3.2.1.1 Thay đổi cơ cấu phù hợp với tình hình thị trường
Trước tình hình hiện nay, khi mà nên kinh tế toàn cầu đang suy giảm thì việc cắt giảm chi phí nhằm duy trì hoạt động kinh doanh là việc cần thiết. Theo cơ cấu hiện nay, Trung tâm cần xây dựng hệ thống kinh doanh theo từng đối tượng khách hàng, nhằm quản lý và khai thác hiệu quả hơn trong quá trình thực hiện kinh doanh. Cụ thể:
Thay đổi bộ phận kinh doanh, còn lại giữ nguyên không thay đổi. Tuyển một trợ lý kinh doanh hổ trợ cho Giám đốc trong việc quản lý và điều hành chung toàn bộ hệ thống kinh doanh của Trung tâm. Hủy bỏ chức danh Trưởng phòng kinh doanh, dưới Giám đốc là sáu Nhóm kinh doanh chuyên trách các kênh khách hàng truyền thống và
đứng đầu là các Quản lý kinh doanh.
Cơ cấu lương theo chức danh trước thay đổi Cơ cấu lương theo chức danh sau thay đổi Chức danh Số
lượng Mức lương Tổng lương Chức danh Số
lượng Mức lương Tổng lương Trưởng Phòng 03 9,000,000 27,000,000 Trợ lý giám đốc 01 6,000,000 6,000,000 Giám Sát 06 3,500,000 21,000,000 Giám sát Kinh Doanh 06 4,900,000 29,400,000 Tổng cộng: 48,000,000 Tổng cộng: 35,400,000 Chi phí lương giảm xuống: 12,600,000/ Tháng
Bảng 3.2.2.1so sánh chi phí lương trước và sau khi thay đổi cơ cấu chức danh
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2 Giám đốc Trung Tâm KDTH Trưởng phòng Kế Toán Trưởng phòng Nhân sự/ Hành chính Nhóm Kinh Doanh 1 Nhóm Kinh Doanh 5 Nhóm Kinh Doanh 6 Nhóm Kinh Doanh 3 Trợ lý Giám đốc Nhóm Kinh Doanh 4 Nhóm Kinh Doanh 2 Cơ cấu sau thay đổi:
Cơ cấu này cho thấy bộ máy quản lý nhẹ, gọn do loại bỏ cấp trung gian và hạn chế được các vấn đề về tranh chấp khách hàng giữa các Phòng kinh doanh với nhau. Đồng thời rút ngắn quy trình giải quyết hồ sơ, văn bản đề xuất, xét duyệt,…
3.2.1.2 Định hướng đối tượng khách hàng theo từng Nhóm KD.
Qua phân tích cho thấy đối tượng khách hàng của TT.KDTH không
được phân bổ tập trung theo từng bộ phận kinh doanh, điều này làm giảm khả
năng khai thác khách hàng và tăng chi phí quản lý kinh doanh, cụ thể:
Không có mục tiêu khách hàng cụ thểđể lên kế hoạch khai thác, điều này làm hạn chế việc xác định thị phần và tốc độ tăng trưởng theo thị
phần của Trung Tâm. Đồng thời không nắm bắt hết những quan điểm mua hàng, quy trình, hình thức mua hàng của khách (không có chiều
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
sâu khi khai thác khách hàng),… giảm khả năng phát triển doanh số
của Trung Tâm.
Các nhân viên có thể khai thác trùng khách hàng với nhau, dẫn đến mâu thuẫn nội bộ và mất nhiều thời gian khai thác khách hàng của nhân viên… Việc này làm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động và tốn kém chi phí kinh doanh của của Trung tâm.
Vậy nên Trung tâm có thể phân loại khách hàng thành các kênh chính và phân bổ cho các Nhóm kinh doanh nhằm quản lý và khai thác một cách hiện quả. Cụ thể hiện nay đối với ngành hàng điện máy, chúng ta có thể chia ra các kênh khách hàng cho các Nhóm kinh doanh như sau:
Hai Nhóm phân theo ngành nghề:
Nhóm Hệ thống Y tế và Hệ thống Giáo dục .
Nhóm Hệ thống Ngân hàng và Hệ thống Viễn thông.
(theo thống kê doanh số của những năm trước, hai nhóm khách hàng này có tỷ lệ
doanh số khá cao, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu cả Trung tâm. Đồng thời sẽ
còn tăng trưởng do số lượng đơn vị lớn, tốc độ phát triển mạnh và sựổn định về ngành nghề của các nhóm khách hàng này)
Tên đơn vị Số lượng đơn vị
mua hàng Tổng doanh thu (VNĐ)
Doanh thu bình quân/
đơn vị (VNĐ) Ngân hàng 122 8,537,962,150 69,983,296.31 Viễn thông 6 5,170,597,400 861,766,233.33 Giáo Dục 89 5,228,865,600 58,751,298.88 Bệnh viện 30 2,117,356,600 70,578,553.33 Tổng cộng 247 21,054,781,750
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
Bốn nhóm còn lại phân theo địa lý và quy định cụ thể việc phân bổ khách hàng và khai thác khách hàng theo khu vực phụ trách.
