2) Giá phân biệt giữa các điểm tiêu dùng khác nhau
108 nhằm vào “nhóm khách hàng chấp nhận sớm” Cứ như vậy giá sẽ giảm dần cho các nhóm
nhằm vào “nhóm khách hàng chấp nhận sớm”. Cứ như vậy giá sẽ giảm dần cho các nhóm khách hàng tiếp theo sau.
Nghệ thuật định giá hiệu quả đối với dịch vụ hoàn toàn mới là làm thế nào để xác định ai là khách hàng ưa đổi mới, giá bao nhiêu thì họ chấp nhận, bao nhiêu lâu thì các đối thủ khác có thể tung ra dịch vụ tương tự với giá thấp hơn? Như vậy giá sẽ giảm dần để cho các nhóm thấp hơn có thể mua và đồng thời phải bảo vệ được thị trường khỏi các đối thủ xâm nhập (xem hình 10.2).
Chúng ta cũng cần phân biệt rằng cách thức mà dịch vụ công nghiệp mới (New Industrial Services) lan truyền thì khác so với dịch vụ tiêu dùng (New Consumer Services). Những người mua công nghiệp (mua dịch vụ với tư cách là yếu tố đầu vào cho hoạt động sản xuất kinh doanh phục vụ) thường có động cơ mua vì lý mạnh hơn. Họ không mua vì để thể hiện đi tiên phong trong đổi mới. Do vậy, cơ hội sử dụng chính sách giá hớt váng đối với các khách hàng công nghiệp chỉ giới hạn ở các tình huống khi người mua công nghiệp muốn mua dịch vụ đổi mới với mục đích đạt được lợi thế về cạnh tranh.
Đối với nhiều dịch vụ mới, khuynh hướng giảm giá có thể được lý giải bởi lý do giảm chi phí. Vấn đề là khi quy mô phục vụ tăng lên, nhà cung cấp đạt được hiệu qủa theo quy mô, do vậy giảm được giá thành cho một đơn vị sản phẩm. Mặt khác, lý do còn là khi kinh nghiệm cung cấp dịch vụ tăng lên thì chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra sẽ giảm xuống. Đây là một vũ khí cạnh tranh của các nhà cung cấp dịch vụ. Khi giá dịch vụ giảm nhanh do quy mô cung cấp
dịch vụ tăng nhanh thì nhà cung cấp có thể giảm giá bán để nâng cao khả năng cạnh tranh. Thị trường điện thoại di động tại Việt Nam và một số nước cho thấy chính sách giá hớt
váng được áp dụng như thế nào và lợi thế của các nhà khai thác điện thoại đi đầu nhờ giá hớt
váng, nhờ tích luỹ kinh nghiệm sớm và đạt quy mô khai thác lớn sớm để giảm giá sớm hơn các nhà khai thác theo sau.
Chính sách giá bão hoà (Saturation pricing)
Nhiều dịch vụ mới được triển khai không phải là loại dịch vụ mới hoàn toàn, mà chỉ là dịch vụ tương tự với dịch vụ đang được cung cấp của các đối thủ cạnh tranh. Nếu dịch vụ mới
Giá
Thời gian