Một chiến lược khách hàng hợp lý hơn sẽ giúp cho công ty giữ chân được
những khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới. Sau đây sẽ là một số giải pháp đề xuất cụ thể theo từng giai đoạn:
- Giai đoạn tìm kiếm khách hàng: nhân viên môi giới cần phải xác định rõ
đối
tượng khách hàng của mình là ai với những đặc điểm như thế nào, với mỗi đối tượng
thì cần quan tâm tới mức độ nào là phù hợp từ đó có thể chia nhỏ thành từng nhóm, tự tìm khách hàng riêng, khách hàng tiềm năng cho mình cho chính công ty. Đối với
công việc này thì hoạt động Marketting, quảng cáo, tiếp thị chiếm vị trí quan trọng
hàng đầu. Vì thế VNDirect nên xây dựng một kế hoạch cụ thể. Các công ty chứng
khoán Việt Nam đang phải cạnh tranh rất nhiều nên nếu thành công trong việc tìm
kiếm khách hàng sẽ là một lợi thế cho VNDirect.
- Giai đoạn sàng lọc khách hàng: từ những nhóm đối tượng khách hàng
khác
nhau công ty cần chọn ra khách hàng tiềm năng và cố gắng tiếp xúc với họ. Nhân viên môi giới lúc này cần nắm được các nguồn thông tin sơ bộ về tình hình tài chính, nhu cầu cá nhân, mức độ quan tâm tới thị trường chứng
khoán…Từ những nguồn thông tin cơ bản đó, nhân viên sẽ lập danh sách khách hàng tiềm năng.
- Giai đoạn tiếp cận khách hàng: Sau khi tìm hiểu cụ thể nhu cầu, mục
tiêu tài
chính, khả năng chấp nhận rủi ro… của khách hàng, nhân viên môi giới cần vận dụng linh hoạt các kỹ năng nghề nghiệp để tiếp cận khách hàng và thuyết phục họ sử dụng dịch vụ cuả mình. Để khuyến khích tinh thần của nhân viên, công ty cũng nên quy định ra các định mức, các chính sách thưởng khi vượt định mức…
Sau khi đã thuyết phục được khách hàng sử dụng dịch vụ môi giới của mình, VNDirect cần chú trọng tới vấn đề thiết kế các dịch vụ đáp ứng cao nhất nhu cầu của khách hàng, dựa trên cơ sở về mục tiêu tài chính, nhu cầu cá nhân của từng nhóm
khách hàng công ty nên chia dịch vụ thành những mức độ khác nhau theo khối lượng
mà khách hàng đầu tư.
Ví dụ như những khách hàng lớn thường xuyên giao dịch hay những khách
hàng chiến lược có thể cử nhân viên chuyên theo dõi tài khoản cho khách, theo dõi
diễn biến thị trường để đưa ra những lời khuyến cáo hợp lý,…
Công ty cũng nên đầu tư nhiều hơn nữa cho các chiến lược Marketing không
chỉ tập trung vào nghiệp vụ môi giới mà nên có kế hoạch đồng bộ cho tất cả các dịch
vụ mà công ty cung cấp. Đặc biệt là dịch vụ tư vấn, bảo lãnh phát hành là hai dịch vụ rất khó để chiếm lĩnh thị trường khi các công ty chứng khoán lớn đã
quá mạnh cần có những chiến lược Marketing riêng. Như vậy có thể thúc đẩy phát triển đồng bộ tất cả các hoạt động tại VNDirect.
Nếu có được những chiến lược khách hàng tốt và chiến lược Marketing hiệu
quả, công ty có thể khẳng định được vị thế trên thị trường chứng khoán, mở rộng thị
phần từ đó thúc đẩy hoạt động môi giới và các hoạt động khác phát triển