Tất cả những khách hàng có nhu cầu mua hàng để sử dụng, thông qua các hình thức bán hàng theo đặc thù của TT.KDTH, cụ thể :
Khách hàng thuộc khối Doanh nghiệp. Khách hàng thuộc Công trình dân dụng. Khách hàng thuộc đơn vị Nhà nước.
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 Đặc điểm mua hàng Khách hàng thuộc khối Doanh nghiệp. Khách hàng thuộc Công trình dân dụng Khách hàng thuộc đơn vị Nhà nước Nhu cầu/ Đặc tính mua hàng - Mua hàng khi DN có nhu cầu (Mới thành lập, khi làm chương trình khuyến mãi, thay mới trang thiết bị trong văn phòng…)
- Nhu cầu phát sinh khi xây nhà mới, trang bị bổ sung cho gia đình. - Nhu cầu đã được phê duyệt và cấp ngân sách. - Mua đúng Sp đã đề xuất trước đó hoặc tương đương về giá Yếu tố quyết định mua hàng - Thương hiệu /chất lượng Sp - Giá thành Sp - Dịch vụ sau bán hàng - Người quyết định mua
hàng là Ban giám đốc hoặc Phòng mua hàng - Thương hiệu Sp. - Giá thành Sp. - Chương trình khuyến mãi. - Thương hiệu - Giá thành Sp - Hoa hồng cho người mua hàng. - Hồ sơ, giấy tờ hợp lệ theo quy định Tỷ trọng doanh số (Dữ liệu năm 2009)
- Chiếm 50% - Chiếm 30% - Chiếm 20%
Bảng 2.3.1: Đối tượng khách TT.KDTH Nguyễn Kim
2.3.2 Hình thức bán hàng
Bán hàng bằng hình thức đấu thầu, thực hiện dự án công trình cho các
đơn vị.
Bán hàng bằng hình thức cung cấp hàng hóa cho các đơn vị thực hiện các chương trình khuyến mãi, tặng quà.
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
Hợp tác với Ngân hàng bán hàng trả góp cho khách hàng cá nhân và đơn vị.
Cung cấp hàng hóa cho các khách hàng doanh nghiệp, cá nhân. Bán phiếu mua hàng.
Các hình thức khác phát sinh trong quá trình hoạt động của TT.KDTH.
2.3.3 Chính sách về giá bán đối với hàng hóa
Giá bán lẻ niêm yết tại các Trung Tâm Mua Sắm Sài Gòn là mức giá chuẩn
để TT.KDTH làm cơ sở giao dịch với khách hàng.
2.3.3.1 Mức chiết khấu dành cho khách hàng
Mức giảm giá/ trích hoa hồng qui định áp dụng chung là 4% trên giá bán lẻ
niêm yết tại các Trung tâm Mua sắm Sài gòn tại thời điểm giao dịch. Đối với các mặt hàng thuộc ngành hàng Thiết bị Viễn Thông và Thiết bị Tin Học là 2% /giá bán lẻ.
Căn cứ vào mục tiêu, tình hình thực tế và đối tượng bán hàng của đơn vị
trong từng thời điểm, Giám đốc TT.KDTH được quyết định giảm giá/ trích hoa hồng tối đa 5% trên giá bán lẻ, riêng đối với các mặt hàng thuộc Ngành hàng Thiết bị Viễn Thông và Thiết bị Tin Học giảm giá/ trích hoa hồng tối đa là 3% trên giá bán lẻ.
2.3.3.2 Chính sách đối với khách hàng thân thiết
Ngoài chính sách giá đối với kênh bán hàng tổng hợp, TT.KDTH còn
được áp dụng các chính sách chiết khấu thêm cho khách hàng nếu doanh số mua hàng cao để duy trì và phát triển khách hàng thân thiết, cụ thể:
Nếu doanh số mua hàng đạt từ 750 triệu đồng/ năm đến gần 1,5 tỷ đồng/ năm sẽđược chiết khấu thêm 1% trên tổng doanh số.
