II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG xúc TIẾN Vầ Hỗ TRỢ KINH
2. Việc thiết lập mối quan hệ với còng chúng ớ Việt Nam.
Nam.
Thông thường thì mối quan hệ với còng chúng ắt đề càp đến khắa cạnh kinh doanh hơn quáng cáo. ơ Việt Nam phò biến là tài trợ cho hoạt động thể thao và các hoạt động vãn hóa xã hội (chác.
Tài trợ ờ Việt Nam có rất nhiểu dạng:
-Tài trợ chắnh : có nhiệm vụ lo toàn bộ kinh phắ tổ chức của một ơiải vô địch như giải Tiger, giải Dunhill...
59
quốc gia các mồn thế thao đểu có tài urợ. Sô’ tiền tài trợ lớn hav nhỏ phụ thuộc vào quy mò, ảnh hướng cúa giải và chi phắ tổ chức giải. Tuy nhiên, số úén tài trợ cho bóng đá vẫn là lớn nhất. Chúng ta hãy tham khảo số dền tài trợ cho bóng đá qua bảng sau:
(Nguổn : Tổng cục thể dục thể thao.)
Chúng ta thấy các nhà tài trợ chắnh cho các giải chú yếu là các công ty nước ngoài như Dunhill. Tiger. San miguel, IBM... các còng ty Việt Nam thì ắt có măt ớ danh sách tài trợ chắnh, trừ có Đài tiếng nói Việt Nam, Vinataba, Tnbeco... Một sổ công ty Viẽt Nam thường dứng ờ vị trắ tài trợ phụ cho các giải như nhà máy bia Đông Nam Á. Bảo Việt, Vinexad. Bia Sài Gòn...
Bên canh việc tài trợ cho hoạt dộng thể thao, các hãng còn chú trọng tới việc tài trợ cho các hoạt động ván hóa xã hội .
Cuộc thi hoa hàu báo tiẻn phong được tổ chức hai năm một lần là hoat động vãn hóa được sự quan tâm của mọi người dân. Năm 1996 P&G đã tài trợ khoảna 10.000 USD cho cuộc chi và ưao giải Miss Camay và
60
tinh với 18 trò chơi sõi nối. hấp dản được các hãng lớn tài trợ : Air France . Pepsi, Sony, P&G... Sang năm 1997. sô lượng các trò chơi liên tỉnh dã tăng lên 39 trò chơi. Do đó số người biết đến và ghi nhớ tên các hăng tài trợ qua đài truyền hình khỏng phải là ắt vì họ đã góp phần tổ chức các trò chơi thú vị này.
Hãng P&G và Unilever lại đặc biệt quan tâm đến các cuộc thi cắt tóc giỏi. P&G với sản phẩm Head& Shouder đã tài ượ cho cuộc thi thợ cắt tóc giỏi tại khách sạn New World thành phố Hổ Chắ Minh với quần áo cho chắ sinh in biểu tượng Head& Shouder và những giải thường do P&G trao tặng.
Hai chàng Ềkhống lồỂ cùa thị trường nước ngọt là Cocacola và Pepsi cola thì có khuynh hướng tài trợ khác nhau, Pepsi cola tài trợ thiên vể nghệ thuật như : ca nhạc (bảo trợ chắnh cho các chuyến lưu diễn cùa Leo Sayer, Bryan Adams. Jonh Denver. Boney M...) còn Cocacola tập trung vào các hoạt động thể thao. Ngoài ra. Cocacola còn phát học bổng cho trẻ em nghèo, trẻ em khuvết tật... Hãng cũng đã cung cấp nước uống miễn phắ tai buổi lề kỹ nièm 40 năm thành lập của các trường đại học như : DH Bách khoa, ĐH Kiến trúc, ĐH Xây dựng, ĐH Kinh tế quốc dân, Nhạc viện Hà Nội, ĐH Tổng hợp. Ngàn sách dành cho hoạt động tài trợ cúa Cocacola lên đến gần 350.000 USD.
