trường trong thời gian tới.
Hiện nay, tình hình thị trường đang rất khó khăn về tài chính. Người tiêu dùng cũng hạn chế trong việc mua sắm hàng điện máy, dẫn đến khó khăn cho các đơn vị bán hàng điện máy trong đó có Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim. Tuy nhiên, hiện nay tình hình bán hàng trả góp trên thị trường đã và đang hình thành, phát triển tốt với sự tham gia của các ngân hàng, các công ty tài chính quốc tế
với hình thức khách hàng tham gia vay mua hàng trả góp.
Vì vậy Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim cần có những biện pháp, nghiên cứu nhằm tiến hành thực hiện liên kết với các Ngân Hàng, các Công ty cho vay tài chính thực hiện chương trình “Vay mua hàng trả góp” với mức lãi suất ưu đãi tùy theo mức độ hỗ trợ lãi suất cho người tiêu dùng thông qua chương trình hợp tác cho vay mua hàng trả góp. Trong đó Trung Tâm KDTH Nguyễn kim sẽ giảm bớt một phần lợi nhuận để cùng các đơn vị tài chính hỗ trợ lãi suất cho người tiêu dùng khi tham gia vay mua hàng trả góp, nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận phù hợp trong quá trình hoạt động kinh doanh. Điều này sẽ tạo cầu đối với thị
trường, kích cầu tiêu dùng và tăng khả năng luân chuyển vốn của Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim cũng như các đơn vị đối tác.
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
Mức đề xuất hỗ trợ lãi suất và chính sách bán hàng trả góp áp dụng cho khách hàng khi thực hiện, cụ thể:
Hỗ trợ lãi suất cho khách hàng với mức hỗ trợ tối đa bằng 5%/giá trị
mua hàng. Mức hỗ trợ này được áp dụng khi khách hàng mua bất kỳ
sản phẩm nào tại các Trung tâm Mua sắm Nguyễn Kim. Với mức hỗ
trợ 5%/giá trị hàng hóa, Nguyễn Kim đã đủ thanh toán phần lãi suất cho ngân hàng theo mức lãi suất hiện hành, vì thế khách hàng chỉ trả
tiền gốc mà không phải trả lãi suất. (Chính sách này sẽ làm tăng khả
năng mua hàng của khách hàng trong quá trình hoạt động)
Giá bán áp dụng cho khách hàng mua trả góp là giá niêm yết tại các Trung tâm Mua sắm Nguyễn Kim (bao gồm các chương trình khuyến mãi và hỗ trợ khác).
Khách hàng trả trước 30% giá trị sản phẩm khi tham gia mua hàng, 70% còn lại sẽ trả góp cho ngân hàng. (Ngân hàng cho khách hàng vay 70% giá trị hàng hóa để thanh toán cho Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim), Thời gian trả góp tối đa là 12 tháng. Diễn giải cụ thể: 9 Giá trị sản phẩm: 10.000.000 đồng 9 Mức hỗ trợ 5%/ sản phẩm của TT KDTH Nguyễn Kim: 500.000 đồng 9 Khách hàng trả trước 30% giá trị sản phẩm: 3.000.000 đồng
9 Ngân hàng cho khách hàng vay 70% giá trị sản phẩm: 7.000.000 đồng, với mức lãi suất cho vay hiện tại trên thị trường: 12%/năm (tính trên dư
nợ giảm dần), chưa kể những chính sách hỗ trợ vay tiêu dùng theo chính sách kích cầu của nhà nước.
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
Vậy với mức hỗ trợ bằng 5%/giá trị sản phẩm thì Trung Tâm KDTH đã
đủ chi phí thanh toán lãi suất cho Ngân hàng thay người tiêu dùng.
Lưu đồ hợp tác thực hiện bán hàng trả góp:
3.2.2.2 Tập trung khai thác những khách hàng lớn/ tiềm năng
Theo cơ cấu mới cho thấy ở hai Nhóm KD 5 và 6 là những nhóm phụ
trách kênh khách hàng lớn và tiềm năng, vì thế ta nên tập trung vào hai kênh khách hàng này nhằm tăng doanh thu và thị phần của Trung Tâm.
Lý do: Hiện nay, đa phần khách hàng của Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim đều là khách hàng cũ, lượng khách hàng mới khai thác không cao và hầu như tập trung là khách hàng truyền thống (khách lẻ, khách hàng là doanh nghiệp tự liên hệ vào Trung tâm, và khách hàng là các Công trình dân dụng mới khai thác). Vậy nếu Trung Tâm KDTH tập trung triển khai kế hoạch khai thác kênh
1. Khách hàng đến Trung tâm 2.Bộ phận tư vấn Bán Hàng Trả Góp 3.Ngân Hàng Không duyệt vay Kết thúc Duyệt vay 4. Khách hàng 5. Giao/ Nhận hàng hóa 6. Quản lý thu nợ và kết thúc
Thông báo cho khách hàng đến ký giấy xác nhận vay mua hàng
Khách hàng cầm Giấy xác nhận mua hàng đến Trung tâm nhận hàng (giao tận nhà)
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
khách hàng của hai Nhóm KD5&6 thì chắc chắn doanh số sẽ cao hơn so với các cách làm cũ của những năm trước.
