4. Đối tượng khỏch hàng: Khỏch hàng là cỏ nhõn mở tài khoản tiền
3.3.2.Đẩy mạnh hoạt động Marketing
3.3.2.1. Xõy dựng chiến lược mở rộng sản phẩm cho vay tiờu dựng
Trờn cơ sở phõn tớch nhu cầu tiờu dựng của dõn cư trờn địa bàn tỉnh trong thời gian tới, ngõn hàng cần hoàn thiện cỏc sản phẩm đó cung cấp vừa mở rộng thờm cỏc sản phẩm khỏc như cho vay đỏp ứng nhu cầu học tập, chữa bệnh ở nước ngoài...
- Sản phẩm cho vay mua sắm phương tiện đi lại: Hiện nay phương phỏp ngõn hàng tài trợ cho cỏc đại lý để cỏc đại lý bỏn trả gúp xe cho khỏch hàng trờn cơ sở thỏa thuận giữa cỏc bờn được ngõn hàng triển khai bước đầu đó thu được kết quả sự hợp tỏc giữa ngõn hàng và cụng ty Trường Hải và Cửu Long trong việc bỏn mỏy kộo, xe ụ tụ vận tải loại nhỏ. Nhưng chủ yếu chỉ phương tiện phục vụ cho việc chuyờn chở hàng húa cho hộ sản xuất ở nụng thụn. Do vậy ngõn hàng cần xõy dựng kế hoạch mở rộng kớ kết với cỏc hóng sản xuất ụ tụ cú đại lý bỏn xe trờn địa bàn khỏc như HonDa, Toyota...vỡ hiện nay nhu cầu mua cỏc phương tiện đi lại trong bộ phận dõn cư cú thu nhập khỏ ở địa bàn Nghệ An tăng nhanh. Đõy là cầu nối quan trọng giữa NHNo Nghệ An với khỏch hàng nhằm thu hỳt lượng lớn khỏch hàng cú thu nhập khỏ và cao đến với ngõn hàng. Phương phỏp này cú lợi cho cả ngõn hàng, doanh nghiệp và người tiờu dựng. Đối với doanh nghiệp thỡ bỏn được nhiều hàng húa hơn, gia tăng được sản xuất. Đối với người tiờu dựng thỡ được sử dụng hàng húa trước, khỏch hàng vay tiền ngõn hàng mua xe thỡ chi phớ sẽ ớt hơn so với chi phớ mua xe trả gúp của doanh nghiệp, bởi lói suất doanh nghiệp tớnh cho khỏch hàng thường cao hơn so với lói suất ngõn hàng, bởi vỡ họ bự đắp nhiều chi phớ trong đú cú chi phớ lói vay ngõn hàng. Đối với ngõn hàng thỡ phỏt triển được hoạt động CVTD, thu hỳt được nhiều khỏch hàng hơn và nhận được khoản chi phớ hỗ trợ bỏn hàng nếu khỏch hàng vay được tiền của NHNo và mua xe của hóng. NHNo Nghệ An cần đẩy
mạnh việc cho vay mua phương tiện đi lại tại địa bàn huyện, thị xó vỡ hiện tại nhu cầu của người dõn tại khu vực này rất lớn.
- Sản phẩm cho vay dưới hỡnh thức thấu chi tài khoản: Đõy là sản phẩm mà khi thực hiện ngõn hàng cú thể gặp phải một số khú khăn trước mắt như số lượng khoản vay nhiều nhưng giỏ trị mỗi khoản vay nhỏ, tuy nhiờn với sự tiến bộ của cụng nghệ ngõn hàng, nhu cầu trả lương qua thẻ tăng nhanh thỡ lợi ớch mang lại rất cao. Do vậy ngõn hàng cần mở rộng thờm đối tượng khỏch hàng vay vốn, đặc biệt là những cơ quan doanh nghiệp trả lương qua hệ thống NHNo Nghệ An. Ngõn hàng sẽ tiết kiệm được nhõn cụng, giảm được chi phớ đỏng kể trong cho vay và thu nợ, bảo đảm thu nợ gốc và nợ lói đỳng hạn. Để đạt được kết quả cao nhất thỡ cần xõy dựng quy trỡnh chặt chẽ, thu nhập đầy đủ cỏc thụng tin về tỡnh hỡnh sản xuất, kinh doanh, uy tớn doanh nghiệp.