Việc tài trợ cho các chương trình của Đài truyén hình cũng dược các hăng lợi dung cnệt để. Khán giả ưuyển hình còn nhớ hãng bia BGI tài ượ cho bộ phim '‘Cò chủ nhỏỂ, các hãng Suzuki. Toshiba, Fujifilm, Sanyo tài trợ cho phim ‘OsinỂ, hãng dẩu gội đẩu Organic, kem dưỡng da Pond’s tài trợ cho bộ phim
chúng ta các chương trình phong phú, dặc sầc hấp dẫn và những giàv phút thư giãn tuyệt vời. Và khán giả còn nhớ tới các chương [rình, nhớ tới tên các hãng, dó chắnh [à sự thành còng trong việc thiết lập mối quan hè với cồng chúng cùa họ.
3. Sự phát triền của ngành hội chợ - triến lãm Việt Nam.
Chúng ta đang sống trong một thời đại "bùng nốỂ không những cùa quảng cáo mà của cà những hội chợ triển lãm thương mại quốc tế. Việc tham gia hội chợ triển lãm là một đòi hỏi khách quan của đời sống kinh tế, xã hội. Hội chợ tnển lãm chương mại là ngày hội cho các dân tộc xắch lại gần nhau, tìm hiểu giá trị vãn hóa, khoa học kỹ thuật, kinh tế thương mại. Hội chợ triển lãm thương mại cũng dược đề cập đến trong Luât thương mại của Nhà nước CHXHCN Việt Nam.
Điéu 208 của Luật thương mại quy dinh :
- Hội chợ thương mại (Trade fair) là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung ưong một thời gian, địa diếm nhất dịnh. trong dó. các cá nhàn, tổ chức sản xuất, kinh doanh được trưng bày hàng hóa cùa mình nhầm muc đắch tiếp chị, ký kết hợp dồng mua bán hàng.
- Triển lãm thương mại (Trade Exhibition) là hoạt động xúc tiến thương mai thóng qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu vé hàng hóa đế giới thiệu, quảng cáo nhằm mờ rộng, thúc dẩy việc tiêu thụ hàng hóa. [10]
ơ Việt Nam trong thời gian gần đây xảy ra hiện tượng "nhà nhà tổ chức hội chợ - triển lãm. ngành ngành tổ chức hội chợ - triển lãmỂ, gày ra sự lộn xộn.
nhau mà còn chịu sức ép từ khoảng 10 đơn vị kinh doanh triển lãm nước ngoài đang hoạt động ờ Việt nam với quy mô và kinh nghiệm hcm hẩn.
Dưới dây [à danh sách các nhà tổ chức hội chợ - triển lãm chắnh của Việt
Nam: *Các trung tâm và công ty do Trung ương quản lý.
+ Trung tăm hội chợ triển lãm Việt Nam (Vefac). Đây là trung tâm lớn rứiất, chuyèn tổ chức các cuộc hội chợ triển lãm quốc gia và quốc tế ở Việt Nam và nước ngoài, do Bộ văn hóa - thông tin quản lý.
Khu vực trung tâm hội chợ triển lãm Việt Nam có tổng diện tắch 70.000nr. Ngoài hoat động hội chợ triển lãm, trung tâm hội chợ triển lãm Việt Nam còn có chức năng xuất nhập khẩu trực tiếp.
+ Cônẹ rv quảnẹ cáo hội chợ thương mại
(Vinexad)
Được thành lập từ nãm [975 hoat động dưới sự lãnh đao cùa Bộ thương mại, Vinexad là một công ty chuyên tổ chức Hội chợ triển lãm thương mại tai Việt Nam và nước ngoài.
Trung tâm hội chợ thương mại thuộc Vinexad chuvèn tổ chức các hội chợ tnển lãm thương mại tổng hợp và chuyên ngành, cung cấp các dịch vụ lièn quan đến việc quảng cáo trẻn các phương tiẻn thòng tin đại chúng, các ấn phẩm.
