốithiết bịvệsinh Inaxkhu vực phía
Mặc dùởkhu vực phía Nam có đến 67 đại lí lấy hàng từcông ty tuy nhiên công ty lại chưa có 1 bộphận chuyên trách nào như một bộphận chuyên vềquản lí các vấn đềkênh phân phối, quản lí đại lí chẳng hạn, do đó mỗi khi có vấn đềnào đó xảy ra tại đại lí cần được giải quyết thì nhân viên lại phải báo cáo lên trưởng phòng kinh doanh của công ty rồi từtrưởng phòng kinh doanh của công ty lại báo báo lên giám đốc, mà khối lượng công việc của trưởng phòng kinh doanh thì lại quá lớn nên nhiều khi những ý kiến của nhân viên thịtrường không được báo cáo kịp thời, đầy đủ, chính xác lên ban giám đốc công ty. Do đó có thểlàm các đại lí không hài lòng.
Đối với khu vực phía Nam thành phốHuếnhân viên thịtrường sẽcó thời gian đến thăm hỏi từ3-4 lần trong một tháng, điều này rất tốt khi có thểlắng nghe những tâm sựcủa đại lí vềsựbất cập, những khiếm khuyết của sản phẩm trong quá trình tiêu dùng tuy nhiên ban giám đốc cũng cần có những chuyếnđi nhiều hơn, mang tính kế hoạch hơn đến đại lí đểhiểu sâu sát hơn những khó khăn, vướng mắc của đại lí qua đó tăng sựgắn kết chặt chẽhơn giữa hai bên và có những chính sách hỗtrợhợp lí hơn nhằm duy trì mối quan hệlàm ăn lâu dài. Công ty cũng có thểbốtrí một nhân viên trực đường dây nóng đểtrảlời những câu hỏi từcác đại lí…
Những dòng chảy trong kênh phân phối thiết bịvệsinh Inax khu vực phía Nam Thành phốHuếcủa công ty TNHH TM Quang Thiện:
Dòng chuyển quyền sởhữu: Trong quá trình mua bán hàng hóa, quá trình chuyển quyền sởhữu xảy ra, sản phẩm chuyển quyền sởhữu từbên bán cho bên mua.
Cụthể, ban đầu quyền sởhữu hàng hóa thuộc vềnhà sản xuất ra sản phẩm, sau đó khicông ty Quang Thiện mua hàng từnhà sản xuất, sản phẩm chuyển quyền sởhữu qua công ty Quang Thiện, sau đó được đại lí khu vực phía Nam (hoặc người tiêu dùng tại khu vực phía Nam thành phốHuế) mua lại. Lúc này lại có sựchuyển quyền sởhữu từcông ty Quang Thiện đến đại lí hay người tiêu dùngởkhu vực phía Nam. Do công ty chỉduy trì kênh cấp 0 và kênh cấp 1 nên quá trình lưu chuyển quyền sởhữu trong kênh diễn ra nhanh chóng, đơn giản.
Dòngđàm phán: các thành viên trong kênh xảy ra quá trìnhđàm phán đểphia chia trách nhiệm, quyền lợi, các công việc với nhau. Do vẫn duy trì thói quen của truyền thống nên chủyếu những quá trìnhđám phán giữa công ty với các đại lí phía Nam và giữa các đại lí phía Nam với khách hàng thường diễn ra thông qua lời nói là chủyếu, các bên trao đổi với nhau để đàm phán vềmức giá, mức chiết khấu, phương tức thanh toán, phương thức giao hàng, ngày giao hàng…
Quá trìnhđàm phán này bao gồm đàm phán giữa công ty với người tiêu dùng khu vực phía Nam; quá trìnhđàm phán giữa công ty với đại lí khu vực phía Nam và giữa đại lí khu vực phía Nam với người tiêu dùng:
+ Quá trìnhđàm phán giữa công ty và đại lí phía Nam: khi mới bắt đầu hợp tác giữa công ty và đại lí thì thường sẽcó một bảng hợp đồng đơn giản ghi cụthểvềgiá bán, phương thức thanh toán, mức chiết khấu… cũng như những biện pháp đểxửlí nếu hai bên không làm đúng thỏa thuận, sau này khi hai bên đã bênđã biết và làm ăn lâu dài với nhau thì thường chỉthỏa thuận qua miệng hay gọi điện thoại chủyếu về mức giá hiện nay khi có sựlên xuống của thịtrường. Hai bên thỏa thuận với nhau nếu đồng ý thì quá trình mua bán diễn ra.
