Xác định nhu cầu đào tạo là bước rất quan trọng trong quy trình đào tạo, việc này ảnh hưởng đến tất cả các khâu sau đó, đề hoàn thiện việc xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng công ty cần làm những việc sau.
4.3.1.1. Xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu tập trung về công tác đào tạo
Hệ thống cơ sở dữ liệu tập trung phục vụ cho công tác đào tạo hiện nay không chỉ là danh sách, hồ sơ của học viên với những thông tin cơ bản như độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, thâm niên. Với sự phát triển của công nghệ thông tin, hoạt động kinh doanh thay đổi không ngừng, điều đó yêu cầu hệ thống cơ sở dữ liệu cần được mở rộng thêm nhiều loại dữ liệu liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh, liên quan đến nhân viên bán hàng để từ đó là cơ sở đế phân tích, đánh giá và ra quyết định được chính xác hơn. Đe làm được điều đó Công ty Điện tử Samsung khu vực Phía Bắc cần xây dựng hệ thống cơ sở dừ liệu về công tác đào tạo cụ thể như sau:
+ Xây dựng mô tả về yêu cầu cần có của hệ thống cơ sở dữ liệu phục vụ công tác đào tạo, làm cơ sở để bộ phận sản xuất phần mềm xây dựng hệ thống đúng yêu cầu. Yêu cầu bắt buộc là hệ thống phải thu thập được đầy đủ tất cả dữ liệu liên quan tới từng cá nhân nhân viên bán hàng, từ thông tin giới tính, độ tuổi, trình độ tuyến dụng đầu vào, đến các thông tin về thời gian công tác, các khóa đào tạo đã tham gia, kỹ năng đặc biệt, kết quả thực hiện bán hàng trong từng thời gian cụ thể và có ánh xạ
được với các khóa đào tạo trước đó. Hệ thông cơ sở dữ liệu cân có chức năng tự phân tích để gợi ý hoặc nhắc nhở cho người dùng các khóa đào tạo cần học, các khóa đào tạo còn thiếu đối với quá trình làm việc của nhân viên bán hàng, việc này hoàn toàn có thể làm được vì áp dụng công nghệ Big Data (Phân tích dừ liệu lớn), AI (Trí tuệ nhân tạo). Để làm tốt được điều này thì đòi hởi các cán bộ làm công tác đào tạo phải có cái nhìn tống quát đế xây dựng được một bài toán tối ưu, bao quát đầy đủ các tình huống có thề xảy ra của công tác đào tạo theo đặc thù của hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động bán hàng. Công ty có thể tham khảo thêm, nhờ tư vấn bên ngoài đế xây dựng một hệ thống thuận lợi và hiệu quả nhất đáp ứng đúng nhu cầu cùa công ty.
+ Hệ thống cơ sở dữ liệu xây dựng xong và đưa vào triển khai cần thường xuyên đánh giá để đảm bảo phù hợp với quy trình đào tạo, cơ sở dữ liệu chính xác, cập nhập liên tục, qua những đánh giá thường xuyên để xem những điểm chưa phù hợp và hoàn thiện thêm để đáp ứng với hoạt động sản xuất kinh doanh thay đổi hàng ngày.
+ Hệ thống cần phải được phân quyền cho từng đối tượng, từng cấp bậc, từ nhân viên, quản lý, bộ phận đào tạo, lãnh đạo cao cấp. Việc phân quyền sẽ đảm bảo cho các đối tượng nắm được thông tin, cũng như bảo mật thông tin về nhân sự đối với các đối tượng khác nhau trong công ty.
4.3.I.2. Tăng cường lấy ý kiến và nguyện vọng cũa nhân viên bán hàng
Hiện công ty đang xác định nhu cầu đào tạo chủ yếu dựa vào số lượng nhân viên bán hàng được tuyển mới, năng lực, thâm niên của nhân viên bán hàng, kế hoạch kinh doanh của công ty... Tuy nhiên công ty vẫn chưa thực sự coi trọng đến nguyện vọng của nhân viên bán hàng thể hiện qua số lượng phản hồi trong khảo sát sau mỗi khóa đào tạo. Trên thực tế, thái độ của nhân viên bán hàng trong quá trình đào tạo ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng khóa đào tạo. Việc đào tạo đúng người, đúng nội dung sẽ mang lại hiệu quả rất lớn và giúp công ty tiết kiệm được thời gian,
chi phí. Vậy nên quan tâm đên ý kiên và nguyện vọng của nhân viên bán hàng sẽ giúp công ty xác định được nội dung cần thiết và tạo ra sự hòa hợp giữa mục tiêu đào tạo của công ty và mục tiêu phát triến bản thân của chính nhân viên bán hàng của công ty.