Công ty Vinexad không có cơ sờ vàt chất nèn thường phải lièn kết với Vefac hoặc Traắac đế sừ dụng mặt bằng và cơ sớ vàt chất của hai cơ quan này.
1 Số cuộc hội chợ triển lãm Tốc độ Năm Tống số Tronnướg c Trong nước có quốc tế tham Chuyèn để quốc tế tại Việt tăng trườn g so với 1989 1 1 0 0 100% 1990 2 1 0 10 200% 1991 3 ? 1 3 300% 1992 6 1 9 600 % 1993 8 1 2 7 800% [994 14 3 4 6 1400 % 1995 19 5 8 6 1900%
ngoài vào tham gia Hội chợ triển lãm do Việt Nam tổ chức nhưng với tư cách [à Tố chức hỗ trợ kinh tế (Điếu này khác với việc cung cấp dịch vụ Hội chợ triến lãm cùa Vinexad là một hoạt động mang tắnh chất kinh doanh).
*Các cóng ty và tổ chức thuộc dịa phương quản lý.
+ Cỡỡ? ty Hội chợ triển lãm thành phò Hồ Chắ
Minh.
Công ty được thành lập nám 1987 trực thuộc úy ban nhân dân thành phố Hồ Chắ Minh. Công ty Hội chợ triển lãm thành phố Hổ Chắ Minh tổ chức hàng nám hai cuộc hội chợ - triển lãm định kỳ vào tháng 5 và tháng 11. .
+ Công ty Hội chợ triển lãm Cần Thơ.
Hàng nám, công ty tổ chức một số cuộc hội chợ triển lãm tại thành phố Cần Thơ mà diển hình là triển lãm hàng nồng nghiệp. Tuy nhiên, hoat động cùa còng ty mang tắnh chất dịa phương, quy mò còn bé nhỏ, chưa có tiếng vang trong nước và quốc tế.
Tại một số tinh và thành phố cũng có nhũng tổ chức chuyên mòn làm công tác tổ chức Hội chợ triển lãm của dịa phương nhưng ắt có hiệu quà và khỏng thường xuyèn.
Thực tế hoat động hội chợ tnển lãm mấy năm qua cho thây, Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt nam là đơn vị tổ chức được nhiều hội chợ tnển lãm nhất với tý lệ các cuộc hội chợ triển lãm đạt hiệu quả cao lớn nhất. Sở dĩ như Vày [à do Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt nam tiến hành các hoat dộng dịch vụ có thu như tổ chức hội chợ triển lãm thương
64
Sô' lượng các hòi chợ triển lãm cũng tãng trường vượt bàc. Tống áố cuộc hội chợ triển lãm trong nước có sự tham gia của các tổ chức quốc tế đã tâng nhiéu so với nám 1989. Bảng chống kè số lượng các hội chợ triển lãm được cổ chức trong những năm gần đây sẽ cho chúng ta thấy rõ điểu đó.
