III. Hoạt động Marketing trờn đường bay Việt Nam-Nhật Bản
c)Sản phẩm du lịch bổ trợ (travel product): Baogồm cỏc dịch vụ kốm theo, cú tỏc dụng bổ trợ tạp thờm sức hấp dẫn cho dịch vụ vận tải hành khỏch Việt
theo, cú tỏc dụng bổ trợ tạp thờm sức hấp dẫn cho dịch vụ vận tải hành khỏch. Việt nam đó phối hợp với cỏc đơn vị du lịch xõy dựng được sản phẩm transit/tranfer và Stop over tại TP Hồ Chớ Minh cho khỏch du lịch Nhật Bản.
52
Nam - Nhật Bản thụng qua hợp tỏc khai thỏc với cỏc hóng hàng khụng của Nhật Bản và cũng thụng qua hợp tỏc, cỏc hóng trỏnh được những cạnh tranh khụng cần thiết trờn thị trường. VN đó duy trỡ và phỏt triển được hỡnh ảnh của Vietnam Airlines với dịch bay ổn định, chất lượng phục vụ cao và đó khai thỏc tốt nguồn khỏch Nhật Bản vào Việt Nam và nối chuyến đi tiếp cỏc nước Đụng Dương qua TP Hồ Chớ Minh. Xột một cỏch tổng thể, sản phẩm của Việt nam trờn đường bay này cú thể đó thực sự ngang bằng sản phẩm của JL và mạnh hơn nhiều sản phẩm của NH.
1.2. Chiến lược giỏ
Trờn đường bay Việt Nam - Nhật Bản, giỏ của VN được xõy dựng trờn cơ sở thị trường và căn cứ vào giỏ của đối thủ cạnh tranh là JL và NH-VN ở vị trớ Follower trong cụng tỏc giỏ. Do JL và NH là hai đối thủ cạnh tranh truyền thống, khụng hợp tỏc với nhau nờn hai hóng này thường xuyờn cú những động thỏi thay đổi giỏ bất thường để cạnh tranh và kộo theo sự thay đổi giỏ của VN. Do vậy, văn phũng Chi nhỏnh Nhật Bản là một trong 2 văn phũng chi nhỏnh của Vietnam Airlines ở nước ngoài (văn phũng thứ 2 là văn phũng chi nhỏnh tại Úc) được phộp tự xõy dựng và giao giỏ cho hệ thống bỏn với mức tăng giảm 10% so với mức giỏ do Tổng cụng ty ban hành để cú khả năng phản ứng kịp thời trờn thị trường. Mức giỏ này chỉ cú hiệu lực cho cỏc chuyến bay trong vũng 1 thỏng kể từ ngày ban hành giỏ.
Tại thị trường Nhật Bản, VN ỏp dụng cỏc chớnh sỏch giỏ linh hoạt (giỏ linh hoạt theo mựa vụ; giỏ một lần; giỏ khuyến mại và giỏ khỏch đoàn) đảm bảo hiệu quả khai thỏc trong mựa thấp điểm cũng như cao điểm. Đưa ra cỏc mức giỏ đặc biệt cho khỏch du lịch đi tiếp PNH/REP và cỏc điểm du lịch nội địa. Do thị trường Nhật là một thị trường cú tớnh chất đặc biệt, cú tớnh kế hoạch cao do đú VPCN tại Nhật luụn sớm nghiờn cứu nhu cầu thị trường và giỏ của cỏc hóng hàng khụng đối tỏc và đề nghị Tổng cụng ty sớm xõy dựng và triển khai giỏ cho thị trường cựng với thời điểm triển khai lịch bay để cỏc đại lý lập kế hoạch sản phẩm du lịch và quảng cỏo rộng rói trờn cỏc tạp chớ.