Bảng phân kênh khách hàng cho các Nhóm kinh doanh:
Nhóm KD Kênh khách hàng phụ trách Lưu ý KD1 Quận 2, 3, 9, Bình Thạnh, ThủĐức, Phú Nhuận KD2 Quận 5, 6,10, 11, Hóc Môn, Củ Chi KD3 Quận 12, Tân Bình, Tân Phú, Bình Chánh, Bình Tân KD4 Quận 1, 4, 7, 8, Nhà Bè, Cần Giờ, Gò Vấp Khai thác bán hàng tất cả đối tượng khách hàng thuộc khu vực phụ trách và tỉnh thành khác, trừ các đối tượng khách hàng thuộc nhóm KD5 và KD6. KD5 + Ngân hàng + Viễn Thông KD6 + Y tế (Bệnh Viện, Trung tâm Y Tế) + Giáo dục (Trường ĐH, CĐ, PT, Sở giáo dục)
Khai thác bán hàng kênh khách hàng phụ trách tại TPHCM và các tỉnh thành khác.
Các nhóm tập trung khai thác khách hàng mới ở kênh phụ trách.
Cơ sở xác định khách hàng thuộc nhóm nào căn cứ vào địa chỉ xuất hóa
đơn VAT cho khách hàng đó.
Không giới hạn bán hàng đối với khách lẻ.
Nhóm KD1 đến KD6: Khách hàng cũ của nhân viên nào thì nhân viên đó vẫn tiếp tục duy trì chăm sóc và khai thác bán hàng. Riêng đối với các khách hàng cũ thuộc kênh khách hàng của nhóm KD5,6 (Viễn thông, ngân hàng, Y Tế, Giáo Dục) thì các nhóm KD1 đến KD4 có nhiệm vụ bàn giao cho nhóm KD5,6 phụ trách.
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
3.2.1.3 Xây dựng chính sách bán hàng mới phù hợp theo kênh
khách hàng
Trên cơ sở Chính sách bán hàng đã có sẵn, nhằm nâng cao tính linh hoạt trong quá trình hoạt động kinh doanh, Trung tâm KDTH nên có sự thay đổi dựa vào tính chất, đặc điểm của từng kênh khách hàng cụ thể như :
Đối với Khách hàng thuộc khối Doanh nghiệp
Mức giảm giá/ trích hoa hồng qui định áp dụng chung là 4% trên giá bán lẻ
niêm yết tại các Trung tâm Mua sắm Sài gòn tại thời điểm giao dịch. Đối với các mặt hàng thuộc Ngành hàng Thiết bị Viễn Thông và Thiết bị Tin Học là 2% trên giá bán lẻ.
Căn cứ vào mục tiêu, tình hình thực tế và đối tượng bán hàng của đơn vị
trong từng thời điểm, Giám đốc TT.KDTH được quyết định giảm giá/ trích hoa hồng tối đa 5% trên giá bán lẻ, riêng đối với các mặt hàng thuộc Ngành hàng Thiết bị Viễn Thông và Thiết bị Tin Học giảm giá/trích hoa hồng tối đa là 3% trên giá bán lẻ.
Đối với Khách hàng thuộc Công trình dân dụng:
Mức giảm giá/ trích hoa hồng qui định áp dụng chung là 2% trên giá bán lẻ
niêm yết tại các Trung tâm Mua sắm Sài gòn tại thời điểm giao dịch đối với tất cả các mặt hàng, 3% đối với từng trường hợp đặc biệt do Giám đốc TT KDTH quyết định căn cứ theo mục tiêu, tình hình thực tế và đối tượng mua hàng.
Đối với Khách hàng thuộc khối đơn vị nhà nước:
Mức giảm giá/ trích hoa hồng qui định áp dụng chung tối đa là 7% trên giá bán lẻ niêm yết tại các Trung tâm Mua sắm Sài gòn tại thời điểm giao dịch. Đối với các mặt hàng thuộc Ngành hàng Thiết bị Viễn Thông và Thiết bị Tin Học là 2% trên giá bán lẻ và 3% đối với từng trường hợp đặc biệt do Giám đốc TT KDTH quyết
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
Đối với những trường hợp giảm giá/ trích hoa hồng cao hơn, Giám đốc Trung tâm KDTH đề xuất cho Ban Tổng Giám Đốc xét duyệt cho từng đơn hàng cụ
thể nhưng đảm bảo mang lại lợi nhuận cho công ty.