4.3.I.3. Nâng cao chất lượng các cán bộ phụ trách xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng
Việc đào tạo, hướng dẫn cách xác định nhu cầu đào tạo cho các quản lý phòng ban nhũng người trực tiếp đưa ra yêu cầu đào tạo là rất cần thiết. Vì nếu họ có kiến thức kinh nghiệm kỹ năng trong việc xác định nhu cầu đào tạo thì sẽ nâng cao được hiệu quả đào tạo của công ty, sẽ đào tạo đúng người, đúng thời điểm, đúng nội dung, tiết kiệm chi phí đào tạo, thời gian đào tạo, đáp được được và hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Do vậy, công ty nên thường xuyên tố chức đào tạo và hướng dẫn cho các cán bộ quản lý phòng ban chuyên trách 2 tháng 1 lần, đề nâng cao kỹ năng hiểu biết cho họ, hỗ trợ tích cực trong việc cải thiện hiệu quả đào tạo của công ty.
4.3.2. Tập trung triền khai đào tạo nhân viên bán hàng
4.3.2.I. Triển khai thực hiện nội dung đào tạo nhân viên bán hàng
Trước đây ý kiến cho rằng để lựa chọn một nhân sự tốt thì nhà tuyển dụng sẽ dựa vào vị trí ưu tiên của 3 yếu tố là KSA (Knowledge - Skill - Attitude) nhung theo thực tế ngày nay thì các nhà tuyển dụng lại đổi thứ tự của các yếu tố đánh giá này theo mức độ quan trọng thành ASK (Attitude - Skill - Knowledge) cho thấy yếu tố thái độ rất quan trọng, là yếu tố đầu tiên mà các nhà tuyển dụng cân nhắc khi tuyển dụng một nhân sự. Đào tạo thái độ nghề nghiệp và phẩm chất cho nhân viên bán hàng là việc rất cần thiết vì để trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc không chỉ có giỏi kiến thức sản phẩm, gioi kỹ năng mà còn phải có phẩm chất và thái độ nghề nghiệp tốt.
> r
iện nay, công ty chưa triên khai đào tạo phâm chât và thái độ nghê nghiệp cho nhân viên bán hàng. Các nội dung đào tạo phẩm chất, thái độ nghề nghiệp công ty nên đào tạo cho nhân viên bán hàng bao gồm: Yêu nghề, đam mê với công việc bán hàng, tôn trọng khách hàng, nhanh nhẹn, sáng tạo, năng động, tuân thủ phấp luật, nội quy, quy định của công ty. Những nội dung này công ty có thể sử dụng hai phương pháp phân tích tình huống, tổ chức lớp học bàng hình thức đào tạo trong doanh nghiệp với tần suất 6 tháng 1 lần. Thêm vào đó công ty có thể tổ chức lồng ghép dạy về lòng yêu nghề dam mê với công việc qua các buổi họp tuần, họp tháng hay teambuilding công ty tổ chức cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
4.3.2.2. Đa dạng các hình thức đào tạo nhân viên bán hàng
Hiện nay công ty đang chủ yếu tập trung vào hình thức đào tạo truyền thống như tồ chức lớp học và kèm cặp chỉ bảo tại nơi làm việc là chủ yếu. Việc này cũng đang mang lại một số yếu điểm như không thuận lợi linh hoạt cho người học, tốn thời gian, chi phí đào tạo lớn, lâu ngày sẽ dẫn đến sự nhàm chán cho nhân viên bán hàng. Do vậy, công ty nên bổ sung hình thức đào tạo mới và phù hợp với thời đại nhằm kích thích sự hứng thú cho người học, tạo sự hứng thú và tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng tham gia và phát huy tối đa hiệu quả trong công tác đào tạo.
