1.2.2.1. Khái niệm và sự cần thiết phải phát triển hoạt động môi giới của CTCK
Phát triển hoạt động môi giới là các hoạt động nhằm gia tăng về lượng và chất trong hoạt động môi giới, đảm bảo lợi ích cho CTCK và khách hàng. Điều này thể hiện thông qua việc giữ được khách hàng cũ, thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng mới đến giao dịch, duy trì mối quan hệ với khách hàng, phát triển các nghiệp vụ liên quan và gia tăng doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động môi giới nói riêng và tổng doanh thu, lợi nhuận của công ty nói chung
* Sự cần thiết phải phát triển hoạt động môi giới của CTCK:
- Giảm chi phí giao dịch: “chứng khoán” là một loại hàng hóa đặc biệt mà việc thẩm định chất lượng nó đòi hỏi nhiều công cụ và chi phí, để có thể “thuận mua vừa bán” mà trên hết là tìm được “đúng đối tác” với mình thì lại là một điều không dễ. Nếu không có các nhà môi giới chứng khoán, điều này quả thực sẽ đẩy chi phí lên rất cao. Nhưng với sự xuất hiện của những con người trung gian này, bài toán chi phí đã có đáp án. Với mối quan hệ rộng rãi của mình cùng với sự hệ thống các đường dây xuyên tỉnh của CTCK, các nhà môi giới hoàn toàn có thể đáp ứng được nhu cầu thanh khoản của khách hàng một cách nhanh chóng mà chi phí sẽ là thấp nhất.
- Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường: Thường xuyên liên lạc và luôn là người nắm bắt tâm lý khách hàng, các nhà môi giới từ đó thống kế và phân định, từ đó xuất phát cho những ý tưởng sản phẩm mới gần gũi hơn với nhu cầu của từng phân khúc khách hàng. Và tất nhiên, CTCK nào phục vụ được càng phong phú loại hàng hóa cho đa dạng khách hàng sẽ thu được số hoa hồng cao hơn và thị phần nổi trội hơn trên thị trường
- Chứng khoán hóa và nâng cao chất lượng đầu tư: Đối với một thị
nghiệm đi trước của các nước phát triển tuy nhiên để phát triển một TTCK hoàn hảo thì việc đòi hỏi các nhà đầu tư chuyên nghiệp là cần thiết. Do bởi trong quá trình chuyển sang nền cơ chế thị trường, không ít người còn bỡ ngỡ với mô hình này mặc dù đã không ít người do nắm bắt thời cơ mà đã thu về một khoảng lợi nhuận khổng lồ từ sự bùng nổ TTCK 2005 – 2009, nhưng cũng không ít người còn bảo thủ trong việc “sinh lãi” cho số tiền nhàn rỗi của mình, trong khi số lượng tiền “đóng băng” này là rất lớn giữa dân chúng. Khi nghĩ đến việc sinh lợi từ tiền nhàn rỗi, họ nghĩ ngay đến việc gửi tiết kiệm, đó là các Ngân hàng. Việc phát triển Môi giới chứng khoán, “tiêm nhiễm” vào trong suy nghĩ người dân về xu hướng tạo ra tiền mới, đó chính là đầu tư chứng khoán. Từ đó thói quen đầu tư để cho dòng vốn được luân chuyển cũng được đẩy mạnh. Thêm vào đó, một miếng bánh ngon, chắc chắn sẽ có nhiều người muốn giành. Cách duy nhất để phát triển, đó là cạnh tranh. Khi thị trường chứng khoán đã khá “đi vào nề nếp” như hiện nay, số lượng CTCK nhiều hơn và khối lượng nhân viên MGCK cũng nhờ đó mà tăng lên đáng kể. Càng cạnh tranh, càng thể hiện được bản lĩnh của một nhà MGCK, họ sẽ phải tận dụng mọi mối quan hệ kèm theo sự khéo léo trong đàm phán và thuyết phục để giữ khách hàng và tạo ra doanh thu cho CTCK. Điều này góp phần không nhỏ trong việc thúc đẩy nghề này lên một vị trí mới cao hơn và được quan tâm nhiều hơn.
1.2.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động môi giới chứng khoán
Các chỉ tiêu định tính
-Mức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của CTCK là chỉ tiêu quan trọng đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới. Các nhân tố ảnh hưởng đến mức độ hài lòng của khách hàng như:
+ Quy trình giao dịch: Khi khách hàng tham gia giao dịch trên thị trường chứng khoán, họ phải mở tài khoản giao dịch và tuân thủ quy trình giao dịch của CTCK đó. Công ty nào có quy trình nhanh, gọn, chặt chẽ, tiết kiệm thời gian và chi phí cho nhà đầu tư thì hiệu quả hoạt động môi giới sẽ cao hơn. Khách hàng giao dịch thuận tiện sẽ gắn bó với công ty và đây cũng là điều kiện để phát triển thêm khách hàng mới.
+ Mức độ tiện ích của các dịch vụ: Ngoài việc nhận lệnh và thực hiện lệnh cho khách hàng, các CTCK còn cung cấp các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Số lượng khách hàng đến với công ty phần nào phụ thuộc vào chất lượng các dịch vụ này. Hoạt động môi giới của công ty sẽ đạt hiệu quả cao khi mà các dịch vụ này đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, thỏa mãn và làm hài lòng khách hàng.
