Mục tiờu: Xõy dựng chiến lược giỏ nhằm cung cấp cho khỏch hàng cỏc
loại giỏ cho những loại sản phẩm tương ứng như ỏo Jacket, quần õu, ỏo sơ mi ... bỏn ra tương ứng với thị trường, tương ứng với thời điểm bỏn hàng để bỏn được nhiều sản phẩm nhất là thu được lói suất cao nhất.
Căn cứ để xõy dựng chiến lược giỏ: Mức giỏ hợp lý nhất được đưa ra
phải được lập trờn cơ sở hai yếu tố chủ yếu đú là tỡnh hỡnh chi phớ sản xuất của xớ nghiệp và những điều kiện khỏch quan của thị trường. Đối với xớ nghiệp giỏ bỏn phải bự đắp được cỏc chi phớ bỏ ra và cú lói.
Ta chỉ xột về hai loại sản phẩm chủ yếu của xớ nghiệp là ỏo Jacket và quần õu. Vậy chi phớ cho sản phẩm ỏo Jacket và quần õu là gỡ? Muốn tớnh được mức giỏ hợp lý phải tớnh được cụ thể mức cần thiết tối thiểu cho một sản phẩm như:
Giỏ nguyờn vật liờu, nhiờn liệu, động lực. Mức khấu hao cơ bản.
Mức bảo hiểm xó hội cần chi phớ Mức thuế vốn phải chịu
Mức lương cụng nhõn sản xuất Chi phớ quản lý sản xuất.
Nếu như đơn thuần chỉ dựa vào tập hợp những chi phớ này để hỡnh thành mức giỏ chung thỡ chưa đủ. Nếu năm 1997 mức giỏ nguyờn vật liệu quần õu là 71000đ/ sản phẩm thỡ tới năm 2001 là 90000đ/ sản phẩm. Mọi chi phớ khỏc giả sử vẫn giữ nguyờn, lỳc đú ta đưa ra mức giỏ chỉ chờnh lệch so với năm 1997 là 19000đ/ sản phẩm. Trong khi thu nhập của người dõn ở mức tăng cao, cỏc cụng ty khỏc đều tăng giỏ. Như vậy mức giỏ mà xớ nghiệp đưa ra khụng phự hợp với thị trường lỳc này.
Do đú một chiến lược giỏ thớch hợp nhất là vừa đảm bảo mục tiờu đề ra lại phải phự hợp với mức giỏ thị trường, đảm bảo cho xớ nghiệp cạnh tranh với cỏc xớ nghiệp may khỏc cũng sản phẩm ỏo Jacket và quần õu. Vỡ vậy mức giỏ hợp lý nhất của xớ nghiệp là mức giỏ đỏp ứng được đỳng đũi hỏi của khỏch hàng và cú lói.
Xỏc định mức giỏ cho sản phẩm của TEXTACO: Giỏ cả cú ảnh hưởng rất
lớn đến khối lượng sản phẩm tiờu thụ. Với mục tiờu là mở rộng thị trường do đú xớ nghiệp ỏp dụng chớnh sỏch giỏ thõm nhập. Giỏ bỏn cỏc sản phẩm của xớ nghiệp trờn thị trường nội địa thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh nhưng vẫn đảm bảo chất lượng. Muốn vậy xớ nghiệp phải giảm định mức tiờu hao nguyờn vật liệu, nhiờn liệu mà vẫn đảm bảo yờu cầu thiết kế kỹ thuật. Tiết kiệm và tận dụng
những nguyờn vật liệu thừa của cỏc hàng may gia cụng cho nước ngoài. Tăng cường sử dụng nguyờn vật liệu trong nước để giảm chi phớ.