S T
T Tên hội chợ triển lãm Thời gian Người tổ chức 1 Triển lãm các sán phẩm hóa chất và còng nghiệp nhẹ 5-9/1/1998 Vefac & China 2 Hội chợ Xuàn 98 14- 26/1/1998 Veắầc 3 Cơ sớ hạ tầng Việt Nam
- Asean 18/2/199815- Vefac & Asean 4 Hội chợ triển lãm quốc
tế vể thiết bị vàn hóa giáo duc thể thao và an toàn 98
19-
25/3/1998 Vefac 5 Hội chợ thương mại 98 3-7/4/1998 Vinex
ad 6 Hội chợ quốc tế hàng
tiều dùng '98 4/5/199825/4- Vefac 7 Triển lãm cồng nghiệp
Châu Âu Agromat ‘98 3-6/6/1998 Vefac & Boi 8 Hội chợ mùa thu ‘98
Vietnam Smecoop '98 4/9/199826/7- Vefac & Cseco 9 Triển lãm thành tựu
khoa học và còng nghệ cùa các nước Asean và các nước dối thoai
[2-
15/10/1998 Vefac & Naces ús 1
0 Hội chợ quốc tế hàng cồng nghiệp 28/10/199822- Vefac 1
1 CMT ‘98 7/10/19983- Vefac & Hanno 1
2 Triển lãm y tế 98 16/11/199812- Vefac & 1
3 Triến lãm xày dưng giao thòng vận tái 7/12/199826/11- Vefac & Adsale
1 14 Ị Hội chợ quốc tê vẻ trang trắ nội thất 1 và quà tặng
[0-
14/12/1998 Vefac & Smeco
(Nguổn Trung tâm HC-TL Việt Nam)
Trước năm 1990, chi có rất ắt các cuộc hội chợ triển lãm quốc tế dược tổ
chức tai Việt Nam. Sau nám 1990, hòa nhập với chắnh sách mớ cứa cúa nển
kinh Lè dất nước. Vefac đã tắch cưc phát triến quan hệ kinh tế đối ngoại, ký
kết nhiểu hợp đổng hợp tác với nhiều tổ chức Hội chợ triển iãm quốc [ế ờ
Châu Á. Châu ầu. Cháu Mỹ, thiết Iâp được nhiểu đại lý ờ nhiều nước trẽn thế
aiới. Do vây. số cuộc hội chợ triển lãm. Hội nghị, Hội thảo quốc tế và số
khách quốc tế vào Việt Nam tham gia hội chợ triền lãm
(Nguồn: Trung tâm Hội chợ triển lãm Việt Nam) Nếu như trước kia hội chợ triển lãm chi giới thiệu một số chuyên ngành như điện, diện tử, dồ nhựa, máy móc xày dựng... thì hiện nay, số lượng các chuyèn ngành đã phong phú hơn rất nhiểu như : cơ sờ hạ tầng Việt Nam- Asean, trang trắ nội thất và quà tặng, mỏi
67
Khi tham gia vào hội chợ tnển lãm chuyên ngành tức là nhà trưng bày đã quyết định chấp nhận canh tranh cao độ. Tại đây, có đến hàng trám, thậm chắ hàng nghìn các nhà sản xuất cùng trưng bày các loại sản phẩm thuộc một lĩnh vực. Chẳng hạn có hcm 200 công ty cừ 20 nước trên thế giới tham dự tnển lãm chuyên ngành xây dựng quốc tế tại Việt Nam được tổ chức từ ngày 29/10/1997 đến 1/11/1997 tại Trung tâm triển lãm và hội nghị quốc [ế thành phố Hổ Chắ Minh. Đây chắnh là cơ hội để các hãng biết được mặt mạnh, mật yếu của mình thòng qua việc quan sát đối thủ canh tranh. Qua đó, hãng có chè tự rút kinh nghiệm và tìm ra hướng đi riêng trong việc xúc tiến tièu thụ sán phẩm. Thông qua hội chợ tnến lãm. mà các hãng, các còng ty có thể học hỏi được nhiều diều vẻ chiến thuật Marketing cúa đối phương, cúa những hãng đang chiếm được thị phần lớn trên thị trường.
Hội chợ triển lãm tăng vượt bâc cả vé số lượng và chất lượng trong những nãm gần đây. Tham gia hội chợ triển lãm là một cách tiếp cận khách hàng trực tiếp để thưc hiện việc xúc tiến bán hàng. Tuy nhiên, hội chợ triến lãm chì tổ chức vào một thời gian và tại một địa điểm nhất định. Còn một cồng cụ xúc tiến và hỗ ượ kinh doanh khác có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cá 365 ngày trong nãm. Đó là :
4.Bán hàng cá nhàn trong thời Ềmỡ cửaỂ
Phương [hức bán hàng này khá phổ biến ờ Việt Nam trong thời gian gán đây. Đây là việc nhà kinh doanh sử dung các nhân viên bán hàng trưc tiếp đến
như nhàn vièn tiếp thị [huốc [á Dunhill, Cocacola, [hì từ quần áo đến mũ đểu mẩu đỏ. hãng Bat hoặc Philip Morắs với 2 sản phẩm thuốc [á 555 và Marlboro thì dể dàng dươc phân biệt nhờ chiếc thùng thuốc lá mang biểu tượng của hãng gán ờ sau xe máy.