+ Giá trị của thông tin cung cấp cho khách hàng: Mức độ quan trọng, tính kịp thời, chính xác của các thông tin mà CTCK cung cấp cho khách hàng là vô cùng quan trọng. Qua đó, khách hàng có thể ra quyết định nhanh nhạy và hiệu quả, thu được lợi nhuận cao. Đối với TTCK, thông tin là yếu tố quyết định đối với NĐT, nhà môi giới. Thời điểm và chất lượng thông tin là yếu tố cạnh tranh giữa các CTCK với nhau. Công ty nào công bố thông tin càng nhanh, chọn lọc và có chất lượng thì sẽ càng thu hút được lượng lớn nhà đầu tư đến với họ, làm cho thị phần, doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động môi giới tăng cao.
+ Trình độ nhân viên môi giới: Đội ngũ nhân viên không chỉ có kiến thức chuyên môn và xã hội sâu rộng, am hiểu pháp luật mà còn đòi hỏi phải luôn tuân thủ chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp và làm việc với tinh thần trách nhiệm cao. Đây là những yếu tố quan trọng để tạo lập và duy trì niềm tin của khách hàng đối với CTCK. ảnh đầu tiên về CTCK.
+ Hạ tầng CNTT: Các công ty chưng khoán phải có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, để đảm bảo việc tiếp nhận và thực hiện các yêu cầu của khách hàng một cách nhanh tróng và chính xác. Vì thị trường chứng khoán luôn nhạy cảm với sự biến đổi của nền kinh tế xã hội trong nước và quốc tế, do đó nếu công ty chứng khoán không có đủ trang thiết bị cần thiết để thu thập và xử lý thông tin thì không thể bảo vệ quyền lợi cho khách hàng.
Các chỉ tiêu định lượng
- Số lượng tài khoản mở và giao dịch
Mỗi khách hàng muốn giao dịch mua bán chứng khoán phải mở tài khoản tại CTCK. Số lượng tài khoản được mở tại CTCK cho biết quy mô khách hàng của công ty đó. Nếu số lượng tài khoản ngày càng tăng lên chứng tỏ hoạt động môi giới của CTCK đang có hiệu quả. Vì công ty không chỉ giữ chân được khách hàng cũ mà còn thu hút được thêm nhiều khách hàng mới. Một khách hàng thường có xu hướng trung thành với công ty mình mở tài khoản, họ sẽ là những nhà marketing tích cực và hiệu quả khi họ đã tin tưởng vào công ty. Trong đó, số lượng tài khoản thường xuyên giao dịch phản ánh chính xác nhất hiệu quả hoạt động môi giới, đây chính là những khách hàng mang lại thu nhập cho công ty.
- Phí môi giới
Phí môi giới là chi phí khách hàng phải trả cho CTCK khi thực hiện giao dịch. Phí này được tính dựa trên giá trị của mỗi lệnh giao dịch. Đây chính là khoản mang lại doanh thu môi giới. Phí môi giới là một trong những yếu tố quan trọng nhằm thu hút khách hàng. CTCK nào có phí môi giới thấp sẽ có lợi thế cạnh tranh, hấp dẫn khách hàng mở tài khoản giao dịch.
Bên cạnh số lượng tài khoản giao dịch mở tại công ty thì giá trị tài sản của khách hàng đặt tại công ty chứng tỏ sự tin tưởng của khách hàng vào uy tín, chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp cũng như sự hài lòng với phí giao dịch mà công ty thu của khách hàng.
- Thị phần môi giới của CTCK trên thị trường: Là phần thị trường sử dụng dịch vụ môi giới mà CTCK đó đang chiếm lĩnh.
Thị phần môi giới = x 100%
Việc công bố số liệu và xếp hạng thị phần của các công ty chứng khoán của hai Sở giao dịch, một mặt thúc đẩy khuyến khích cạnh tranh giữa các công ty và mặt khác tăng thêm lựa chọn cho các nhà đầu tư
- Doanh thu và tăng trưởng doanh thu từ hoạt động MGCK
Khi đứng ra làm trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng, CTCK thu của họ một khoản hoa hồng nhất định. Đây chính là phí môi giới. Doanh thu hoạt động môi giới chủ yếu là tổng phí môi giới CTCK phải thu từ khách hàng phát sinh khi khách hàng mua, bán chứng khoán. Do phí môi giới chứng khoán được tính trên tổng giá trị giao dịch nên doanh số giao dịch càng lớn, hoa hồng cho nghiệp vụ môi giới càng nhiều. Đây chính là chỉ tiêu định lượng đo mức độ thành công của hoạt động môi giới tại CTCK.
- Tỷ trọng doanh thu môi giới trên tổng doanh thu hoạt động
Tỷ trọng doanh thu môi giới = x 100%
Chỉ tiêu này cho biết quy mô đóng góp của doanh thu từ hoạt động môi giới vào tổng doanh thu của CTCK. Chỉ tiêu này đánh giá một cách khái quát, tương đối hiệu quả của hoạt động môi giới so với các hoạt động khác của CTCK.
- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu từ hoạt động MGCK
Lợi nhuận môi giới: Là phần chênh lệch giữa doanh thu môi giới và chi phí môi giới mà công ty bỏ ra. Lợi nhuận chính là mục đích cuối cùng mà các công ty theo đuổi. Để tối đa hóa lợi nhuận CTCK cần phải tối đa hóa doanh thu và tối thiểu hóa chi phí
Chỉ tiêu này cho biết cứ trong một đồng doanh thu hoạt động môi giới mà công ty thực hiện trong kỳ sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ suất này càng cao thì hoạt động môi giới càng hiệu quả và ngược lại
- Mạng lưới hoạt động: Nếu số lượng chi nhánh, đại lý, điểm giao dịch của CTCK rộng lớn thì khả năng tiếp cận, chăm sóc khách hàng, cũng như việc khách hàng giao dịch với CTCK sẽ được thuận tiện hơn
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động môi giới chứng khoán