3.2.4.2.1. Quảng cáo
Hoạt động quảng cáo tại hệ thống siêu thị Orimark chủ yếu là quảng cáo kết hợp với các chương trình khuyến mãi, sự kiện diễn ra tại siêu thị để khách hàng biết thời gian và cơ cấu chương trình. Thường các chương trình quảng cáo này được cơng ty đăng tải trên các tờ báo: Người đương thời, Cẩm nang mua sắm, Sài Gịn tiếp thị… Ngồi ra tại siêu thị khi sắp diễn ra các chương trình khuyến mãi cơng ty cịn treo băng rơn quảng cáo, phát tờ bướm, làm phướng quảng cáo…Như chương trình “Lễ hội hoa hồng 8/3” vừa qua, cơng ty đã treo băng rơn tại siêu thị, quảng cáo trên báo về chương trình tặng hoa cho khách hàng nữ, siêu thị đã tặng hơn 5.000 bơng hồng và áp dụng giảm giá 5-10% cho khách hàng là nữ, khách hàng nam nữ đi chung với nhau. Hình thức tặng cẩm nang mua sắm cho khách hàng VIP cũng là cách quảng cáo nhắm vào khách hàng mục tiêu của mình.
Các chương trình, sự kiện được quảng cáo diễn ra vào các dịp lễ, tháng bán hàng khuyến mãi hay ngày lễ kỷ niệm sinh nhật của siêu thị… do các doanh nghiệp là đối tác của cơng ty tham gia tài trợ với mục đích tăng doanh số bán, đồng thời quảng bá rộng rãi hơn hình ảnh của cơng ty, củng cố vị trí của nhãn hiệu hiện tại và giới thiệu sản phẩm mới ra đời… Các doanh nghiệp tham gia hỗ trợ dưới nhiều hình thức trong đĩ cĩ hỗ trợ chi phí làm quỹ quảng cáo cho hệ thống Orimark 10% doanh thu của một tháng (đây là hình thức được siêu thị ưu tiên hàng đầu). Các doanh nghiệp cịn tham gia làm phướng quảng cáo cho sản phẩm, tham gia quảng cáo trên TV, tờ bướm, cẩm nang mua sắm…
3.2.4.2.2. Khuyến mãi.
Hàng năm, cơng ty đều tổ chức các chương trình khuyến mãi lớn vào các dịp lễ tết, các ngày lễ lớn trong năm, các chương trình khuyến mãi vào tháng thấp điểm. Mỗi năm cĩ khỏang 7-8 chương trình khuyến mãi lớn.
Tĩm tắt một số chương trình đã diễn ra trong năm 2009: - Đến Orimark mua sắm và trúng thƣởng :
Từ ngày 15/04 -25/04/2007. Khách hàng mua sắm tại quầy tổng hợp của siêu thị Orimark, khách hàng sẽ nhận phiếu bốc thăm trúng thưởng MIO ULTIMO. - Khám phá Hawaii tại Việt Nam: Từ 09/04/2009-6/05/2009.
Giải thưởng là chuyến du lịch dành cho 02 người tham quan và nghỉ mát tại Mễ Cốc Nha trang.
- Khám phá thế giới Disneyland:
Từ 28/04/2009 – 03/6/2009. Khi khách hàng mua sắm 30.000đ sản phẩm của Dutchlady hoặc 200.000đ các sản phẩm khác tại siêu thị, Khách hàng sẽ được nhận phiếu bốc thăm chuyến du lịch 01 người tại Disneyland Hong kong.
- Mát lạnh nắng hè tại Orimark:
Từ 01/07/2009 – 31/07/2009.
Khi khách hàng mua các sản phẩm tại siêu thị Orimark với hĩa đơn 250.000đ, khách hàng sẽ nhận được phiếu bốc thăm trúng thưởng máy điều hịa LG (Giải thưởng gồm 31 chiếc máy điều hịa, mỗi ngày một chiếc).