Đã qua rối cái [hời cđn khuyến mại, tặng và phát khỏng sàn phẩm. Đến bây giờ muc đắch cùa các hãng là phải tiêu thụ thật nhiều sản phẩm vừa để tái sản xuất, vừa dể bù lỗ cho còng đoạn trước đã bò ra. Đặt ra chì tièu định mức cao, mức lương nhận được cùa các nhân viên cũng đã được tắnh toán chi li từng tý.
Nếu như cách đây 3-4 năm, nhàn viên bán hàng của hàng Philip Morắs được cấp quần áo, xe máy, xăng và mọi chi phắ khác, mỏi tháng dược lĩnh
350.0 dồng và thướng theo doanh số bán hàng thì bây giờ, bán hàng cho các hãng thật là vất vá. Ngoài việc các nhàn vièn bắt buộc phải có xe máy di đưa hàng, hãng còn quy dịnh bán 40 cày thuốc/ngày. Bán được hcm thì có thướng còn bán kém thì bị trừ lương (mức lương 1 triệu đồng/tháng). Thừ nhấm tắnh, chúng ta cũng ắhấy Hà Nội có đến mấy chục hãng thuốc lá canh tranh nhau. Bên cạnh dó. thuốc lá Vinataba cùa Tống công ty thuốc lá Việt Nam xem ra vản phổ câp nhất, khó lòng mà đưa hết được 40 cày thuốc một ngày nếu như ichông có các mối hàng quen biết từ trước. [5]
Với các mẳt hàng mỹ phẩm như dẩu gội đầu, kem dưỡng da đã có nhân vièn bán hàng của hơn chục
không dược hường lưcmg 200.000 dổng/tháng.
Phương thức bán hàng duy nhất cùa hãng Triumph là sử dụng các nhân viên bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Mồi ượ lý kinh doanh của hãng phái tuyển dược 5 nhản viên bán hàng trực tiếp mỗi tuán.
Các nhân viên bán hàng trực tiếp có thể vặn dung những điểu đã được học một cách linh hoạt và tạo ra 1001 kiểu bán hàng. Công việc bán hàng sẽ trở nén nhẹ nhàng hơn nếu như nhân viên bán hàng dã có thâm nièn và kinh nghiệm trong nghề. Nhưng theo một cuộc điểu tra mới đây thì có đến 90% nhân viên bán hàng trưc tiếp cùa các công ty là các bạn trẻ và gần 80% trong số họ không có ý định làm nghề này [âu dài.
Thứ nhất, ờ những hãng có mức lương khá ổn dinh đủ dể dảm bảo cuộc sống thì hãng cũng có ý muốn thình thoảng thay dổi những gương mật cũ bằng cách tuyến một đội ngũ nhản vièn mới trẻ năng động và xồng xáo hem.
Thứ hai, ưong sô các nhân viền bán hàng hiện nay, sinh viên dang đi học hoặc học sinh mới tốt nghiệp PTTH chiếm đa số. Bản thán họ cũng chỉ coi dây là một nghể trung chuyển giữa khoảng thời gian thất nghiẻp, chờ việc hay kiếm thèm trong lúc học cho dến
*Giảm giá : các còng Ly thường tổ chức các đợt
bán hàng giâm giá nhàn các ngày lể, tết. Giảm giá sản phẩm có hai hình thức là giảm giá trực tiếp và giảm giá gián úếp bằng cách tặng chêm quà tãng.
+ Giảm ổiá trực tiếp : để khuyến khắch các trung gian ưong kènh phân phối tắch cực bán hàng, các còng ty thường để ra mức chiết khấu lũy tiến cho các cấp đại lý. Chảng hạn như hãng Triumph có 3 loại chiết khấu với mức độ như sau :
- Nếu doanh số bán hàng trẽn 10 triệu đồng/tháng