Qua phân tích cho thấy đối tượng khách hàng của TT.KDTH không
được phân bổ tập trung theo từng bộ phận kinh doanh, điều này làm giảm khả
năng khai thác khách hàng và tăng chi phí quản lý kinh doanh, cụ thể:
Không có mục tiêu khách hàng cụ thểđể lên kế hoạch khai thác, điều này làm hạn chế việc xác định thị phần và tốc độ tăng trưởng theo thị
phần của Trung Tâm. Đồng thời không nắm bắt hết những quan điểm mua hàng, quy trình, hình thức mua hàng của khách (không có chiều
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
sâu khi khai thác khách hàng),… giảm khả năng phát triển doanh số
của Trung Tâm.
Các nhân viên có thể khai thác trùng khách hàng với nhau, dẫn đến mâu thuẫn nội bộ và mất nhiều thời gian khai thác khách hàng của nhân viên… Việc này làm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động và tốn kém chi phí kinh doanh của của Trung tâm.
Vậy nên Trung tâm có thể phân loại khách hàng thành các kênh chính và phân bổ cho các Nhóm kinh doanh nhằm quản lý và khai thác một cách hiện quả. Cụ thể hiện nay đối với ngành hàng điện máy, chúng ta có thể chia ra các kênh khách hàng cho các Nhóm kinh doanh như sau:
Hai Nhóm phân theo ngành nghề:
Nhóm Hệ thống Y tế và Hệ thống Giáo dục .
Nhóm Hệ thống Ngân hàng và Hệ thống Viễn thông.
(theo thống kê doanh số của những năm trước, hai nhóm khách hàng này có tỷ lệ
doanh số khá cao, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu cả Trung tâm. Đồng thời sẽ
còn tăng trưởng do số lượng đơn vị lớn, tốc độ phát triển mạnh và sựổn định về ngành nghề của các nhóm khách hàng này)
Tên đơn vị Số lượng đơn vị
mua hàng Tổng doanh thu (VNĐ)
Doanh thu bình quân/
đơn vị (VNĐ) Ngân hàng 122 8,537,962,150 69,983,296.31 Viễn thông 6 5,170,597,400 861,766,233.33 Giáo Dục 89 5,228,865,600 58,751,298.88 Bệnh viện 30 2,117,356,600 70,578,553.33 Tổng cộng 247 21,054,781,750
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
Bốn nhóm còn lại phân theo địa lý và quy định cụ thể việc phân bổ khách hàng và khai thác khách hàng theo khu vực phụ trách.
Bảng phân kênh khách hàng cho các Nhóm kinh doanh:
Nhóm KD Kênh khách hàng phụ trách Lưu ý KD1 Quận 2, 3, 9, Bình Thạnh, ThủĐức, Phú Nhuận KD2 Quận 5, 6,10, 11, Hóc Môn, Củ Chi KD3 Quận 12, Tân Bình, Tân Phú, Bình Chánh, Bình Tân KD4 Quận 1, 4, 7, 8, Nhà Bè, Cần Giờ, Gò Vấp Khai thác bán hàng tất cả đối tượng khách hàng thuộc khu vực phụ trách và tỉnh thành khác, trừ các đối tượng khách hàng thuộc nhóm KD5 và KD6. KD5 + Ngân hàng + Viễn Thông KD6 + Y tế (Bệnh Viện, Trung tâm Y Tế) + Giáo dục (Trường ĐH, CĐ, PT, Sở giáo dục)
Khai thác bán hàng kênh khách hàng phụ trách tại TPHCM và các tỉnh thành khác.
Các nhóm tập trung khai thác khách hàng mới ở kênh phụ trách.
Cơ sở xác định khách hàng thuộc nhóm nào căn cứ vào địa chỉ xuất hóa
đơn VAT cho khách hàng đó.
Không giới hạn bán hàng đối với khách lẻ.
Nhóm KD1 đến KD6: Khách hàng cũ của nhân viên nào thì nhân viên đó vẫn tiếp tục duy trì chăm sóc và khai thác bán hàng. Riêng đối với các khách hàng cũ thuộc kênh khách hàng của nhóm KD5,6 (Viễn thông, ngân hàng, Y Tế, Giáo Dục) thì các nhóm KD1 đến KD4 có nhiệm vụ bàn giao cho nhóm KD5,6 phụ trách.
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});