53
Mức giỏ của VN cơ bản bằng mức giỏ của JL và NH đối với khỏch du lịch, cao hơn cỏc hóng khỏc trong vũng khoảng 20%. Với một chớnh sỏch giỏ linh hoạt như vậy, trong năm 2001, do nhu cầu cao, bằng biện phỏp tăng giỏ và giảm mạnh việc sử dụng giỏ Group, giỏ Promotion nờn tăng được doanh thu. Đồng thời, vào giai đoạn thấp điểm như thỏng 4, thỏng 6, sau sự kiện 11/9, việc triển khai giỏ Promotion gúp phần lấp đầy và tăng doanh thu cho cỏc chuyến bay cú nhu cầu thỏap, gúp sức cựng phỏt triển và mở rộng đường bay Việt Nam - Nhật Bản.
1.3. Chiến lược phõn phối
Hoàn thiện hệ thống bỏn và phõn phối theo hướng kết hợp cỏc lợi ớch của quỏ trỡnh toàn cầu húa thụng tin với cỏc chớnh sỏch linh hoạt của một hóng hàng khụng nhỏ và trung bỡnh là chỡa khúa đảm bảo sự mở rộng cạnh tranh tiếp thị, xõm nhập cỏc thị trường, phõn thị ngày càng đa dạng, nhằm tăng tiếp cận khỏch hàng, tăng doanh thu. Một điểm yếu hiện nay là chất lượng đội ngũ nhõn lực bỏn. Chớnh vỡ vậy, linh hoạt trong cơ chế điều hành và kiểm soỏt hệ thống bỏn thụng qua phương thức quản trị theo mục tiờu, cựng với khả năng sử dụng cụng nghệ thụng tin toàn cầu hỗ trợ cụng tỏc bỏn phõn phối là những yếu tố thành cụng cơ bản.
Tại thị trường Nhật, VNA đó tham gia hệ thống phõn phối BSP (Bank Settlement Plan), qua hệ thống BSP, VNA đó ký hợp đồng bỏn được với 200 đại lý, bỏn qua gần 500 văn phũng trờn toàn nước Nhật. Nhờ vậy, mạng lưới phõn phối của VNA đó được mở rộng được tới hầu hết mọi thành phố của Nhật. Ngoài ra VNA cũn cú 5 đại lý chỉ định (PSA). Cỏc đại lý này đều là cụng ty bỏn sỷ cỏc dịch vụ du lịch trọn gúi tới cỏc đại lý du lịch cú văn phũng bỏn lẻ ở khắp nước Nhật (Tour Operator + Wholeseller). Với mạng lưới phõn phối như vậy, VN đó chia thị trường khỏch thành 2 kờnh bỏn chủ yếu:
+ Kờnh bỏn khỏch du lịch. Với sự trợ giỳp của VNA, cỏc PSA tạo cỏc sản phẩm trọn gúi và bỏn sỷ tới cỏc đại lý du lịch. Tại mảng thị trường này, hoạt động bỏn chủ yếu dựa vào nỗ lực của cỏc đại lý. VNA cú vai trũ quan trọng trong việc phỏt động bỏn thụng qua cỏc hoạt động quảng cỏo điểm du lịch, hội chợ, liờn hoan cỏc mún ăn Việt nam. Thị trường này hiện chiếm 80% lượng khỏch và 74% thu
54
nhập tại Nhật cho Việt Nam. Cỏc PSA của VNA hoạt động rất tớch cực và doanh số tăng trưởng đều. Cụ thể:
* APEX: Là cụng ty chuyờn làm Tour đi Đụng Dương. Bỏn Tour Việt Nam cho Kinki Tourist Osaka (KNT là cụng ty đứng thứ 3 tại Nhật về du lịch). Ngoài ra cũn bỏn Tour cho cỏc tổ hợp lớn tổ chức đoàn thăm dũ thương mại tại Việt Nam.
* SMI: Là cụng ty chỉ bỏn 1 sản phẩm Tour đi Việt Nam. SMI bỏn Tour Việt Nam cho cỏc văn phũng lẻ của cỏc đại lý bỏn lẻ và cỏc dịch vụ theo yờu cầu của cỏc đoàn tham quan thị trường. SMI cú lượng khỏch mua Tour (Land Service) khỏ lớn nhưng đa số cỏc nhúm tự mua vộ, lượng khỏch SMI gom được cho VN chiếm 40% tổng số khỏch do SMI bỏn.
