a. Căn cứ vào kết quả.
Đàm phán cạnh tranh (thắng-thua)
Kết quả này xảy ra khi một bên đạt đƣợc mục đích còn một bên thất bại. Cảm giác thất bại là một cảm giác không dễ chịu, vì thế khi một bên không đƣợc thỏa mãn yêu cầu sẽ không bao giờ muốn ngồi vào bàn đàm phán với bên thắng nữa
143 Đàm phán với mục đích giành nhiều lợi ích nhất từ những gì hiện có gọi là đàm phán cạnh tranh . Khi một ngƣời giành đƣợc lợi ích thì ngƣời khác sẽ bị mất lợi ích. Một trò chơi tổng bằng không trong đó cả hai bên tham gia đàm phán đều cố gắng chia bánh sao cho mình chiếm phần lớn nhất.
Đàm phán tương hỗ (thua để thắng)
Kiểu đàm phán này thƣờng xảy ra khi các mối quan hệ có tầm quan trọng hơn kết quả cuộc đàm phàn. Trong đó, việc xây dựng thiện chí với đối tác là kết quả mong đợi nhất hoặc bên này muốn phía bên kia tƣơng thích trong tƣơng lai.
Đàm phán hợp tác (thắng-thắng)
Thắng – Thắng là kết quả lý tƣởng nhất cho các cuộc đàm phán. Những yêu cầu và mục đích của cả hai bên đều đƣợc thỏa mãn và cả hai đứng lên với cảm giác hài lòng, sẵn sàng cho các cuộc đàm phán tiếp theo.
Đàm phán hợp tác là chiến lƣợc đàm phán mà trong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giải pháp ―thắng thắng‖ cho mâu thuẫn của họ. Đàm phán hợp tác tập trung vào việc phát triển những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai bên. Đó cũng đƣợc gọi là đàm phán dựa trên mối quan tâm. Lợi ích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm và sự e ngại.
Bốn nguyên tắc của đàm phán hợp tác bao gồm:
Nguyên tắc số 1: Tách con ngƣời ra khỏi vấn đề
Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán
Nguyên tắc số 3: Đƣa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi
Nguyên tắc số 4: Yêu cầu các tiêu chí khách quan
Đàm phán Thua – Thua
Kết quả này xảy ra khi cả hai bên đều không đạt đƣợc mong muốn của mình. Trong các cuộc đàm phán có kết quả thua – thua, nếu đƣợc chọn thì không một đối tác nào muốn ngồi vào bàn đàm phán với bên đàm phán cũ.
Không có kết quả
Trƣờng hợp thứ tƣ là không có kết quả, không có ai thắng ai thua. Giữa hai trƣờng hợp ―không có kết quả‖ và ―thua – thua‖ có sự khác biệt lớn: Khi kết quả là thu – thua, cả hai bên đều đứng dậy với ý nghĩ không bao giờ tiến hành đàm phán với bên kia một lần nữa còn khi đàm phán không mang lại kết quả gì, không bên nào chịu thiệt, hai bên vẫn có thể ngồi vào bàn đàm phán tiếp trong lần sau.