Băng 4.1: Đê xuât các hình thức đào tạo cho nhân viên bán hàng của công ty Hình thức đào ta• o
Nội dung đào tạo
Bên trong doanh nghiệp Bên ngoài doanh nghiệp Online Qua ứng dụng /. Kiến thức Lịch sử hình thành và phát triển công ty X
Văn hóa công ty X
Chính sách, nội quy và quy định công ty X Quy trinh bán hàng, quy trinh trưng bày hàng hóa,
bảo hành sản phẩm X X
7
r
Kiến thức sản phẩm X X
Kiến thức thị trường, quy luật kinh tế X X
2.1.Kỹ nàng level 1
Bộ qui tắc ứng xử X X (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Kỹ năng giao tiếp X X X
Kỹ năng giao tiếp theo phong cách khách hàng X X
Kỹ năng quản lý thời gian X X X
Nghi thức bán hàng X X X
Kỹ năng tiếp cận khách hàng X X
Kỹ năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng X X
Kỹ năng thuyết phục khách hàng X X
Kỹ năng đàm phán thương lượng X X X
Kỹ năng xây dựng mối quan hệ X X X
2.2.Kỹ năng level 2
Kỹ năng xử lí từ chối X X
Kỹ năng giải quyết khiếu nại X X X
Kỹ năng làm việc nhóm X X X
Kỹ năng bán hàng bằng cảm xúc X X
Kỹ năng quản lý khủng hoảng X X X
2.3.Kỹ năng level 3
Kỹ năng ra quyết định X X X
Kỹ năng coaching X X X
Kỹ năng tư duy tích cực X X X
Kỹ năng thuyết trình X X X
2. Phẩm chất, thái độ nghề nghiệp
Nhanh nhẹn, sáng tạo, năng động X
Tôn trọng khách hàng X X
Yêu nghề, dam mê công việc X X
Tuân thủ pháp luật, nội quy, quy định công ty X
> X
>
(Nguôn: Tác giả đê xuăt)
4.3.2.3. Đào tạo trực tuyên e-Learning
Với sự bùng nô của công nghệ thông tin, mạng internet, công nghệ BigData, hiện nay đào tạo trực tuyến e-Learning được rất nhiều công ty chú trọng đầu tư vào công tác đào tạo nhân viên của mình. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Phương pháp E-Leaming có tính tương tác cao dựa trên đa phương tiện, tạo điều kiện cho người học trao đối thông tin dễ dàng hơn, cũng như đưa ra nội dung học tập phù hợp với khả năng và sở thích của từng người. Phương pháp này có một số đặc điểm và lợi ích như sau:
4- Quá trình học tập được ghi lại liên tục hàng ngày, vĩnh viễn làm cơ sở cho việc xác định nhu cầu đào tạo được dễ dàng hơn và cung cấp những kiến thức và thông tin phù hợp cho đúng học viên.
+ Người học đóng vai trò trung tâm và chủ động của quá trình đào tạo, có thề học mọi lúc, mọi nơi nhờ có phương tiện trợ giúp việc học. Người học có thể học theo thời gian biểu cá nhân, với nhịp độ tuỳ theo khả năng và có thể chọn các nội dung học.
+ E-Learning cho phép học viên làm chủ hoàn toàn quá trình học của bản thân, từ thời gian, lượng kiến thức cần học cũng như thứ tự học các bài, đặc biệt là cho phép tra cứu trực tuyến những kiến thức có liên quan đến bài học một cách tức thời, duyệt lại những phần đã học một cách nhanh chóng, giúp học viên có thế tìm và giải quyết được ngay vấn đề họ đang quan tâm.
+ Học viên có thế tương tác với các giảng viên hoặc đồng nghiệp trực tiếp khi tham gia bài giảng hoặc gửi tin nhắn sau đó qua các group chat hoặc email. Do đó học viên có thể tăng cường giao tiếp với giảng viên và đồng nghiệp để tiếp cận nhiều kiến thức hơn, mọi việc trở lên dễ dàng hơn.
+ E-Learning còn lôi cuốn rất nhiều người học, rất phù hợp với hoàn cảnh của những người đang đi làm. Các chương trình đào tạo từ xa hiện nay rất phong phú về giao diện, với nhiều hiệu ứng đa phương tiện như âm thanh, hình ảnh, hình động ba chiều, kỹ xảo hoạt hình...
Điều này đem đến cho học viên sự thú vị, say mê trong quá trình tiếp thu kiến thức cũng như hiệu quả trong học tập.
Đào tạo thông qua Hệ thông Quản lý học tập: những bài giảng thiêt kê săn. Học viên sẽ phải kiếm tra đầu vào kiếm tra đầu vào. Học viên sẽ học từng bước, từng bài, sau mỗi bài sẽ có kiểm tra mức độ tiếp thu bài. Học viên sẽ tự học, không có giáo viên hướng dẫn.