+ Quá trìnhđàm phán giữa công ty với người tiêu dùng cuối cùng tại khu vực phía Nam thành phốHuế: Khi đến mua hàng tại công ty, nhân viên bán hàng sẽtư vấn cho khách hàng vềthông tin, chất lượng sản phẩm cũng như những mức giá của các sản phẩm mà khách hàng mong muốn, giá bán cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng thường cố định theo giá công ty niêm yết, tùy theo khách hàng có quen biết với nhân viên trong công ty, công ty sẽthường giảm khoảng 5% giá trịhàng hóa, sau đó hai bên sẽthống nhất vềthời gian giao hàng, sốlượng hàng hóa cũng như địa điểm giao hàng.
+ Quá trìnhđàm phán giữa đại lí khu vực phía Nam và người tiêu dùng cuối cùng: quá trình này thường có sựtrảgiá qua lại của hai bên đến khi hai bên đạt được
mức giá mà cảhai thấy hợp lí, sau đó hai bên sẽthỏa thuận tiếp vềphương tiện, mức giá vận chuyển cũng như thời gian, địa điểm giao hàng, sốlượng…
Dòng vận động vật chất của sản phẩm:ở đây diễn ra quá trình di chuyển sản phẩm từkho của doanh nghiệp đến kho của đại lí khu vực phía Nam và sau đó là đến tay của người tiêu dùng thông qua các phương tiện vận chuyển; từkho của đại lí khu vực phía Nam đến người tiêu dùng hoặc từkho của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng thông qua phương tiện vận chuyển.
Do công ty muốn chủ động, nhanh chóng và không bịlệthuộc, mặc cảgiá với các phương tiện xeởngoài nên công ty đã sắm, trang bị đầy đủhệthống xe vận tải với gần 25 chiếc với tải trọng khác nhau nhằm phục vụnhu cầu của khách hàng.
Chi phí vận chuyển thường cũng chiếm một tỷlệlớn trong giá bán của sản phẩm, do đó công ty cũng quyđịnh rằng sẽmiễn phí 100% chođại lí phía Nam nàoởtrong bán kính 20km so với kho của công ty, ngoài bán kính này công ty sẽphụthu thêm khoảng 50.000-100.000 đồng tùy xa gần.
Dòng thanh toán:
Đối với người tiêu dùng nhỏlẻnhư cá nhân, hộgia đình khu vực phía Nam, thì thường khi đến cửa hàng trưng bày sản phẩm đểmua hàng, người tiêu dùng phải thanh toán hay cọc trước khoảng từ40-50% giá trịtiền hàng, còn sốtiền còn lại phải thanh toán ngay khi hàng vận chuyển đến nhà của khách hàng,ở đây không cho khách hàng nợtiền hàng.
Đối với khách hàng là chủcông trình, trường học, bệnh việnởkhu vực phía Nam… thì phải thanh toán khoản 70-80% tiền hàng, sốtiền còn lại được chia ra và trả từng đợt theo quy định của công ty.
Đối với các đại lí tại khu vực phía Nam: thường thì chỉ đại lí làm ăn lâu năm với công ty từ7 năm trởlên thì công ty mới cho đại lí nợkhoảng 20% giá trịhàng hóa và phải thanh toán sốnợcũ thì mới được mua lại hàng trong đợt tiếp theo, cònđối với các đại lí mới, mức độhợp tác còn chưa lâu thì bắt buộc phải thanh toán đầy đủ100% khi hàng hóa giao tới đại lí.