Ảnh minh họa: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thị phần TPHCM
Đang khai thác
Khai thác mới
Tại Thị phần TP.HCM gồm có Trung Tâm KDTH Nguyễn Kim và các Trung tâm điện máy khác khai thác, trong đó những khách hàng tiềm năng đều
đã được các bên khai thác và chăm sóc rất tốt, tuy vẫn còn đó vô số những khách hàng khác nhưng đó là những khách hàng không ổn định, khả năng mua hàng vô chừng nên không có độ hấp dẫn lớn như kênh khách hàng của Nhóm KD5&6. Nếu tận dụng được những lợi thế và có những chiến lược phù hợp thì khả năng Trung tâm KDTH Nguyễn Kim có được lượng doanh thu lớn từ hai kênh khách hàng này.
Đồng thời với sức cạnh tranh của thị trường và nhất là trong thời điểm này, các Trung tâm khác cũng đang muốn khai thác những kênh khách hàng này nhưng do quy mô nhỏ và Thương hiệu chưa lớn nên còn hạn chế việc cung cấp cho những đơn vị này.
Thị phần TPHCM Thị phần của khách hàng thuộc hai nhóm 5&6 Trung tâm KDTH Nguyễn Kim
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
Mặc khác hiện nay, với quy mô và thương hiệu lớn như Trung tâm KDTH Nguyễn Kim thì khả năng dành thắng lợi là điều tất yếu vì đã loại bỏ rất nhiều đối thủ cạnh tranh.
3.2.2.3 Đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, Trung tâm KDTH cần tìm hiểu nhu cầu và đặc điểm mua hàng của khách hàng. Khi mà Phòng kinh doanh đã
được phẩn bổ kênh theo ngành nghề thì sẽ có những đặc điểm như sau:
Khách hàng khai thác được xuyên suốt theo hệ thống, khi đó bộ phận kinh doanh tìm hiểu tất cả sản phẩm thuộc nhu cầu của khách hàng mình đang chăm sóc và có những đề xuất nhập những loại hàng hóa có thể cung cấp được cho loại khách hàng này nhằm nâng doanh thu và hiệu quả kinh doanh.
Vì loại hình khách hàng mang tính hệ thống, nên khả năng chi nhánh này mua thì chi nhánh kia cũng có nhu cầu bổ sung, nên ta nên khai thác đúng và hiệu quả những khách hàng thuộc chi nhánh khác và cùng hệ thống.
Tận dụng mối quan hệ với chi nhánh này và nhờ họ hỗ trợ giới thiệu
để liên hệ người phụ trách mua hàng của nhánh khác để ta tiếp cận và khai thác.
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
3.2.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
3.2.3.1 Sử dụng hiệu quả nguồn nhân lực.
Trong quá trình lao động liên tục, ngoài những ngày nghỉ thì vẫn còn tồn tại những vấn đề riêng tư của nhân viên mà ban lãnh đạo không quản lý được như ốm đau bệnh tật, nghỉ phép hay phải chờ việc,… làm ảnh hưởng không nhỏ đến năng suất lao động của nhân viên.
Bằng cách sử dụng tương đối hết thời gian lao động của nhân viên cụ thể
là tăng cường triển khai kế hoạch khai thác khách hàng, tránh các trường hợp né tránh công việc của nhân viên bằng cách ban hành quy định về giờ giấc lao
động, kiểm tra định kỳ và đột xuất công việc của nhân viên, hoặc dùng cách khoán công việc hoặc doanh số cho nhân viên để nhân viên chủđộng hoàn thành công việc theo yêu cầu.
Như vậy với việc tăng thời gian làm việc của công nhân bằng cách đó thì
ảnh hưởng không phải là nhỏ đến doanh thu và lợi nhuận của công ty nếu như
năng suất lao động và trình độ lao động của Trung tâm hoạt động bình thường thì đây cũng là một giải pháp khả thi về khả năng đạt hiệu quả kinh doanh tối ưu. Tóm lại việc sử dụng lao động cũng như quản lý ngày công lao động của nhân viên rất quan trọng, nó ảnh hưởng rất lớn đến năng suất lao động của nhân viên cũng như kết quả và hiệu quả hoạt động trong sản xuất kinh doanh của Trung tâm. Tăng năng suất lao động không những cải thiện được kết quả, hiệu quả kinh doanh mà còn giúp cho nhân viên tăng thu nhập, cải thiện cuộc sống nhằm đảm bảo chất lượng làm việc, tạo ra sản phẩm có chất lượng cho Trung tâm KDTH.
GVHD: Thạc Sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Lớp 06VQT2
3.2.3.2 Hạn chế công nợ quá hạn.
Hạn chế công nợ quá hạn cũng là cách làm tăng khả năng thanh khoản của Trung tâm vì không bị hạn chế nguồn vốn lưu động, đồng thời nhờ đó mà vòng quay vốn luân chuyển nhanh hơn giúp Trung tâm hoạt động hiệu quả hơn. Vậy để hạn chế công nợ quá hạn cần phải thực hiện các bước thẩm định khách hàng theo quy định khi bán nợ hàng hóa cho khác. Kiểm tra xem mức độ rủi ro khi bán nợ cho khách, tìm hiểu nguốn gốc của khách hàng, khả năng thanh toán cũng nhưđộ tin cậy, uy tín của khách hàng đó.
Sau khi bán hàng cho khách, cần phải thực hiện đối chiếu công nợ định kỳ theo quy định. Nhắc nhở khách hàng thanh toán đúng hạn tước ngày thanh toán 1-2 ngày để khách hàng thanh toán đúng hạn mà không bị quá hạn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Quan trọng nhất là hướng dẫn nhân viên hoàn tất các thủ tục thanh toán cần thiết cho khách hàng ngay khi mua hàng như hơp đồng, hóa đơn tài chính, biên bản nghiệm thu và thanh lý,… nhất là đối với các khách hàng là doanh nghiệp nhà nước, đơn vị hành chính sự nghiệp.