và phát triển Việt Nam
3.2.2.Mở rộng đối tợng đợc bảo lãnh:
Khách hàng của Sở giao dịch phần lớn là các Tổng công ty lớn thuộc thành phần kinh tế quốc doanh nh Tổng công ty bu chính viễn thông Việt Nam, Tổng công ty điện lực Việt Nam, Tổng công ty xuất nhập khẩu máy
Hà nội, Tổng công ty than Việt Nam... nên đôi khi để giữ mối quan hệ lâu dài với các khách hàng này SGDI dễ bị sức ép từ phía khách hàng về mức phí hay bắt buộc phải bảo lãnh. Mặt khác đa dạng hoá khách hàng cả về loại hình doanh nghiệp và ngành nghề kinh doanh là cách để Ngân hàng phân tán rủi ro đồng thời mở rộng phạm vi hoạt động, khai thác có hiệu quả từ mọi lĩnh vực, mọi thành phần kinh tế, đạt mục tiêu phát triển bền vững. Vì vậy trong thời gian tới, bên cạnh việc củng cố mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, SGDI cần chú trọng mở rộng đối tợng khách hàng sang các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp ngoài quốc doanh sao cho phù hợp với chính sách khuyến khích phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp ngoài quốc doanh hiện nay. Kinh tế thị trờng ngày càng phát triển thì các doanh nghiệp này ngày thể hiện vai trò quan trọng hơn. Để làm đợc điều này, trong thời gian tới SGDI cần:
Củng cố và tăng cờng mối quan hệ với nhóm khách hàng lớn, khách hàng truyền thống. Muốn vậy, Sở cần có chính sách u đãi về mức phí bảo lãnh; thờng xuyên thăm hỏi, tổ chức các buổi toạ đàm, hội nghị khách hàng nhằm thảo luận trực tiếp các vấn đề còn vớng mắc nh u nhợc điểm của các dịch vụ, những vớng mắc trong thủ tục, điều kiện bảo lãnh, mức phí, thái độ phục vụ của cán bộ Ngân hàng; tìm hiểu nhu cầu hiện tại cũng nh tơng lai để có biện pháp thoả mãn tối đa nhu cầu của nhóm khách hàng này nhằm giữ chân khách hàng lâu dài.
Mở rộng quan hệ giao dịch với các khách hàng mới là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp ngoài quốc doanh... có đủ điều kiện bảo lãnh.
Vấn đề trớc tiên đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp ngoài quốc doanh hiểu rõ những u thế của bảo lãnh. Muốn vậy, Ngân hàng có thể tổ chức cử cán bộ mở những buổi nói chuyện cho một hay một nhóm doanh nghiệp, mời các cán bộ đảm nhiệm vị trí liên quan đến bảo lãnh của các doanh nghiệp này đến dự. Nội dung của hội thảo, buổi nói chuyện có thể là tính u việt của bảo lãnh tại Sở nếu khách
hàng cha từng đợc bảo lãnh hay giới thiệu các loại bảo lãnh mới phù hợp hơn nếu khách hàng đã từng đợc SGDI bảo lãnh ở một số loại. Có thể cử một vài cán bộ trực tiếp đến nói chuyện với các cán bộ có thẩm quyền của doanh nghiệp về bảo lãnh để xây dựng và phát triển mối quan hệ. Có thể họ cha có nhu cầu bảo lãnh ngay nhng đến khi có nhu cầu thì đây lại là một cơ hội lớn cho Ngân hàng.
Một vấn đề nữa cần quan tâm đối với nhóm khách hàng mới này là cần áp dụng một cách linh hoạt các các thủ tục, các quy định nhằm tháo gỡ khó khăn cho từng đối tợng khách hàng.
Thực hiện tốt hơn nữa vai trò nhà t vấn. T vấn cho khách hàng không chỉ dừng lại ở mức độ hớng dẫn các quy chế, thể lệ, chế độ cho khách hàng mà phải đạt đến mức đa ra những lời khuyên bổ ích cho khách hàng, giúp họ đạt mục tiêu an toàn và thắng lợi trong kinh doanh.
Ngân hàng có thể t vấn về tài chính cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ từ các nguồn thông tin và kinh nghiệm mà Ngân hàng có đợc. Ngân hàng có khá nhiều nguồn thông tin từ việc thực hiện các dịch vụ khác, từ việc giao dịch với nhiều đối tợng khách hàng khác nhau, thông tin về nền kinh tế, về các lĩnh vực phát triển hấp dẫn hay về một số dự án cụ thể. Bên cạnh chia sẻ nguồn thông tin một cách thờng xuyên , Ngân hàng cũng có thể giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ lập các kế hoạch tài chính, các hồ sơ dự thầu... và khi thắng thầu họ sẽ sử dụng dịch vụ bảo lãnh của Ngân hàng.
Thực hiện tốt những điều trên là cơ sở cho việc thu hút khách hàng tham gia giao dịch bảo lãnh với SGDI và nâng cao uy tín của SGDI trên thị trờng tuy nhiên thực hiện đợc nó không phải là một vấn đề đơn giản. Điều này đòi hỏi mỗi cán bộ phải nắm vững lý luận, biết kết hợp sáng tạo giữa lý luận với tình hình thực tiễn; phải có sự nhạy bén cùng những kinh nghiệm đợc tích luỹ trong nghề nghiệp của mình đồng thời phải có tinh thần ham học hỏi trau dồi kiến thức.
Việc mở rộng đối tợng khách hàng cũng có tác dụng tích cực đến việc đa dạng hoá phát triển sản phẩm bảo lãnh bởi khi đối tợng khách hàng đa dạng, khách hàng hoạt động trên nhiều lĩnh vực kinh tế khác nhau thì nhiều loại hình bảo lãnh khác của Ngân hàng cũng có điều kiện phát triển, không chỉ là các loại bảo lãnh trong xây dựng.