- Sản phẩm cho vay đỏp ứng nhu cầu học tập: Cựng với quỏ trỡnh mở cửa và hội nhập kinh tế thế giới, nhiều tổ chức quốc tế đó mở rộng hợp tỏc với Việt Nam nhằm đưa những học sinh, sinh viờn cú nhu cầu và khả năng sang đào tạo tại nước ngoài. Mặt khỏc, khi thu nhập tăng, chất lượng cuộc sống được nõng lờn, cỏc gia đỡnh cú xu hướng cho con em theo học tại cỏc trường danh tiếng trờn thế giới với mong muốn con mỡnh sẽ được tiếp cận với mụi trường đào tạo hiện đại, tiờn tiến nhất. Do vậy, nhu cầu du học sẽ tiếp tục tăng mạnh trong thời gian tới đặc biệt là du học tự tỳc và bỏn tự tỳc. Bờn cạnh đú, sự ra đời của cỏc trường quốc tế ở Việt Nam như RMIT...Nờn tương lai lợi ớch của sản phẩm này mang lại là rất lớn, do vậy ngõn hàng cần sớm triển khai sản phẩm cho vay đỏp ứng nhu cầu học tập ở nước ngoài ra thị trường gúp phần mở rộng thị phần cho vay. Ngõn hàng nờn hỗ trợ cựng sản phẩm này cỏc dịch vụ du học như giới thiệu cụng ty tư vấn tư vấn du học, xỏc nhận năng lực tài chớnh để dự phỏng vấn xin visa. NHNo Nghệ An nờn mở rộng sản phẩm
cho vay hỗ trợ tài chớnh dưới hỡnh thức trả gúp cho cỏc học viờn cao học của cỏc trường đại học trong địa bàn như Đại học Vinh...
- Sản phẩm cho vay người lao động đi làm việc ở nước ngoài: Nghệ An là tỉnh cú dõn số đụng, hàng năm cần giải quyết việc làm mới cho hơn 40.000 lao động. Vỡ vậy XKLĐ là một hướng giải quyết việc làm, xúa đúi giảm nghốo ở nụng thụn Nghệ An. Để làm tốt cho vay người lao động đi làm việc ở nước ngoài, cỏc chi nhỏnh NHNo cần phối hợp chặt chẽ với cỏc cấp chớnh quyền để làm tốt chủ trương chớnh sỏch của UBND tỉnh Nghệ An về đẩy mạnh đưa người lao động làm việc ở nước ngoài, giỳp xúa đúi giảm nghốo nhưng cần cú hợp đồng cam kết trỏch nhiệm, ký quỹ giữa đơn vị XKLĐ và ngõn hàng. Hiện nay, do ảnh hưởng của khủng hoảng tài chớnh thế giới, sự bất ổn chớnh trị ở một số nước Chõu Phi, Nam Á nhưng trong dài hạn thỡ đõy là sản phẩm mà lợi ớch mang đến cho ngõn hàng rất lớn, là nguồn thu ngoại tệ chớnh.
- Bờn cạnh, NHNo Nghệ An cần tiếp tục đẩy mạnh phỏt triển sản phẩm mà cú kết quả tăng trưởng khỏ là cho vay mua, sửa chữa, xõy mới nhà. Đõy là sản phẩm đó cú dư nợ lớn năm 2010 là 1296,66 tỷ đồng, chiếm tỉ lệ 73,94% trong tổng dư nợ cho vay tiờu dựng. Vỡ với sự phỏt triển kinh tế tỉnh nhà, tốc độ đụ thị húa tăng nhanh thỡ nhu cầu nhà ở của người dõn trong tương lai sẽ tăng lờn rất nhanh, đặc biệt khi cú nhiều dự ỏn xõy dựng chung cư cao tầng trờn địa bàn thành phố Vinh. Sự phỏt triển nhanh của thị trường bất động sản như Cửa Lũ, Thỏi Hũa, Diễn Chõu, Quỳnh Lưu....Bờn cạnh đú sản phẩm cho vay mua sắm cỏc thiết bị nội thất, đõy là sản phẩm tiềm năng, vỡ sự phỏt triển nhanh chúng của khoa học cụng nghệ thỡ mặt hàng điện tử dõn dụng ngày càng phong phỳ và nhanh chúng.