- 6 hiệu quả đột phá hồn hảo từ Clear mới tại Orimark:
Từ 01/8/2009-31/8/2009. Khi khách hàng mua 30.000đ sản phẩm Clear hoặc 200.000đ sản phẩm tại siêu thị, khách hàng sẽ nhận được phiếu bốc thăm trúng thưởng chiếc xe Hayate Suzuki.
- Orimark chăm sĩc khách hàng Saralee:
Từ 01/9/2009 -30/9/2009, khi khách hàng mua 20.000đ sản phẩm Kiwi, Cream hoặc 200.000đ các sản phẩm khác tại siêu thị Orimark. Khách hàng sẽ nhận được 01 phiếu bốc thăm trúng thưởng các giải thưởng sau: 01 tủ lạnh 180 lít hiệu Sanyo. 02 tivi 21” Sanyo. 03 lị vi ba Sanyo.
- Mang mùa thu về:
Từ ngày 09/11/2009-31/10/2009, khi khách hàng mua sắm tại siêu thị Orimark với hĩa đơn trị giá 300.000đ. Khách hàng sẽ cĩ cơ hội nhận được một cặp vé
Các hình thức khuyến mãi đang đƣợc áp dụng tại siêu thị:
Cĩ nhiều chương trình khuyến mãi diễn ra thường xuyên tại siêu thị Orimark nhưng nhìn chung các chương trình đĩ đều thuộc về một trong các hình thức sau đây:
Khuyến mãi bằng hình thức sản phẩm hay quà tặng:
Đây là hình thức khách hàng mua một hay nhiều một loại sản phẩm nào đĩ sẽ được tặng kèm 1 sản phẩm cùng loại hay khác loại trong thời gian khuyến mãi.
Tặng gĩi Downy 400ml khi mua Downy 2l các loại nắng mai, hoa cỏ giá 74000đ, loại tinh khiết giá 82000đ, loại chống khuẩn giá 83000đ (thời gian khuyến mãi từ 10/04/09 đến 30/04/09)…
Hình thức khuyến mãi bằng sản phẩm cịn thấy dưới dạng tăng thể tia1ch hay khối lượng sản phẩm nhưng giá trị khơng đổi Thường áp dụng cho các loại hàng hĩa dưới dạng lỏng: dầu gội, nước hoa, sữa tắm… hay dạng rắn:xà phịng, bột giặt…
Tặng 20% dung tích giá khơng đổi khi mua sữa tắm Enchanteur 200ml giá 32400đ
Quà tặng dùng để khuyến mãi cịn là vé xem chương trình ca nhạc, game show, vé tour du lịch hay cá loại hình quà tặng khác được tặng kèm theo khi mua sản phẩm của nhãn hiệu nào đĩ do chính nhãn hiệu đĩ khuyến mãi.
Khuyến mãi bằng hình thức giảm giá:
Song song với hình thức khuyến mãi bằng sản phẩm là hình thức khuyến mãi giảm giá. Hai hình thức này được áp dụng ở hầu hết các siêu thị nĩi chung và ở Orimark nĩi riêng. Theo thống kê thì cĩ đến 55.4% khách hàng thích 2 hình thức khuyến mãi bày trong số 224 người được hỏi. hình thức giảm giá được áp dụng nhiều nhất vào tháng bán hàng khuyến mãi, lễ tết, ngày kỷ niệm… hay giảm giá cgo vài sản phẩm mới nhập về.
Giảm giá khi mua một chai dầu uCooking Marvella loại 5l giá cũ:89100đ, giá mới:81000đ.
Khuyến mãi bằng hình thức bốc thăm trúng thƣởng hay trị chơi may mắn:
VD: chương trình “truy tìm kho báu” đối với dầu ăn Neptune từ ngày 31/03/09 đến 22/04/09. Khách hàng khi mua hai chai Neptune 1l hoặc 1 chai Neptune 2L sẽ được tặng 1 phiếu cào, mua 1 chai Neptune 5L sẽ được tặng 3 phiếu cào. Cơ cấu giải thưởng gồm: 1 giải nhất là bộ nữ trang trị giá 1000USD, 2 giải nhì là bộ nữ trang tri giá 650 USD, 5 giải ba là bộ dây chuyền trị giá 140 USD. Các vé cào khơng trúng đều được tham dự các trị chơi với nhiều quà hấp dẫn.