Nếu doanh số mua hàng đạt từ 1,5 tỷđồng/ năm trở lên sẽ được chiết khấu thêm 2% trên tổng doanh số.
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
Thời gian cộng dồn doanh số được tính bắt đầu từ ngày ký hợp đồng hoặc biên bản thỏa thuận đến cùng thời gian năm sau.
Phát hành thẻ VIP cho các đối tượng từ cấp Trưởng/ Phó phòng trở
lên thuộc đơn vị khách hàng thân thiết. Thẻ VIP vẫn được áp dụng chính sách cộng dồn doanh số trong năm và chiết khấu khi mua hàng tại Trung Tâm.
2.3.3.3 Đối với phiếu mua hàng (PMH)
Phiếu mua hàng (PMH) được áp dụng cho tất cả đối tượng khách hàng, PMH do Khối Tài chính kế toán phát hành và quản lý theo số sê ri thống nhất. PMH sau khi đã phát hành do Giám đốc Tài chính kế toán ký và đóng dấu Công ty sẽ có giá trị thanh toán và giao dịch như tiền mặt đối với các Trung tâm Mua sắm Sài gòn Nguyễn Kim. Trị giá thanh toán của PMH bằng đúng trị giá in trên phiếu. PMH được phát hành cho khách hàng sau khi Công ty đã nhận đủ tiền theo tổng trị giá khách hàng muốn phát hành.
Trường hợp khách hàng mua hàng không hết trị giá trên PMH hoặc muốn đổi sang lấy tiền mặt thì chỉ được tối đa là 50% tổng giá trị Phiếu mua hàng.
Mức giảm giá/trích hoa hồng tối đa cho khách hàng là 3% / tổng giá trị
PMH. Các khoản trích hoa hồng này sẽđược hạch toán vào chi phí của Công ty. Khách hàng khi mua hàng bằng PMH vẫn được tham gia các chương trình khuyến mãi được niêm yết tại các Trung tâm Mua sắm Sài gòn và được giảm thẻ Prudential đang áp dụng tại các Trung tâm Mua sắm Sài Gòn tại thời
điểm mua hàng.
2.3.3.4 Chính sách về công nợ:
Giám đốc TT.KDTH chủđộng và chịu trách nhiệm về việc quản lý công nợ bán hàng của TT.KDTH.
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
Đối với những khách hàng là công ty tư nhân, các đơn vị dịch vụ có quy mô nhỏ mới quan hệ mua bán lần đầu khi bán hàng phải thu tiền mặt trước khi giao hàng hoặc tại thời điểm giao hàng để tránh rủi ro.
Đối với khách hàng là những doanh nghiệp nhà nước, hành chính sự
nghiệp, liên doanh, nước ngoài, tư nhân (có uy tín) đã có mối quan hệ mua bán lâu dài với Trung tâm thì có thể bán hàng có công nợ. Giám đốc/Trưởng bộ phận kinh doanh phải có trách nhiệm theo dõi, đôn đốc việc thu hồi nợ, trong trường hợp phát sinh công nợ quá hạn chỉ cho phép tối đa 10 (mười) ngày so với thời hạn thanh toán đã ghi trong đơn hàng/hợp đồng.
2.3.3.5 Chính sách về chi phí giao nhận – lắp đặt:
Trung tâm KDTH hỗ trợ miễn phí giao nhận - lắp đặt đối với tất cả các mặt hàng, riêng đối với mặt hàng máy lạnh sẽ áp dụng qui định về chính sách hỗ
trợ công vật tư lắp đặt áp dụng chung toàn Công ty (theo qui định đã ban hành). Những trường hợp hỗ trợ vượt định mức qui định, Giám đốc TT.KDTH phải đề xuất Tổng giám đốc để có những chỉ đạo phù hợp với chiến lược chung của toàn công ty.
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
Không duyệt