3.3.2.2. Thực hiện chớnh sỏch giỏ cả linh hoạt
Do đặc điểm của hoạt động ngõn hàng là vốn tự cú chiếm một tỷ lệ khỏ nhỏ trong tổng vốn hoạt động, nờn để đỏp ứng nhu cầu về vốn, cỏc ngõn hàng
phải huy động từ dõn cư, tổ chức kinh tế, xó hội. Muốn phỏt triển hoạt động cho vay núi chung, CVTD núi riờng thỡ ngõn hàng phải huy động được số vốn tương ứng. Do đú, lói suất cho vay cao hay thấp phụ thuộc khỏ nhiều vào lói suất huy động. Nờn ngõn hàng cần xõy dựng chớnh sỏch giỏ cả hợp lý nhằm đảm bảo lợi nhuận cho ngõn hàng và quyền lợi cho khỏch hàng. Đặc biệt như người lao động đi làm việc ở nước ngoài, khỏch hàng chủ yếu thường cú gia cảnh khú khăn để kớch cầu cho vay, ngõn hàng cần cú chớnh sỏch lói suất ưu đói. Vỡ cho vay người lao động làm việc ở nước ngoài mục tiờu lợi nhuận của ngõn hàng cũn mục tiờu kinh tế, xó hội của địa phương thể hiện việc giải quyết việc làm, phỏt triển kinh tế. Ngõn hàng cú doanh thu từ tớn dụng và cú nguồn thu do chờnh lệch mua bỏn ngoại tệ do người lao động từ nước ngoài gửi về, thu dịch vụ kiều hối. Vỡ vậy lói suất ưu đói cú thể tớnh trờn cơ sở lói suất ưu đói bằng lói suất cho vay tiờu dựng thụng thường trừ khoản thu chờnh lệch mua bỏn ngoại tệ núi trờn.
3.3.2.3. Đa dạng húa kờnh phõn phối sản phẩm ngõn hàng
Cựng với sự phỏt triển của khoa học kỹ thuật, hệ thống kờnh phõn phối của ngõn hàng được tổ chức theo hướng hiện đại và phỏt triển ngày càng đa dạng, phong phỳ gồm kờnh phõn phối truyền thống và kờnh phõn phối hiện đại. Trong đú hệ thống kờnh phõn phối truyền thống của ngõn hàng bao gồm chi nhỏnh và ngõn hàng đại lý. NHNo Nghệ An cú một hệ thống chi nhỏnh lớn, hoạt động rộng khắp tại 21 huyện, thành thị của tỉnh. Để phỏt huy được lợi thế này ngõn hàng đẩy mạnh việc nghiờn cứu mở thờm điểm giao dịch mới ở thị xó, khu vực kinh tế, khu vực cụng nghiệp như khu cụng nghiệp Nam Cấm, Hoàng Mai, khu kinh tế cửa khẩu Nậm Cắn, Thanh Thủy để chiếm lĩnh thị trường vỡ tiềm năng khu vực này đang rất lớn, đời sống của người dõn dần nõng cao theo sự phỏt triển kinh tế của địa bàn thuận lợi cho phỏt triển CVTD.
Bờn cạnh kờnh phõn phối truyền thống, kờnh phõn phối hiện đại ra đời trờn cơ sở sự tiến bộ của khoa học kĩ thuật, đặc biệt là ứng dụng cỏc thành tựu cụng nghệ thụng tin trong lĩnh vực ngõn hàng và một trong những ứng dụng cú hiệu quả là ngõn hàng điện tử. Ngõn hàng điện tử (E- Banking) cung cấp cho khỏch hàng nhiều tiện ớch, tiết kiệm thời gian, giảm chi phớ và hoạt động được mọi lỳc, mọi nơi. Trong xu thế NHNo Nghệ An cần đẩy mạnh thực hiện cỏc giao dịch qua cỏc phương tiện giao dịch điện tử.
Tiến hành lắp đặt thờm cỏc mỏy POS tại cỏc siờu thị và cửa hàng để tiện cho khỏch hàng thanh toỏn một cỏch nhanh chúng và giảm được lượng tiền mặt trong lưu thụng.
Đẩy mạnh việc thiết kế trang Website NHNo Nghệ An để giới thiệu thụng tin cỏc sản phẩm dịch vụ của ngõn hàng đến cụng chỳng, khỏch hàng cú thể nhanh chúng biết được ngay mỡnh cú thuộc đối tượng sử dụng sản phẩm đú hay khụng. Triển khai cung cấp dịch vụ của ngõn hàng điện tử Internet Banking.
3.3.2.4. Đẩy mạnh hoạt động khuyếch trương - giao tiếp
Cựng với sự phỏt triển của cụng nghệ thụng tin, hoạt động quảng cỏo, tuyờn truyền ngày càng giữ vai trũ quan trọng trong đời sống xó hội. Với một thị trường phong phỳ hàng húa, dịch vụ, người tiờu dựng khú cú thể lựa chọn cho mỡnh một sản phẩm phự hợp. Để đưa được sản phẩm dịch vụ ngõn hàng đến với khỏch hàng, tạo được dấu ấn thỡ cần đẩy mạnh sử dụng cỏc cụng cụ xỳc tiến hỗn hợp.