* MST: Là cụng ty số 1 tại TOKYO đang bỏn Tour đi Trung Quốc, cú quan hệ tốt với nhiều cụng ty du lịch, cú nhiều tiềm năng. Hiện nay, đường bay thẳng Hà Nội - Bắc Kinh, Hà Nội - Cụn minh được mở ra, cụng ty đang tập trung phỏt động thị trường Việt Nam và khỏ thành cụng.
* IDI: Là đại lý nhưng đồng thời là đại diện của Việt Nam nờn cú nhiều lợi thế vỡ nắm được cỏc nguồn khỏc ngay từ khi VNA mở đường bay. Là cụng ty cung cấp Tour cho JTB (cụng ty du lịch số 1 tại Nhật). Cú văn phũng tại TYO, OSA, NGO, FUK. IDI cú cụng ty liờn doanh với Saigon Tourist nờn cú sản phẩm chất lượng cao cú uy tớn.
* FIT: Là cụng ty con của NTA - cụng ty du lịch số 2 tại Nhật. Cú văn phũng tại OSA, TYO, chủ yếu bỏn vộ (Whole Seller) cho cỏc tổ hợp lớn và cho cỏc văn phũng của đại lý du lịch NTA. Sản phẩm Tour Việt Nam cú tiềm năng tốt và kết quả thu được rất khả quan.
- Kờnh khỏch lẻ: Thị trường này VNA dựa vào mạng bỏn thụng qua đại lý BSP. VNA cần cú lực lượng nhõn viờn bỏn để phỏt động bỏn cho VNA thụng qua cỏc cỏ nhõn tới cỏc đại lý để tuyờn truyền cỏc mức giỏ đặc biệt và phương thức thanh toỏn nhanh qua BSP của VNA. Mảng thị trường này cú tiềm năng rất lớn cho VNA trong thời gian tới.
VNA
55
Bảng 15: Sơ đồ hệ thống phõn phối của VNA tại Nhật
1.4. Chiến lược xỳc tiến hỗn hợp
Hoạt động quảng cỏo chiến lược được Ban kế hoạch thị trường, Tổng cụng ty HKVN thực hiện thụng qua Tổng đại lý quảng cỏo quốc tế DBM&B cú trụ sở tại Hồng Kụng. Trờn cơ sở định hướng lõu dài xõy dựng hỡnh ảnh Vietnam Airlines là hóng hàng khụng Quốc gia hiện đại, đỏng tin cậy và giàu bản sắc dõn tộc, Vietnam Airlines đó thực hiện giai đoạn 3 trong chiến lược quảng cỏo trung hạn là: "xõy dựng quan hệ khỏch hàng và đưa ra lý do lựa chọn Vietnam Airlines".
Để phỏt triển đường bay Nhật Bản, Tổng cụng ty đó phối hợp với Tổng cục du lịch Việt Nam, Đại sứ quỏn Việt Nam tại Nhật Bản tổ chức cỏc quảng cỏo chiến thuật tại thị trường Nhật Bản như tổ chức cỏc buổi giới thiệu về đất nước con người Việt Nam, về Vietnam Airlines tại Nhật (Presentation) cũng như tổ chức cỏc sự kiện văn húa Việt Nam tại Nhật.
Cũng tại thị trường Nhật Bản, VN đó tổ chức được cỏc đoàn Press Tour cho cỏc đoàn nhà bỏo đi Nhật vào Việt Nam tỡm hiểu và viết bài, qua đú thực hiện mục tiờu xõy dựng mối quan hệ thõn thiện với bỏo giới Việt Nam, thụng qua bỏo giới để xõy dựng quan niệm đỳng đắn của hành khỏch với chất lượng dịch vụ, giỏ vộ của hàng khụng Việt Nam và phỏt động khỏch du lịch tại Nhật. Cỏc đoàn nhà bỏo Nhật
56
Bản vào Việt Nam, nhõn cỏc sự kiện văn hoỏ, du lịch lớn như lễ hội du lịch Hà Nội, Đờm rằm Hội An... để phỏt động nguồn khỏch vào.
Tiến hành quảng cỏo liờn tục trờn cỏc ấn phẩm bỏo chớ, tạp chớ của Nhật, chỳ