Khi áp dụng chế độ giảm giá/ trích hoa hồng trong định mức, khách hàng
được quyền tham gia tất cả chương trình khuyến mãi được niêm yết tại các Trung tâm Mua sắm Sài gòn Nguyễn kim.
Chính sách quy đổi tặng phẩm, PMH và vật tư lắp đặt.
Đối với những sản phẩm có tặng phẩm kèm theo, Trung Tâm KDTH đề
nghị được quyền tặng hoặc quy đổi thành tiền để giảm giá hoặc chi hoa hồng cho khách hàng với giá trị quy đổi bằng 70% giá trị niêm yết của tặng phẩm đó.
Đối với những sản phẩm có tặng phiếu mua hàng thì Trung Tâm KDTH
được quyền linh động áp dụng hình thức trừ tiền trực tiếp hoặc tặng Phiếu mua hàng tùy theo nhu cầu của khách hàng
Giảm giá hoặc chi hoa hồng trực tiếp cho khách hàng khi khách hàng không lấy vật tưđối với mặt hàng máy lạnh, cụ thể:
Đối với máy lạnh 1.0 HP: 200.000 đồng/máy
Đối với máy lạnh 1.5 HP: 250.000 đồng/máy
Đối với máy lạnh 2.0 HP: 300.000 đồng/máy
TT.KDTH được quyền trưng bày hàng hóa tại các nhà mẫu của khách hàng để phục vụ kinh doanh của đơn vị. TT.KDTH luân chuyển và bảo quản hàng hóa trưng bày nhằm tránh tình trạng hàng hóa sau khi thu về bị hư hỏng.
Đối với kênh bán hàng dự án, đấu thầu, chào giá cạnh tranh:
Ngoài chính sách giá đối với kênh bán hàng tổng hợp, Trung Tâm KDTH còn được áp dụng các chính sách sau để đẩy mạnh hoạt động đấu thầu, chào giá cạnh tranh, bán hàng dự án như sau:
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
Trung Tâm KDTH được phép đề nghị các khối Kinh doanh đàm phán với nhà cung cấp về giá cả và hàng hóa theo yêu cầu của Trung Tâm KDTH để
vừa đảm bảo cạnh tranh giá với thị trường nhằm bán được hàng vừa đảm bảo mang lại lợi nhuận cho công ty.
Đối với những đơn hàng yêu cầu kỹ thuật cao và thời gian thực hiện kéo dài mà nếu sử dụng lực lượng giao nhận, lắp đặt của công ty sẽ không hiệu quả
bằng việc sử dụng lực lượng bên ngoài thì Trung Tâm KDTH được quyền sử
dụng lực lượng lắp đặt, giao nhận bên ngoài nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm.
3.2.2 Giải pháp tăng doanh thu.
3.2.2.1 Phát triển kênh bán hàng mới phù hợp với tình hình thị
trường trong thời gian tới.
Hiện nay, tình hình thị trường đang rất khó khăn về tài chính. Người tiêu dùng cũng hạn chế trong việc mua sắm hàng điện máy, dẫn đến khó khăn cho các đơn vị bán hàng điện máy trong đó có Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim. Tuy nhiên, hiện nay tình hình bán hàng trả góp trên thị trường đã và đang hình thành, phát triển tốt với sự tham gia của các ngân hàng, các công ty tài chính quốc tế
với hình thức khách hàng tham gia vay mua hàng trả góp.
Vì vậy Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim cần có những biện pháp, nghiên cứu nhằm tiến hành thực hiện liên kết với các Ngân Hàng, các Công ty cho vay tài chính thực hiện chương trình “Vay mua hàng trả góp” với mức lãi suất ưu đãi tùy theo mức độ hỗ trợ lãi suất cho người tiêu dùng thông qua chương trình hợp tác cho vay mua hàng trả góp. Trong đó Trung Tâm KDTH Nguyễn kim sẽ giảm bớt một phần lợi nhuận để cùng các đơn vị tài chính hỗ trợ lãi suất cho người tiêu dùng khi tham gia vay mua hàng trả góp, nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận phù hợp trong quá trình hoạt động kinh doanh. Điều này sẽ tạo cầu đối với thị
trường, kích cầu tiêu dùng và tăng khả năng luân chuyển vốn của Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim cũng như các đơn vị đối tác.
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
Mức đề xuất hỗ trợ lãi suất và chính sách bán hàng trả góp áp dụng cho khách hàng khi thực hiện, cụ thể:
Hỗ trợ lãi suất cho khách hàng với mức hỗ trợ tối đa bằng 5%/giá trị
mua hàng. Mức hỗ trợ này được áp dụng khi khách hàng mua bất kỳ
sản phẩm nào tại các Trung tâm Mua sắm Nguyễn Kim. Với mức hỗ
trợ 5%/giá trị hàng hóa, Nguyễn Kim đã đủ thanh toán phần lãi suất cho ngân hàng theo mức lãi suất hiện hành, vì thế khách hàng chỉ trả
tiền gốc mà không phải trả lãi suất. (Chính sách này sẽ làm tăng khả
năng mua hàng của khách hàng trong quá trình hoạt động)
Giá bán áp dụng cho khách hàng mua trả góp là giá niêm yết tại các Trung tâm Mua sắm Nguyễn Kim (bao gồm các chương trình khuyến mãi và hỗ trợ khác).
