d) Dự bỏo thị trường:
3.3. Chiếnlược thõm nhập thị trường:
Mục tiờu của chiến lược thõm nhập thị trường đối với xớ nghiệp TEXTACO là phải làm tăng khả năng bỏn hàng hiện nay trờn thị trường nội địa. Nhờ đú xớ nghiệp cú thể củng cố địa vị của mỡnh và cú cơ sở thực hiện cỏc chiến lược khú khăn hơn như chiến lược phỏt triển thị trường.
Để cụ thể húa cỏc hoạt động khai thỏc triệt để thị trường hiện tại của mỡnh, xớ nghiệp cần đặt ra cỏc chương trỡnh:
1. Tăng tiờu thụ đối với cỏc sản phẩm quần ỏo và ỏo Jacket tại thị trường Hà Nội.
2. Tranh thủ cỏc mẫu quần ỏo gia cụng để tạo nhu cầu thời trang đối với ỏo Jacket của lứa tuổi thanh niờn.
tỏc động vào cỏc nhà phõn phối hoặc tại nơi bỏn hàng của xớ nghiệp. Trước hết cần lượng húa cỏc mục tiờu của chiến lược này như sau:
- Sản phẩm quần õu: tăng 70% giữa năm 1998 - 1999 và tăng gần 5 lần tớnh đến năm 2000.
- Áo Jacket: năm 1998 tăng 60% về sản lượng so với 1998, năm 2000 sẽ tăng khoảng 4 lần so với 1998.
- Nõng tỷ phần thị trường của TEXTACO, đặc biệt so với đối thủ cạnh tranh:
Đơn vị tớnh: Tỷ đồng Doanh thu 1997 Doanh thu 1998 Tăng (2000/1997)
Thành Cụng 212.7 311 46%
Việt Tiến 191 300.5 57%
May 10 21.8 34.3 57%
Thaloga 33.3 48.7 46%
TEXTACO 13 22 70%
Trong 22 tỷ đồng doanh thu của TEXTACO vào năm 2000 cần phấn đấu 6,6 tỷ đồng thu từ thị trường nội địa (chiếm 30% tổng DT).
Như đó phõn tớch, khỏch hàng của TEXTACO trờn thị trường nội địa sẽ là những người ở lứa tuổi từ 25 và cú thu nhập từ trung bỡnh trở lờn. Đặc biệt do tớnh chất sản phẩm nờn nam giới sẽ là khỏch hàng chớnh của sản phẩm quần õu, trong khi ỏo Jacket sẽ phục vụ được đụng khỏch hàng hơn (nam, nữ ở nhiều lứa tuổi).
Do cỏc mẫu quần ỏo gia cụng tại xớ nghiệp chủ yếu từ chõu Âu hoặc Đụng Bắc Á, chỳng cú ưu thế trội hơn hẳn so với cỏc loại quần ỏo khỏc trờn thị trường về tớnh thời trang. Ngay cả khi so sỏnh với cỏc cụng ty cú sức cạnh tranh như Thaloga, May 10 thỡ sản phẩm của TEXTACO vẫn hoàn toàn khỏc biệt về kiểu dỏng. Để thu hỳt sức chỳ ý của khỏch hàng vào cỏc sản phẩm quần ỏo và ỏo Jacket xớ nghiệp cần chỳ ý.
1. Về sản phẩm:
+ Tỡm ra cỡ may đo thớch hợp nhất phự hợp với đa số khỏch hàng. Đõy là khõu rất quan trọng và cú ảnh hưởng quyết định tới khối lượng hàng bỏn ra. Để tỡm ra tiờu chuẩn cho sản phẩm, xớ nghiệp cần đầu tư kiến thức, trỡnh độ cho cỏn bộ, kết hợp kinh nghiệm trong thời gian qua. Hiện nay, xớ nghiệp đó và đang tỡm được mẫu mó, kớch thước cho sản phẩm Jacket.
cụng sở, do vậy nhu cầu cầu kỳ hơn (mặc phải vừa vặn, vải tốt ...).