Hiện nay năng lực sản xuất của xớ nghiệp chỉ đạt 93%, nguyờn nhõn do cụng tỏc chuẩn bị và triển khai sản xuất chưa tốt. Do cỏc thiết bị chưa được đồng bộ, một số dõy chuyền sản xuất cũn cú thiết bị lạc hậu nờn đó giảm tiến độ sản xuất tăng thờm chi phớ. Nếu đầu tư thờm thiết bị mới hoặc bổ xung thay thế những thiết bị cũ sẽ đảm bảo 95% năng lực sản xuất làm cho chi phớ sản xuất giảm đỏng kể. Đỏp ứng được yờu cầu sản xuất cụng nhõn khụng phải làm thờm ngoài giờ. Khụng phải mua cỏc sản phẩm dịch vụ từ bờn ngoài để đỏp ứng tiến độ giao hàng.
Trong cỏc khoản mục chi phớ, xớ nghiệp cú thể nghiờn cứu giảm định mức nguyờn vật liờu, giảm chi phớ quản lý xớ nghiệp và giảm số phế phẩm. Hiện nay, định mức nguyờn vật liệu đang được ỏp dụng cũn phụ thuộc nhiều vào trỡnh độ kinh nghiệm của cỏn bộ kỹ thuật. Do vậy xớ nghiệp cú thể chỳ trọng vào nghiờn cứu để đề ra tiờu chuẩn về kỹ thuật cắt. Việc đầu tư thời gian sắp xếp cỏc bộ phận của sản phẩm (tay ỏo, thõn ỏo, cổ ...) trờn một khổ vải nhất định sao cho đạt được độ hợp lý tối ưu sẽ giỳp xớ nghiệp giảm chi phớ về nguyờn vật liệu. Kết quả của việc sắp xếp hợp lý cỏc mẩu cắt cú thể giảm chi phớ được trờn dưới 1%. Do tỷ trọng về nguyờn vật liệu chiếm trờn 60% giỏ thành nờn việc giảm chi phớ rất cần được chỳ ý.
Tương tự chi phớ phải trả cho sản xuất hỏng cũng cú ý nghĩa lớn trong cơ cấu giỏ. Xớ nghiệp cần đầu tư vào chương trỡnh nõng cao tay nghề cho cụng nhõn nhằm hạn chế tối đa phế phẩm, từ 1% phế phẩm trong tổng số sản phẩm cú thể giảm xuống 0,5% và kết quả là xớ nghiệp cú thể cắt giảm được gần 1000đ cho một sản phẩm. Trờn thực tế, về tổng thể giảm chi phớ phẩm làm giảm được nhiều chi phớ cho cả lụ hàng, hơn nữa do một sản phẩm hỏng ảnh hưởng đến toàn bộ chi phớ của dõy chuyền: cụng lao động, chi phớ quản lý, khấu hao ...
Cũng giống như cỏc cụng ty khỏc của Nhà nước, bộ mỏy hành chớnh của xớ nghiệp cũn cồng kềnh nờn chi phớ cho quản lý xớ nghiệp cũn cao. Xớ nghiệp cú thể cắt giảm cỏc chi phớ khụng cần thiết về văn phũng, về biờn chế hành chớnh. Tới năm 2001 qui mụ xớ nghiệp được mở rộng cho chi phớ quản lý giảm đo. Ước tớnh tổng chi phớ quản lý sẽ giảm đi 2% trong cơ cấu giỏ, tương đương giảm hơn 3.000 đồng/ 1 sản phẩm.