Khuyến mãi bằng hình thức khách hàng VIP:
Khách hàng VIP của Orimark sẽ được sở hữu một trong ba loại thẻ thành viên UMax: tím, vàng, bạc và được hưởng những ưu đãi riêng đối với từng loại thẻ.Chương trình này được sự tài trợ của Unilever.
Là thành viên UMax, khách hàng sẽ được hưởng nhiều ưu đãi: - Được sử dụng khu vực tính tiền dành riêng cho khách VIP
- Chiết khấu 4% đến 5% khi mua sắm tại khu vực tự chọn đối với thẻ vàng và thẻ bạc
- Tham gia nhiều chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng VIP như chương trình ca nhạc “chúc phúc đầu xuân” được diễn ra tại Orimark vào dịp tết Nguyên Đán vừa qua.
- Hàng tháng được miễn phí một lần làm đẹp tại siê thị (áp dụng tại TPHCM).
- Được nhận quà sinh nhật.
- hàng tháng…
3.2.4.3. Hoạt động bán hàng trực tiếp.
Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan đến bán hàng, sắp xếp trưng bày hàng hĩa, việc tiếp cận giữa nhân viên bán hàng và khách hàng mua sắm.
Ở khu vực tự chọn của các siêu thị nĩi chung và Orimark nĩi riêng, cơng việc chủ yếu của người bán hàng là sắp xếp hàng hĩa và đơi khi là hướng dẫn hay trả lới thắc mắc của khách hàng về vị trí của sản phẩm, về giá tiền theo yêu cầu của khách hàng. Tâm lý của người đi siêu thị là thích tự do lựa chọn, khơng thích cĩ người đi bên cạnh hay sau lưng hỏi dồn dập: “Anh/chị mua gì?”, hay “Anh/chị cần gì?” như ở chợ…Cho nên cơng việc của nhân viên bán hàng ở đây chủ yếu là tiếp xúc với hàng hĩa hơn là quan hệ với khách hàng. Tức là khơng phải “bám sát” khách hàng nhưng phải thật vui vẻ, thân thiện khi khách hàng cĩ yêu cầu hoặc thắc mắc. Chúng ta cũng dễ dàng nhận ra điều này khi mua sắm tại siêu thị và cũng dễ dàng so sánh sự khác biệt khi mua sắm ở chợ và siêu thị về cung cách phục vụ của nhân viên.
Tại những gian hàng hĩa mỹ phẩm thường cĩ những mẫu hàng mới ra đời hay các sản phẩm mới được cải tiến cĩ hàng mẫu cho các khách hàng sử dụng thử và nhiều quà tặng khuyế mãi, giảm giá kèm theo khi khách hàng chọn mua sản phẩm…Những gian hàng này thường cĩ nhân viên của cơng ty sản xuất ra sản phẩm đĩ cộng tác với siêu thị trực tiếp đứng ở quầy hàng để cĩ thể tư vấn trực tiếp cho khách hàng. Họ khơng những là nhân viên bán hàng mà cịn là kỹ thuật viên tư vấn.
Ví dụ: Ở những gian hàng Pon’d và Enchanteur đều cĩ nhân viên bán hàng mặt đồng phục . Những nhân viên bán hàng sẽ là những người thu thập thơng tin về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng…cho cơng ty của mình nhưng cũng là bộ mặt của siêu thị. Đây là một cách marketing trực tiếp tác động vào tâm lý niềm tin của khách hàng, tạo sự an tâm về chất lượng, từ đĩ cũng gĩp phần định vị được hình ảnh thương hiệu của Orimark đối với người tiêu dùng. Điều này dễ
dàng nhận biết khi các bạn mua mỹ phẩm ở chợ đơi lúc bị nhầm lẫn với hàng giả, hàng kém chất lượng và những lời lơi kéo chủ quan với mua mỹ phẩm tại siêu thị cĩ nhân viên tư vấn đáng tin cậy hơn.
