II. Một số giải phỏp Marketing nhằm phỏt triển đường bay Việt Nam – Nhật Bản.
1.Định hướng 1Mục tiờu
Hoạt động Marketing là chiến lược thụng suốt quỏ trỡnh hoạt động của Tổng cụng ty. Xõy dựng đường bay Việt Nam – Nhật Bản thành đường bay chủ yếu nối thị trường Đụng Bắc ỏ - Việt Nam - Đụng Dương. Đồng thời xõy dựng VNA thành hóng hàng khụng cú bản sắc, cú năng lực cạnh tranh, kinh doanh hiệu quả, từng bước khẳng định uy tớn trờn thị trường; lấy thị trường Nhật Bản và Việt Nam làm trọng tõm, kết hợp với phỏt triển từng bước, phỏt triển sang thị trường khu vực và xuyờn lục địa.
Vietnam Airlines lấy an toàn và hiệu quả làm tiờu chớ hàng đầu trong hoạt động vận tải hàng khụng, tạo sự chuyển biến rừ rệt về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tạo cơ sở vững chắc để cạnh tranh cú hiệu quả trong quỏ trỡnh phỏt triển thị trường Việt Nam – Nhật Bản. Vietnam Airlines trở thành hóng hàng khụng cú uy tớn và được ưa chuộng trong nước và ở Nhật Bản thụng qua chớnh sỏch sản phẩm và dịch vụ chất lượng, khỏch hàng ổn định và bền vững.
Phỏt triển mạng đường bay Việt Nam – Nhật Bản bằng cỏc đường bay thẳng, lấy yếu tố bay thẳng, tần suất cao làm ưu thế cạnh tranh, kết hợp khai thỏc tốt thị trường hành khỏch và hàng húa, chất lượng dịch vụ đảm bảo đủ tớnh cạnh tranh. Mở rộng cỏc đường bay trung chuyển từ cỏc địa phương ở Nhật và đa dạng húa lịch bay.
Chớnh sỏch sản phẩm và dịch vụ cảu VNA được xõy dựng trờn nguyờn tắc định hướng thị trường. Phỏt triển hệ thống cỏc sản phẩm vận chuyển hành khỏch theo hướng đa dạng, trọn gúi và liờn kết cỏc dịch vụ đồng bộ, dựng cỏc yếu tố đặc trưng là lịch bay thuận tiện, đỳng giờ và cung ứng cỏc sản phẩm tiờu chuẩn húa, giỏ cả cạnh tranh.
Hợp tỏc chặt chẽ với cỏc ngành liờn quan như du lịch, khỏch sạn phối hợp tổ chức nhiểu chương trỡnh thu hỳt khỏch du lịch mang nhiều bản sắc dõn tộc. Tiếp
68
tục hợp tỏc và từng bước giảm sự phụ thuộc vào cỏc hóng hàng khụng Nhật Bản, khẳng định vị thế của mỡnh trờn đường bay Việt Nam – Nhật Bản.
Ngoài ra, trong chiến lược phỏt triển vận tải hàng khụng cũng nghiờn cứu cỏc giải phỏp nhằm tăng năng lực hệ thống bỏn và nõng cao chất lượng dịch vụ, kiện toàn hệ thống điều hành khai thỏc an toàn bay và hiệu quả.
1.2 Định hướng hoạt động Marketing
Thị trường hàng khụng giữa Nhật Bản và Việt Nam lớn, tăng trưởng mạnh và cú xu hướng tăng đột biến ở Tokyo khi cỏc hóng hàng khụng của Nhật Bản (JL và NH) tăng tần suất, tải cung ứng và VN bắt đầu mở đường bay SGN-NRT, VN và JL mở đường bay thẳng HAN-NRT ... Đồng thời, khi cỏc hóng tập trung khai thỏc đi/đến NRT, cú thể cú một lượng khỏch sẽ chuyển từ KIX lờn NRT để đến HAN và SGN. Như đó phõn tớch ở chương II, cơ cấu khỏch từ Nhật Bản vào Việt Nam phõn bổ khoảng 55% từ NRT và 32% từ KIX. Theo dự bỏo, thị trường NRT sau giai đoạn tăng trưởng đột biến do cỏc hóng tăng tải vào đường bay đi/đến NRT, thị trường sẽ dần đi vào ổn định và giữ mức tăng trưởng khoảng 20-25%, thị trường KIX trong giai đoạn trước mắt sẽ vẫn cú mức tăng trưởng khoảng 10-15%.
Tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn đường bay NRT-SGN/HAN sẽ rất mạnh mẽ khụng chỉ giữa VN với JL, NH mà cũn phải cạnh tranh với hóng bay vũng là CX – hóng hàng khụng hiện đang khai thỏc tới 90% khỏch NRT-HAN và hơn 6.000 khỏch NRT-SGN/năm. Do vậy, mục tiờu cảu VN trờn đường bay giữa Việt Nam và Nhật Bản trước mắt cũng như lõu dài là phải tỡm mọi biện phỏp để khai thỏc triệt để cỏc nguồn khỏch chớnh sau:
Tập trung khai thỏc nguồn khỏch thuộc thế mạnh của hóng là khỏch du lịch giữa Nhật Bản và Việt Nam, từng bước thõm nhập vào đối tượng khỏch thương nhõn, khỏch lẻ cú thu nhập cao. Đõy là nguồn khỏch chớnh và tiềm năng của VN.
Khỏch Nhật Bản- Campuchia/Lào thụng qua ưu thế về mạng bay Đụng Dương nối chuyến tốt với cỏc chuyến NRT-SGN/KIX-SGN của VN. Hiện nay phõn thị khỏch này đang nhỏ chỉ khaỏng 20.000-25.000 khỏch/năm sẽ tăng trưởng trong tương lai gần.
69
Khỏch Nhật Bản – Cụn Minh: Đõy là nguồn khỏch tiềm năng, dung lượng lớn (khoảng 150.000 khỏch/năm), thu nhập cao và ổn định. VN cần phỏt động nguồn khỏch này khi mở đường bay thẳng HAN-NRT ...
Trong giai đoạn đầu khai thỏc đường bay NRT-SGN (khai trương vào 21/4/2002) và NRT-HAN (dự kiến 01/07/2002) đến hết năm 2002, VN cần đặt mục tiờu chiếm lĩnh thị trường, cố gắng tối đa lấp đầy chuyến bay thụng qua việc phỏt động tất cả nguồn khỏch và phõn thị tiềm năng từ tất cả cỏc thị trường, trong đú chỳ trọng vào khai thỏc khỏch thương quyền 3/4, khỏch Nhật – Cụn Minh (đường bay HAN-NRt), sau khi củng cố mạng bỏn sẽ từng bước sẽ từng bước thõm nhập vào phõn thị khỏch lẻ, khỏch thương nhõn cú thu nhập cao.
Để thực hiện kế hoạch trờn, Việt Nam cần phải thực hiện được cỏc cụng việc sau:
Ổn định sản phẩm (lịch bay, dịch vụ...) trờn cỏc đường bay mới là SGN- NRT, HAN-NRT, tiến tới khai thỏc tối đa tần suất (6 chuyến/tuần SGN-NRT) được phộp trờn cơ sở đảm bảo hiệu quả khai thỏc, đảm bảo khả năng nối chuyến hai chiều giữa NRT-SGN/KIX-SGN với SGN-PNH/SGN-REP, giữa NRT-HAN với HAN-KMG/HAN-VTE và giữa cỏc chuyến bay từ Bắc Mỹ của  với chuyến bay thẳng giữa Nhật Bản và Việt Nam.
Củng cố và phỏt triển mạng bỏn tại Tokyo, phỏt triển mạng bỏn cho khỏch đi Cụn Minh.
Áp dụng chớnh sỏch giỏ cạnh tranh linh hoạt cho từng phõn thị mục tiờu và cho từng giai đoạn lịch bay.
Thực hiện chiến dịch quảng cỏo, khuyến mại rầm rộ tại thị trường Nhật Bản, Việt Nam và thụng bỏo cho toàn hệ thống bỏn tại cỏc thị trường về việc mở đường bay thẳng SGN-NRt và HAN-NRT.