Thực hiện cỏc biện phỏp trờn thỡ mức giỏ thành cho một sản phẩm ỏo và quần sẽ như sau:
ỏo Jacket
Khoản mục chi phớ Cơ cấu Z trước khi thực hiện chớnh sỏch giỏ Tỷ trọng/ Z hiện hành Tỷ trọng/ Z theo cơ cấu giỏ Cơ cấu Z với chiến lược giỏ
mới
Nguyờn vật liệu 121.284 61,06% 60,06% 118.318
Tiền lương 13.960 7,1 - 7,1 - 13.960
Nhiờn liệu 6.895 3,5 - 3,5 6.895
Chi phớ khỏc (KHTS, thuế vốn, bao bỡ sửa chữa nhỏ
16.154 8,2 - 8,2 16.154
Chi phớ QLXN (lương, chi phớ hành chớnh ...) 16.351 8,3 - 6,3 - 12.411 Chi phớ bỏn hàng 2.758 1,4 - 1,4 - 2.758 Phế phẩm 1.970 1 - 0,5 - 985 Giỏ thành tồn bộ 179.460 171.569 Lói 17.540 8,9 - 12,9 - 25.431 Giỏ bỏn 197.000 100% 100% 197.000 Quần õu Khoản mục chi phớ Cơ cấu Z trước
khi thực hiện chớnh sỏch giỏ Tỷ trọng/ Z hiện hành Tỷ trọng/ Z theo cơ cấu giỏ mới Cơ cấu Z với chiến lược giỏ Nguyờn vật liệu 71.722 56,5% 55,5% 70.485 Tiền lương 7.363 5,7 - 5,7 - 7.363 Nhiờn liệu 5.842 4,6 - 4,6 - 5.842 Chi phớ khỏc (KHTS, thuế
vốn, bao bỡ, sửa chữa nhỏ) 11.938 9,4 - 9,4 - 11.938 Chi phớ QLXN (lương, chi
phớ hành chớnh ...) 15.113 11,9 - 9,9 - 12.573 Chi phớ bỏn hàng 2.667 2,1 - 2,1 - 2.667 Phế phẩm 889 0,7 - 0,3 - 381 Giỏ thành tồn bộ 115.499 111.249 Lói 11.501 9,1% 12,4% 15.751 Giỏ bỏn 127.000 100 - 100 - 127.000
Đối với cỏc sản phẩm trờn sau khi thực hiện cỏc biện phỏp để giảm giỏ thành thỡ xớ nghiệp cú thể bỏn vơớ giỏ khi chưa thực hiện hoặc giảm hơn một ớt để tăng lợi nhuận và cạnh tranh với cỏc sản phẩm trờn thị trường.
Cũng tương tự như vậy cỏc sản phẩm khỏc sẽ được tớnh theo.
Để thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm xớ nghiệp cú những mức giỏ khuyến khớch.
- Nộu khỏch hàng mua sản phẩm với khối lượng lớn hoặc ký hợp đồng từ 10 triệu trở lờn thỡ mức chiết khấu hợp lý. Mức chiết khấu do hai bờn thỏa thuận thường từ 1 - 5% giỏ trị.
Mức 1%: Đối với những khỏch hàng mua từ 50 - 150 sản phẩm, trị giỏ thấp nhất là 10.000.000 đồng.
Mức 2%: Đối với những khỏch hàng mua từ 150 - 500 sản phẩm, trị giỏ thấp nhất là 50.000.000 đồng.
Mức 3%: Đối với những khỏch hàng mua từ 500 - 10.000 sản phẩm, trị giỏ thấp nhất là 100.000.000.
Mức 4%: Đối với những khỏch hàng mua từ 10.000 sản phẩm, trị giỏ thấp nhất là 500.000.000 đồng.
Mức 5%: Đối với những khỏch hàng mua trờn 20.000 sản phẩm.
- Do mặt hàng phụ thuộc vào mựa nờn việc định giỏ là hoàn toàn linh hoạt, vớ dụ như đầu mựa ỏo Jacket được bỏn thấp hơn để khuyến khớch người mua nhưng đến giữa mựa giỏ bỏn được tăng lờn để thu lại lợi nhuận cho xớ nghiệp.
Túm lại: Chiến lược giỏ là một phần hết sức quan trọng trong chiến lược
kinh doanh. Giỏ cả hợp lý thỡ mức tiờu thụ của sản phẩm mới nhanh. Chiến lược giỏ đúng gúp một phần khụng nhỏ cho chiến lược thị trường. Chiến lược giỏ phải được xõy dựng trờn cơ sở mức giỏ của thị trường.