Khách hàng trả trước 30% giá trị sản phẩm khi tham gia mua hàng, 70% còn lại sẽ trả góp cho ngân hàng. (Ngân hàng cho khách hàng vay 70% giá trị hàng hóa để thanh toán cho Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim), Thời gian trả góp tối đa là 12 tháng. Diễn giải cụ thể: 9 Giá trị sản phẩm: 10.000.000 đồng 9 Mức hỗ trợ 5%/ sản phẩm của TT KDTH Nguyễn Kim: 500.000 đồng 9 Khách hàng trả trước 30% giá trị sản phẩm: 3.000.000 đồng
9 Ngân hàng cho khách hàng vay 70% giá trị sản phẩm: 7.000.000 đồng, với mức lãi suất cho vay hiện tại trên thị trường: 12%/năm (tính trên dư
nợ giảm dần), chưa kể những chính sách hỗ trợ vay tiêu dùng theo chính sách kích cầu của nhà nước.
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
Vậy với mức hỗ trợ bằng 5%/giá trị sản phẩm thì Trung Tâm KDTH đã
đủ chi phí thanh toán lãi suất cho Ngân hàng thay người tiêu dùng.
Lưu đồ hợp tác thực hiện bán hàng trả góp:
3.2.2.2 Tập trung khai thác những khách hàng lớn/ tiềm năng
Theo cơ cấu mới cho thấy ở hai Nhóm KD 5 và 6 là những nhóm phụ
trách kênh khách hàng lớn và tiềm năng, vì thế ta nên tập trung vào hai kênh khách hàng này nhằm tăng doanh thu và thị phần của Trung Tâm.
Lý do: Hiện nay, đa phần khách hàng của Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim đều là khách hàng cũ, lượng khách hàng mới khai thác không cao và hầu như tập trung là khách hàng truyền thống (khách lẻ, khách hàng là doanh nghiệp tự liên hệ vào Trung tâm, và khách hàng là các Công trình dân dụng mới khai thác). Vậy nếu Trung Tâm KDTH tập trung triển khai kế hoạch khai thác kênh
1. Khách hàng đến Trung tâm 2.Bộ phận tư vấn Bán Hàng Trả Góp 3.Ngân Hàng Không duyệt vay Kết thúc Duyệt vay 4. Khách hàng 5. Giao/ Nhận hàng hóa 6. Quản lý thu nợ và kết thúc
Thông báo cho khách hàng đến ký giấy xác nhận vay mua hàng
Khách hàng cầm Giấy xác nhận mua hàng đến Trung tâm nhận hàng (giao tận nhà)
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
khách hàng của hai Nhóm KD5&6 thì chắc chắn doanh số sẽ cao hơn so với các cách làm cũ của những năm trước.
Ảnh minh họa:
Thị phần TPHCM
Đang khai thác
Khai thác mới
Tại Thị phần TP.HCM gồm có Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim và các Trung tâm điện máy khác khai thác, trong đó những khách hàng tiềm năng đều
đã được các bên khai thác và chăm sóc rất tốt, tuy vẫn còn đó vô số những khách hàng khác nhưng đó là những khách hàng không ổn định, khả năng mua hàng vô chừng nên không có độ hấp dẫn lớn như kênh khách hàng của Nhóm KD5&6. Nếu tận dụng được những lợi thế và có những chiến lược phù hợp thì khả năng Trung tâm KDTH Nguyễn Kim có được lượng doanh thu lớn từ hai kênh khách hàng này.
Đồng thời với sức cạnh tranh của thị trường và nhất là trong thời điểm này, các Trung tâm khác cũng đang muốn khai thác những kênh khách hàng này nhưng do quy mô nhỏ và Thương hiệu chưa lớn nên còn hạn chế việc cung cấp cho những đơn vị này.
Thị phần TPHCM Thị phần của khách hàng thuộc hai nhóm 5&6 Trung tâm KDTH Nguyễn Kim
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
Mặc khác hiện nay, với quy mô và thương hiệu lớn như Trung tâm KDTH Nguyễn Kim thì khả năng dành thắng lợi là điều tất yếu vì đã loại bỏ rất nhiều đối thủ cạnh tranh.
3.2.2.3 Đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, Trung tâm KDTH cần tìm hiểu nhu cầu và đặc điểm mua hàng của khách hàng. Khi mà Phòng kinh doanh đã