Khi nĩi về cách sắp xếp hàng hĩa thì đây cũng là một nhân tố quyết định việc mua sắm của khách hàng. Nĩ gắn với cơ sở vật chất hiện đại, tiện nghi và sự thoải mái. Siêu thị Orimark đang được cơng ty nâng cấp sửa chữa để vẫn là siêu thi đạt chuẩn. Việc sắp xếp hàng hĩa khơng bắt mắt sẽ khơng gợi được nhu cầu cho khách hàng. Đơi lúc khách hàng chỉ dạo chơi trong siêu thị nhưng việc trưng bày hàng hĩa đẹp sẽ thu hút sự chú ý của họ. Theo nghiên cứu về tâm lý của khách hàng, cĩ những khách hàng cĩ hành vi mua sắm theo kiểu “bốc đồng” cứ thấy đẹp là mua…Việc sắp xếp hàng hĩa khơng bắt mắt sẽ bỏ lỡ cơ hội lơi kéo số khách hàng “bốc đồng” đĩ.
Hiện tại khu vực tổng hợp của siêu thị đang được sữa chữa nâng cấp với mục đích biến khu vực này thành trung tâm thương mại và giải trí cao cấp. Nhân dịp này, khu vực tổng hợp được cơng ty tiến hành giảm 10% giá cho tất cả các mặt hàng và nhiều khuyến mãi hấp dẫn khác.Ở đây hàng hĩa chẳng những được trưng bày đẹp mà cịn tồn là hàng “độc” tạo sự thích thú cho khách hàng tham quan mua sắm. Tại đây cĩ nhân viên bán hàng thân thiện, mọi người cĩ thể vừa tự do tham quan vừa được tiếp chuyện với các nhân viên bán hàng nhưng chắc chắn khơng gây sự khĩ chịu cho bạn.
3.2.4.4. Hoạt động Quan hệ cơng chúng(PR).
3.2.4.4.1. Quy trình thực hiện cơng tác PR tại Orimark.
Trong nhiều năm qua siêu thị Orimark là một trong những siêu thị rất thành cơng trong việc phối hợp tổ chức các các sự kiện PR. Mỗi một sự kiện đều được phịng Marketing làm theo 1 quy trình gồm 4 bước sau:
(Nguồn: Phịng Quảng cáo tiếp thị cơng ty Tồn Hảo). Bảng 7: Qui trình thực hiện cơng tác PR tại Siêu Thị
Giải thích:
Bước 1: Phịng Marketing phác họa ý tưởng cho chương trình; sau đĩ tiến hành phân tích ý tưởng, thống kê, xác lập ý tưởng và xác định chi phí thực hiện cho chương trình
Bước 2: Phịng marketing trình bày kế hoạch chương trình PR lên Giám đốc Marketing duyệt và tiến hành kêu gọi tài trợ cho chương trình PR, chương trình này được thơng qua bởi Phĩ tổng giám đốc.
Lập kế hoạch
Trình phê duyệt
Triển khai dự án
Bước 3: Trước khi thực hiện chương trình bản kế hoạch đã được duyệt được gửi đến các báo đài để thơng tin cho khách hàng và nhà tài trợ. Song song với việc gửi báo đài, phịng Marketing sẽ tuyển chọn, phân bổ nhân sự cho chương trình, triển khai thực hiện chương trình.
Hiện tại cơng ty Tồn Hảo-Siêu thị Orimark làm khá tốt việc này,mỗi lần sắp thực hiện chương trình PR, cơng ty đều đưa tin rộng rãi trên các báo đài và các phương tiện như pano, áp phích xung quanh siêu thị nhằm thu hút sự chú ý của mọi người.