+ Cải tiến cỏc sản phẩm từ cỏc thiết kế hàng gia cụng của xớ nghiệp. Tuy vậy cần chỳ ý cú thể tận dụng chớnh cỏc mẫu hàng này để cú thể giảm được chi phớ đầu tư cho cỏc mặt hàng cú tớnh "truyền thống" này.
2. Phương phỏp cạnh tranh với cỏc đối thủ trờn thị trường:
Muốn chiến thắng đối thủ cạnh tranh, khẳng định vị trớ của xớ nghiệp TEXTACO cần cú chương trỡnh nõng cao chất lượng cạnh tranh, đồng thời chủ động tỏc động lờn thị trường của người cạnh tranh.
* Giải phỏp hướng nội: xớ nghiệp cần chỳ ý duy trỡ, củng cố cỏc sản phẩm ỏo Jacket và quần õu về mặt chất lượng. Cú thể núi mức độ quan trọng về chất lượng sản phẩm là 75% trong cạnh tranh, trong khi giỏ cả là đại lượng dễ thay đổi hơn nờn mức độ quan trọng của nú chỉ nờn coi khoảng 40%, cũn lại là cỏc yếu tố về kỹ thuật và thời gian sản xuất.
Khụng chỉ duy trỡ chất lượng, xớ nghiệp cũn cần đặt ra nhón hiệu hiệu đặc trưng cho cỏc sản phẩm của mỡnh, hoặc cỏc biểu tượng nhằm mục đớch tạo hỡnh ảnh cho người tiờu dựng về chất lượng.
Túm lại, càn luụn bảo đảm uy tớn của hai mặt hàng truyền thống về chất
lượng sản phẩm. Ngoài ra phải khai thỏc tối đa năng lực sản xuất của xớ nghiệp hiện nay. Song song với chớnh sỏch sản phẩm, xớ nghiệp cần hướng đến chớnh sỏch giỏ phõn biệt. Do sản phẩm này cú tớnh thời trang, do đú khi số lượng bỏn giảm cần chỳ ý thời điểm giảm giỏ để trỏnh tồn đọng. Thời điểm giảm giỏ thớch hợp là già nửa cuối cỏc mựa bỏn hàng. Tuy nhiờn, khi sản phẩm ở pha tăng trưởng lại phải chỳ ý lợi dụng nõng giỏ cao.
Đõy là cỏc biện phỏp cú tớnh "đẩy" tức là tỏc động vào cỏc kờnh phõn phối, tổ chức hoạt động bỏn hàng, bỏm sỏt chu kỳ sống của cỏc sản phẩm để cú chiến lược về tốc độ (thời gian).
Để chọn kờnh phõn phối đỳng đắn, xớ nghiệp phải khẳng định thị trường hiện nay ở Hà Nội cú những điểm nào thuận lợi cho việc xõy dựng cửa hàng. Việc xỏc định hệ thống phõn phối cần đặt trong bối cảnh của xớ nghiệp may - đú là chủ yếu chỉ bỏn hàng trực tiếp tới người tiờu dựng (kờnh phõn phối trực tiếp) qua cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Vớ dụ, để tăng khả năng tiếp xỳc nhu cầu thị trường và về lõu dài phự hợp với yờu cầu mở rộng qui mụ của xớ nghiệp, TEXTACO cần thay đổi kờnh phõn phối sang kờnh trực tuyến và kờnh dài như sau:
Với thị trường Hà Nội, số trung gian bỏn buụn thớch hợp đến năm 2000 của xớ nghiệp là 10 - 15, số cửa hàng bỏn lẻ phải cố gắng từ 15 - 20 cửa hàng.
Kờnh trực tuyến:
Với cỏc trung gian thương nghiệp, xớ nghiệp sẽ phải nghiờn cứu cỏch quản lý sao cho cú hiệu quả và đưa ra cỏc chớnh sỏch phõn biệt hoặc ưu đói về chiết khấu theo thời vụ, theo mựa đụng hay mựa hố. Xớ nghiệp cần xỏc định kờnh chủ lực trước hết là kờnh trực tuyến.