Phương pháp đào tạo này sè tiết kiệm chi phí cho công ty, công ty chỉ cần thiết kế các bài giảng có sẵn từ cơ bản đến nâng cao, có thể số hóa các bài học hiện tại lên trên hệ thống quản lý học tập để nhân viên có thể học tập dễ dàng nhất, không cần chờ đến các khóa đào tạo trực tiếp được tổ chức. Phương pháp này thuận lợi cho nhân viên có thế học mọi lúc, mọi nơi, ôn tập thường xuyên nếu quên kiến thức.
Nội dung sẽ được thiêt kê theo câp bậc, gôm kiên thức sản phâm, kỹ năng cứng, kỹ năng mềm, có các video demo trực quan cũng như hướng dẫn một cách chi tiết về các tính nãng, ứng dụng, thao tác để học viên có thể dễ dàng hỗ trợ được khách hàng khi cần thiết. Có những video chia sẻ kinh nghiệm bán hàng, demo sản phẩm sao cho hiệu quả. Có những sự kiện, chương trinh để học viên tích điểm lấy quà, để thu hút và động viên những học viên suất sắc và có nhiều đóng góp cho công ty. Có chức năng hòm thư góp ý để các nhân viên có thế chia sẻ những khó khăn trong quá trình học tập để đội ngũ quàn lý sẽ kịp thời hỗ trợ và cải thiện, đưa thêm các tính năng hữu ích, lực bỏ đi những thứ không cần thiết nhằm hoàn thiện ứng dụng trong tương tai.
Đào tạo trực tuyến có giảng viên: Phương pháp này cũng gần giống với phương pháp đào tạo truyền thống, nhưng được diễn ra trực tuyến. Có sự giao tiếp giữa giảng viên - học viên, học viên - học viên. Giảng viên có thể trực tiếp trả lời câu hỏi, đặt câu hỏi, chấm điểm đánh giá nhân viên. Giảng viên có thể đánh giá khả năng của học viên, đồng thời có thế chỉ dẫn học viên tham gia các khóa học mức cao hơn. Các “lớp học ảo” được tổ chức ngay trên mạng như các lớp học thông thường. Các giờ học “live” được tổ chức để thảo luận về các “Case Studies” mà học viên thắc mắc khi học qua ứng dụng cần được giải đáp trực tiếp. Giáo viên có thể
thực hiện các hướng dân trực tiêp. Nhân viên có thê học trực tiêp hoặc xem lại các bài giảng và làm bài tập off-line với hình thức giống như đang tham gia lớp học trực tiếp. Tất cả các khoá học trực tuyến có thể được quản lý, giám sát giống như các lớp học thông thường. Phương pháp này sẽ giúp cho công ty tiết kiệm được rất nhiều tiền từ chi phí tố chức lớp học, công tác phí của giảng viên, tiền hỗ trợ nhân viên...
4.3.2.4. Năng cao năng lực đội ngũ nhân lực làm công tác đào tạo
Đội ngũ nhân lực làm công tác đào tạo có ảnh hưởng rất lớn đến công tác đào tạo nhân viên bán hàng của công ty nhất là quá trình triển khai đào tạo. Công ty cần tập trung nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên phòng đào tạo và đội ngũ giảng viên nội bộ của công ty để nâng cao kỹ nãng chuyên môn, trình độ nghiệp vụ, thường xuyên trau dồi kiến thức, kỹ năng sư phạm để truyền đạt kinh nghiệm và kiến thức đạt hiệu quả tốt nhất. Đây sẽ là lực lượng cốt cán của công ty trong công tác đào tạo nội bộ, vì việc bán hàng là một công việc thực tiễn, cần đào tạo thực tiễn cho học viên để có kết quả tốt nhất.
Công ty cần có nhân sự chuyên trách về công tác thiết kế chương trinh đào tạo, có thể cử đi học tại các trường chính quy, luân chuyến các cán bộ đi làm việc trực tiếp tại cơ sở đế nắm được nhu cầu thực tiễn của đối tượng đào tạo, mời giảng viên ngoài về đào tạo trực tiếp tại công ty. Ngoài ra công ty có thể tuyển dụng những nhân viên hoặc quản lý có nhiều năng lực và kinh nghiệm trong lĩnh vực đào tạo nhân viên bán hàng để từ đó xây dựng đội ngũ chuyên trách về công tác đào tạo nhân viên bán hàng, góp phần nâng cao chất lượng và hiệu quả công tác đào tạo tại công ty.
4.3.2.5. Tăng ý thức tự giác học tập của nhân viên bán hàng
Để chất lượng của công tác đào tạo nhân viên bán hàng được nâng cao, công