Bước 4: Bước cuối cùng là tiến hành nghiệm thu để đánh giá, rút ra những ưu và nhược điểm, rút kinh nghiệm cho lần sau tổ chức tốt hơn. Nhưng cơng ty chỉ dừng lại ở bước đánh giá chung như bàn thảo nội bộ về thâm hụt chi phí so với kế hoạch ban đầu đề ra, cơng ty chưa lập báo cáo về mức tăng giảm doanh thu và hiệu quả bán hàng qua mỗi lần thực hiện chương trình PR. Đây là bước cịn thiếu mà siêu thị cần phải bổ sung để thực hiện chương trình PR tốt hơn.
2.2.4.4.2. Đánh giá các hoạt động PR tại Orimark.
Hoạt động quan hệ cơng chúng của cơng ty chủ yếu kết hợp với quảng cáo, cơng ty luơn cĩ mối quan hệ tốt với giới truyền thơng báo chí, tranh thủ các bài viết về cơng ty và các trang thơng tin chương trình khuyến mãi sản phẩm mới, chương trình đang khuyến mãi tại siêu thị việc quảng cáo trên báo đài khơng chỉ là cơng ty trả tiền cho việc quảng cáo mà cơng ty ngày càng thể hiện khả năng marketing quan hệ cơng chúng như việc tài trợ cho Báo Người đương thời để đảm bảo thơng tin mỗi kỳ.
Các chương trình PR được tổ chức trong năm rất đa dạng và phong phú, cùng một thời điển tổ chức chương trình nhưng qua mỗi năm chương trình được thay đổi để tạo sự mới lạ cho khách hàng. Hầu như các ngày lễ tết trong năm đều cĩ tổ chức chương trình PR và khuyến mãi. Mỗi một sự kiện đều thu hút được các nhà tài trợ mạnh như Nestle, Unilever,P&G,Nivea,Colgate,Kotex. Đây là những thương hiệu nổi tiếng. Một sự kiện PR trung bình cần phải sử dụng từ 200-300
triệu đồng, sự kiện lớn thì phải cần đến trên 500 triệu đồng và mỗi sự kiện tổ chức đều thu hút được khoảng 6000 khách hàng thân thiết tham dự(chưa kể khách hàng khơng thường xuyên. Siêu thị Orimark vừa tổ chức chương trình khuyến mãi kèm theo PR nhằm mục đích gia tăng doanh số bán hàng và đồng thời tạo thiện cảm cho khách hàng vào những dịp lễ tết. Điều này cho thấy Orimark rất chú trọng trong việc tổ chức các chương trình khuyến mại và PR. Trong nhiều năn qua Orimark đã ngày càng khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Sự thành cơng của Orimark là biết cách phối hợp tổ chức linh hoạt giữa PR và khuyến mãi. Khuyến mãi là để bán được hàng nhiều hơn, cịn PR là xây dựng uy tín và thương hiệu cho doanh nghiệp.
Một số sự kiện mà Orimark thường xuyên tổ chức vào các ngày lễ lớn như: - Ngày quốc tế phụ nữ 8-3: Orimark tơn vinh những người phụ nữ.
- Tết trung thu, Orimark trang trí lồng đèn, tổ chức các cuộc thu văn nghệ cho các bé thiếu nhi, phát bánh trung thu…
- Chào mừng ngày Quốc tế thiếu nhi 1-6: Orimark thường tổ chức các chương trình cho các bé thiếu nhi vẽ tranh, tơ tranh cát, nặn tượng, chương trình ca nhạc…
- Dịp lễ giáng sinh (Noel): Khi khách hàng đến mua hàng tại Orimark sẽ được chiêm ngưỡng ơng già Noel và nàng bạch tuyết kể chuyện, tặng quà nhân dịp giáng sinh và đồng thời siêu thị cũng cĩ chương trình khuyến mãi nhân dịp cuối năm đánh vào tâm lý mua hàng của người tiêu dùng.