Sốtiền mà đại lí phải trảcho công ty chính là sốtiền công ty quy đinh cho đại lí nhân với sốlượng đại lí mua và trừ đi những khoản thưởng, chiết khấu nếu có.
Khách hàng là người tiêu dùng nhỏlẻthì 100% trảqua tiền mặt, cònđối với các đại lí thì tỷlệtrảqua tiền mặt vẫn chiếm tỷlệcao khoảng 80%, còn lại là trảthông qua phương thức chuyển khoản.
Dòng thông tin:Dòng thông tinở đây thường là vềgiá cả, khối lượng mua hàng, hình thức thanh toán, mức chiết khấu được nhận…, thường thìđối với cácđại lí tại khu vực phía Nam thì sẽcó nhân viên thịtrường thường xuyên đến đểthăm ghé đại lí đểnhận các phản hồi từ đại lí vềchất lượng, nhu cầu vềmẫu mã, kiểu dáng, màu sắc… đểcông ty biết vềnhững ý kiến từ đó có thể đưa thông tin vềdoanh nghiệp để doanh nghiệp có các biện pháp phù hợp và thông tin lại cho nhà sản xuất hoặc quá trình thông tin này cũngđược diễn ra qua điện thoại nếu lượng thông tin ngắn, đơn giản. Công ty cũng như đại lí phía Nam cũng cần xem xét và sửdụng thêm máy fax cũng như email trong quá trình traođổiđểbảo đảm sựchắc chắn, tránh nhầm lẫn trong quá trình traođổi bằng miệng.
Đối với người tiêu dùng bên cạnh trao đổi bằng miệng, khách hàngởcác đại lí phía Nam thành phốHuếcũng sửdụng mạng xã hội như facebookđểtrao đổi với công ty vềmức giá, những mong muốnđểnhân viên tư vấn, chọn hàng hóa phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.Tuy nhiên kênh qua mạng xã hội này được công ty sửdụng chưa hiệu quảkhi khách hàng đặt câu hỏi tới hệthống này thì phải 8-10 tiếng mới nhận được câu trảlời từcông ty.
Những quá trình thông tin nàyđiều là thông tin mang tính hai chiều.
Dòng xúc tiến:công ty Quang Thiện thực hiện quảng cáo không những giúp nâng cao uy tín tài sản thương hiệu cho doanh nghiệp mà còn hỗtrợviệc mởrộng quan hệvới các đại lí mới.
Khi cácđại lí mua hàng với sốlượng lớn hay vào các dịp lễtết công ty thường tung ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, bên cạnh đó, công ty cũng thường xuyên hỗtrợcác kệbán hàng, bảng hiệu cho các đại lí,đối với các sản phẩm mẫu thì công ty giảm 30% giá trịcủa sản phẩm mẫu đó.
Dòngđặt hàng:chủyếu đại lí đặt hàng thông qua nhân viên thịtrường của công ty, hoặc khi nhu cầu cao, gấpđại lí sẽtiến hànhđặt hàng bằng cách gọi điện thoại về cho công ty.
Dòng chia sẻrủi ro:trong quá trình bán hàng chắc chắn sẽxảy ra nhiều rủi ro như rủi ro trong thanh toán, rủi ro trong vậnchuyển... do đó công ty cũng cốgắng đểhạn chế thấp nhất những rủi ro này như công ty tựchủ động trong phương tiện vận chuyển để hạn chếsựhư hại trong vận chuyển,đại lí thường phải thanh toán hết tiền hàng trừmột vài khách hàng lâu năm, công ty tiến hành công tác trữhàng hợp lí đểtránh giá biến
động quá cao…
Dòng tài chính:tùy thuộc vào sốnăm làm ăn với công ty cũng như doanh thu mà đại lí đạt được, công ty sẽcho đại lí tại khu vực đó nợtrong một thời gian cho phép tuy nhiên thường chỉtrong 7-10 ngày từkhi đại lí nhận được hàng.
2.4. Đánh giá củađại lí vềhoạtđộng phân phối thiết bị vệ sinh Inax tại khu vựcphía Nam thành phố Huế của công ty TNHH Quang Thiện