- Đẩy mạnh hoạt động tuyờn truyền, quảng bỏ về thương hiệu gắn với tiếp thị cỏc sản phẩm dịch vụ của NHNo Việt Nam, khẳng định vị thế thương hiệu NHNo Việt Nam là ngõn hàng lớn nhất Việt Nam. Tại tất cả điểm giao dịch NHNo Nghệ An cần treo biển hiệu và logo AGRIBANK thống nhất để gõy sự chỳ ý thu hỳt khỏch hàng từ xa và tạo niềm tin của khỏch hàng đối với ngõn
hàng. Tại cỏc điểm giao dịch cần cú tờ rơi giới thiệu sản phẩm dịch vụ ngõn hàng ngắn gọn, dễ hiểu. Vỡ hiện nay, hỡnh ảnh của NHNo Nghệ An đang gắn liền với sản xuất nụng nghiệp, địa bàn nụng thụn và khỏch hàng là người nụng dõn nờn hoạt động tuyờn truyền quảng bỏ là yếu tố then chốt đưa sản phẩm ngõn hàng núi chung, sản phẩm CVTD đến với đụng đảo khỏch hàng, giỳp họ hiểu rừ hơn.
- Thường xuyờn thụng tin quảng cỏo sản phẩm dịch vụ ngõn hàng trờn bỏo chớ, đài phỏt thanh truyền hỡnh địa phương. Đặc biệt thực hiện thụng tin tuyờn truyền qua hệ thống đài truyền thanh của phường xó vỡ đõy phương thức gần người dõn đặc biệt là ở địa bàn nụng thụn, miền nỳi mà chi phớ thấp, hiệu quả cao. Ngõn hàng cú thể liờn hệ trực tiếp với cụng đoàn, phũng tổ chức của cỏc doanh nghiệp, cơ quan cú trụ sở trờn địa bàn để tiến hành một buổi trao đổi giới thiệu sản phẩm. Trong những buổi trao đổi này, chỉ cần một hoặc hai cỏn bộ tớn dụng ngõn hàng thuyết trỡnh về quy trỡnh cho vay, mức cho vay, thời hạn, lói suất, phương thức giải ngõn và thu nợ...sau đú giải đỏp những thắc mắc của người tham gia. Tuy mất thời gian, chi phớ nhưng hiệu quả của buổi núi chuyện thường rất cao.
- Do là sản phẩm dịch vụ nờn luụn cú sự tham gia của cả khỏch hàng vào quỏ trỡnh cung ứng sản phẩm nờn ngõn hàng cần thiết lập bộ phận chuyờn trỏch để cú thể tư vấn cho khỏch hàng.
- Phỏt triển mạnh cỏc hoạt động Marketing trực tiếp như gửi thư ngỏ, phỏt tờ gấp tận nhà khỏch hàng để giới thiệu về sản phẩm. Sử dụng cỏn bộ cụng nhõn viờn của ngõn hàng để tuyờn truyền, vận động thu hỳt khỏch hàng, NHNo Nghệ An cú trờn 900 cỏn bộ cụng nhõn viờn, hoạt động tại tất cả cỏc địa bàn, là những người sõu sỏt, gần gũi nhất đối với nhu cầu của từng khỏch hàng nờn đõy là phương thức thụng tin tuyờn truyền hiệu quả nhất.
- Cải tiến, đổi mới tỏc phong giao dịch và kỹ năng giao tiếp với khỏch hàng, tạo hỡnh ảnh ngõn hàng trẻ trung, năng động, thiện cảm. Thay đổi quan niệm về hỡnh ảnh khú gần của nhõn viờn ngõn hàng trong mắt người dõn.
- NHNo Nghệ An phải đưa ra quy định về trang phục giao dịch, thỏi độ phục vụ khỏch hàng vào nội dung lao động và xem là chỉ tiờu đỏnh giỏ kết quả đối với cỏn bộ nhõn viờn. Tổ chức đào tạo kỹ năng giao tiếp cho cỏn bộ nhõn viờn. Khi tiếp xỳc với khỏch hàng cần cú thỏi độ nhiệt tỡnh, tận tụy hướng dẫn.
- Tăng cường sử dụng phương tiện truyền thụng, điện tử để giao tiếp với khỏch hàng, thu nhập ý kiến qua hộp thư điện tử, đường dõy chăm súc khỏch hàng cựng với hộp thư gúp ý kiến. Hàng kỳ tổ chức điều tra, đỏnh giỏ mức độ hài lũng của khỏch hàng đối với cỏc loại sản phẩm ngõn hàng cung ứng và thỏi độ phục vụ của nhõn viờn.